【正文】 一次陪同展業(yè)的親身感受。 A：好的，明天上午 10 點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)過(guò)來(lái)，打擾你了，再見！ B：再見！ 下發(fā)資料 五 : 二次陪展 觀察表 客戶姓名 客戶來(lái)源 陪展時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 陪 同 展 業(yè) 我觀察到主管做了以下動(dòng)作： 我觀察到主管運(yùn)用了以下技巧： 我觀察 到主管用了以下話術(shù)： 我觀察到客戶有以下反應(yīng)： 新人在以下技巧和方法上有所提高或不足： 備 注 觀察點(diǎn)：聆聽、眼神、語(yǔ)氣、態(tài)度、內(nèi)容、同理心、肢體語(yǔ)言 ,贊美、接觸、說(shuō)明、促成、拒絕處理話術(shù)等。 A：今天您再看看，如果有不明白的地方，我明天過(guò)來(lái)時(shí)我再跟您講講。然后您再看看我填寫的地址、身份證號(hào)碼等對(duì)不對(duì)，如果沒有問題，請(qǐng)您在這里簽個(gè)名。 B：那么麻煩？ A：那是為了對(duì)您負(fù)責(zé)任，因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員不經(jīng)手客戶的現(xiàn)金，所以會(huì)更安全。 A：您的地址是寫這里還是寫家庭住址呢？ B：家里吧，向陽(yáng)路 1 號(hào) A：看您 健康 狀況非常好，您真是一位優(yōu)質(zhì)客戶，非常感謝您對(duì)我工作的支持。您的身份證帶了嗎？我現(xiàn)在就幫您辦一個(gè)初級(jí)核保，看您的面色紅潤(rùn)，身體一定很健康？ B：那是，別著急，我還得好好想想呢？ A：我現(xiàn)在給您填的投保單并不是馬上就要您給錢，而是公司要求在投保之 前須要辦理的手續(xù)，今天只是給您做一個(gè)健康調(diào)查，您的健康情況很好的話，辦理一個(gè)轉(zhuǎn)帳的手續(xù)，等公司同意了，您還有 10 天的時(shí)間可以考慮。 A：你看這個(gè)保障計(jì)劃，如果不幸患上重大疾病中的一種時(shí)，公司 ?? 這個(gè)計(jì)劃是目前保障種類最多、最全面的健康保險(xiǎn)，在市場(chǎng)上很受歡迎。我知道你回去也沒有時(shí)間，讓我用 1015 分鐘的時(shí)間把這份為你量身定做的組合計(jì)劃給你介紹一下。 A：對(duì)啊，所以為自己準(zhǔn)備一份健康保障是很有必要的。 B：是啊，這句話倒是真的。 A：所以說(shuō)從某種意義上講，生病并不可怕，可怕的是生病了沒有治病的錢，常言道：有什么千萬(wàn)別有病，沒什么千萬(wàn)別沒錢。 A：我上次來(lái)對(duì)您提到的健康天使保險(xiǎn)就是我們公司推出的一個(gè)關(guān)注人們健康的保險(xiǎn)，我留給你的那份資料你說(shuō)拿回去和你的夫人一起研究一下的，覺得怎么樣？ B：還沒有，我這幾天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保險(xiǎn)又有什么用呢？ A：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)療水平已經(jīng)越來(lái)越高，過(guò)去的很多 絕癥，在今天已經(jīng)可以治療了，只要有足夠的治療費(fèi)，即使得了重大疾病也并不可怕。你有沒有覺得健康是人生的一大資產(chǎn)？ B：噢，是嗎！還真沒考慮過(guò) A：所以，我們?cè)诿β档耐瑫r(shí)還應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)心我們的健康。 B：你過(guò)獎(jiǎng)了，只是維持生計(jì)罷了，賺的是辛苦錢，哪里敢談什么成功啊！ A：是嗎，不過(guò)說(shuō)到辛苦，現(xiàn)代人的生活確實(shí)是很辛苦，壓力大，生活節(jié)奏快，生活環(huán)境的空氣質(zhì)量也不好，熟話說(shuō)：年輕時(shí)是用健康賺錢，年老時(shí) 是用錢來(lái)買健康。 A：張先生，您好，這幾天生意挺好的吧！ B：還行，挺忙的。 B：你好！ 主管：您好， 我聽 XX 說(shuō)您的服裝生意做得很成 功， 您這兒的服裝很有檔次，裝修也有品位，看得出來(lái)您的眼光獨(dú)到，我得好好向您學(xué)學(xué)。張先生為人好，事業(yè)又很成功，主管很想認(rèn)識(shí)您這么優(yōu)秀的人士。 第二天下午，客戶的服裝店 A：這位是張志軍，張先生。 主管：那你的建議書做好了沒有？ A：做好了。 ◆ 新人自述過(guò)程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來(lái) ◆ 要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 , ◆ 特別要注意細(xì)節(jié)問題。 ◆ 回憶展業(yè)的過(guò)程，自我心得感悟 。 ◆你做了哪些動(dòng)做？ ◆你做了哪些技巧 ? ◆你說(shuō)了哪些話術(shù) ? ◆客戶有哪些反應(yīng) ?? 事后反饋： 新人觀察階段如何總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn)。 陪同主管簽名： 組員簽名： 下發(fā)資料 三 ： 二次會(huì)議通關(guān)題目 事前準(zhǔn)備 陪同展業(yè)目的有哪些？ ◆ 透過(guò)陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過(guò)程 ◆ 透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距 ◆ 透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向 ◆ 透過(guò)陪展可以讓組員增強(qiáng)對(duì)推銷的信心 ?? .. 陪展的誤區(qū) ◆ 一定要做出業(yè)績(jī) ◆ 陪同展業(yè)變成一次表演 ◆ 主 管自身恐懼，怕出洋相 對(duì)客戶做哪些分析： ◆ 家庭經(jīng)濟(jì)狀況、 ◆ 男女主人的教育程度、性格、愛好 ◆ 保障或投資的需求點(diǎn) ◆ 險(xiǎn)種計(jì)劃和方案 ?? . 事中輔導(dǎo)： 新人觀察學(xué)習(xí)要點(diǎn)。我看你工作日志上有個(gè)客戶拜訪了兩次，還沒有送出建議書，我回去幫你看看，問題出在哪里。 △好的， 主管 。 164。 164。 164。 第二部分： 在回公司的路上， XX 不斷地夸主管，主管和善地問 XX： 164。謝謝你們的信任，同時(shí)，我 真心的祝賀你們，做了這么一個(gè)正確的決定。 B：我要把錢交給你嗎？ A：不用，您這兩天把它存到剛才說(shuō)的帳戶上就行了，公司會(huì)自動(dòng)劃帳的。您抽煙嗎？ B：我身體沒問題，煙只是偶爾抽抽，沒上癮。 A：（拿出投保書）您的身份證號(hào)碼告訴我一下好嗎？ B：現(xiàn)在就交錢嗎？我手頭可一下子拿不出來(lái)。 A：您看，您為這份計(jì)劃只需投入 6000 多元，也就是每天不到 20元。 B：要用這么多錢？！那在保險(xiǎn)公司投保，能解決嗎？ A：我們公司最新推出的“ ***保險(xiǎn)”就可以滿足人們對(duì)大病保障的需求 ,這個(gè)險(xiǎn)種 ?? 它有四大特點(diǎn)，您看，資料上面都寫著呢?，F(xiàn)在全社會(huì)都應(yīng)接受這個(gè)新的理念，健康投資人人有責(zé)，不能完全依靠社會(huì)。它是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效補(bǔ)充。最好還是要有商業(yè)保險(xiǎn)。藥就更不用說(shuō)了，現(xiàn)在連創(chuàng)可貼都屬自費(fèi)藥。關(guān)鍵是當(dāng)這些事情發(fā)生的時(shí)候，我們的家人能及時(shí)拿出這份錢嗎？就算拿的出來(lái)會(huì)對(duì)家庭產(chǎn)生多大的影響呢？ B：現(xiàn)在看來(lái)還是像你們這樣的好，在大公司工作，單位全給辦了社保，讓人感覺踏實(shí)。其實(shí)小病搶的是你的錢包，里面只有幾百、上千元，痛兩天就忘了；但大病搶的 是 存折，二十萬(wàn)、五十萬(wàn)甚至更高。如果一個(gè)人月收入是 2020 元，一次住院就要花掉將近半年的收入。 B：這我贊成，時(shí)間就是金錢，健康就是財(cái)富。擁有健康的身體，就等于擁有了 財(cái)富，人們經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。環(huán)境污染嚴(yán)重，人們意外生病的機(jī)會(huì)也增多了。您知道人一生之中開銷最大的是什么嗎？ B：毫不猶豫地說(shuō)：房子啊！車子啊?? A：您說(shuō)得沒錯(cuò)，不過(guò)您不覺得現(xiàn)在我們的醫(yī)療費(fèi)很高嗎？您不需要為以后的養(yǎng)老費(fèi)用作安排嗎？現(xiàn)在治病花錢很厲害的，連感冒、發(fā)燒這樣的小病，看一次也得花好幾百。在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司中，有達(dá)到外資保險(xiǎn)公司的管理水準(zhǔn)的嗎？ A：其實(shí)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)這些年的努力，管理水平和運(yùn)作實(shí)力并不比外資差，對(duì)市場(chǎng)的了解，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等方面，比外資做的更好！我們公司現(xiàn)在已排在全國(guó)壽險(xiǎn)公司第 十六 位了?? B：不 過(guò)我還是覺得買保險(xiǎn)不是著急的事，得想好了再說(shuō)。保險(xiǎn)本來(lái)買的就是一個(gè)踏實(shí)，多了解一下是應(yīng)該的?，F(xiàn)在外資保險(xiǎn)不是也進(jìn)來(lái)了嗎？所以我和我太太想考慮他們的?? A：我的客戶中，有您這種想法的也不少。要是那樣，我們一家老小都得喝西北風(fēng)去。 A：也是，要是有個(gè)什么的，就真得靠自己了。 A：不管怎么說(shuō)也比工薪階層的收入高多了。 A：現(xiàn)代人崇尚藝術(shù)已經(jīng)變?yōu)闀r(shí)尚，想必收入很不錯(cuò)吧，每月起碼有一萬(wàn)元以上的收入吧。 請(qǐng)問董先生、董太太，平時(shí)忙嗎？目前生活除了以經(jīng)營(yíng)這家裱畫店為主，還有其他收入嗎？比如：炒股票、買國(guó)債等。（邊說(shuō)邊走進(jìn)客廳）請(qǐng)坐（客廳就坐，女主人隨即倒茶 遞水） A：董太太您好！董先生真有福氣，太太不但漂亮，而且一看就是很能干的，也就是俗話說(shuō)的：出得廳堂，入得廚房。李 XX 是我的好朋友，我也常向他說(shuō)起，您的藝術(shù)造詣很深，對(duì)收藏有獨(dú)到的見地，正好他對(duì)此也有興趣，特地前來(lái)拜訪，不知你方便不方便？ B