【正文】 “ 家庭保險需求診斷 ” 展業(yè)技巧匯編 “家庭保險需求診斷 ”展業(yè)技巧 ......................... 2 “家庭保險需求診斷 ”話術(shù)竄竄燒 ...................... 17 “家庭保險需求診斷 ”展業(yè)技巧 技巧一： A、建立同理心 ：我們每個人不管錢多錢少，都會關(guān)注消費渠道，現(xiàn)在國家由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展也進(jìn)行了刺激消費的措施， eg：我們住房的商品化，買房成為我們議事日程 —— 我們不僅要住要還要有錢在，您炒股嗎？（是賺了不少吧）“股市有風(fēng)險清謹(jǐn)慎進(jìn)入”，債券我們買不到不能流通，期貨風(fēng)險大我們不敢炒，想來想去我們還是放銀行，銀行利息太少，您也不會指望銀行給多少利息吧，可我們住房貨款一套八十平方暗接房，得多花二十幾萬的利息，即存錢利息少而買房利息多，現(xiàn)在通帳不明顯（緊縮型），按照經(jīng)濟(jì)增長速度應(yīng)有一個穩(wěn)定數(shù)值，23%，銀行里的錢越存越賠值。 —— 尋我突 破。 B、保險是一種安全財務(wù)防范工具的說明。保險是在發(fā)生意外時的現(xiàn)金，這種現(xiàn)金的變化能為，無人及能，試想，人不在了，您有牽掛嗎？有、房車貸款，父母贍養(yǎng)、家庭安全 —— 身后的錢太多，可再也掙不了了，怎么辦。我們的儲蓄為了支出，但我們掙的夠多？“中美老太大買房”示例的說明一轉(zhuǎn)變消費觀念，消費安全處理 —— 彌補不足。 C、家庭保險需求診斷是補充缺口，就像“足球隊”您覺得誰不能拿紅牌一守門員，不管有多少股票基金當(dāng)前鋒，后門的保障也跟上， 所以在投資需要保險作后盾，舉鐘鎮(zhèn)濤例子，家庭財務(wù)規(guī)劃的例子，把“地基”打牢，把三 角底部加固。 D、缺口的形象化介紹，是精確計算（在現(xiàn)有收入支出讓）保證最基本的生活水平的補充。想一直過富足生活嗎？請先看看現(xiàn)在有沒有缺口。彌補生活中風(fēng)險，把目光放長遠(yuǎn)。 E、財務(wù)自由，保障在遇到風(fēng)險時我們的生活質(zhì)量不下降 量體裁衣規(guī)劃合適的保險方案。 技巧二： 王先生，您好！通過我們幾次見面，溝通，您對我已經(jīng)有了充分的認(rèn)識，我相信，您介紹的是我們平安保險公司最新研發(fā)的一套家庭保險需求診斷，針對的人群就是象您這樣有理財規(guī)劃意識的。您看您的資產(chǎn)很多，很龐大。您自己也在進(jìn)行一些投資和房地產(chǎn)，股票等等。但以您能保 證現(xiàn)有的投資方式，不全面，安全的嗎？。您雖然說擁有1000 萬的資產(chǎn)，但您真的能拿到 1000 萬的現(xiàn)金嗎？通過我們這套家庭保險需求診斷可以幫您獲得 1000 萬的現(xiàn)金保障。（拿到一手資料，計算出缺口），您看，通過我們公司專家的分析，計算，您的壽險缺口為 136 萬，健康方面的缺口為 20 萬，養(yǎng)老方面的缺口為 50 萬雖然您的財產(chǎn)很龐大，但以您現(xiàn)有的投資不能保障您壽險，健康，養(yǎng)老方面的需求，一旦發(fā)生不測，您和您的家人是不安全的，就比如說您非常富有，帶著家人去航海旅游，雖然您帶足了食物，用具，床褥，游 艇，但您沒有帶上足夠的水。您 想過一旦發(fā)生危險，在海上等待救援的漫長日子里，沒有充足水分的供給，是怎樣一份情景嗎？您現(xiàn)在的財務(wù)安排就如此，如果沒有充足的壽險，醫(yī)療，養(yǎng)老保險的話，您是不能放心的去商場上打拼的，您說對嗎？那么就讓我按照您自己的需求，給您補這個缺口補足吧！ 技巧三、 A、我們的規(guī)劃，不是說如何幫客戶讓資產(chǎn)價值，是幫您找出在財務(wù)的風(fēng)險，比如您家庭結(jié)構(gòu)、收入支出、未來的消費水平，診斷出您可能出現(xiàn)的家庭財務(wù)問題。同時，我還可以建議出防止出現(xiàn)這些問題的方題。另外我的這份計劃，是根據(jù)您給我提供的數(shù)據(jù)，用這種科學(xué)方法計算出來的未來缺口同 時也考慮到您的購買力，優(yōu)先順序制作建議書，今后逐步完善這個缺口，您看先將這上簽個字（將筆遞上） 技巧四： 針對老客戶 —— 對原有保單做一下診斷 —— 我缺口 —— 加保 張先生，您好，我是平安保險公司趙士紅 您最近工作很忙嗎？今天我來您家特意為您檢查一下保單，據(jù)我 了解，您曾經(jīng)購買了不少保險，最近，我們公司推出了一套非常科學(xué)的家庭保險診斷工具，目的就是讓我們檢查目前購買的保險是滿足自己的需求。 不知您對此是否感興趣，假如您有興趣的話，您把這張保險 診斷書詳細(xì)，如實填寫一下，為了保證您買的保險合適，您一定要 如 實填寫。 技巧五： 如何介紹“家庭保險需求診斷”？ 一、背景介紹 保險需求診斷是家庭財務(wù)管理三階段的第一階段，也是最重要的階段，因為只有在財務(wù)安全的基礎(chǔ)上才能有財務(wù)的保值增值，直名第三階段部最好境界財務(wù)自由。 從保險的角度來幫助客戶解決財務(wù)安全，而從階造財富的人力保障開始，來解決客戶的保障，彌補財務(wù)缺口，從而完成第一階段的財務(wù)安全。 二、保險需求診斷實務(wù)介紹 針對客戶的具體家庭收支及未來需求情況來為客戶計算財務(wù)缺口，說明原因，道理，并詳細(xì)為客戶設(shè)計出適合其家庭的保障計劃書，從而幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)安全，公 式：缺口 =需求 現(xiàn)有資源，內(nèi)容包括壽險規(guī)劃、健康險規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃三個方面。 在整個計算過程中要考慮部社會養(yǎng)老，社會醫(yī)療有可能的情況下也會考慮的通貨膨脹的因素，真正讓客戶體會到我們所設(shè)計出的計劃是在充分參考客戶的各分財務(wù)數(shù)據(jù)，并有科學(xué)的診斷過程才提出的真正適合客戶的方案。 當(dāng)然我們新設(shè)計的方案，在客戶現(xiàn)有財力的情況下不一定能完全 實現(xiàn)，這時會考慮采用優(yōu)先排序的原則，先解決一部分缺口，余下支在以后的時間內(nèi)來完成。 客戶的家庭保險需求診斷也要定期進(jìn)行。 技巧五： 如何講解家庭保險需求診斷： 您好，您是一位對于財務(wù) 規(guī)劃有獨到見解的人。 我從您這是學(xué)到了很多，而且您也做得事業(yè)非常成功，您是否認(rèn)同這樣的一個道理，在財務(wù)分配之前，擁有資產(chǎn)是前提，我們?yōu)榱烁玫厥刮覀兊馁Y產(chǎn)升值，資產(chǎn)是前提，我們?yōu)榱烁玫厥刮覀兊馁Y產(chǎn)升值，資產(chǎn)分配后，才是使您能得到更多的回報，前提是必須使我們的資產(chǎn)有穩(wěn)定的升值，也就是必須讓我們的資產(chǎn)安全，如何使之安全，資產(chǎn)是由人來賺取，取得，要想使財務(wù)安全，首先要使創(chuàng)造資產(chǎn)、創(chuàng)造財產(chǎn)的人安全只有創(chuàng)造者，擁有安全保障規(guī)避人生的風(fēng)險，才會使我們創(chuàng)造的資產(chǎn)有安全保障，您覺得是不是這樣呢？ 技巧六： 先生，您投資 很好：據(jù)投資理論，健康的理財方式應(yīng)該是正“△”，不知您怎樣？ 現(xiàn)在與正“△”不同，是