【正文】 所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。 　　二、避免給準主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。 　　三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 　　四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷漠的反應，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調整與休息，再度出發(fā)即可。 　　五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，才開始談論有關保險的事。 　　六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調投保的好處，借以拉近雙方的距離。 　　每個人都有認識新朋友的經(jīng)驗，在結交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。我們大可將陌生拜訪視為另一個結交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標總不致落空?！?第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 　　開拓準主顧網(wǎng)絡我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。 　　優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 　　任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 　　第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。 　　在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎。 　　二、主顧開拓的技巧 　　擬訂計劃——凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。 　　詳細記錄——成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 　　那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。 　　市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結識的友人都下會放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 　　工作樂趣化——現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。 　　判斷價值的能力——學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當時不同的情境機智地應變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。 　　敏銳觀察力一一在一項觀察力訓練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。 　　有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷人員與他的同事進入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務生：“你認不認識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結果，不等服務生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個貼有青商會VIP標志的公事包。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。 　　前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關系著公司營運狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。 　　在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 　　在此提供開發(fā)準主顧的四個大方向。 　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。自然再好不過了。 　　每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內容或是提高保障額度等。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。 　　開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應該輕易放棄向其進軍的機會。 　　對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相當值得用心開發(fā)。 　　開發(fā)方向三：報刊雜志 　　曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。 　　報刊雜志曾報道過的杰出風云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 　 報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。 　　開發(fā)方向四：人際關系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。例如：商店的老板。服飾店的伙計。 　　您的親朋好友、同學或是隔壁鄰居。 　　一個星期內，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱樂部的會員、教堂的兄弟姊妹等。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。 　　通過這樣一個準主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準主顧，只是他們常常會有意無意地被你忽略掉了。第六章：接觸前準備與接觸第一節(jié)　接觸前準備　　一、為何要做接觸前的準備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結婚禮服，預訂婚宴等等。壽險推銷也是如此。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。為了在接觸環(huán)節(jié)當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 　　由于壽險商品是無形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準主顧接觸的一開始，準主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時不經(jīng)意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增加推銷時的阻力，甚至會使唾手可得的保單與你擦肩而過。 　　另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。 　　二、如何做接觸前的準備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。 　　物質準備 　　所謂物質準備包括客戶資料的準備和展業(yè)工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　?。?）客戶資料的準備 　　客戶資料的準備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。 　　客戶資料的收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關的資料。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 　　客戶資料的收集應包括以下內容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟狀況 　　●個人嗜好 　　●最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等 　　為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結論或一個判斷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 　　比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術語 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 　　●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 　?。?）展業(yè)工具的準備 　　展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 　　●公司簡介 　　●商品介紹 　　●個人資料 　　●理賠案例 　　●宣傳單 　　●各種簡報、數(shù)據(jù) 　　●推銷圖片等 　　由于促成時機可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準備好簽單工具。 　　小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關系的不可缺少的行銷利器。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。 　　行動準備 　　行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設計，它具有一定的程序。 　?。?）拜訪計劃的擬定 　　拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。 　　●拜訪時間和拜訪場所 　　拜訪時間和拜訪場所的安排應依據(jù)客戶的習慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 　　●拜訪禮儀 　 包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要