【正文】 使正在工作的一代人承受雙倍的支出 —— 既要負(fù)擔(dān)他們自己的退休支付又要負(fù)擔(dān)現(xiàn)在的養(yǎng)老金領(lǐng)取者。而且是一個影響許多國家的問題。 三．中國的人口老齡化 中國大陸人口迅速老齡化， 1982 年人中普查顯示中國大陸人口老齡化速度幾乎要高于世界上任何 國家，其主要原因是計劃生育政策和人均壽命的增加。也就是說一個人要負(fù)擔(dān)父母倆和祖父母四人。由 1949 年的 50 歲增長到現(xiàn)在的 71 歲，并且還會繼續(xù)增長。 四．過去的養(yǎng)老制度 過去的制度是單一的一種現(xiàn)收現(xiàn)付制，就是現(xiàn)在工作的人口負(fù)擔(dān)現(xiàn)在的養(yǎng)老金領(lǐng)取者，當(dāng)養(yǎng)老金領(lǐng)取者很少而就業(yè)人口龐大時 ，這種方式不存在任何問題，并且可以支付高水平的養(yǎng)老金（大約工資的 80%）。 五．現(xiàn)在的養(yǎng)老制度 中國的領(lǐng)導(dǎo)者在 1995— 1996 年得出這樣的結(jié)論：中國不能繼續(xù)一個支付 80%工資水平的養(yǎng)老制度。目前，我國已經(jīng)實行基金型養(yǎng)老保險制度。 第一部分為基本養(yǎng)老保險，由企業(yè)和個人共同負(fù)擔(dān)，企業(yè) 負(fù)擔(dān) 20%，個人負(fù)擔(dān) 8%。 第二部分為企業(yè)補充養(yǎng)老保險，由企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)濟實力建立。中國的儲蓄額約為 GDP 的 40%，但大部分為短期儲蓄而不是用于養(yǎng)老。基金收入來自于一級市場股票發(fā)行收入的 10%和出售國有股所得。 另外勞動和社會保障部已經(jīng)提出建立企業(yè)年金，一種由國內(nèi)保險公司提供的補充養(yǎng)老金計劃。 這些計劃和建議只是一個開始，但是必須盡快地發(fā)展，以避免潛在的養(yǎng)老金危機。 七．中國養(yǎng)老金市場的發(fā)展趨勢 在應(yīng)對養(yǎng)老金危機上，一項“經(jīng)合組織”對所有歐洲國家和美國的研究表明，英國是唯一一個在未來 50 年里，養(yǎng)老金負(fù)擔(dān)呈下降趨勢的國家。 第一部分是基本政府養(yǎng)老金，英國遠(yuǎn)低于其他國家的水平。 第二部分為企業(yè)養(yǎng)老金，歷史上為保證退休時工資一定比例的固定給付計劃。最近 ，企業(yè)養(yǎng)老金開始明顯向固定貢獻(xiàn)計劃轉(zhuǎn)變，這是因為： 1）不好的投資導(dǎo)致對雇主提出更多的財務(wù)需求。新的固定貢獻(xiàn)計劃中，雇主的支出要低于原來的計劃，更重要的是風(fēng)險將由雇員承擔(dān)而不是雇主。 在英國，政府能夠很好的滿足人口老齡化的要求，其中大部分原因是通過保險公司提供養(yǎng)老金。保險公司提供個人養(yǎng)老金的好處在于 各方面的長期承諾，如：計劃設(shè)計、服務(wù)、銷售實踐、售后服務(wù)、交流等。 保險公司是唯一能夠提供退休金解決方案和承擔(dān)客戶風(fēng)險的。 目前，我國社會發(fā)展正面臨著人口老齡化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。退休時的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)僅為上年 度 職工月平均工資的 20％，個人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)僅為本人賬戶儲存額的 1／120，工資替代率將逐步由 80％降至 40％。 在國外參加商業(yè)養(yǎng)老保險的比例是很高的，如日本、美國和英國等發(fā)達(dá)國家，人們把參加商業(yè)養(yǎng)老保險看作是“ 自己拯救自己 ” 的自覺行為。隨著我國政治體制和經(jīng)濟體制的改革，現(xiàn)有的養(yǎng)老保險模式必將向國際先進(jìn)模式靠攏，也就是說社會養(yǎng)老保險、企業(yè)補充養(yǎng)老保險和商業(yè)養(yǎng)老保險三者有機結(jié)合，這是 中國養(yǎng)老金市場發(fā)展的 必然趨勢。國家承擔(dān)的責(zé)任逐步縮小， 我們在仍有保障基礎(chǔ)生 活的社會養(yǎng)老的情況下，要分擔(dān)和化解 沉重的 養(yǎng)老 負(fù)擔(dān) ，必須 通過購買商業(yè)養(yǎng)老保險來 實現(xiàn) 。為客戶提供以下保險利益：約定年齡開始，每月領(lǐng)取養(yǎng)老金，保證領(lǐng)取 20 年。 《泰康恒泰保證年金保險》最大限度地滿足客戶的養(yǎng)老需求。 每年固定領(lǐng)取保額的 12％，保證領(lǐng)取 20 年，有效抵御經(jīng)濟環(huán)境的變化。 合理規(guī)劃財務(wù)結(jié)構(gòu)，避免將來因征收遺產(chǎn)稅帶來的資產(chǎn)損耗。每月領(lǐng)取養(yǎng)老金，給付及時。泰康恒泰保證年金保險 生存給付（保證給付） 身故給付（利益取大） 12 身故保險金為以下兩個金額取大： 1) 被保險人已經(jīng)繳納的本合同保險費無息累計之和。 生存給付 —— 若被保險人生存至養(yǎng)老金領(lǐng)取日，本公司將每月按保險金額的百分之一向被保險人給付年金，無論被保險人生存或者身故，保證支付 20 年。 六．保險責(zé)任演示圖 七．產(chǎn)品服務(wù) 自動墊繳： 在繳付保險費寬限期間結(jié)束時，投保人仍未繳付保險費，若其在投保單上同意保險費自動墊繳，本公司將以繳付保險費寬限期間結(jié)束之日本 合同的保證現(xiàn)金價值凈額自動墊繳其應(yīng)付保險費及其利息，使本合同繼續(xù)有效。變更減額繳清保險后的保險金額不得低于投保人申請變更時本公司規(guī)定的最低金額。 保單貸款： 若本合同有效且具有保證現(xiàn)金價值，投保人可以書面形式向本公司申請貸款。此外，每次貸款金額不得低于該次申請時本公司規(guī)定 的最低金額。 圍內(nèi)制定 。在本合同有效期內(nèi)，投保人可隨時全部或部分償還貸款本息。365。 八．可以附加 的險種 《泰康附加安心無憂意外傷害保險》 《泰康附加意外傷害醫(yī)療保險》 《附加世紀(jì)泰康住院醫(yī)療（費用型）個人醫(yī)療保險》 所 繳 保 費 20 年 領(lǐng) 取 年 金 身 故 保 障 投保年齡 領(lǐng)取年齡 13 第四部分 產(chǎn)品分析 14 一．目標(biāo)客戶群分析 （一）客戶理財心理分析 養(yǎng)老規(guī)劃有別于單純的利潤投資，對其投資的方式和回報一定要有正確的態(tài)度和認(rèn)識。 固守傳統(tǒng)理財 方式 —— 忽略投資結(jié)構(gòu) 大眾家庭投資理財常見的問題是家庭是資產(chǎn)呆滯，多數(shù)家庭出于安全考慮會將大部分積蓄進(jìn)行儲 蓄或購置不動產(chǎn)等，殊不知儲蓄這種最安全的投資也不安全。超長期儲蓄在不知不覺中被吞噬了，不動產(chǎn)甚至變成了死錢，只能望“資”興嘆。 問渠哪得清如許，為有源頭活水來。你去跟他講投資理財，他眼前會浮現(xiàn)出金山銀海，一夜暴富。對投資理財缺乏理性的思 考，對回報率缺乏適度的滿足。因為： A 高收益伴隨著高風(fēng)險，高風(fēng)險意味著收益的不確定性； B 有高收益的期望，無高風(fēng)險的心理準(zhǔn)備。 對于養(yǎng)老的投資，穩(wěn)健、安全重于一切?，F(xiàn)在，許多年輕人對養(yǎng)老問題很不屑，“離我還早著呢”。 越早為養(yǎng)老做準(zhǔn)備，就會得到越多實惠。幫助營銷伙伴把握目標(biāo)市場，提高展業(yè)效率。剛剛進(jìn)入社會，工作不穩(wěn)定 ，收入較低，但沒有太多家庭經(jīng)濟負(fù)擔(dān)；無投資經(jīng)驗，缺乏理財規(guī)劃；儲蓄觀念較淡，沒有積蓄，消費隨意。 保險額度 估算事故發(fā)生時，可以留多少保障給家人（組合意外險提高保額）； 交費能力相對較低，主要是建立養(yǎng)老觀念?；旧辖Y(jié)婚不久，家庭負(fù)擔(dān)漸重。因此必需及早規(guī)劃退休金，避免成為獨居老人。 保險切入點 繳費低廉，盡早安排幸福晚年； 分散投資，規(guī)避金融風(fēng)險； 強調(diào)客戶在家庭的重要經(jīng)濟地位，當(dāng)意外發(fā)生時延續(xù)創(chuàng)造財富的能力； 保險額度 體現(xiàn)身價，保障家人生活； 保額＝退休時期望的養(yǎng)老金－已儲備的養(yǎng)老保險金（社會養(yǎng)老保險金、銀行儲蓄等）。有精力重新審視自己的事業(yè)和財務(wù)規(guī)劃，所持理念是“假如今天你不生活在明天，那么將來你就生活在過去”。此時錯過時機，所付出的理財成本將大大提高。 保險額度 按年收入的五倍或十倍計算發(fā)生意外時，維持家庭生活所需費用； 保障退休后的生活 品質(zhì)不受影響。 企 業(yè) 市 場 現(xiàn)狀分析 21 世紀(jì)最缺的是人才，企業(yè)的經(jīng)營實際上就是人才的經(jīng)營。由于制度等原因，單純靠增加工資的方式成本太高，也不利于企業(yè)的財務(wù)成本管理。 保險 需求 通過健全的福利保障制度吸引和留住優(yōu)秀的人才； 通過合法的途徑為主要員工減免個人收入所得稅； 收入分配合法化，增強企業(yè)凝聚力。 目標(biāo)人群 全民性福利，小股東，公司中層以上管理人員，主要技術(shù)、營銷人員 16 二、案例分析 案例一： 李偉 28 歲，大學(xué)畢業(yè)六年。購《泰康恒泰保證年金保險》 5 份，選擇60 歲領(lǐng)取。 54800 100％＝ 119％ 圖例說明： 案例二： 王玥 40 歲，女兒上小學(xué)二年級，三口