【正文】 　　行動(dòng)準(zhǔn)備 　　行動(dòng)準(zhǔn)備是為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。 　　小禮品在推銷過(guò)程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？ 　　比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語(yǔ) 　　●從他最近看過(guò)的電影或小說(shuō)中找到熱點(diǎn)話題 　　●從客戶個(gè)人嗜好中找到交談的切入點(diǎn) （2）展業(yè)工具的準(zhǔn)備 　　展業(yè)工具具有強(qiáng)化說(shuō)明、促成簽約的功能，是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中必不可少的武器。 　　客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。 　　二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一個(gè)，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。 　　另外，在拜訪過(guò)程中必然要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流。我們常說(shuō)，在壽險(xiǎn)商品推銷過(guò)程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。 　　您的親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。 　 報(bào)刊雜志專訪過(guò)的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過(guò)后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開(kāi)發(fā)。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。自然再好不過(guò)了。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來(lái)源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過(guò)，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂(lè)在其中。不過(guò)，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。 　　那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。 　　在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無(wú)它法，這道理就如無(wú)論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。第三節(jié)　主顧開(kāi)拓途徑與技巧　　一、主顧開(kāi)拓的途徑 　　保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。一般人都不喜歡別人批評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿。 　　五、不要一見(jiàn)面便直接表明拜訪目的。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見(jiàn)才能決定。 　　二、避免給準(zhǔn)主顧過(guò)多的壓力。 　　即使是采用陌生拜訪的開(kāi)發(fā)方式，也應(yīng)先過(guò)濾選擇特定的對(duì)象，而非漫無(wú)目的的造訪。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠(chéng)意所感動(dòng)，詢問(wèn)許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來(lái)是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問(wèn)題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問(wèn)中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？” 　　電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說(shuō)：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。 　　為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂(lè)觀。 　　職團(tuán)開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。 　　所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂(lè)于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 　　二、介紹人法 　　請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。 　　一、緣故關(guān)系法 　　將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛(ài)人方面的親戚。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無(wú)益。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 　　其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 　　有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開(kāi)始悲觀起來(lái)。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓。沒(méi)有準(zhǔn)主顧你就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說(shuō)明資料等等。 　　促成 　　幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問(wèn)工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問(wèn)題等等。 　　接觸前準(zhǔn)備 　　是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。沒(méi)有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。第二節(jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。 　　一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來(lái)挖掘。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 　　其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺(jué)包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽(tīng)覺(jué)包裝。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 　　專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。 　　二、專業(yè)推銷 　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。 　　對(duì)客戶資料保密 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。 　　提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 　　業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。 　　受益人的確定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 　?。?）各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單 　　（6）其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 核定責(zé)任 　　保險(xiǎn)人經(jīng)過(guò)對(duì)事實(shí)的調(diào)查與核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)合同審核確定是否屬于承擔(dān)責(zé)任的范圍。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)無(wú)誤后，進(jìn)行立案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請(qǐng)被保險(xiǎn)人在記錄上簽字。 　　理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過(guò)追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對(duì)客戶的服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　保險(xiǎn)公司扮演的是一個(gè)保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或?qū)е鹿妼?duì)保險(xiǎn)管理機(jī)制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過(guò)理賠可以認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。 　　就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無(wú)價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然無(wú)保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。保險(xiǎn)的最終目的是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，避免投保人、受益人因?yàn)楸槐Ｈ说乃劳鍪股钏较陆?，所以，核保人?huì)注意投保人年收入與保險(xiǎn)金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費(fèi)年收入的比例等。 　　如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問(wèn)卷、高保額問(wèn)卷、職業(yè)問(wèn)卷等。 　　第三次核保 　　即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。在體檢中一般應(yīng)注意： 　?。?）驗(yàn)明身份，避免由人代替?！彪m然他知道姐夫曾因運(yùn)動(dòng)受過(guò)傷，做過(guò)手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 　　（5）檢視整個(gè)投保書 　　投保單內(nèi)容有無(wú)遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無(wú)簽章等。 　　第一次核保有以下四個(gè)步驟： 　　面晤→觀察→詢問(wèn)→報(bào)告 在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面： 　?。?）要親自見(jiàn)被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。 　　穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過(guò)良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。 　　特殊投保規(guī)則 　　特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對(duì)特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會(huì)高，甚至達(dá)到100%，對(duì)于身體健康者，這是不公平的。 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) 　　保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)來(lái)源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。 　　二、壽險(xiǎn)核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 　　每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 　　關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。 　　利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國(guó)人民銀行頒布的五年期居民定期儲(chǔ)蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。第二十條　爭(zhēng)議處理　　在本合同履行過(guò)程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 　　二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請(qǐng)書之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。 第十七條　合同內(nèi)容的變更　　在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。 　　二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。第十四條　合同效力恢復(fù) 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。第十一條　首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期　　首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對(duì)應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。 　　四、本公司收到申請(qǐng)人的保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書及上述證明和資料后，對(duì)確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請(qǐng)人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 第七條　如實(shí)告知　　訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說(shuō)明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書面詢問(wèn)，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。 第五條　保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始　　本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開(kāi)始生效，開(kāi)始生效的日期為生效日，生效日每年的對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。 第四條　責(zé)任免除　　因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 　　一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 　　二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 　　六、被保險(xiǎn)人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽(yáng)性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。 　　二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本