【正文】 您看同樣每月為孩子存 1000 元，選擇哪種方式對我們的孩子更有幫助？ 四、促成話術(shù) ： 業(yè)：王先生，您的選擇非常明智， 每位父母都希望給孩子準(zhǔn)備好為孩子進(jìn)行教育投資的?？顚Ｓ玫臒o論何時也不能挪用的教育基金， 其實，所有的父母都很愛他們的孩子，每一年孩子生日的時候，我們都要為咱們的寶貝準(zhǔn)備一份禮物，一般的禮物會隨著時間的推移失去它的價值及功用，但這份特殊的禮物將伴隨我們的寶貝渡過每一個生日，直至終身。 我們平安也有這樣一個理財方法，同樣一個月 1000 元，一年交 12020，持續(xù)交 15 年。每個月堅持存 1000 元，解決孩子教育婚嫁后到孩子 60 歲有額外的退休金也不錯。一張保單，保障全面，一生無憂。同時還有持續(xù)交費(fèi)獎勵。 （例： 1821 歲領(lǐng)取高等教育金 10 萬， 28 歲領(lǐng)取創(chuàng)業(yè)或婚嫁金 8 萬，共計 18 萬，賬戶余額還有 萬）。不知您現(xiàn)在是否方便，給我 10 分鐘時間給您介紹一下這個計 劃，相信您會喜歡的。保障全面，一生無憂 世紀(jì)天驕簡單銷售法 一、理念導(dǎo)入話術(shù)： 王先生，相信您也同意，現(xiàn)在的社會，孩子的教育是必須的，現(xiàn)在大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等加起來，四年就要 10 萬元左右。 財：復(fù)利增財收益高。收益能免稅、資產(chǎn)可保全 平時當(dāng)存錢，有事不缺錢、萬一領(lǐng)大錢、收益免稅錢、平安養(yǎng)老還本還賺錢！ 您的理財顧問 電話 世紀(jì)天驕（萬能型） 計劃特色 活 財 保 保險條款 （萬能型） 投保案例舉例 客戶資料：張先生夫婦，工薪階層，家庭幸福。是您投入保費(fèi)的 倍 【備注：以上數(shù)據(jù)是按照金領(lǐng)系統(tǒng)中檔演示計算】未來的實際收益可能會高于以上數(shù)據(jù) 二、 保障帳戶 保障高 如果貝貝在 18 歲前發(fā)生風(fēng)險，我們返還所交保費(fèi)；而如果風(fēng)險發(fā)生在 18 歲后，我們將給付 9 萬元，如果是意外事故我們將給付 18萬元 三、 豁免帳戶 確定孩子美好未來 在繳費(fèi)期間內(nèi)投保人不小心不能在交保費(fèi)公司將幫您交完以后各期保費(fèi)。按照目前演示利率 3%的累積生息利率計算， 75歲時累積生存金將達(dá) 24萬 元 分紅利益：每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于 70%的部分分配給客戶，如果領(lǐng)取紅利，按照中檔演示水平，則可以累計領(lǐng)取 77725 元。 需求分析： 作為成功人士， 特別愛自己的孩子想給孩子一個確定的未來，特別關(guān)注投資收益穩(wěn)健的理財產(chǎn)品。 第二：浮動收益 除固定收益外，還有浮動分紅收益，如果中途不領(lǐng)，又可按一定的年復(fù)利進(jìn)行累積生息（目前 3%），到 75 歲的時候可以領(lǐng)取約 萬 第三：返還本金 75 歲返還本金 60000元 按中檔演示共獲得利益 萬；等于交 1 得 9 愛他就給他存“吉星送寶 ” 保 多少 ： 在保險期間內(nèi)，公司還為客戶提供高額保障， 18 周歲前身故返還所交保費(fèi)， 18 周歲以后因疾病身故賠付年繳保費(fèi)的 15倍，如因意外身故，則賠付年繳保費(fèi)的 30 倍。 您的理財顧問 電話 備注：建議男性寶貝首選 3 個字講吉星送寶 交 多少： 您只需要每年投入 6000 元，投入 10年，共投入 6萬元。 一、 返還還帳戶 第 22 頁 共 61 頁 高中教育金領(lǐng)?。簩氊愒? 4000 元教育金合計共領(lǐng)取 12020 元 大學(xué)教育金領(lǐng)?。簩氊愒? 3000元教育金合計共領(lǐng)取 12020元 學(xué)業(yè)有成祝賀金：寶貝 17 歲 2020元； 21 歲 1000元合計共領(lǐng)取 3000 元 創(chuàng)業(yè)金： 寶貝在 30 周歲一次性領(lǐng)取 50000元 您 共 存 萬 到寶貝 30 歲您 合計共領(lǐng)取 萬元；【領(lǐng)取共包 括 高中、大學(xué)、學(xué)業(yè) 祝賀金 萬元 +創(chuàng)業(yè)金 50000 元 】 二、 保障帳戶 1．可愛的力力每年可以享有 1 萬元的意外醫(yī)療（含門診）， 100 元以上費(fèi)用 100%報銷！享受全面的意外醫(yī)療保障 2．可愛的力力 30 周歲 前 還可以享受最低 11732 元 88202 元 的身價保障。今年喜得貴子，取名力力。 李總真會開玩笑，人們常說“將門出虎子”，您這么厲害，您的孩子怎么會不上進(jìn)呢？我想您也會同意如果孩子未來象老爸一樣很有上進(jìn)心，有個好的基礎(chǔ)一定比沒有基礎(chǔ)要好得多。您聽聽他們說得有沒有道理？那些企業(yè)家覺得，陪嫁給女兒名車，別墅或者大筆現(xiàn)金，都有可能被女婿揮霍，萬一婚姻有什么變化，又有很多麻煩。我想李總您是做大事業(yè)的人，一定清楚今天擁有多少不是最重要的，關(guān)鍵是未來我們是不是一直擁有源源不斷的現(xiàn)金流才是最重要的。所以我們應(yīng)該提早為孩子準(zhǔn)備教育金，讓自己輕松一些。天剛亮，一個騎士拿出石頭，發(fā)現(xiàn)全是罕見的鉆石。如果他們愿意，有興趣，我就給他們多一些資料去參考；如果他們覺得沒有興趣，就當(dāng)交個朋友，我就留下我的名片，當(dāng)他們以后還有什么需要，也可以知道怎么去聯(lián)系我。這個就應(yīng)該是最壞的事情了，我以后也不會打攪他們了。 客 :我怕我的朋友會不高興。 所以，無論是面談、遞交建議書或者送保單的時候，我們都要習(xí)慣向客戶拿轉(zhuǎn)介名單 ，這樣我們才沒有浪費(fèi)時間，同時得到轉(zhuǎn)介名單的機(jī)會也能提高。 第 20 頁 共 61 頁 其實這份計劃并不需要您很多的錢。請問您是給孩子買 3 萬還是 10 萬？ ? 計算法： 陳總，您看，您最高投入了 萬，孩子到 80 歲 最高可以 拿回 .41 萬！投資回報是 ： 10，多劃算啊！請 ? 問您是給孩子買 3 萬還是 10 萬？ ? 比較法： 陳總，您看，每天投入不到 7元就能給孩子一生的幸福，請問您要買 3萬還是 10 萬？ ? 比喻法： 陳 總您看， 有什么禮物可陪伴孩子一生一世？房子、車子、甚至現(xiàn)金都不能。同時各種領(lǐng)取繼續(xù)有效。 產(chǎn)品說明 從您的第一筆錢存入我們公司開始， 也就是每天不到 7 元前 您就可以獲得 三大賬戶利益： 返還賬戶 一、教育金： 歲每年可以領(lǐng)取 4000 元教育金。 業(yè)：家長都十分關(guān)注孩子的成長，孩子最擔(dān)憂的是什么您知道么？ 客：是什么？ 業(yè)：最擔(dān)憂的就是父母的中途退出呀。 業(yè)：其實從孩子出生起 ,我們就有為他們儲蓄的習(xí)慣。 業(yè)：有沒有想過希望他長大了干什么？ 客：沒有哦，看他自己啦！ 業(yè)：是哦，做父母的都希望孩子能夠鶴立雞群，但孩子未來怎么樣我們既不知道，也無法控制，但最重要的是，不要讓孩子雞立鶴群，不要讓孩子輸在起跑線上，所以現(xiàn)在很多家長寧愿出大筆的贊助費(fèi)，也要將孩子送進(jìn)好的學(xué)校，就是希望可以為孩子的將來打下一個良好的基礎(chǔ)。 投資孩子就是投資明天，投資教育就是投資未來。如您有興趣 ,可為您的寶寶報名參加（參賽報名表附后）。 短信 /一封信； 電話約訪； 面談：觀念導(dǎo)入； 說明； 促成； 轉(zhuǎn)介紹。同時各種領(lǐng)取繼續(xù)有效。 保險規(guī)劃： 力力， 0 歲，男性，投?！敖鹛柦逃齼溆媱潯?。 一定能實現(xiàn)的教育金規(guī)劃 :如投保人發(fā)生一至三級殘疾或身故，可免交以后各期保險費(fèi)，但保險計劃繼續(xù)有效。 ） ? 保障足、能保本： 18 周歲前身故， 返還所交保險費(fèi)并按照年增長率 %單利增值； 18 周歲后身故（含 18 周歲）， 2 倍基本保險金額。希望對您的銷售有所幫助！本資料適合內(nèi)部個人自學(xué)，不是銷售輔助工具，特此說明。人生醫(yī)?？? 30005000 吉星送寶、世紀(jì)天使 還本金、高利益、教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金呵護(hù)寶貝 500010000 世紀(jì)天驕 活 財 保 萬能 活 財 保 能養(yǎng)老 快 易 免 送保險 20200 以上 金裕 存期短、返還快、高利益 產(chǎn) 品計劃講解 少兒產(chǎn)品 (鑫利、世紀(jì)天使 ) 鑫祥組合 吉星送寶 世紀(jì)天驕 12345改善建議序號 意見描述 第 15 頁 共 61 頁 目標(biāo)市場 為人父母，且孩子在 0～ 17 周歲之間 家庭年收入在 2 萬～ 5 萬元之間 關(guān)注子女教育 重視返本與固定領(lǐng)取 所有愛自己孩子的父母 …… . 少兒 鑫利銷售手冊 “保險的意義，只是今日做明日的準(zhǔn)備，生時做死時的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時做兒女長大時準(zhǔn)備，如此而已。業(yè)務(wù)員：謝謝．請問那天的年檢會您最感興趣的話題是什么？客 戶：是 XXXXX。為了在未來工作更好的為客戶服務(wù)，我們懇請您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問題，并提出建議。我們會責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時希望您對我們的工作提出幾點(diǎn)改善意見，謝謝您的合作！ 客戶簽名： 日期 業(yè)務(wù)員：陳先生，這是您在客戶聯(lián)誼會上確認(rèn)的意向書，公司已經(jīng)輸入電腦。請您不要介意呀 客：沒問題 業(yè)：好的。 注意事項：業(yè)務(wù)員和客戶手機(jī)開至振動、會中不宜隨便走動、客戶必須帶保單到現(xiàn)場。 第 12 頁 共 61 頁 沒來客戶三次回訪 業(yè)：您好，我是平安保險公司的服務(wù)人員，為您預(yù)定的保單年檢您沒有來是嗎？ 我為您預(yù)定了座位和禮品，等了您一晚上，您明天能來嗎？我再幫您預(yù)定 三次不來的客戶 業(yè)：您好，我是平安保險公司的服務(wù)人員，這幾次為您預(yù)定的保單年檢您都沒有來，我知道您非常忙，對于您這種情況我將上門為您做保單年檢，因為保單年檢對您很重要，公司要求我們必須給客戶做保單年檢。請您記錄一下時間地點(diǎn)和聯(lián)系人。請您在周四下午二點(diǎn)半到公司本部做保單年檢。 請您在周四下午二點(diǎn)半到公司本部做保單年檢 。具體事宜請聯(lián)系您的客戶經(jīng)理 電話 ） 業(yè)：您好， ****客戶吧！很高興的告訴您個好消息，這會說話方便吧。 并不是真的去嚇客戶，而是要去解開客戶心中的“結(jié)”。而且我們也想聽到一些您對寶貴意見和建議，以便我們在以后的工作中做得更好一些，這也是對您自己負(fù)責(zé)。請問本周內(nèi)您什么時間比較方便。我是平安保險公司的區(qū)域服務(wù)專員，我叫某某，首先非常感謝您對我們公司的信任與支持，投保我們公司的保險。 遞送請柬 —— 先生 /女士，恭喜您能參加我公司隆重舉辦的 “新人推介會 ”，共同來見證新人在平安的成長與改變，特別給您送上請柬。我第一個就想到了您，所以您一定要來參加，這次活動內(nèi)容很豐富哦，有游戲，還有抽獎呢。我是 XXX，上次跟您說我在中國平安參加培訓(xùn)，現(xiàn)在我已經(jīng)以優(yōu)異的成績通過了全國保險代理人資格考試，公司特地在周六下午 2： 30 在為我們舉辦了一場家屬見證會，讓我們邀請自己的親戚來參加。如果聽完之后，您覺得不錯，可以投資，我也會給您最滿意的服務(wù)；如果您不滿意，那也沒關(guān)系，我們會把您的意見帶回公司研究，直到您滿意為止。 我想不管我們活在哪一種狀態(tài)，作為一個有良心、有責(zé)任感的人，我們都要對 四種的人負(fù)責(zé) ，生你的人、你生的人、愛你的人、你愛的人，而我們在對這些人負(fù)責(zé)的時候，我們要面臨 五種風(fēng)險 ：生老病死殘！而保險是截止到目前為止解決我們以上五種風(fēng)險的最直接、最有效、最便宜的方式！ 為什么不買呢 ? 第 10 頁 共 61 頁 二、 主顧開拓 話術(shù) （范例） 表哥（姐）：您好！ 我在保險公司接受了訓(xùn)練，也通過了國家考試，目前在平安保險公司上班。 不用打斷我 . 不管我們是否愿意，人的一生只有 一個結(jié)果 ，那就是：死亡。 停車費(fèi) 一般人常患這種毛?。骸霸撌〉牟皇?，該用的卻一毛不拔。在一次畫展，一個小男孩好奇的問 “ 老爺爺，你的胡子這么長，晚上睡覺覺時，你把它放在被窩里，還是放在被窩外？ ” 于老一下回答不上來，就說，晚上回去時看看，明天告訴小孩。這時，天神也給吵醒了，在他驚魂未定前順手趕緊將盒蓋一蓋；就這么恰好把最后一個準(zhǔn)備溜走的“怪物”給關(guān)上了，這個怪物就是：“預(yù)知”。 東村的村長到西村請村長也如此作，可是西村的百姓很自私，大家都抱著僥幸的心理，他們都不贊成這一個好辦法，于第 9 頁 共 61 頁 是只有東村照著這個辦法去做，果然家家年年高枕無憂，可是西村的百姓仍然年年過者心不寧神不安的日子，而且被射中一箭的那一家就得過著一輩子窮困的日子了。不然會有大難臨頭?！睂Π⒏碚f，爸爸走了以后，世界全改變了。假日，阿福只能在家里自己玩，媽媽經(jīng)常要加班。幸?？鞓吩诎⒏＜冶徽J(rèn)為是理所當(dāng)然的。 （促成，劃卡） 壽險意義小故事 幸福的日子哪去了 阿福的爸爸是一家計算機(jī)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，媽媽自從生了阿福之后，沒有去上班，全心全力照顧阿福，阿福的爸爸收入很不錯，一家三口過著快樂的日子。 以上這都是計劃書中的內(nèi)容 第 8 頁 共 61 頁 這就是我要給您講的保險，但是，保險不是我們想報就能保，要通過公司審核，才能投保，保險在設(shè)計之初，有的就有，沒有的就是沒有 （將剛才講的條款指給客戶看） 這是我們公司免費(fèi)給您做的，里面有的就是有，沒得就是沒，做這個計劃有兩個意義， ， ?！?