【正文】 領(lǐng)領(lǐng) 取取 ：： 240000 元元 18 第五 部分 銷售話術(shù)推介 —— 《 飛龍三式》 19 引言：《泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)》是在中國社會(huì)老齡化程度愈來愈高，而社會(huì)養(yǎng)老保障不能獨(dú)立承載所有退休人員養(yǎng)老需求的現(xiàn)狀下，推出的非分紅型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)。 由“長(zhǎng)壽”引發(fā)客戶對(duì)未來養(yǎng)老安排的思考 社會(huì)的發(fā)展，家庭結(jié)構(gòu)和價(jià)值觀念發(fā)生了極大變化；科技的進(jìn)步，帶來了人類平均壽命的延長(zhǎng)（男性約 72 歲，女性約 78 歲）。您估計(jì)在維持退休前生活水準(zhǔn)的同時(shí)，把您的老年生活盡量安排得豐富多彩，每月大概需要多少養(yǎng)老金？――獲得客戶心目中理想的退休金金額（業(yè)務(wù)伙伴用二擇一法，盡量引導(dǎo)客戶說出較高的退休金額度） 5） 您理想的退休金是元 ，而根據(jù)您提供的社保繳費(fèi)情況，您未來社保養(yǎng)老金為元，距離您理想的養(yǎng)老生活，每月還差元。 劉先生退休時(shí)每月可領(lǐng)取的社?？傤~： 個(gè)人養(yǎng)老金＋基礎(chǔ)養(yǎng)老金＝ 385元＋ 300元＝ 685 元 。 ? 許多人都是不算不知道，一算嚇一跳，但是我們可以積極的通過其他方式來彌補(bǔ)，大多數(shù)人都會(huì)采取商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充。（如果客戶說有，馬上贊美他，然后說這個(gè)問題在問他之前已經(jīng)問了不下 20 人，沒有一個(gè)人有這樣的存單）其實(shí)銀行儲(chǔ)蓄用于 長(zhǎng)期投資并非是一種可靠的選擇。股票的特點(diǎn)是資金流動(dòng)快，風(fēng)險(xiǎn)高，不適合做長(zhǎng)期的養(yǎng)老規(guī)劃。 第二式：神龍初現(xiàn) 招式要領(lǐng)：好的產(chǎn)品特色是客戶接受的開始，配合三折頁的利益演示說明，獲得客戶詳細(xì)生日，結(jié)合養(yǎng)老金差額做計(jì)劃書。 國內(nèi)領(lǐng)取年限最長(zhǎng)的年金保險(xiǎn)之一，以年金保險(xiǎn)為退休準(zhǔn)備 ，未雨綢繆，保證養(yǎng)老生活品質(zhì)。 建立專項(xiàng)養(yǎng)老賬戶，恒定給付，安享 20年別樣年華。 合理規(guī)劃，資產(chǎn)保全，避免將來征收遺產(chǎn)稅帶來的資產(chǎn)損耗。 “ 購買養(yǎng)老年金保險(xiǎn)是一種明智的選擇。因每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況和需求的不同，對(duì)退休生活的考慮也千差萬別，但對(duì)大多數(shù)人來說都希望退休后能夠維持退休前的生活水準(zhǔn)。 第三式：飛龍?jiān)谔? 招式要領(lǐng)：當(dāng)客戶積極性被調(diào)動(dòng)起來時(shí)，唯有趁熱打鐵，做促成動(dòng)作。如兩次 促成還不能簽單，請(qǐng)?jiān)倩氐疆a(chǎn)品介紹。因此，養(yǎng)老宜早做安排。 ? 一個(gè)人到 65 歲時(shí)，他究竟是高興當(dāng)初買保險(xiǎn)呢，還是后悔當(dāng)初買保險(xiǎn)呢？ ? 養(yǎng)老保險(xiǎn)是強(qiáng)迫自己定期儲(chǔ)蓄的一種最佳方法，可促使人們養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的美德。作為父母，其實(shí)并不希望將來給子女增加經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)。經(jīng)過全體伙伴辛勤耕耘與默契配合，編寫出這批用于推動(dòng)新險(xiǎn)種銷售工作的行銷手冊(cè)及展業(yè)資料，希望它們的誕生，能夠給全體營銷伙伴捎來一份驚喜，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升，這是我們?nèi)w項(xiàng)目組成員的共同心愿。 22 編后語 為滿足廣大客戶及營銷伙伴的需求，豐富公司養(yǎng)老產(chǎn)品的形態(tài)，公司推出了新產(chǎn)品 —— 《泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)》。 ? 人一生最難賺的錢是風(fēng)燭殘年的苦命錢，但人們往往在年輕時(shí)沒有做好晚年的經(jīng)濟(jì)安排。您每月支付一筆保險(xiǎn)費(fèi)，不影響您生活的品質(zhì)，但卻能保證您晚年的生活品質(zhì)。 ? 你考慮過事業(yè)，考慮過前程，可你考慮過自己的養(yǎng)老嗎？也許你會(huì)說： 我還年輕 。惟有將計(jì)劃銷售給客戶才能發(fā)揮保障作用，讓客戶擁有無憂的晚年生活。 為了能夠讓晚年過得愜意舒服，惟有及早參加人壽保險(xiǎn)。如果您同意，我們根據(jù)您養(yǎng)老金的差額為您設(shè)計(jì)一份合理的建議書請(qǐng)您參考，您看可以嗎？ ” 獲得客戶的出生年月日，計(jì)算出客戶每年所繳保費(fèi)，折算出每月的保費(fèi)為促成做準(zhǔn)備。 自由選擇退休年齡（ 50 歲、 55 歲、 60歲三種領(lǐng)取時(shí)間）月月領(lǐng)取，月月開心。 泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)的費(fèi)率與性別無關(guān)，保險(xiǎn)責(zé)任以到期給付為主，條款簡(jiǎn)單易懂。 點(diǎn)滴積累，富足一生；提前規(guī)劃，老有所依。 產(chǎn)品特色好比一把鑰匙，熟練 掌握和運(yùn)用保險(xiǎn)特色的含義就能打開客戶的心門，保險(xiǎn)柜的門自然就隨之打開。所以有這樣一個(gè)概率是：一贏兩平七虧損。 購買養(yǎng)老年金保險(xiǎn)至少有一個(gè)好處：把錢存到保險(xiǎn)公司，在一般情況下您是拿不回來的，這樣，錢就自然地積攢下來，真正實(shí)現(xiàn)專款專用。 假如客戶喜歡用銀行儲(chǔ)蓄的方式來解決養(yǎng)老金問題，請(qǐng)為客戶分析銀行儲(chǔ)蓄并不適合作長(zhǎng)期的資金規(guī)劃。針對(duì)差額部分，計(jì)算出需要商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充的額度為每月 800 元左右。可計(jì)算出退休時(shí)的社保金額： 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶 ： 110 元 /月 *12 月 *（ 60 歲 25 歲） =46200 元，每月個(gè)人賬戶可領(lǐng)金額 46200/120=385元。 通過《客戶養(yǎng)老需求分析表》幫助客戶計(jì)算出實(shí)際需要的養(yǎng)老金與社保養(yǎng)老金之間的差額，就是客戶需要用保險(xiǎn)的形式補(bǔ)充的額度 （提出下列問題，計(jì)算出養(yǎng)老金的差額，在詢問過程中穿插贊美）。 “飛龍三式”銷售話術(shù)利用《客戶養(yǎng)老需求分析表》做出科學(xué)的分析，以客戶需求為導(dǎo)向，輔以觀念的引導(dǎo)，幫助客戶制定合理的養(yǎng)老計(jì)劃，是業(yè)務(wù)伙伴銷售過程中的制勝法寶。 127520 100％＝ ％ 圖例分析 17 案例三： 35 歲投保，購買 10 份《泰康恒泰保證年金保險(xiǎn)》，在不同領(lǐng)取時(shí)間所獲利益。保險(xiǎn)利益如下： 比較項(xiàng)目 繳 費(fèi) 領(lǐng) 取 費(fèi) 用 2740 元 /年 6000 元 /年（每月 500 元） 時(shí) 間 30 歲開始繳費(fèi)，共繳 20 年 60 歲開始領(lǐng)取，保證領(lǐng)取 20 年 總 計(jì) 共繳 54800 元 共領(lǐng) 120200 元 回報(bào)率 （ 120200－ 54800）247。 目標(biāo)企業(yè) 部分事業(yè)單位，效益好的國營、集體企業(yè)，合資企業(yè)，私營企業(yè)等。一方面，企業(yè)利用軟環(huán)境吸引人才，如品牌、文化等；另一方面，更要依靠建立硬環(huán)境留住人才，如福利、收入等。 保險(xiǎn)切入點(diǎn) 合理避稅，資產(chǎn)增值； 及時(shí)補(bǔ)充社保的不足； 用健康險(xiǎn)做敲門磚，設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)組合； 補(bǔ)充養(yǎng)老規(guī)劃的最后機(jī)會(huì)，不要錯(cuò)失良機(jī)。 保費(fèi)預(yù)算 年收入的 10％～ 15％ 年齡在 36～ 45 之間，子女 3～ 15 歲，家庭成員 3～ 5 人 現(xiàn)狀分析 人近中年，收入相對(duì)豐厚，但子女方面投入較多，家庭責(zé)任感更強(qiáng)。 消費(fèi)隨意、不善理財(cái)，如果不積極地進(jìn)行投資理財(cái)，很可能錯(cuò)過低成本理財(cái)?shù)狞S金期。 保險(xiǎn)切入點(diǎn) 繳費(fèi)少，獲利高； 建立良好投資習(xí)慣，避免不必要的浪費(fèi)，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)分析 個(gè)人市場(chǎng)： 劃分人生的理財(cái)階段，不同時(shí)期制定不同的理財(cái)計(jì)劃，避免責(zé)任真空，保證簽單到位。 養(yǎng)老規(guī)劃滯后 —— 忽略時(shí)間成本 追求投資的速成性，缺乏長(zhǎng)期的心理準(zhǔn)備，忽略投資理財(cái)?shù)臅r(shí)間成本。忽略投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)成本，這本身就是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 片面追求回報(bào)率 —— 忽略風(fēng)險(xiǎn)成本 大眾的投資心態(tài)比較浮躁，好像餓漢看到奶油面包，暴食暴飲。利率是國家進(jìn)行經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的杠桿之一，隨著內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，其規(guī)律越來越不確定，利率的走勢(shì)也逐漸下降。 當(dāng)未還貸款本息加上其他各項(xiàng)欠款達(dá)到本合同保證現(xiàn)金價(jià)值時(shí)，本合同效力中止。如沒有中國人民銀行相應(yīng)貸款利率作為參照或因其他變動(dòng)無法以中國人民銀行相應(yīng)貸款利率作為參照，本公司將按照國家相關(guān)法律法規(guī)確定適用 的貸款 利率。貸款金額最高不超過申請(qǐng)時(shí)保證現(xiàn)金價(jià)值凈額的百分之七十。 減額繳清： 投保人可在寬限期滿前提出申請(qǐng)將本合同變更為減額繳清保險(xiǎn)。 2) 被保險(xiǎn)人身故日的本合同保證現(xiàn)金價(jià)值。 可以選擇 50 歲、 55 歲、 60 歲三種到期領(lǐng)取時(shí)間。 年金的費(fèi)率與性別無關(guān)，保險(xiǎn)責(zé)任以到期給付為主，條款簡(jiǎn)單易懂 領(lǐng)取年限長(zhǎng)，提升老年生活品質(zhì)。 10 第三部分 產(chǎn)品介紹