【正文】 事中觀察 ①新人做了哪些動(dòng)作？是否在講解時(shí)觀察客戶的表情，是否及時(shí)拿出投保書、是否有認(rèn)同的表情和動(dòng)作。我們今天就是針對(duì)大家所提出的問題，采用研討等方式共同解決。大家可能不斷在重復(fù)著同一 和典范分享者進(jìn)行充分溝通，確保分享積極正面。） 三、 二 次陪展 技能訓(xùn)練 問題研討 討論，自由交談：目前對(duì)于二次陪同即新人做主管看這個(gè)階段是怎樣操作的？為什么？存在的問題有哪些？（主管可能會(huì)回答：我看不下去時(shí)，就幫他講了；主要還是我在講；我陪同好幾次了，新人還是不會(huì)；我也不清楚該如何做第二次陪同。 ②每人分享時(shí)間不超過 10 分鐘。 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 典范分享 今天我們也特別安排了典范分享這項(xiàng)內(nèi)容。特別是（名單略）做了大量的陪訪工作，效果顯著，在此特別提出表?yè)P(yáng)。昨天 ，我對(duì)幾位主管的實(shí)做情況進(jìn)行了溝通了解。 可采用提問 方式進(jìn)行檢查， 重在激勵(lì)，通過檢查強(qiáng)化對(duì) 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的記憶。我們這次會(huì)議的目的是通過新人陪同展業(yè)技能訓(xùn)練、第二次陪同的示范演練來提高主管的新人陪同展業(yè)技能，強(qiáng)化主管新人陪同展業(yè)的輔導(dǎo)能力。 今天的 主管 例會(huì)，我們是這樣安排的。今天的會(huì)議到此結(jié)束，謝謝大家！ 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 新人陪同展業(yè)（二） 會(huì)議目的： 提升新人陪同展業(yè)實(shí)際操作技能 會(huì)議形式： 測(cè)試、討論、演練 會(huì)議大綱： 一、開場(chǎng)白 二、知識(shí)點(diǎn)的檢查和實(shí)際運(yùn)作效果評(píng)估 三、組織討論 四、二次陪同知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí) 五、主持人示范演練、點(diǎn)評(píng)、回饋 六、擬定行動(dòng)計(jì)劃 主持人操作手冊(cè)： 一、開場(chǎng)白： 各位主管大家好！今天又到了我們每周 主管 例會(huì)的時(shí)間。我們會(huì)進(jìn)行追蹤檢查。 四、擬定行動(dòng)計(jì)劃 陪同展業(yè)第一階段主要是主管做， 新人觀察，是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，新人按照要求一個(gè)流程不缺的去做，并不斷地總結(jié)提煉，才能逐漸掌握并成為習(xí)慣。那么我們應(yīng)該如何總結(jié)呢？請(qǐng)主管回答并記錄在白板上。 拜訪后的點(diǎn)評(píng) 當(dāng)從客戶家中出來后我們的這次陪同展業(yè)就全部結(jié)束了嗎？（提問）一般會(huì)回答：沒有，繼續(xù)發(fā)問：那我們還要做什么呢？一般會(huì)回答：總結(jié)。 非常好，這樣的陪同才是雙贏的陪同。首先由我來給大家做示范演練，有請(qǐng)三名主管和我一起配合。包括事前的準(zhǔn)備、事中新人觀察重點(diǎn)以及事后的總結(jié)。在這個(gè)階段我們要求新人用心用腦去觀察體會(huì)，包括學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)比較、學(xué)會(huì)做記錄、學(xué)會(huì)找差距、學(xué)會(huì)總結(jié)才會(huì)提高。首先我們要做好充分的事前準(zhǔn)備，其次在陪同過程中新人觀察點(diǎn) 的把握很重要，在一次陪同階段我們給新人的要求是多觀察，包括主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等。 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 三、 一次陪展 技能訓(xùn)練 從新人成長(zhǎng)的角度出發(fā)，我們把陪同展業(yè)分為三個(gè)階段，在每個(gè)階段中我們都對(duì)新人有不同的要求。并且告訴主管今天我們主要是解決一次陪同的實(shí)際操作問題。陪同又叫三次陪同，分為你做我看、我做你看、默契配合三階段： 新人觀察學(xué)習(xí)階段 輔導(dǎo)者觀察新人階段 默契配合階段 只有經(jīng)歷這三階段的學(xué)習(xí)，我們的技能才能提高。 主持人總結(jié) 了解了這些，我們就很清晰了，一次真正有效的陪同應(yīng)該注意什么。要讓員工在陪同展業(yè)過程中看到自己的差距，知道自己努力和成長(zhǎng)的方向，這才是陪同展業(yè)的真正目的。陪同展業(yè)各階段的操作要點(diǎn)不清晰，技能不嫻熟，導(dǎo)致了陪同展業(yè)的效率不高。 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 們鼓勵(lì)自由發(fā)言（討論略）智慧來源于碰撞。我們?cè)谶M(jìn)行陪同展業(yè)時(shí)，有沒有想過，什么動(dòng)作沒有做到位，是不知道還是不會(huì)做 ？怎樣做的更好更有效？大家可以討論。 其時(shí)，大體上都比較相似，將陪同做成一次促成展示的比較多。 我們先來了解一下，各位在平時(shí)是如何做新人陪同展業(yè)的。本次會(huì)議主要是解決主管 第一次陪同展業(yè)的實(shí)際操作題，希望大家積極發(fā)言、投入演練、并做好記錄。一次規(guī)范的陪同展業(yè)對(duì)新人的技能提升有非常大的幫助。培訓(xùn)不如訓(xùn)練、訓(xùn)練不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如陪同。由于新人急于簽單，對(duì)陪同展業(yè)寄予的期望很高。我相信，通過不斷地重復(fù)練習(xí)、提煉升華，這些技能都將會(huì)轉(zhuǎn)化成行為習(xí)慣，從而幫助你們提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。各位在小組的日常輔導(dǎo)中，也都進(jìn)行了實(shí)際的運(yùn)用。 —— 新人 陪同展業(yè) （ 3 次） 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 新人陪同展業(yè)（一） 會(huì)議目標(biāo)： 幫助 主管 樹立正確的的理念 掌握第一次陪同展業(yè)的實(shí)際運(yùn)作技能 會(huì)議形式： 討論、演練、擬定行動(dòng)方案 會(huì)議大綱： 一、 開場(chǎng)白 二、問題討論 三、第一次陪同展業(yè)示范演練 四、擬定會(huì)后行動(dòng)計(jì)劃 主持人操作手冊(cè)： 一、開場(chǎng)白 各位主管大家好，又到主管周例會(huì)的時(shí)間了。在上次的例會(huì)中，我們主要解決了（問題略）。的確， 訓(xùn)練需要不斷地深化和落實(shí)。 最近許多主管向我反映，新人陪同中主管的壓力越來越大。主管陪同展業(yè)大多演變成了一次促成 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 演練，促成不成功就是陪同不成功。培訓(xùn)是解決共性化的問題，陪同展業(yè)是解決個(gè)性化的問題，這些觀念大家都懂。 因此，我們安排了三次會(huì)議時(shí)間，通過兩次陪同示范演練 、市場(chǎng)實(shí)做、通關(guān)檢查來解決新人陪同展業(yè)的操作技能問題。 二、問題討論發(fā)言 組織討論，了解主管平時(shí)如何做的陪同展業(yè)。李 XX，你先說 (發(fā)言略 )。同時(shí)主管在整個(gè)陪同過程中，也都是全力以赴，可為什么起不到實(shí)際的效果呢？專業(yè)就是比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)。我 主持人要運(yùn)用實(shí)際案例對(duì)現(xiàn)存問題進(jìn)行闡述。剛剛大家談到的許多問題，大多都體現(xiàn)在主管實(shí)際操作技能方面。陪同展業(yè)是一次輔導(dǎo)行為，是一次示范演練。各位一定要記住。首先是目的要明確、然后是要做好充分的事前準(zhǔn)備（略），更重要的是要了解陪同展業(yè)三階 段的主要內(nèi)容。（主持人從陪同三階段操作要點(diǎn)出發(fā)，告訴大家一次真正有效的陪同應(yīng)該注意什么。） 主持人要善于引導(dǎo)，最后落在陪展的問題核心是主管實(shí)際操作技能缺乏的問題，特別是主管對(duì)陪同展業(yè)各階段的操作要點(diǎn)不清晰、準(zhǔn)備不充分。這次會(huì)議，我們主要是解決一次陪同的技能問題。這個(gè)階段陪同的目的是為了減輕新人的拜訪壓力，增強(qiáng)他的學(xué)習(xí)壓力。（主持人先對(duì)一次陪同的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行說明。） 示范演練 現(xiàn)在我們進(jìn)入場(chǎng)景演練時(shí)間。大家先了解一下劇本的情況（略），在我做演練時(shí)，各位都是觀察者， 演練結(jié)束后，我會(huì)讓大家談一談剛才你觀察到了什么。 提供劇本，下發(fā)觀察表 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 分組演練，劇本同上 現(xiàn)在進(jìn)行分組演練， 演練結(jié)束后， 我會(huì)抽一組上來進(jìn)行示范演練。對(duì)，事后的及時(shí)總結(jié)對(duì)于新人的成長(zhǎng)是非常有必要的。及時(shí)的做總結(jié)，第一階段的陪同展業(yè)工作才算是完成了。會(huì)后，各位要做至少一次的陪同展業(yè)，并和你的新人一起討論，這次陪同有什么不同。 在下周的主管例會(huì)中，我們將進(jìn)行第二階段陪同展業(yè)的技能訓(xùn)練。在上周的 主管 例會(huì)中通過學(xué)習(xí)和大家的研討，對(duì)于在新人陪同展業(yè)中普遍存在的陪同技能不足的問題進(jìn)行了歸納和總結(jié)，針對(duì)這些問題我們研討出了解決方法，同時(shí)通過演練、市場(chǎng)實(shí)做等方法，增強(qiáng)了各位新人陪同展業(yè)的實(shí)際運(yùn)作