【正文】 不會(huì)認(rèn)為錢多，當(dāng)有不幸的時(shí)候，您可以通過事前購(gòu)買的高額保險(xiǎn)，給子女留下一大筆遺產(chǎn)。③損失的避免。保險(xiǎn)不可以避免意外的發(fā)生，但卻可以將可能的風(fēng)險(xiǎn)損害降至最低。客：不是啦！我認(rèn)為自己沒有這方面需要。業(yè)：除此之外，您有沒有其它原因?？停簺]有。業(yè)：陳先生，其實(shí)我們現(xiàn)在都不知道您有沒有這方面的需要。我們見面的目的就是要跟您做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，經(jīng)過分析之后，如果大家都認(rèn)為確實(shí)有需要的話，我才會(huì)準(zhǔn)備一份建議書給您參考，不然大家也可以互相認(rèn)識(shí)，交換一下這方面的意見。如果日后有需要更多資料的時(shí)候，也知道怎樣跟我聯(lián)絡(luò)，不知道您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便呢？，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）陳先生，您很幸運(yùn)，有個(gè)這么能干的太太。 除此之外，您還有沒有其它原因？客：沒有。業(yè)：其實(shí)，您有沒有想過，如果您太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不僅每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照料小孩子和做家務(wù)，她的壓力是非常大的，也非常辛苦，這個(gè)問題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫您儲(chǔ)蓄，而且可以保障您家人的正常生活，是不是一舉兩得呢？，我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險(xiǎn)啊1.）業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其它的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒有。業(yè)：城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)橐坏┯惺裁床恍野l(fā)生，喪失了我們的工作能力，家庭生活將無法維持，而這個(gè)保障計(jì)劃只需花費(fèi)您每月開支的5—8%，這樣既不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以保持正常的生活。2.）陳先生，現(xiàn)在杭州消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易！但是保險(xiǎn)很貴嗎？其實(shí)保險(xiǎn)不需要太多錢，我們可以用很少的錢換取一份適合自己的保障。并且，我非常同意您的觀點(diǎn)，任何事情都應(yīng)量力而行，可正是因?yàn)槟F(xiàn)在這樣的經(jīng)濟(jì)狀況，可以說任何稍大一些的變故都會(huì)對(duì)您的家庭生活造成較大的影響，甚至難以承受。但變故并不會(huì)因?yàn)槲覀兊慕?jīng)濟(jì)狀況不佳而不出現(xiàn)，因?yàn)槲覀儫o法控制。保險(xiǎn)本身最大的作用就是為我們解決我們害怕而又無法自行解決的問題。所以在這樣的階段，我們更應(yīng)該為我們的生活作好比較充分的準(zhǔn)備，您看呢？3.）一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。家庭經(jīng)濟(jì)不寬余，就意味著因可支配的收入有限，必須在買東西時(shí)做選擇和割舍。就拿吃飯來說，填飽肚子為最原始和低級(jí)的目的，這一點(diǎn)當(dāng)今比較容易做到；換換口味、補(bǔ)補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了；另外，有些時(shí)候還需要去飯店講講排場(chǎng)，應(yīng)付一下生意上的朋友；當(dāng)然專想嘗遍世間美食的也大有人在。很顯然，以上的層次是不同的。生活中其他方面的消費(fèi)選擇也是可以分出不同層次的。人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該考慮萬一因?yàn)橥话l(fā)事件而使我們的最低生活需求受到威脅。比如，當(dāng)身患重病時(shí)，如果經(jīng)濟(jì)緊張，又沒有及早做好財(cái)務(wù)上的安排，就會(huì)出現(xiàn)必須在醫(yī)療費(fèi)和生活費(fèi)之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實(shí)。因此，擁有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)并不是增加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，從某種意義上說，保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)刻減輕家庭的重負(fù)。12. 我會(huì)買的，但不用這么急著買保險(xiǎn)！陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，萬一哪天風(fēng)險(xiǎn)降臨在我們頭上，到時(shí)想要一份保險(xiǎn)，也為時(shí)已晚了。與其風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)吃后悔藥，不如現(xiàn)在就把保險(xiǎn)買了，而且保費(fèi)又不多。況且，隨著年齡的增長(zhǎng)，越晚買保險(xiǎn)，您所付出的保費(fèi)就越多。并且萬一身體情況出現(xiàn)變化，就是想買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也不會(huì)接受的了。陳先生，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了，受益人填寫您太太可以嗎？13. 我現(xiàn)在要供樓（或打算買房），不想再加重負(fù)擔(dān)。1.）唔，唔……（微微點(diǎn)頭）。陳先生，我很理解您現(xiàn)在的處境，其實(shí)在杭州有很多人有同樣的負(fù)擔(dān)。那么除了這個(gè)原因之外，還有其它原因嗎？陳先生，我相信您都明白，我們真的是今天不知道明天的事，無人知道意外什么時(shí)候發(fā)生，既然今天您已認(rèn)同保險(xiǎn)可以幫助您和家人，如果您今日投保就不必再擔(dān)心幾個(gè)月啦！而且即使您真有什么不幸，生命人壽及時(shí)給付的保險(xiǎn)金都可以幫您繼續(xù)供樓啦！起碼您家里人就不必?fù)?dān)心住房的問題。麻煩您將身份證給我，我來填寫基本資料（受益人寫誰的名字？）2.）看來，您是一位追求生活質(zhì)量的人。買房確實(shí)很重要，是一種投資，試想一下，當(dāng)一個(gè)人把所有的資金投資在房子上，不管發(fā)生什么事情都能保證您的生活質(zhì)量不下降嗎？客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的資金一直都會(huì)很緊張。因?yàn)槟欢ㄓ泻芎玫耐顿Y渠道讓您的錢保值增值。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會(huì)舍得讓錢閑著的。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個(gè)球隊(duì)有十個(gè)人踢球，一個(gè)人守門，如果11人都去踢球，沒有人守門，雖然場(chǎng)上人員比對(duì)方多一個(gè)，但是您認(rèn)為會(huì)更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應(yīng)）就算進(jìn)攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計(jì)劃實(shí)際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進(jìn)攻，只用抽調(diào)1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會(huì)大一點(diǎn)，輸?shù)母怕什艜?huì)小一點(diǎn)。您難道不這樣認(rèn)為嗎？！陳先生，我完全理解您的心情，我曾經(jīng)也是這么想的。但是后來我發(fā)現(xiàn)，有些話我們不想聽，有些事我們不敢想，但是，我們不能不去面對(duì)。我們每天從電視新聞和報(bào)紙上看到許許多多的意外不幸事件，我們已經(jīng)強(qiáng)烈意識(shí)到意外風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，“生與死”是我們每個(gè)人都要面對(duì)的事情。如果您乘船去上海，有兩艘船，一艘船有救生衣，一艘船沒有救生衣，您會(huì)選擇哪條船？肯定是有救生衣的船，對(duì)呀！保險(xiǎn)就是我們生活中的救生衣，有什么不吉利的呢？ 認(rèn)為壽險(xiǎn)不吉利，那么醫(yī)院的設(shè)立是吉利不吉利呢？相信任何人都會(huì)認(rèn)為設(shè)立醫(yī)院是必要的，由于人們有病，就必須請(qǐng)醫(yī)生診治，決不是因?yàn)獒t(yī)生的緣故，才有病人的產(chǎn)生?！安∮尚钠稹?，所以凡投了保險(xiǎn)，家庭有了保障，心中沒有牽掛，精神好而長(zhǎng)壽不老，可以說是大吉大利！。 商業(yè)保險(xiǎn)主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，都是由保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一批準(zhǔn)的，因?yàn)樯藟蹧]有歷史原因所造成的利差損，應(yīng)該說我們的條款相對(duì)其他保險(xiǎn)公司有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。但購(gòu)買保險(xiǎn)的真正差別來自于保險(xiǎn)責(zé)任、服務(wù)、信譽(yù)、公司實(shí)力的差異，生命人壽在這些方面的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的，每一位客戶在投保前這一階段注重的一般都會(huì)是價(jià)格、代理人、對(duì)公司的印象等表面條件。而相對(duì)于一張壽險(xiǎn)保單幾十年的保障期來說，這一階段是相當(dāng)短暫的，投保之后的幾十年，與客戶切身利益相關(guān)的就是剛才我提到的公司實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等方面了，所以您認(rèn)為一時(shí)之便宜重要呢，還是一個(gè)終身的放心更重要？，沒有需要?？停赫f真的，我現(xiàn)在就做著獨(dú)行俠，我家人又不需要我去照顧。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）那我真羨慕您，沒有家庭負(fù)擔(dān)，但是王小姐，我就是知道沒人要依靠您，我就更加要向您介紹這個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。除了覺得沒有需要，還有沒有其它原因呢？客：我都不怕死！那還有什么要考慮呀？業(yè)：王小姐，您現(xiàn)在不需要照顧人，那倒過來說，將來如果有事的時(shí)候，就沒有人可以照顧您了。但是我們可以保證，無論將來發(fā)生什么事，您都可以照顧自己，如果現(xiàn)在有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬一您有事上不了班的話，無須累人也不會(huì)連累自己。生命人壽就會(huì)幫您支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢作為您的生活費(fèi)用。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是王小姐真正的需要。 那王小姐，麻煩您將您的身份證給我，我?guī)湍钯Y料。，我不需要商業(yè)保險(xiǎn)。1.）這樣看來，您公司都很注重員工的保障和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值。我要恭喜您跟我的大部分客戶一樣，都擁有社會(huì)保險(xiǎn)。但是除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因呢？其實(shí)站在您自己的立場(chǎng)看來，有幾點(diǎn)我想請(qǐng)您留意一下。第一，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖然好，但它是國(guó)家強(qiáng)制性的最基本的保障，起點(diǎn)很低，只能保證您基本生活的需要。第二，社會(huì)保險(xiǎn)在賠付方面有諸多限制。它每年賠付額有最高限制，當(dāng)有重大疾病出現(xiàn)時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而商業(yè)保險(xiǎn)的重大疾病保障可以彌補(bǔ)這一點(diǎn)；同時(shí)，社會(huì)保險(xiǎn)的住院費(fèi)用只能報(bào)銷一部分，其余部分必須自己掏腰包，這時(shí)如果有一份商業(yè)保險(xiǎn)，就可以讓保險(xiǎn)公司來負(fù)責(zé)其余部分；因此，一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)不足的地方，更可以滿足您的個(gè)人需要。打個(gè)比方來說，社會(huì)保險(xiǎn)就像內(nèi)衣一樣，每個(gè)人都要有，商業(yè)保險(xiǎn)是外套，根據(jù)每個(gè)人的身材和需要來搭配。那么我們會(huì)不會(huì)穿著內(nèi)衣上街，對(duì)別人說：“我有衣服了，不需要了呢？”陳先生，我們公司需要知道您的健康資料，請(qǐng)問您的身高和體重是多少？2.）沒錯(cuò)，社會(huì)保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會(huì)保險(xiǎn)。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個(gè)月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療費(fèi)用，所以，我們的這份保險(xiǎn)是真正適合您的。3.）這倒是一件不錯(cuò)的事情，可不知您對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)了解多少？我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：為什么許多家里有了木門還要加一道鐵門呢？其實(shí)社會(huì)保險(xiǎn)就像一道木門，保險(xiǎn)系數(shù)不夠；而商業(yè)保險(xiǎn)就像一道鐵門，有了它才能安心生活。1.）業(yè)：（聆聽反應(yīng)）您很尊重您太太。但除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因呢？客：沒有了。業(yè)：您想和太太商量些什么呢？陳先生，試想在一個(gè)寒冷的冬夜，您一覺醒來，發(fā)現(xiàn)太太把被子給踢掉了，您是輕手輕腳為她蓋上被子呢，還是會(huì)叫醒她，跟她說：“親愛的，我為你蓋上被子好嗎？”您會(huì)怎樣做呢？客：我會(huì)選擇后者。 業(yè)：所以您覺得有必要同太太商量嗎？其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)是為您的太太和孩子安排一個(gè)生活保障，萬一有意外發(fā)生，他們也不需擔(dān)心日后的生活。這樣一份實(shí)際的計(jì)劃，真正體現(xiàn)了您對(duì)太太和孩子的愛心，您說您太太怎么會(huì)反對(duì)呢？陳先生，年供付款較為優(yōu)惠，不知您現(xiàn)金支付還是銀行轉(zhuǎn)賬呢？2.）陳先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然好，但我怕您說的不完整，讓您太太誤解，更何況把這樣的難題丟給您太太，您太太也很難告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。要么這樣吧，我們和您夫人約個(gè)時(shí)間一起研究研究如何？3.）陳先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因?yàn)槟且晃环彩抡J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的投保書填好，然后您把投保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們?cè)凇氨槐Ｈ恕币粰谥泻炆厦?，明天上午我打電話給您。，錢不值錢了。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）王小姐，我很理解您的顧慮，您擔(dān)心通貨膨脹，是無可非議的，錢真是越來越不經(jīng)用了。請(qǐng)問除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因，令您不考慮買保險(xiǎn)呢？客：這樣已經(jīng)夠了，物價(jià)一直在上升，到我老的時(shí)候，錢都貶值了，那您說這份保單怎樣保障我和我家人。業(yè)：王小姐，隨著社會(huì)的發(fā)展，通貨膨脹是很難避免的事，但是我們的收入，一般都會(huì)相應(yīng)提高，而保費(fèi)又是固定的，那即是我們保費(fèi)負(fù)擔(dān)也都減輕了，況且，您也可以隨時(shí)加保，那就不需要擔(dān)心將來的錢貶值，而令家庭沒有足夠的保障。最重要的是，如果因?yàn)閾?dān)心保險(xiǎn)金貶值而不考慮保險(xiǎn)的話，那萬一真有什么事發(fā)生，那自己和家人都沒有保障，豈不更吃虧，您說是不是？再說，如果不買保險(xiǎn)而把錢存進(jìn)銀行，一旦通貨膨脹，同樣會(huì)貶值，不如現(xiàn)在就擁有一份保障，從此可以安心。王小姐，您同意嗎？請(qǐng)問您家住在哪個(gè)區(qū)呢？2.）物價(jià)波動(dòng)往往因?yàn)槿藶橐蛩鼗蚱焚|(zhì)的改變，不是任何東西都在漲價(jià)，我們光怕錢貶值而不投保，萬一有事發(fā)生，吃虧的就是自已的家人。3.）是的，錢會(huì)貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值更可怕，年紀(jì)大了健康會(huì)貶值、體力會(huì)貶值、身體殘障會(huì)貶值、收入會(huì)貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？您認(rèn)為每天替將來存3元好還是5元好？4.）王小姐，沒錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家90年代中期，最近中國(guó)人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。所有這些我們都可以看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？，過兩年再說吧。1.）業(yè)：（聆聽反應(yīng)）李先生，我有很多年輕的客戶都有您這種想法，有個(gè)客戶甚至叫我四十歲生日才找他呢。除此之外，還有沒有其它原因呢？客：我現(xiàn)在年輕，又健康，怎么會(huì)有事呢？業(yè)：李先生，其實(shí)正因?yàn)槟F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)您盡早開始您的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟哪贻p，您所存入的保費(fèi)比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費(fèi)就會(huì)貴的。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您的投保，那您說是不是越年輕投保越好呢？客：是的。業(yè)：李先生，您的名字是人民的“民”字，還是明白的“明”字呢？2.）人不論年紀(jì)大小，都有過自己的童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關(guān)懷。我們應(yīng)永遠(yuǎn)懷著一顆感恩的心來面對(duì)自己的生活。父母的責(zé)任是把我們培養(yǎng)大，成為國(guó)家和社會(huì)的有用之才：而我們的責(zé)任是讓父母生活得幸福快樂。世間最悲哀的事就是白發(fā)人送黑發(fā)人的事了。萬一當(dāng)我們突遇不測(cè)，將如何再來孝敬父母？如果我們用愛心來設(shè)計(jì)，準(zhǔn)備一份足以報(bào)還父母從小撫養(yǎng)我們所付出的花費(fèi)的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，當(dāng)我們?nèi)f一真的走在老人之前的時(shí)候，也好讓老人家的悲傷的心得到些慰籍，在經(jīng)濟(jì)上也好讓老人生活的水平不會(huì)下降。，然后我再聯(lián)絡(luò)您。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）王小姐，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事，除了這個(gè)原因外，其實(shí)您還有什么原因是需要考慮的呢？客：沒有了！業(yè)：買保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下。不過，王小姐呀，現(xiàn)在杭州有好幾家人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì)劃，如果您逐一比較的話，莫說是您，就算我們都覺得好困難的。老實(shí)說，其實(shí)令客戶最關(guān)心的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。生命人壽在中國(guó)和東南亞，已經(jīng)有七十多年的歷史，短短兩年的時(shí)間，生命便成立了14家分公司和10家支公司，不僅取得了良好的業(yè)績(jī)，而且創(chuàng)造了開業(yè)至今“零投訴”的紀(jì)錄，被保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)稱為“生命人壽現(xiàn)象”，王小姐不用比較那么多啦！那王小姐，您的地址是……。，我投資在其它