家庭保險(xiǎn)需求診斷展業(yè)技巧培訓(xùn)教材-wenkub.com
2025-05-08 01:31 本頁面
【正文】 保險(xiǎn)使你們安心關(guān)注你們自己的事業(yè)，盡情享受人生，因?yàn)橛辛送晟频谋Ｕ夏銈儾拍芟硎苊利惾松?，這是買保險(xiǎn)的理由；另外這張表應(yīng)該由你們來填，因?yàn)槟銈儽任腋宄銈儾幌胭I保險(xiǎn)的理由。 歐陽先生：好 業(yè) 務(wù) 員：買保險(xiǎn)后，兩位至少不用擔(dān)心醫(yī)療費(fèi)用、喪葬費(fèi)用。畢竟，腳踏實(shí)地做事比較牢靠，不過我有個(gè)建議這個(gè)傷腦筋的問題就交給保險(xiǎn)公 司，怎么樣？ 歐陽先生：噢，保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)還有什么傷腦筋的呢？ 業(yè) 務(wù) 員：這樣好了，兩位今天心情很好，我把投保書給你們，你們填好交好保費(fèi)，我把它交給公司、公司接下來進(jìn)行核保動(dòng)作，公司根據(jù)健康、經(jīng)濟(jì)狀況看看這是不是最優(yōu)惠的費(fèi)率，公司將審查好的保單交給我這期間需57 天時(shí)間，我拿到保單之后會立刻打電話給你，讓你們來看保單，到時(shí)會有三個(gè)選擇：①看完滿意不變更，就擁有保障，皆大 歡喜，這是我們都希望的；②你們想調(diào)整，增加成減少，我們會配合；③退保（猶豫期），這是我們不愿看到的。縱觀你們需求，我用最好的險(xiǎn)種來規(guī)劃，年繳保費(fèi)必須是 10880元，而明顯的這超出了預(yù)算，我提出兩個(gè)建議供你們參 考，如果要維持預(yù)算勢必要扣除某些保障，降低品質(zhì)；第二種是要保持品質(zhì)，必須增加預(yù)算，兩位覺得哪種比較合適？二選一。那么歐陽先生已有資源占保障需求的比例為 %；這樣缺口為 1366600 元，占比 %。 業(yè) 務(wù) 員：是這樣的，先以小孩子上大學(xué)之前來看，必須有這個(gè)計(jì)劃才能符合你們的目標(biāo)；而這的確也是個(gè)不小的數(shù)目，所以你們必須做一個(gè)即早的計(jì)劃和規(guī)劃才可以， 關(guān)于這個(gè)我會考慮進(jìn)去。 業(yè) 務(wù) 員：有其它費(fèi)用嗎？ 歐陽先生：老人贍 養(yǎng)費(fèi)呀等等大概要 24 萬吧。您看，這樣行不行？ 歐陽先生：可以 三、收集客戶資料 業(yè) 務(wù) 員：在和兩位見面之前，我說過這次見面會要 30 分鐘時(shí)間，現(xiàn)在開始吧！ 歐陽先生：好！ 業(yè) 務(wù) 員：現(xiàn)在開始，請兩位配合，首先是姓名欄 ，先從歐陽先生開始，好吧？ 業(yè) 務(wù) 員：歐陽先生，您的年齡？ 歐陽先生： 30 歲 業(yè) 務(wù) 員：職業(yè) 歐陽先生：公司某部門經(jīng)理 業(yè) 務(wù) 員：聯(lián)系電話？ 歐陽先生： 123456 業(yè) 務(wù) 員：輪到歐陽太太了，您的全名？ 歐陽太太：喬娜 業(yè) 務(wù) 員：年齡？ 歐陽太太； 26 業(yè) 務(wù) 員：太太的職業(yè)？ 歐陽太太：哦 !我只是一個(gè)普通職員 業(yè) 務(wù) 員：聯(lián)系電話？ 歐陽太太： 456789 業(yè) 務(wù) 員：您的兒子的姓名及年齡 / 歐陽先生：歐陽振華， 2 歲。根據(jù)專家的統(tǒng)計(jì)，您的答案中“是”的答案，如果不到三個(gè)，那么您暫時(shí)沒有保險(xiǎn)需求。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？ 歐陽先生：這要看機(jī)會。 業(yè) 務(wù) 員：若是長期生病，又沒有收入，您的社會基本保險(xiǎn)能支持嗎？ 歐陽先生：我雖然有社會保險(xiǎn)，但長期來看，不能負(fù)擔(dān)。 業(yè) 務(wù) 員：家庭的生活費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ 歐陽先生：是的。從而幫助您更好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使您保持穩(wěn)定和高品質(zhì)的生活。在中國平安保險(xiǎn)公司工作，我經(jīng)歷了公司的全方位的整合訓(xùn)練課程。您是周三有空，還是周四有空？ 歐陽先生：我很忙哎。 歐陽先生：你是做什么工作的？ 業(yè) 務(wù) 員：我是幫我的客戶、朋友做完整的保險(xiǎn)計(jì)劃，主要替客戶做好風(fēng)險(xiǎn)管理，壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及養(yǎng)老退休計(jì)劃。 業(yè) 務(wù) 員：聽你的朋友唐先生說，你的保險(xiǎn)觀念很好，唐先生對你的家庭理財(cái)方法贊不決口，因此我想來拜訪您，做一個(gè)自我介紹以及工作內(nèi)容想法的介紹，及其他項(xiàng)目說明。 其間應(yīng)詳細(xì)地向客戶介紹客戶的所需保障減去客戶已有的資源就是客戶的保險(xiǎn)缺口，也就是財(cái)務(wù)安全的缺口。 技巧十五： 親愛的客戶： 作為一個(gè)現(xiàn)代人，您憑借自身的努力和聰明才智打拼出了一方事業(yè)的天地，隨之而來的是您和諧美滿的家庭生活，這足以說明您是一 個(gè)睿智而有明確生活規(guī)劃的人，因此，您的這種優(yōu)秀品質(zhì)和個(gè)性也反應(yīng)在您對壽險(xiǎn)保單的擁有上，基于您手中擁有的保障，我以這么多年來好朋友的熱心和忠誠，以及壽險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)需求診斷專家的負(fù)責(zé)角度，及時(shí)地把最專業(yè)的壽險(xiǎn)家庭保險(xiǎn)需求診斷推薦給您，這是它能夠幫助您準(zhǔn)確及時(shí)地根據(jù)現(xiàn)時(shí)的需要 找出您的人身保障缺口，如您的保障足夠，非常恭喜您的真知酌兄，如還有缺口，則有必要補(bǔ)充，直至達(dá)到您現(xiàn)時(shí)的身價(jià)和保障所需。 歐陽先生，我知道您事業(yè)非常成功，對家 庭理財(cái)方面也有許多自己的獨(dú)到見解。 再次重新家庭保險(xiǎn)需求診斷為客戶帶來的貼心呵護(hù)，讓愛沒有缺口！ 技巧十三： 先生： 您好！不知道您聽沒聽說過家庭保險(xiǎn)需求診斷這個(gè)名詞，也許我們以給介紹一下，這是平安最新開發(fā)引進(jìn)的一套數(shù)學(xué)模型，用于對客戶財(cái)務(wù)安全缺口進(jìn)行分析，以便客戶對自己的財(cái)務(wù)安全狀況有一個(gè)比較 客觀的了解，我們深信它會對您有所幫助，因?yàn)檫@套東西在北京首 次投入使用，就吸引了眾多客戶的眼球，許多客戶在義的平安財(cái)務(wù)安全顧問的幫助下，得以對自己的財(cái)務(wù)安全現(xiàn)狀進(jìn)行了解，對自己財(cái)務(wù)安全現(xiàn)狀的了解，樹立了財(cái)務(wù)安全的理念，而這樣一個(gè)理念，在現(xiàn)代社會中對于個(gè)人、家庭的長遠(yuǎn)規(guī)劃，生命、生活及幸福的基礎(chǔ)是至關(guān)重要的，通過對自己個(gè)人及家庭財(cái)務(wù)缺口的資料，可以使每一個(gè)家庭成員免除后顧之憂，安裝上陳全心全意地投入工作，生活和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，為幸福效命。 技巧十二： 思路： 明確客戶必須面對的各種不可掌握 的人生問題 —— 人生風(fēng)險(xiǎn)：生老病殘養(yǎng)的不確定，以及所帶來年費(fèi)用支出的不確定，無法掌握的風(fēng)險(xiǎn)，確定客戶是否能完全做出財(cái)務(wù)安排？ 日常引出自己所帶給客戶防范風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管控財(cái)務(wù)安全的 對客戶帶來的好處，實(shí)現(xiàn)他的財(cái)務(wù)自由，展示專業(yè)與科學(xué)，增加客戶的信賴與依賴。我剛 剛參加了公司的一個(gè)有關(guān)家庭保險(xiǎn)需求診斷的培訓(xùn)，下面我想與您分享一下家庭保險(xiǎn)需求診斷。 此次的培訓(xùn)更重要的意義就是它從根本上改變了營銷員賣保險(xiǎn)，賣保額的傳統(tǒng)方式，而是讓客戶的眼球從保費(fèi)轉(zhuǎn)移到他（她）的需求缺口，也
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