家庭保險(xiǎn)需求診斷展業(yè)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-06-27 01:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 眼球，許多客戶在義的平安財(cái)務(wù)安全顧問的幫助下，得以對(duì)自己的財(cái)務(wù)安全現(xiàn)狀進(jìn)行了解，對(duì)自己財(cái)務(wù)安全現(xiàn)狀的了解，樹立了財(cái)務(wù)安全的理念，而這樣一個(gè)理念，在現(xiàn)代社會(huì)中對(duì)于個(gè)人、家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，生命、生活及幸福的基礎(chǔ)是至關(guān)重要的，通過對(duì)自己個(gè)人及家庭財(cái)務(wù)缺口的資料，可以使每一個(gè)家庭成員免除后顧之憂，安裝上陳全心全意地投入工作，生活和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，為幸福效命。 為了為廣大的平安客戶提供更完善的服務(wù)，我們提出了這樣一個(gè)口號(hào)， 即“讓愛沒缺口”，也許我們可以嘗試進(jìn)行這樣一個(gè)了解？現(xiàn)在我們開始可以嗎？ 技巧十三： 理念打通 ，我們已是多年的好朋友，你一直對(duì)于家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃很關(guān)注，也一直支持著我的工作，目前，我剛參加公司組織的家庭保險(xiǎn)需求診斷培訓(xùn)，這是一套非常科學(xué)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范工具，你是我最好的朋友，我最先給你介紹人一下，并給你做出科學(xué)合理的家庭保險(xiǎn)需求診斷 收集資料： 運(yùn)用讓愛沒有缺口彩頁 家庭保險(xiǎn)需求診斷建議書 找到需求 進(jìn)行財(cái)務(wù)安全缺口分析： 根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行財(cái)務(wù)安全缺口分析 保險(xiǎn)產(chǎn) 品組合 —— 彌補(bǔ)缺口一財(cái)務(wù)安全 缺口公式：總需求一已有資源 客戶接受程度不同，經(jīng)濟(jì)狀況不同，會(huì)對(duì)缺口分析提出不 同意見。 排定優(yōu)先次序 調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品組合 （同時(shí)讓客戶了解到缺口需要不斷彌補(bǔ)，家庭保險(xiǎn)需求診斷不是業(yè)務(wù) 員給客戶設(shè)計(jì)的，而是科學(xué)的計(jì)算出來的） 論：今后業(yè)務(wù)員客戶談的是保額，而不是保費(fèi) 技巧十四： 業(yè)：歐陽先生：雖然您對(duì)保險(xiǎn)也有一定的了解，雖然您自己也有一些保障，包括社保提供的，但是我知道您其實(shí)心里是沒有底的，就如同您，站在一個(gè)湖邊，您就不知湖底一樣，因?yàn)楹軠?濁。我指出這個(gè)“底”就是您所期望的預(yù)期和您實(shí)際擁有的差距的的確定性，因?yàn)椋m然有一些保障，但你知道這些保障對(duì)你來說是不是量身定做，是不是有一部足夠的“量”，而這個(gè)“量”的提供在過去是沒有人為您提供這個(gè)“量”，而這個(gè)“量”的提供在過去是設(shè)有人為您提從的， 而家庭保險(xiǎn)需求診斷就是用非?？茖W(xué)的手段，為您提供這個(gè)“量”，讓您知道，您應(yīng)該擁有的東西是什么，還有哪些您不曾擁有，哪些雖然擁有、但沒有實(shí)在的意義，換句話說：就是在您的財(cái)務(wù)安排上，能夠合理適度：人生的路上，沒有斷開的缺口。 歐陽先生，我知道您事業(yè)非常成功，對(duì)家 庭理財(cái)方面也有許多自己的獨(dú)到見解。今天我要和您一起探討的是我們公司新近推出的家庭保險(xiǎn)需求診斷理念，換言之，就是一個(gè)人通過怎樣的一種方式才能使他在不管面臨什么樣的風(fēng)險(xiǎn)的情況下都能保證他和家庭的財(cái)務(wù)安全，從而使家庭免遭財(cái)務(wù)巨運(yùn)，不知您對(duì)此有什么想法。 其實(shí)，一個(gè)人的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃可以分為兩部分，一個(gè)是保值，一個(gè)是增值，而家庭保險(xiǎn)需求診斷解決的是保值的問題，保的是生命的價(jià)值。中國(guó)有句古話“留得青山在，不怕沒柴燒”這是的“青山”就是一個(gè)人的身體、健康，只有把他的價(jià)值保障了，才會(huì)有后面源源不斷的“柴” —— 資產(chǎn)的增值，您 說對(duì)嗎？家庭保險(xiǎn)需求診斷則可以幫你把這種需求進(jìn)行量化，所以我們業(yè)內(nèi)也把它稱做“家庭保險(xiǎn)需求診斷”。 技巧十五： 親愛的客戶： 作為一個(gè)現(xiàn)代人，您憑借自身的努力和聰明才智打拼出了一方事業(yè)的天地，隨之而來的是您和諧美滿的家庭生活，這足以說明您是一 個(gè)睿智而有明確生活規(guī)劃的人，因此，您的這種優(yōu)秀品質(zhì)和個(gè)性也反應(yīng)在您對(duì)壽險(xiǎn)保單的擁有上，基于您手中擁有的保障，我以這么多年來好朋友的熱心和忠誠(chéng)，以及壽險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)需求診斷專家的負(fù)責(zé)角度，及時(shí)地把最專業(yè)的壽險(xiǎn)家庭保險(xiǎn)需求診斷推薦給您，這是它能夠幫助您準(zhǔn)確及時(shí)地根據(jù)現(xiàn)時(shí)的需要 找出您的人身保障缺口，如您的保障足夠，非常恭喜您的真知酌兄，如還有缺口，則有必要補(bǔ)充，直至達(dá)到您現(xiàn)時(shí)的身價(jià)和保障所需。 技巧十六： 首先向客戶表明自己在“家庭保險(xiǎn)需求診斷”方面的成功經(jīng)驗(yàn)，取得客戶的充分信任，然后展示 ”老牛與小牛 ”畫冊(cè)，講解人生所需的財(cái)務(wù)問題，核心是：保障財(cái)務(wù)安全是基礎(chǔ)，其次才總保值與增值，最后達(dá)到財(cái)務(wù)自由。 當(dāng)客戶對(duì)此有興趣后，取得客戶的詳盡的各項(xiàng)相關(guān)資訊，并按“ C=AB”的方式計(jì)算出客戶在壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)及養(yǎng)老三方面的缺口。 根據(jù)客問填問卷后的實(shí)際財(cái)務(wù)和所需保險(xiǎn)需要，分清人生不同階段的 輕重緩急，按照公司現(xiàn)有的各類產(chǎn)品為客戶設(shè)計(jì)出一份保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，并促成這份保險(xiǎn)計(jì)劃的完成。 其間應(yīng)詳細(xì)地向客戶介紹客戶的所需保障減去客戶已有的資源就是客戶的保險(xiǎn)缺口，也就是財(cái)務(wù)安全的缺口。主要是理念第一，取得客戶的充分信任并取得真實(shí)的客戶資料；著重宣傳“缺口”的意義， 喚醒客戶保險(xiǎn)意識(shí)，并按客戶的需求，促成保險(xiǎn)的推銷。 “家庭保險(xiǎn)需求診斷 ”話術(shù)竄竄燒 客 戶：歐陽先生 歐陽太太 業(yè)務(wù)員：小 張 一、電話約訪： 歐陽先生：喂 !你好，我是歐陽。 業(yè) 務(wù) 員：你好！我是平安保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員小張，會(huì)不會(huì)打擾你？ 歐陽先生：有什么事？ 業(yè) 務(wù) 員：是這樣的，我是唐先生的保險(xiǎn)需求診斷專家，唐先生是你的好朋友，對(duì)不對(duì)？ 歐陽先生：對(duì)。 業(yè) 務(wù) 員：聽你的朋友唐先生說，你的保險(xiǎn)觀念很好，唐先生對(duì)你的家庭理財(cái)方法贊不決口，因此我想來拜訪您，做一個(gè)自我介紹以及工作內(nèi)容想法的介紹，及其他項(xiàng)目說明。希望有這個(gè)榮幸跟你見一面，不知你這個(gè)星期三下午 2： 00 還是星期四下午 2： 00 有時(shí)間？ 歐陽先生：哦 ,唐有打電話跟我說過，不過很抱歉我現(xiàn)在不想談跟保險(xiǎn)有關(guān)的事情。 業(yè) 務(wù) 員 ：謝謝你把我當(dāng)成自己人，說出你的心里話。唐先生跟我很好，他非常稱贊你，把你的地址給我，我希望能用較短的時(shí)間向你介紹一下我的工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，以后你若需要，我也可很好地為你服務(wù)，請(qǐng)你多指教。 歐陽先生：你是做什么工作的？ 業(yè) 務(wù) 員：我是幫我的客戶、朋友做完整的保險(xiǎn)計(jì)劃，主要替客戶做好風(fēng)險(xiǎn)管理，壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及養(yǎng)老退休計(jì)劃。我很想當(dāng)面拜訪你。 歐陽先生：你做保險(xiǎn)銷售？ 業(yè) 務(wù) 員：是的。您看我們是星期三下午 2： 00 見面還是星期四下午 2： 00 呢？ 歐陽先生：我們還需要見面嗎？ 業(yè) 務(wù) 員：我真的很希望拜訪你， 最 近我
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