【導(dǎo)讀】三．有了社會(huì)保障，還要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？如今，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速。只有用商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)養(yǎng)老保障的補(bǔ)充，才能緊跟社會(huì)養(yǎng)老需求發(fā)展的變化。當(dāng)一對(duì)夫婦奉養(yǎng)4位老人的現(xiàn)實(shí)擺在我們面前時(shí)，做兒女的“孝道”已不堪重負(fù)。尊嚴(yán)，就是在年老時(shí)仍然擁有自己經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立，使這一切不至于成為兒女孝道的負(fù)擔(dān)。家庭要想獲得高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)及更高額度的生活保障時(shí)，就得從商業(yè)保險(xiǎn)處來(lái)尋求幫助。據(jù)多投多保原則，將社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)尚不足部分的差額，用商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)充。在城市里，中國(guó)有近一半的勞動(dòng)力人口享受不到公共養(yǎng)老體系的保障?？傮w而言，3/4的中國(guó)職工沒(méi)有任何退休。隨著中國(guó)人口出生率的下降和壽命的延長(zhǎng)，到2020年，中國(guó)老齡人口將占總?cè)丝诘?5%；到2030年，這一比。例升至24%；到2050年，將有近1億的中國(guó)人口超過(guò)80歲。一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的孝道負(fù)擔(dān)實(shí)在很重。35年前，中國(guó)有贍養(yǎng)老人能力的成人與老年人的比率是6比1，但按照目前的人口變化趨勢(shì)，再過(guò)35年，這一

　　

【正文】 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶 /1基礎(chǔ)養(yǎng)老金賬戶之和 實(shí)際需要的養(yǎng)老金 元 滿足理想的養(yǎng)老生活所需的金額 養(yǎng)老金差額 元 /月 實(shí)際需要的養(yǎng)老金減社保養(yǎng)老金 20 例：劉先生 30 歲，參加社保年齡 25 周歲，每月個(gè)人和公司投保金額 110 元，預(yù)計(jì) 60 歲退休?？捎?jì)算出退休時(shí)的社保金額： 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶 ： 110 元 /月 *12 月 *（ 60 歲 25 歲） =46200 元，每月個(gè)人賬戶可領(lǐng)金額 46200/120=385元。 基礎(chǔ)養(yǎng)老金賬戶： 假定退休時(shí)上年度社會(huì)平均工資為 1500 元，計(jì)算出基礎(chǔ)養(yǎng)老金賬戶每月可領(lǐng)金額為1500*20%=300 元。 劉先生退休時(shí)每月可領(lǐng)取的社?？傤~： 個(gè)人養(yǎng)老金＋基礎(chǔ)養(yǎng)老金＝ 385元＋ 300元＝ 685 元 。 如果劉先生認(rèn)為每月實(shí)際需要的養(yǎng)老金為 1500 元，劉先生養(yǎng)老金差額就是 1500 元－ 685 元＝ 815 元。針對(duì)差額部分，計(jì)算出需要商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充的額度為每月 800 元左右。 得出差額后立即和客戶建立同理心，引導(dǎo)客戶正確看待社會(huì)養(yǎng)老保障不足的問(wèn)題 。 ? 許多人都是不算不知道，一算嚇一跳，但是我們可以積極的通過(guò)其他方式來(lái)彌補(bǔ)，大多數(shù)人都會(huì)采取商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充。 分析幾個(gè)投資渠道的特點(diǎn)，展示保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，為推介《恒泰保證年金 》做鋪墊 假如客戶并不打算單純依賴社會(huì)保障，且正在尋求其他的養(yǎng)老方式，以滿足未來(lái)不斷增長(zhǎng)的養(yǎng)老需求，那么在推介我們的產(chǎn)品前，請(qǐng)不要忘記贊美客戶： “ 看來(lái)您真的很明智。 假如客戶喜歡用銀行儲(chǔ)蓄的方式來(lái)解決養(yǎng)老金問(wèn)題，請(qǐng)為客戶分析銀行儲(chǔ)蓄并不適合作長(zhǎng)期的資金規(guī)劃。 如果您愿意選擇銀行儲(chǔ)蓄的方式做養(yǎng)老安排，那么請(qǐng)問(wèn)您能否作到無(wú)論發(fā)生任何事情都不動(dòng)用銀行的儲(chǔ)蓄？或者您可以想一下家庭中是否擁有十年以上的存單。（如果客戶說(shuō)有，馬上贊美他，然后說(shuō)這個(gè)問(wèn)題在問(wèn)他之前已經(jīng)問(wèn)了不下 20 人，沒(méi)有一個(gè)人有這樣的存單）其實(shí)銀行儲(chǔ)蓄用于 長(zhǎng)期投資并非是一種可靠的選擇。因?yàn)殂y行儲(chǔ)蓄本身就是一種潛在消費(fèi)，銀行儲(chǔ)蓄好比往錢(qián)罐里投錢(qián)，一旦需要，錢(qián)罐隨時(shí)可以打開(kāi)，很難保證未來(lái)的養(yǎng)老金。 購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)至少有一個(gè)好處：把錢(qián)存到保險(xiǎn)公司，在一般情況下您是拿不回來(lái)的，這樣，錢(qián)就自然地積攢下來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)專款專用。 假如客戶喜歡用投資股票的方式來(lái)解決養(yǎng)老金問(wèn)題，請(qǐng)為客戶分析股票的收益是建立在強(qiáng)大的信息及技術(shù)支持上的。股票的特點(diǎn)是資金流動(dòng)快，風(fēng)險(xiǎn)高，不適合做長(zhǎng)期的養(yǎng)老規(guī)劃。 股票玩的是心跳，投資股票要求投資者具有一定的資金實(shí)力、財(cái)務(wù)分析及信息搜集能力，并且要耗費(fèi) 相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力，對(duì)大部分投資者來(lái)說(shuō)是技術(shù)含量要求過(guò)高的投資工具。所以有這樣一個(gè)概率是：一贏兩平七虧損。而年金保險(xiǎn)領(lǐng)取金額、領(lǐng)取次數(shù)都已確定，沒(méi)有投資風(fēng)險(xiǎn)。 第二式：神龍初現(xiàn) 招式要領(lǐng)：好的產(chǎn)品特色是客戶接受的開(kāi)始，配合三折頁(yè)的利益演示說(shuō)明，獲得客戶詳細(xì)生日，結(jié)合養(yǎng)老金差額做計(jì)劃書(shū)。 推銷時(shí)有兩道門(mén)：一扇是客戶的心門(mén)，一扇是保險(xiǎn)柜的門(mén)。 產(chǎn)品特色好比一把鑰匙，熟練 掌握和運(yùn)用保險(xiǎn)特色的含義就能打開(kāi)客戶的心門(mén)，保險(xiǎn)柜的門(mén)自然就隨之打開(kāi)。 年金養(yǎng)老，觀念領(lǐng)先。 國(guó)內(nèi)領(lǐng)取年限最長(zhǎng)的年金保險(xiǎn)之一，以年金保險(xiǎn)為退休準(zhǔn)備 ，未雨綢繆，保證養(yǎng)老生活品質(zhì)。 固定領(lǐng)取，抵御風(fēng)險(xiǎn)。 點(diǎn)滴積累，富足一生；提前規(guī)劃，老有所依。 保本回報(bào)，保證領(lǐng)全。 建立專項(xiàng)養(yǎng)老賬戶，恒定給付，安享 20年別樣年華。 21 不分性別，內(nèi)容簡(jiǎn)便。 泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)的費(fèi)率與性別無(wú)關(guān)，保險(xiǎn)責(zé)任以到期給付為主，條款簡(jiǎn)單易懂。 合理避稅，轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)。 合理規(guī)劃，資產(chǎn)保全，避免將來(lái)征收遺產(chǎn)稅帶來(lái)的資產(chǎn)損耗。 靈活退休，月月領(lǐng)錢(qián)。 自由選擇退休年齡（ 50 歲、 55 歲、 60歲三種領(lǐng)取時(shí)間）月月領(lǐng)取，月月開(kāi)心。 簡(jiǎn)明扼要地向客戶闡述養(yǎng)老年金保險(xiǎn)利益（利用利益演示表），讓對(duì)方接受 我們的觀念和產(chǎn)品，幫助對(duì)方 合理安排資金 。 “ 購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)是一種明智的選擇。您把錢(qián)存在保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司每月把錢(qián)返還給您，為您的養(yǎng)老生活補(bǔ)給 ‘ 營(yíng)養(yǎng) ’ 。如果您同意，我們根據(jù)您養(yǎng)老金的差額為您設(shè)計(jì)一份合理的建議書(shū)請(qǐng)您參考，您看可以嗎？ ” 獲得客戶的出生年月日，計(jì)算出客戶每年所繳保費(fèi)，折算出每月的保費(fèi)為促成做準(zhǔn)備。 沒(méi)有幸福的晚年就談不上成功的人生，養(yǎng)老計(jì)劃是安享金色黃昏的保證。因每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況和需求的不同，對(duì)退休生活的考慮也千差萬(wàn)別，但對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都希望退休后能夠維持退休前的生活水準(zhǔn)。所以，為使自己在退休后能夠獲得一份獨(dú)立、穩(wěn)定、體面的老年生活，就必須在退休前為自己積累一份充足的養(yǎng)老基金。 為了能夠讓晚年過(guò)得愜意舒服，惟有及早參加人壽保險(xiǎn)。積累養(yǎng)老資金，以迎接安寧的晚年生活。 第三式：飛龍?jiān)谔? 招式要領(lǐng)：當(dāng)客戶積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)，唯有趁熱打鐵，做促成動(dòng)作。 計(jì)劃書(shū)再完美在沒(méi)有變成保單之前，只是水中之月，鏡中之花。惟有將計(jì)劃銷售給客戶才能發(fā)揮保障作用，讓客戶擁有無(wú)憂的晚年生活。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴在幫助客戶計(jì)算出所交保費(fèi)后就會(huì)做促成動(dòng)作，當(dāng)遇到拒絕時(shí)能夠冷靜處理，每處理完一個(gè)拒絕時(shí)適時(shí)的拿出保單做促成。如兩次 促成還不能簽單，請(qǐng)?jiān)倩氐疆a(chǎn)品介紹。以下促成話術(shù)可供參考。 ? 你考慮過(guò)事業(yè)，考慮過(guò)前程，可你考慮過(guò)自己的養(yǎng)老嗎？也許你會(huì)說(shuō)： 我還年輕 。是的，你還年輕，正因?yàn)槟氵€年輕，你才有能力趁早安排你的個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃，倘若你頭發(fā)白了才想起自己的養(yǎng)老，那就是口渴了臨時(shí)去挖井，恐怕太遲了。因此，養(yǎng)老宜早做安排。 ? 一個(gè)人退休后必須用錢(qián)，如果沒(méi)有準(zhǔn)備足夠的生活費(fèi)用，就必須在晚年時(shí)繼續(xù)勞碌下去，憑勞力賺一分用一分，付出生活的代價(jià)，我想：我們一定都不希望這樣的情況發(fā)生，您說(shuō)是嗎？ ? 您今天少吃一口飯，不影響您的健康，但卻能保證您將來(lái)天天 有飯吃。您每月支付一筆保險(xiǎn)費(fèi)，不影響您生活的品質(zhì)，但卻能保證您晚年的生活品質(zhì)。 ? 從空間上來(lái)講有兩個(gè)您，我相信年老的您一定正盼望著現(xiàn)在的您馬上簽字！ ? 養(yǎng)老保險(xiǎn)就是在年輕時(shí)做年老時(shí)的準(zhǔn)備，運(yùn)籌帷幄，方能決勝千里。 ? 一個(gè)人到 65 歲時(shí)，他究竟是高興當(dāng)初買(mǎi)保險(xiǎn)呢，還是后悔當(dāng)初買(mǎi)保險(xiǎn)呢？ ? 養(yǎng)老保險(xiǎn)是強(qiáng)迫自己定期儲(chǔ)蓄的一種最佳方法，可促使人們養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的美德。退休生活費(fèi)用的充足，不僅保障自己老年時(shí)的尊嚴(yán)，更為晚年過(guò)上豐裕生活提供一筆保障金。 ? 人一生最難賺的錢(qián)是風(fēng)燭殘年的苦命錢(qián)，但人們往往在年輕時(shí)沒(méi)有做好晚年的經(jīng)濟(jì)安排。 ? 養(yǎng) 兒防老是我們的期望，一個(gè)人退休后若必須忍受經(jīng)濟(jì)壓力，接受別人的施舍，失去尊嚴(yán)而過(guò)凄涼的生活，何不如趁年輕時(shí)就做好養(yǎng)老規(guī)劃。作為父母，其實(shí)并不希望將來(lái)給子女增加經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)。 ? 您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非僅是您家人來(lái)用，而是為您養(yǎng)老做準(zhǔn)備。 22 編后語(yǔ) 為滿足廣大客戶及營(yíng)銷伙伴的需求，豐富公司養(yǎng)老產(chǎn)品的形態(tài)，公司推出了新產(chǎn)品 —— 《泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)》。 為配合新產(chǎn)品上市銷售工作，給營(yíng)銷伙伴提供展業(yè)幫助，總公司營(yíng)銷部于 2020 年 4 月在全系統(tǒng)內(nèi)抽調(diào)優(yōu)秀伙伴齊聚北京，組成“《泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)》包裝項(xiàng)目組”，針對(duì)新險(xiǎn)種進(jìn)行包 裝，并開(kāi)發(fā)制作展業(yè)資料。經(jīng)過(guò)全體伙伴辛勤耕耘與默契配合，編寫(xiě)出這批用于推動(dòng)新險(xiǎn)種銷售工作的行銷手冊(cè)及展業(yè)資料，希望它們的誕生，能夠給全體營(yíng)銷伙伴捎來(lái)一份驚喜，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升，這是我們?nèi)w項(xiàng)目組成員的共同心愿。 此次新產(chǎn)品包裝項(xiàng)目組的工作，得到了總公司相關(guān)部門(mén)和各分公司的鼎力協(xié)助和支持，在此，我們對(duì)參與此次項(xiàng)目組的各位分公司伙伴，以及未參加此次項(xiàng)目組，卻為這次新產(chǎn)品包裝工作提供資訊支持而默默工作的伙伴們表示最衷心地感謝！感謝你們的熱情參與和真情付出！ 包裝項(xiàng)目組圓滿完成了項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)，由于時(shí)間緊、任務(wù) 重，錯(cuò)誤與紕漏之處在所難免，在此，謹(jǐn)請(qǐng)廣大同仁指正為謝！ 23 《泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)》包裝項(xiàng)目組成員名單： 公 司 姓 名 總公司 周 峰 總公司 郭 勇 武漢分公司 周振云 濟(jì)南分公司 黃敬山 鄭州分公司 王 莉 鄭州分公司 曾雪莉 南京分公司 謝 茹