保險(xiǎn)公司主管電話輔導(dǎo)研討手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-05-13 06:38本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】今天又到了我們每周主管例。在上次的例會(huì)中，我們主要解決了（問(wèn)。非常高興看到各位主管在實(shí)際小組經(jīng)營(yíng)中。也都進(jìn)行了運(yùn)用，也開(kāi)始見(jiàn)到效果。作中運(yùn)用得比較多的一種輔導(dǎo)方法——電話輔導(dǎo)。一種是忽略了電話輔導(dǎo)的目的，僅僅是在聊家常，助大家提升電話輔導(dǎo)的技能。組員需要和歡迎的？（主管們可能會(huì)回答：看見(jiàn)我的電話就不接；給組員打過(guò)電話等等。多也很具有代表性。要作好充分的事前準(zhǔn)備、事中了解、事后解決工作?？梢酝ㄟ^(guò)規(guī)范流程和明確操作要點(diǎn)共同來(lái)解決。魅力和團(tuán)隊(duì)的親情。3）注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和地點(diǎn)。2）了解當(dāng)日及近期的工作狀況。3）采取多問(wèn)、多傾聽(tīng)的方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，4）布置近期工作或提出期許，如有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，輔導(dǎo)后員工達(dá)成情況追蹤。未簽單，而且發(fā)現(xiàn)他近來(lái)情緒低落。行適度贊美，再進(jìn)入主題，了解近期情況。晚上8：30主管撥通電話。
【正文】 最后我還有一點(diǎn)要求，就是每一位主管將電話輔導(dǎo)的問(wèn)題作好記錄，填寫到《行動(dòng)計(jì)劃?rùn)z視表》上，定期交給組訓(xùn)。 今天的主管例會(huì)到此結(jié)束，非常感謝每一位主管的配合與支持，謝謝大家！ 秀者，可以在下次主管例會(huì)中發(fā)放小禮物獎(jiǎng)勵(lì) 。 下發(fā)《行動(dòng)計(jì) 劃?rùn)z視表》 下發(fā)資料 一： 演練案例 事前準(zhǔn)備 今天主管在二次晨會(huì)檢查工作日志時(shí)，發(fā)現(xiàn)組員李 XX 近段時(shí)間拜訪量很大，卻在近一個(gè)月的時(shí)間未簽一單，而且發(fā)現(xiàn)他近來(lái)情緒低落。主管準(zhǔn)備今晚 8： 30 對(duì) XX 進(jìn)行電話輔導(dǎo)，在電話輔導(dǎo)開(kāi)始進(jìn)入話題時(shí)，準(zhǔn)備首先對(duì) XX 前段時(shí)間的工作作充分的肯定，并進(jìn)行適度贊美，再進(jìn)入主題，了解近期情況。 事中實(shí)施 晚上 8： 30 主管撥通電話 。 主管：請(qǐng)問(wèn)李 XX 在不在？ XX 妻： XX 在吃飯。 主管：您是 XX 的妻子小玉嗎？ XX 妻：我是，請(qǐng)問(wèn)您是……？ 主管：我是 XX 的主管王大山，經(jīng)常聽(tīng)到 XX 說(shuō)到您非常賢惠，并且很支持他的工 作，有空我一定去拜訪一下您。 XX 妻：您好，您太客氣了， XX 也經(jīng)?；貋?lái)說(shuō)您對(duì)他挺好的，有空來(lái)坐。他剛吃 完飯，我讓他聽(tīng)電話。 主管：您好， XX，我是大山。 XX：您好！ 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。前段時(shí)間忙，沒(méi)有和你多溝通，不過(guò) 我知道你一直都做得很好，人又勤快，能吃苦，給人的印象塌實(shí)可靠，現(xiàn)在很難得呀。這么晚吃飯，是剛回來(lái)吧。 XX：是啊，有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來(lái)，結(jié)果又沒(méi)有成功。 主管：我早上檢查你的工作日志時(shí)，發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說(shuō)這對(duì)你將來(lái)的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開(kāi)始的。但到現(xiàn)在沒(méi)有簽單，您覺(jué)得是什么問(wèn)題？ XX：我覺(jué)得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果 客戶沒(méi)有反應(yīng)，也就不好意思再說(shuō)什么了。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有 好幾次都可以促成的，但我看你都沒(méi)有動(dòng)作；這樣，明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。 XX：謝謝主管的關(guān)心。 主管：沒(méi)有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。早點(diǎn)休息。再見(jiàn)。 XX：再見(jiàn)！ 事后解決 第二天二次早會(huì)結(jié)束后，主管叫住 XX，要陪同 XX 進(jìn)行展業(yè)，主管和 XX 研討了客戶的情況，并針對(duì)客戶的情況作了一次促成演練， 發(fā)現(xiàn) XX 的的促成動(dòng)作不及時(shí)，主管進(jìn)行了及時(shí)輔導(dǎo)，下 午陪同 XX 到客戶家，協(xié)助 XX 簽到了一張 2020 多元的保單。 目前保持了較高的工作主動(dòng)性，手中的活也一切正常在做，不會(huì)表現(xiàn)出要走的意思，不卑不亢，不聲張，希望能夠穩(wěn)步退出。 下發(fā)資料二： 電話輔導(dǎo)參考試卷 部門： 姓名： 分?jǐn)?shù) 電話輔導(dǎo)前要做好哪些事前準(zhǔn)備？ 在電話輔導(dǎo)過(guò)程中，應(yīng)該注意的地方是什么？ 簡(jiǎn)述電話輔導(dǎo)的三個(gè)階段及各自要領(lǐng)。 一次電話輔導(dǎo)的親身感受。 電話輔導(dǎo)的目的是什么？ 電話輔導(dǎo)是 ，而不是 。
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