【正文】 B：請，請，隨便看。（邊說邊走進客廳）請坐（客廳就坐，女主人隨即倒茶 遞水） A：董太太您好！董先生真有福氣，太太不但漂亮，而且一看就是很能干的，也就是俗話說的：出得廳堂，入得廚房。 [順勢拉著她手 ]來，來，這會兒有空我們一起坐下聊聊。 請問董先生、董太太，平時忙嗎？目前生活除了以經(jīng)營這家裱畫店為主，還有其他收入嗎？比如：炒股票、買國債等。 B：沒有啦，我們經(jīng)營一家裱畫店，只是以裱畫為主，順帶賣點工藝品，沒有其他收入了。 A：現(xiàn)代人崇尚藝術(shù)已經(jīng)變?yōu)闀r尚，想必收入很不錯吧，每月起碼有一萬元以上的收入吧。（其實已經(jīng)打聽好月收入為 5000 左右） B：哪有這么多，一般般 啦。 A：不管怎么說也比工薪階層的收入高多了。 B：嗨，要看是什么工薪層呀，要是公務員的話，人家福利好，有保障、工資又高；哪像我們，辛辛苦苦，生意不好就沒收入，而且什么都得靠自己，沒法比。 A：也是，要是有個什么的，就真得靠自己了。 B：可不！這年頭兒誰還敢有個災啊、病呀的。要是那樣，我們一家老小都得喝西北風去。 A：我上次送給您我們公司的一些資料？您看了嗎？ （董太太起身去拿公司資料） B：我翻了翻資料，考慮了一下，覺得還是再等一段時間再說吧?? A：您說的等一段時間是?? B：噢，我聽說外資保險公司的險種比較好?，F(xiàn)在外資保險不是也進來了嗎？所以我和我太太想考慮他們的?? A：我的客戶中，有您這種想法的也不少。國外保險業(yè)發(fā)展早，制度和法規(guī)也比較健全，這是他們的強項。保險本來買的就是一個踏實，多了解一下是應該的。 B：我也是這么想的。在國內(nèi)的保險公司中，有達到外資保險公司的管理水準的嗎？ A：其實國內(nèi)的保險公司經(jīng)過這些年的努力，管理水平和運作實力并不比外資差，對市場的了解，產(chǎn)品的設計等方面，比外資做的更好！我們公司現(xiàn)在已排在全國壽險公司第 十六 位了?? B：不 過我還是覺得買保險不是著急的事，得想好了再說。 A：我不是非要您買保險，我只是想讓您對保險有一個正確認識。您知道人一生之中開銷最大的是什么嗎？ B：毫不猶豫地說：房子??！車子啊?? A：您說得沒錯，不過您不覺得現(xiàn)在我們的醫(yī)療費很高嗎？您不需要為以后的養(yǎng)老費用作安排嗎？現(xiàn)在治病花錢很厲害的，連感冒、發(fā)燒這樣的小病，看一次也得花好幾百。而且您看，現(xiàn)在社會生活節(jié)奏緊張，人的精神壓力大。環(huán)境污染嚴重，人們意外生病的機會也增多了。在國外，一個家庭因為一次住院而破產(chǎn)的情況，也多的是。擁有健康的身體，就等于擁有了 財富，人們經(jīng)常在生病的時候才知道健康的可貴。俗話說的 好 ： 有什么別有病，沒什么別沒錢。 B：這我贊成，時間就是金錢，健康就是財富。 A：我這里有一篇關(guān)于健康方面的報導，前一段媒體報道，某某市各大醫(yī)院統(tǒng)計， 目前 平均每人每次住院費用是 9 千元，去年住院人數(shù)有萬，平均每十個家庭就有一人住院。如果一個人月收入是 2020 元，一次住院就要花掉將近半年的收入。而我們知道所有的人都不可能不生病甚至住院，為了解決這個后顧之憂，許多人都購買醫(yī)療 保險。其實小病搶的是你的錢包，里面只有幾百、上千元，痛兩天就忘了；但大病搶的 是 存折，二十萬、五十萬甚至更高。 再說有誰能預測自己哪天會躺在病床上呢？年輕的時候我們 在用健康換金錢，可當疾病降臨的時候，我們就得用金錢換取健康了。關(guān)鍵是當這些事情發(fā)生的時候，我們的家人能及時拿出這份錢嗎？就算拿的出來會對家庭產(chǎn)生多大的影響呢？ B：現(xiàn)在看來還是像你們這樣的好，在大公司工作，單位全給辦了社保，讓人感覺踏實。 A：現(xiàn)在社會上每個單位都會為自己的員工辦社保，包括醫(yī)療和養(yǎng)老，但那只是提供最基本的保障，一些高發(fā)的大病，多數(shù)治療起來都得是自費的。藥就更不用說了，現(xiàn)在連創(chuàng)可貼都屬自費藥。還有誤工費 和營養(yǎng)費，社保是解決不了的。最好還是要有商業(yè)保險。我就買了兩種商業(yè)保險。它是社會保險的一種有效補充。國家領導在談到建立社會保障體系時也提到：基本醫(yī)療保障只能是低水平的‘?！弧?，‘保’即有一個基本的保障，超出部分主要通過商業(yè)保險解決。現(xiàn)在全社會都應接受這個新的理念，健康投資人人有責，不能完全依靠社會。 B：那您覺得一個人在大病時，需要花費多少錢？ A：據(jù)我們了解，重大疾病的手術(shù)治療費用一般都在五萬到三十萬左右，比如說心臟搭橋術(shù)、癌癥的化療等等，這還不包括其中所需的各項雜費，比如說營養(yǎng)費、護理費等。 B：要用這么多錢？！那在保險公司投保，能解決嗎？ A：我們公司最新推出的“ ***保險”就可以滿足人們對大病保障的需求 ,這個險種 ?? 它有四大特點，您看，資料上面都寫著呢。 B：沉寂了幾秒鐘，然后認真地說， 那 你給我算算。 A：您看，您為這份計劃只需投入 6000 多元，也就是每天不到 20元。那么您可以得到什么呢？ ?? 您這么少的投資，就可以得這么高的保障！覺得怎么樣 B：還行吧。 A：（拿出投保書）您的身份證號碼告訴我一下好嗎？ B：現(xiàn)在就交錢嗎？我手頭可一下子拿不出來。 A：不會讓您現(xiàn)在就交錢，我們是要幫您先做 一個初級核保，看看您是否夠投保的條件，身體狀況怎么樣。您抽煙嗎？ B：我身體沒問題，煙只是偶爾抽抽，沒上癮。 A：您看一下這兒的受益人誰的名字？ B：填孩子吧，我們倆這么辛苦還不是為孩子嘛！ A：好啦，您在這兒先簽上名字，另外再告訴我一個工行的活期存折帳戶，將來轉(zhuǎn)帳和交續(xù)期方便些。 B：我要把錢交給你嗎？ A：不用，您這兩天把它存到剛才說的帳戶上就行了，公司會自動劃帳的。我們現(xiàn)在就把投保單交回公司，您只要明天中午前存進去就行了，千萬別晚了，等公司的核保 通過后我會通知您的。謝謝你們的信任，同時，我 真心的祝賀你們，做了這么一個正確的決定。 與 A 夫婦握手，告別。 第二部分： 在回公司的路上， XX 不斷地夸主管，主管和善地問 XX： 164。在我今天的展業(yè)中你覺得滿意的地方有？ △我覺得主管很專業(yè)，很有禮貌，態(tài)度很好，說得很清楚，拒絕處理也做的很好。 164。那我做得不足的有什么呢？?? 我就覺得好象都是你在講，客戶的拒絕問題并不是很多。 164。你從中學到了什么技巧？ △完整的 銷售 流程包括聆聽、發(fā)問、促成的技巧和促成的動作。 164。那你今晚回家就把觀察到的重點寫在工作日志上，明天 早上的二次晨會和大家分享分享。 △好的， 主管 。 164。我看你工作日志上有個客戶拜訪了兩次，還沒有送出建議書，我回去幫你看看，問題出在哪里。 △太好了，謝謝主管！ 下發(fā)資料二： 一次陪同展業(yè)觀察表 客戶姓名 客戶來源 陪展時間 拜訪地點 陪 同 過 程 在銷售過程中我觀察到主管做了以下動作： 在銷售過程中我觀察到主管運用了以下技巧： 在銷售過程中我觀察到主管用了以下話術(shù)： 在銷售過程中我觀察到客戶有以下反應： 在銷售過程中我學到 了以下技巧和方法： 備 注 觀察要點：聆聽、眼神、語氣、態(tài)度、內(nèi)容、同理心、肢體語言 ,贊美、接觸、說明、促成、拒絕處理話術(shù)等。 陪同主管簽名： 組員簽名： 下發(fā)資料 三 ： 二次會議通關(guān)題目 事前準備 陪同展業(yè)目的有哪些？ ◆ 透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程 ◆ 透過陪展可以讓組員認識到自己的行為與實際的差距 ◆ 透過陪展可以讓組員認清自己成長空間和努力的方向 ◆ 透過陪展可以讓組員增強對推銷的信心 ?? .. 陪展的誤區(qū) ◆ 一定要做出業(yè)績 ◆ 陪同展業(yè)變成一次表演 ◆ 主 管自身恐懼，怕出洋相 對客戶做哪些分析： ◆ 家庭經(jīng)濟狀況、 ◆ 男女主人的教育程度、性格、愛好 ◆ 保障或投資