保險(xiǎn)公司新人成長輔導(dǎo)教程課件-wenkub.com
2025-05-05 02:42 本頁面
【正文】 陪同展業(yè)的目的： ?讓組員看到正確的展業(yè)過程 ?讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距 ?讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向 ?讓組員增強(qiáng)推銷的信心 …… . 陪展的誤區(qū)： ?一定要做出業(yè)績 ?陪同展業(yè)變成一次表演 ?主管本身恐懼，怕出洋相 …… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 建立正確的陪同心態(tài) 從來沒有 100%正確的銷售行為 從來沒有 100%正確的方法 ? 解釋陪展目的 ? 說明陪展情況 ? 與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議 ? 規(guī)劃時(shí)間 ? 取得客戶的諒解 ? 商量后續(xù)追蹤辦法 ? 費(fèi)用問題 ? 延伸客戶的處理方法 陪同展業(yè)之 執(zhí)行步驟 ? 主任主導(dǎo) ? 在面談中不私下溝通 ? 不要打斷同伴的講話 ? 集中精神 陪同展業(yè)之 要領(lǐng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?基本禮儀用語 ?肢體語言 ?細(xì)節(jié)處理 ?重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作 ?做該做的事 ,說該說的話 陪同展業(yè)之 觀察重點(diǎn) 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動(dòng)做？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù)？ ?客戶有哪些反應(yīng)？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？ 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點(diǎn) ?回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟 ?幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)者觀察新人階段 ?你做了哪些動(dòng)做？ ?你做了哪些技巧 ? ?你說了哪些話術(shù) ? ?客戶有哪些反應(yīng) ? ?效果如何？ 輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié) : ?新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 ?特別要注意細(xì)節(jié)問題。 新人上班不正常，情緒低落 家訪 一對(duì)一面談 關(guān)心為主，不加責(zé)備； 找出真正原因。 本月實(shí)際經(jīng)營成果 本月的經(jīng)營心得：持續(xù)發(fā)揚(yáng)的優(yōu)點(diǎn)；可以改進(jìn)的不足。 本部分的內(nèi)容應(yīng)該在昨日晚上填寫完畢 晨會(huì)記錄包括了大早會(huì)和部門二早 記錄當(dāng)天的拜訪的具體情況及所遇到的問題，方面下次早上得到解決，還可以記錄獲得的轉(zhuǎn)介紹名單。 分享自己或他人的成就。 每周末對(duì)一周工作進(jìn)行小結(jié)和評(píng)估，填寫本周計(jì)劃、實(shí) 際收入、周拜訪量、成交件數(shù)、新增準(zhǔn)主顧、增員 填寫本周心得。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)他計(jì)劃工作并督促自己。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例 前 6個(gè)月 7個(gè)月 — 1年 1年 — 2年 2年以上 主任輔導(dǎo) 50% 30% 15% 9% 經(jīng)理激勵(lì) 20% 15% 5% 3% 培訓(xùn)效果 20% 25% 20% 17% 職場氛圍 10% 30% 60% 71% 業(yè)務(wù)員年資 影響因素 LIMRA調(diào)查顯示： 輔導(dǎo)者的角色 主管和增員人在新人輔導(dǎo)過程中，扮演著以下的角色： —— 教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員； —— 專家、咨詢者； —— 顧問、溝通對(duì)象、老師、父母； —— 稽核、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、提供真誠意見者； —— 指引明燈的同事、最好的朋友； —— 領(lǐng)袖、模范、偶像 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣
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