【導(dǎo)讀】各位主管大家好，又到主管周例會(huì)的時(shí)間了。在上次的例會(huì)中，我們主要解決了（問題略）。位在小組的日常輔導(dǎo)中，也都進(jìn)行了實(shí)際的運(yùn)用。的確，訓(xùn)練需要不斷地深化和落實(shí)。成行為習(xí)慣，從而幫助你們提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。由于新人急于簽單，對(duì)陪同展業(yè)寄予。主管陪同展業(yè)大多演變成了一次促成。培訓(xùn)是解決共性化。本次會(huì)議主要是解決主管第。投入演練、并做好記錄。成展示的比較多。都是全力以赴，可為什么起不到實(shí)際的效果呢？業(yè)就是比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)。怎樣做的更好更有效？們鼓勵(lì)自由發(fā)言（討論略）智慧來源于碰撞。陪同展業(yè)各階段的操作要點(diǎn)不清晰，技。能不嫻熟，導(dǎo)致了陪同展業(yè)的效率不高。長(zhǎng)的方向，這才是陪同展業(yè)的真正目的。家一次真正有效的陪同應(yīng)該注意什么。這個(gè)階段陪同的目的是為。了減輕新人的拜訪壓力，增強(qiáng)他的學(xué)習(xí)壓力。包括事前的準(zhǔn)備、事中新人觀察重點(diǎn)以。事后的及時(shí)總結(jié)對(duì)于新人的成長(zhǎng)是非常有必要的。

　　

【正文】 的需求點(diǎn) ◆ 險(xiǎn)種計(jì)劃和方案 ?? . 事中輔導(dǎo)： 新人觀察學(xué)習(xí)要點(diǎn)。 ◆ 主管做了那些動(dòng)做？ ◆ 主管做了哪些技巧？ ◆ 主管說了哪些話術(shù)？ ◆ 客戶有哪些反應(yīng)？ ◆ 學(xué)員從中學(xué)到了哪些技巧和方法？ 輔導(dǎo)者觀察要點(diǎn)。 ◆你做了哪些動(dòng)做？ ◆你做了哪些技巧 ? ◆你說了哪些話術(shù) ? ◆客戶有哪些反應(yīng) ?? 事后反饋： 新人觀察階段如何總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn)。 ◆ 新人講述觀察的重點(diǎn)。 ◆ 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟 。 ◆ 幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo) 輔導(dǎo)者觀察階段如何總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn)。 ◆ 新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來 ◆ 要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 , ◆ 特別要注意細(xì)節(jié)問題。 第三層次如何總結(jié) ◆相互探討 ◆互動(dòng)式的研討 ◆利用組會(huì)進(jìn)行腦力 下發(fā)資料 四 ： 二次陪展 劇本 A： 主管 您好！我明天下午約了一個(gè)客戶，想請(qǐng)您陪我一塊去客戶家，不知您是否有空？ 主管：明天下午，可以，我想了解一下客戶的情況，多大年齡，做什么工作？你拜訪過嗎？推薦的是什么險(xiǎn)種？ A：客戶姓張， 30 歲，是我以前的一個(gè)朋友，上次拜訪過一次，是做服裝的個(gè)體老板，什么保障都沒有，我推薦的是健康天使和住院醫(yī)療，我和他約好，再和他談?wù)劷】捣矫娴娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)問題。 主管：那你的建議書做好了沒有？ A：做好了。 主管：那你在和客戶交談時(shí)不要多看我，要多看客戶，不要遇到問題馬上問我，要自己解決。 第二天下午，客戶的服裝店 A：這位是張志軍，張先生。 主管：您好！ A：這位是我的主管王大山。張先生為人好，事業(yè)又很成功，主管很想認(rèn)識(shí)您這么優(yōu)秀的人士。今天特地和我一起來拜訪您。 B：你好！ 主管：您好， 我聽 XX 說您的服裝生意做得很成 功， 您這兒的服裝很有檔次，裝修也有品位，看得出來您的眼光獨(dú)到，我得好好向您學(xué)學(xué)。 B：哪里哪里。 A：張先生，您好，這幾天生意挺好的吧！ B：還行，挺忙的。 A：看 你這么年輕，把這個(gè)服裝店經(jīng)營(yíng)的紅紅火火，真是很佩服你??！ 有時(shí)間把你成功的竅門告訴我一些，肯定對(duì)我的工作會(huì)有幫助。 B：你過獎(jiǎng)了，只是維持生計(jì)罷了，賺的是辛苦錢，哪里敢談什么成功?。? A：是嗎，不過說到辛苦，現(xiàn)代人的生活確實(shí)是很辛苦，壓力大，生活節(jié)奏快，生活環(huán)境的空氣質(zhì)量也不好，熟話說：年輕時(shí)是用健康賺錢，年老時(shí) 是用錢來買健康。你知道么，根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，現(xiàn)代人患大病的幾率高達(dá) 72%。你有沒有覺得健康是人生的一大資產(chǎn)？ B：噢，是嗎！還真沒考慮過 A：所以，我們?cè)诿β档耐瑫r(shí)還應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)心我們的健康。您認(rèn)同我的觀念嗎？ B：對(duì)，是這樣。 A：我上次來對(duì)您提到的健康天使保險(xiǎn)就是我們公司推出的一個(gè)關(guān)注人們健康的保險(xiǎn)，我留給你的那份資料你說拿回去和你的夫人一起研究一下的，覺得怎么樣？ B：還沒有，我這幾天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保險(xiǎn)又有什么用呢？ A：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)療水平已經(jīng)越來越高，過去的很多 絕癥，在今天已經(jīng)可以治療了，只要有足夠的治療費(fèi)，即使得了重大疾病也并不可怕。你說是嗎？ B：是的。 A：所以說從某種意義上講，生病并不可怕，可怕的是生病了沒有治病的錢，常言道：有什么千萬別有病，沒什么千萬別沒錢。誰都不愿意積攢了一輩子的錢全給醫(yī)院呀。 B：是啊，這句話倒是真的。我的一個(gè)遠(yuǎn)房的親戚上個(gè)月剛做了一個(gè)換腎的手術(shù)，把他們家存的錢全花光了，還找我借了一些呢。 A：對(duì)啊，所以為自己準(zhǔn)備一份健康保障是很有必要的。（拿出產(chǎn)品相關(guān)資料）不用的時(shí)候是一份資產(chǎn)，需要的時(shí)候是一份保障。我知道你回去也沒有時(shí)間，讓我用 1015 分鐘的時(shí)間把這份為你量身定做的組合計(jì)劃給你介紹一下。 B：好吧。 A：你看這個(gè)保障計(jì)劃，如果不幸患上重大疾病中的一種時(shí)，公司 ?? 這個(gè)計(jì)劃是目前保障種類最多、最全面的健康保險(xiǎn)，在市場(chǎng)上很受歡迎。 B：是嗎？聽起來還不錯(cuò)，那一年要交多少錢呢？ A：每年交 ****元，平均每天存入 **元錢就可以擁有這個(gè)非常全面的健康保障了。您的身份證帶了嗎？我現(xiàn)在就幫您辦一個(gè)初級(jí)核保，看您的面色紅潤(rùn)，身體一定很健康？ B：那是，別著急，我還得好好想想呢？ A：我現(xiàn)在給您填的投保單并不是馬上就要您給錢，而是公司要求在投保之 前須要辦理的手續(xù)，今天只是給您做一個(gè)健康調(diào)查，您的健康情況很好的話，辦理一個(gè)轉(zhuǎn)帳的手續(xù)，等公司同意了，您還有 10 天的時(shí)間可以考慮。所以不用急，請(qǐng)問您抽煙嗎？ B：不抽。 A：您的地址是寫這里還是寫家庭住址呢？ B：家里吧，向陽路 1 號(hào) A：看您 健康 狀況非常好，您真是一位優(yōu)質(zhì)客戶，非常感謝您對(duì)我工作的支持。保費(fèi) 轉(zhuǎn)帳手續(xù)還要麻煩您準(zhǔn)備一份您的活期存折復(fù)印件。 B：那么麻煩？ A：那是為了對(duì)您負(fù)責(zé)任，因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員不經(jīng)手客戶的現(xiàn)金，所以會(huì)更安全。麻煩您先把存折號(hào)給我填一下，我下午或明天過來拿復(fù)印件就 行。然后您再看看我填寫的地址、身份證號(hào)碼等對(duì)不對(duì)，如果沒有問題，請(qǐng)您在這里簽個(gè)名。 B：好。 A：今天您再看看，如果有不明白的地方，我明天過來時(shí)我再跟您講講。那我明天什么時(shí)候過來拿復(fù)印件，您看是明天上午還是明天下午， B：上午吧，我比較有空。 A：好的，明天上午 10 點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)過來，打擾你了，再見！ B：再見！ 下發(fā)資料 五 : 二次陪展 觀察表 客戶姓名 客戶來源 陪展時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 陪 同 展 業(yè) 我觀察到主管做了以下動(dòng)作： 我觀察到主管運(yùn)用了以下技巧： 我觀察 到主管用了以下話術(shù)： 我觀察到客戶有以下反應(yīng)： 新人在以下技巧和方法上有所提高或不足： 備 注 觀察點(diǎn)：聆聽、眼神、語氣、態(tài)度、內(nèi)容、同理心、肢體語言 ,贊美、接觸、說明、促成、拒絕處理話術(shù)等。 陪同主管簽名： 組員簽名： 下發(fā)資料 六 : 二次陪展 觀察表 客戶姓名 客戶來源 陪同時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 陪 同 展 業(yè) 我們有哪些地方做的好： 我們有哪些地方可以改進(jìn)： 在今后的工作中采取哪些辦法效 果會(huì)更好： 陪同主管簽名： 組員簽名： 下發(fā)資料 七 : 三次會(huì)議考試試卷 部門： 姓名： 分?jǐn)?shù)： 陪同展業(yè)前要做好哪些事前準(zhǔn)備？ 在陪同展業(yè)過程中，組員應(yīng)該從哪些方面觀察？ 簡(jiǎn)述陪同展業(yè)的三個(gè)階段及各自要領(lǐng)。 一次陪同展業(yè)的親身感受。 下發(fā)資料 八 : 通關(guān)表（此表可通用） 部門 : 姓名 : 通關(guān)時(shí)間 : 通關(guān)環(huán) 節(jié) 通 關(guān) 環(huán) 節(jié) 非常好 好 一 般 不 好 事前準(zhǔn)備 事中輔導(dǎo) 事后反饋 關(guān)主簽名 : 部門 : 姓名 : 通關(guān)時(shí)間 : 通關(guān)成績(jī) 通 關(guān) 環(huán) 節(jié) 非常好 好 一 般 不 好 事前準(zhǔn)備 事中輔導(dǎo) 事后反饋 關(guān)主簽名 :