保險(xiǎn)公司新人成長(zhǎng)輔導(dǎo)教程課件-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。使新人業(yè)務(wù)水平快速提升。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功。培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可。壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每。導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)?！叹?、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員；——專家、咨詢者；樹立正確的壽險(xiǎn)行業(yè)理念。制定明確的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。怎樣做好計(jì)劃100與工作日志。專業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的各大檢查點(diǎn)。注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。人壽保險(xiǎn)的意義與功能。人壽保險(xiǎn)的條款解析。建議書制作與說明。人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律。是可以終身從事的行業(yè)。推銷的基本觀念與態(tài)度。業(yè)務(wù)員的困難與障礙。壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃。保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。客戶管理及售后服務(wù)。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)他計(jì)劃工作并督促自己。惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，分析總結(jié)存在問題，
【正文】 出業(yè)績(jī) ?陪同展業(yè)變成一次表演 ?主管本身恐懼，怕出洋相 …… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 建立正確的陪同心態(tài) 從來(lái)沒有 100%正確的銷售行為 從來(lái)沒有 100%正確的方法 ? 解釋陪展目的 ? 說明陪展情況 ? 與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議 ? 規(guī)劃時(shí)間 ? 取得客戶的諒解 ? 商量后續(xù)追蹤辦法 ? 費(fèi)用問題 ? 延伸客戶的處理方法 陪同展業(yè)之 執(zhí)行步驟 ? 主任主導(dǎo) ? 在面談中不私下溝通 ? 不要打斷同伴的講話 ? 集中精神 陪同展業(yè)之 要領(lǐng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?基本禮儀用語(yǔ) ?肢體語(yǔ)言 ?細(xì)節(jié)處理 ?重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作 ?做該做的事 ,說該說的話 陪同展業(yè)之 觀察重點(diǎn) 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動(dòng)做？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù)？ ?客戶有哪些反應(yīng)？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？ 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點(diǎn) ?回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟 ?幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)者觀察新人階段 ?你做了哪些動(dòng)做？ ?你做了哪些技巧 ? ?你說了哪些話術(shù) ? ?客戶有哪些反應(yīng) ? ?效果如何？ 輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié) : ?新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來(lái) ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 ?特別要注意細(xì)節(jié)問題。 …………… .. 陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn) ?事前做好充分準(zhǔn)備 ?事中按照約定重點(diǎn)操做 ?事后要及時(shí)總結(jié) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 陪同一定是新人和主管的 雙 贏 電話追蹤的定義： ?及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況； ?進(jìn)行員工銷售狀況追蹤； ?靈活機(jī)動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂 電話追蹤過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話追蹤操作要點(diǎn) ?需了解被追蹤者家庭狀況 ?注意選擇追蹤的時(shí)間和頻率 ?保持良好的形體語(yǔ)言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 電話追蹤小結(jié) ?電話追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的 ?員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來(lái)的良好感覺 一對(duì)一輔導(dǎo)的定義 對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一對(duì)一輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法 ?列舉事實(shí)直接導(dǎo)入 ?贊美后間接導(dǎo)入 ?通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入 事后追蹤階段 事中實(shí)施階段 事前準(zhǔn)備階段 ?對(duì)象的確定 ?確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ?確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式 ?輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備 ?輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià) ?輔導(dǎo)前導(dǎo)入 ?對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí) ?提出解決問題的方法加以實(shí)施 ?取得承諾 ?追蹤時(shí)間 ?追蹤地點(diǎn) ?追蹤形式 一對(duì)一輔導(dǎo)操作流程 新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 高度的容忍、耐心與責(zé)任心 , 是自身的一項(xiàng)重要職責(zé) 有效的語(yǔ)言表達(dá)技術(shù)及激勵(lì)技巧； 正確的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧。 ?輔導(dǎo)者本身應(yīng)具備的條件： ?場(chǎng)地選擇
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