【正文】 不會認為錢多，當有不幸的時候，您可以通過事前購買的高額保險，給子女留下一大筆遺產(chǎn)。③損失的避免。保險不可以避免意外的發(fā)生，但卻可以將可能的風險損害降至最低。客：不是啦！我認為自己沒有這方面需要。業(yè)：除此之外，您有沒有其它原因。客：沒有。業(yè)：陳先生，其實我們現(xiàn)在都不知道您有沒有這方面的需要。我們見面的目的就是要跟您做一個簡單的分析，經(jīng)過分析之后，如果大家都認為確實有需要的話，我才會準備一份建議書給您參考，不然大家也可以互相認識，交換一下這方面的意見。如果日后有需要更多資料的時候，也知道怎樣跟我聯(lián)絡，不知道您是明天上午10點還是下午2點方便呢？，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽反應）陳先生，您很幸運，有個這么能干的太太。 除此之外，您還有沒有其它原因？客：沒有。業(yè)：其實，您有沒有想過，如果您太太一個人支持一個家，不僅每天要花大量的時間在工作上，還要照料小孩子和做家務，她的壓力是非常大的，也非常辛苦，這個問題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險，不僅可以幫您儲蓄，而且可以保障您家人的正常生活，是不是一舉兩得呢？，我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險啊1.）業(yè)：（點頭回應）陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其它的原因令您不考慮保險呢？客：沒有。業(yè)：城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴收入，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為一旦有什么不幸發(fā)生，喪失了我們的工作能力，家庭生活將無法維持，而這個保障計劃只需花費您每月開支的5—8%，這樣既不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以保持正常的生活。2.）陳先生，現(xiàn)在杭州消費這么高，要維持一家人的生活真是不容易！但是保險很貴嗎？其實保險不需要太多錢，我們可以用很少的錢換取一份適合自己的保障。并且，我非常同意您的觀點，任何事情都應量力而行，可正是因為您現(xiàn)在這樣的經(jīng)濟狀況，可以說任何稍大一些的變故都會對您的家庭生活造成較大的影響，甚至難以承受。但變故并不會因為我們的經(jīng)濟狀況不佳而不出現(xiàn)，因為我們無法控制。保險本身最大的作用就是為我們解決我們害怕而又無法自行解決的問題。所以在這樣的階段，我們更應該為我們的生活作好比較充分的準備，您看呢？3.）一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。家庭經(jīng)濟不寬余，就意味著因可支配的收入有限，必須在買東西時做選擇和割舍。就拿吃飯來說，填飽肚子為最原始和低級的目的，這一點當今比較容易做到；換換口味、補補營養(yǎng)是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了；另外，有些時候還需要去飯店講講排場，應付一下生意上的朋友；當然專想嘗遍世間美食的也大有人在。很顯然，以上的層次是不同的。生活中其他方面的消費選擇也是可以分出不同層次的。人在追求高品質的生活質量時，應該考慮萬一因為突發(fā)事件而使我們的最低生活需求受到威脅。比如，當身患重病時，如果經(jīng)濟緊張，又沒有及早做好財務上的安排，就會出現(xiàn)必須在醫(yī)療費和生活費之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實。因此，擁有適當?shù)谋ｋU并不是增加家庭的經(jīng)濟負擔，從某種意義上說，保險可以在最關鍵的時刻減輕家庭的重負。12. 我會買的，但不用這么急著買保險！陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無法預料及無法控制的，萬一哪天風險降臨在我們頭上，到時想要一份保險，也為時已晚了。與其風險發(fā)生時吃后悔藥，不如現(xiàn)在就把保險買了，而且保費又不多。況且，隨著年齡的增長，越晚買保險，您所付出的保費就越多。并且萬一身體情況出現(xiàn)變化，就是想買保險，保險公司也不會接受的了。陳先生，既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了，受益人填寫您太太可以嗎？13. 我現(xiàn)在要供樓（或打算買房），不想再加重負擔。1.）唔，唔……（微微點頭）。陳先生，我很理解您現(xiàn)在的處境，其實在杭州有很多人有同樣的負擔。那么除了這個原因之外，還有其它原因嗎？陳先生，我相信您都明白，我們真的是今天不知道明天的事，無人知道意外什么時候發(fā)生，既然今天您已認同保險可以幫助您和家人，如果您今日投保就不必再擔心幾個月啦！而且即使您真有什么不幸，生命人壽及時給付的保險金都可以幫您繼續(xù)供樓啦！起碼您家里人就不必擔心住房的問題。麻煩您將身份證給我，我來填寫基本資料（受益人寫誰的名字？）2.）看來，您是一位追求生活質量的人。買房確實很重要，是一種投資，試想一下，當一個人把所有的資金投資在房子上，不管發(fā)生什么事情都能保證您的生活質量不下降嗎？客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的資金一直都會很緊張。因為您一定有很好的投資渠道讓您的錢保值增值。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會舍得讓錢閑著的。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個球隊有十個人踢球，一個人守門，如果11人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對方多一個，但是您認為會更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應）就算進攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計劃實際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進攻，只用抽調1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會大一點，輸?shù)母怕什艜∫稽c。您難道不這樣認為嗎？！陳先生，我完全理解您的心情，我曾經(jīng)也是這么想的。但是后來我發(fā)現(xiàn)，有些話我們不想聽，有些事我們不敢想，但是，我們不能不去面對。我們每天從電視新聞和報紙上看到許許多多的意外不幸事件，我們已經(jīng)強烈意識到意外風險是客觀存在的，“生與死”是我們每個人都要面對的事情。如果您乘船去上海，有兩艘船，一艘船有救生衣，一艘船沒有救生衣，您會選擇哪條船？肯定是有救生衣的船，對呀！保險就是我們生活中的救生衣，有什么不吉利的呢？ 認為壽險不吉利，那么醫(yī)院的設立是吉利不吉利呢？相信任何人都會認為設立醫(yī)院是必要的，由于人們有病，就必須請醫(yī)生診治，決不是因為醫(yī)生的緣故，才有病人的產(chǎn)生?！安∮尚钠稹?，所以凡投了保險，家庭有了保障，心中沒有牽掛，精神好而長壽不老，可以說是大吉大利！。 商業(yè)保險主要險種的基本保險條款和保險費率，都是由保監(jiān)會統(tǒng)一批準的，因為生命人壽沒有歷史原因所造成的利差損，應該說我們的條款相對其他保險公司有價格的優(yōu)勢。但購買保險的真正差別來自于保險責任、服務、信譽、公司實力的差異，生命人壽在這些方面的優(yōu)勢也是顯而易見的，每一位客戶在投保前這一階段注重的一般都會是價格、代理人、對公司的印象等表面條件。而相對于一張壽險保單幾十年的保障期來說，這一階段是相當短暫的，投保之后的幾十年，與客戶切身利益相關的就是剛才我提到的公司實力、信譽、服務等方面了，所以您認為一時之便宜重要呢，還是一個終身的放心更重要？，沒有需要?？停赫f真的，我現(xiàn)在就做著獨行俠，我家人又不需要我去照顧。業(yè)：（聆聽反應）那我真羨慕您，沒有家庭負擔，但是王小姐，我就是知道沒人要依靠您，我就更加要向您介紹這個財務管理計劃。除了覺得沒有需要，還有沒有其它原因呢？客：我都不怕死！那還有什么要考慮呀？業(yè)：王小姐，您現(xiàn)在不需要照顧人，那倒過來說，將來如果有事的時候，就沒有人可以照顧您了。但是我們可以保證，無論將來發(fā)生什么事，您都可以照顧自己，如果現(xiàn)在有一個周全的財務管理計劃，萬一您有事上不了班的話，無須累人也不會連累自己。生命人壽就會幫您支付醫(yī)藥費，給一筆錢作為您的生活費用。這樣一份全面的保障計劃就是王小姐真正的需要。 那王小姐，麻煩您將您的身份證給我，我?guī)湍钯Y料。，我不需要商業(yè)保險。1.）這樣看來，您公司都很注重員工的保障和福利，也證明了您對公司的價值。我要恭喜您跟我的大部分客戶一樣，都擁有社會保險。但是除了這個原因，還有沒有其它原因呢？其實站在您自己的立場看來，有幾點我想請您留意一下。第一，公司提供的社會保險計劃雖然好，但它是國家強制性的最基本的保障，起點很低，只能保證您基本生活的需要。第二，社會保險在賠付方面有諸多限制。它每年賠付額有最高限制，當有重大疾病出現(xiàn)時，遠遠不夠，而商業(yè)保險的重大疾病保障可以彌補這一點；同時，社會保險的住院費用只能報銷一部分，其余部分必須自己掏腰包，這時如果有一份商業(yè)保險，就可以讓保險公司來負責其余部分；因此，一份個人保險，除了可以彌補社會保險不足的地方，更可以滿足您的個人需要。打個比方來說，社會保險就像內衣一樣，每個人都要有，商業(yè)保險是外套，根據(jù)每個人的身材和需要來搭配。那么我們會不會穿著內衣上街，對別人說：“我有衣服了，不需要了呢？”陳先生，我們公司需要知道您的健康資料，請問您的身高和體重是多少？2.）沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫(yī)療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。3.）這倒是一件不錯的事情，可不知您對社會醫(yī)療保險了解多少？我想請教您一個問題：為什么許多家里有了木門還要加一道鐵門呢？其實社會保險就像一道木門，保險系數(shù)不夠；而商業(yè)保險就像一道鐵門，有了它才能安心生活。1.）業(yè)：（聆聽反應）您很尊重您太太。但除了這個原因，還有沒有其它原因呢？客：沒有了。業(yè)：您想和太太商量些什么呢？陳先生，試想在一個寒冷的冬夜，您一覺醒來，發(fā)現(xiàn)太太把被子給踢掉了，您是輕手輕腳為她蓋上被子呢，還是會叫醒她，跟她說：“親愛的，我為你蓋上被子好嗎？”您會怎樣做呢？客：我會選擇后者。 業(yè)：所以您覺得有必要同太太商量嗎？其實您現(xiàn)在參加的這份保險是為您的太太和孩子安排一個生活保障，萬一有意外發(fā)生，他們也不需擔心日后的生活。這樣一份實際的計劃，真正體現(xiàn)了您對太太和孩子的愛心，您說您太太怎么會反對呢？陳先生，年供付款較為優(yōu)惠，不知您現(xiàn)金支付還是銀行轉賬呢？2.）陳先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然好，但我怕您說的不完整，讓您太太誤解，更何況把這樣的難題丟給您太太，您太太也很難告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。要么這樣吧，我們和您夫人約個時間一起研究研究如何？3.）陳先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹?shù)娜?，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的投保書填好，然后您把投保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。，錢不值錢了。業(yè)：（聆聽反應）王小姐，我很理解您的顧慮，您擔心通貨膨脹，是無可非議的，錢真是越來越不經(jīng)用了。請問除了這個原因，還有沒有其它原因，令您不考慮買保險呢？客：這樣已經(jīng)夠了，物價一直在上升，到我老的時候，錢都貶值了，那您說這份保單怎樣保障我和我家人。業(yè)：王小姐，隨著社會的發(fā)展，通貨膨脹是很難避免的事，但是我們的收入，一般都會相應提高，而保費又是固定的，那即是我們保費負擔也都減輕了，況且，您也可以隨時加保，那就不需要擔心將來的錢貶值，而令家庭沒有足夠的保障。最重要的是，如果因為擔心保險金貶值而不考慮保險的話，那萬一真有什么事發(fā)生，那自己和家人都沒有保障，豈不更吃虧，您說是不是？再說，如果不買保險而把錢存進銀行，一旦通貨膨脹，同樣會貶值，不如現(xiàn)在就擁有一份保障，從此可以安心。王小姐，您同意嗎？請問您家住在哪個區(qū)呢？2.）物價波動往往因為人為因素或品質的改變，不是任何東西都在漲價，我們光怕錢貶值而不投保，萬一有事發(fā)生，吃虧的就是自已的家人。3.）是的，錢會貶值真的讓我們很擔心，但是人的貶值更可怕，年紀大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？您認為每天替將來存3元好還是5元好？4.）王小姐，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？，過兩年再說吧。1.）業(yè)：（聆聽反應）李先生，我有很多年輕的客戶都有您這種想法，有個客戶甚至叫我四十歲生日才找他呢。除此之外，還有沒有其它原因呢？客：我現(xiàn)在年輕，又健康，怎么會有事呢？業(yè)：李先生，其實正因為您現(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵您盡早開始您的財務管理計劃。第一，因為您的年輕，您所存入的保費比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費就會貴的。第二，如果您年紀大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您的投保，那您說是不是越年輕投保越好呢？客：是的。業(yè)：李先生，您的名字是人民的“民”字，還是明白的“明”字呢？2.）人不論年紀大小，都有過自己的童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關懷。我們應永遠懷著一顆感恩的心來面對自己的生活。父母的責任是把我們培養(yǎng)大，成為國家和社會的有用之才：而我們的責任是讓父母生活得幸?？鞓?。世間最悲哀的事就是白發(fā)人送黑發(fā)人的事了。萬一當我們突遇不測，將如何再來孝敬父母？如果我們用愛心來設計，準備一份足以報還父母從小撫養(yǎng)我們所付出的花費的保險金的保險，當我們萬一真的走在老人之前的時候，也好讓老人家的悲傷的心得到些慰籍，在經(jīng)濟上也好讓老人生活的水平不會下降。，然后我再聯(lián)絡您。業(yè)：（聆聽反應）王小姐，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實，作為一個消費者，考慮清楚是一件好事，除了這個原因外，其實您還有什么原因是需要考慮的呢？客：沒有了！業(yè)：買保險是一個長期計劃，作為一個消費者，當然是盡量比較一下。不過，王小姐呀，現(xiàn)在杭州有好幾家人壽保險公司，而每一家公司都有很多不同的計劃，如果您逐一比較的話，莫說是您，就算我們都覺得好困難的。老實說，其實令客戶最關心的，除了公司實力之外，其次就是服務質量。生命人壽在中國和東南亞，已經(jīng)有七十多年的歷史，短短兩年的時間，生命便成立了14家分公司和10家支公司，不僅取得了良好的業(yè)績，而且創(chuàng)造了開業(yè)至今“零投訴”的紀錄，被保險業(yè)內稱為“生命人壽現(xiàn)象”，王小姐不用比較那么多啦！那王小姐，您的地址是……。，我投資在其它