【正文】 才等。 中國管理資訊網 中國管理資訊網 以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴增功能部分做文章，不能在客戶面前直截 了當?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動之以情”。例如，向企業(yè)主推銷壽險商品時要強調投保對企業(yè)經營中的促進作用，強調壽險商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調動員工積極性入促進生產等等。 年年有余兩全保險（ A 款）條款 （ 1999 年 6 月修訂） 第一條 保險合同的構成 本保險合同（以下簡稱“本合同”）由保險單或其它保險憑證及所附條款、投保單、與本合同有關的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構成。 二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人向新 華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。 中國管理資訊網 中國管理資訊網 二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 第四條 責任免除 因下列情形之一，導致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負給付保險金責任： 一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害； 二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 三、被保險人服用、吸食或注射毒品； 四、被保險人在本合同生效或復效之日起二年內自殺； 五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 六、被保險人患艾滋?。?AIDS）或感染艾滋病病毒（ HIV呈陽性）期間； 七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂 ； 八、核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費的，本公司將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。 第五條 保險責任開始 本公司所承擔的保險責任自本公司同意承保、收取首期保險費并簽發(fā)保險單的次日零時開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應日為 生效對應日。 第六條 保險金額和保險費 本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 第七條 如實告知 中國管理資訊網 中國管理資訊網 訂立本合同時，本公司應向投保人明確說明本合同的條款內容，特別是責任免除條款，并就投保人、被保險人的有關情況提出書面詢問，投保人、被 保險人應當如實告知。對于本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任并不退還保險費。 第八條 受益人的指定和變更 被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應確定受益順序和 受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權。 投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經被保險人書面同意。否則，投保人、被保險人或受益人應承擔由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費用，因不可抗力導致的遲延除外。 二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 受益人戶籍證明及身份證明； 公安部門或本公司認可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書； 如被保險人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死 亡證明文件； 受益人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它證明和資料。 四、本公司收到申請人的保險金給付申請書及上述證明和資料后 ，對確定屬于保險責任的，在與申請人達成有關給付保險金數(shù)額的協(xié)議后十日內，履行給付保險金責任。 五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權利，自其知道或應當知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 第十一條 首期后分期保險費的支付、寬限期 首期后分期保險費應按保險單所載明的交費形式在每期的生效對應日交納，如到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期 。 第十二條 合同效力中止 除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費的，則本合同自寬限期滿的次日零時起中止效力。第十四條 合同效力恢復 本合同效力中止后二年內，投保人申請恢復合同效力的，應填寫復效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構出具的體檢報告書，經本公司審核同意，雙方達成復效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 二、投保人 在申請投保時，應將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應按照下列規(guī)定辦理： 投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費后向投保人退還保險費，自合同成立之日起逾二年的除外。 投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保 人實交保險費多于應交保險費的，本公司應將多收的保險費退還投保人。 第十七條 合同內容的變更 在本合同有效期內，經投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關內容。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解 除本合同。 二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險責任終止。 第十九條 失蹤處理 中國管理資訊網 中國管理資訊網 被保險人在本合同有效期內失蹤，經人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險金。 第二十條 爭議處理 在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應協(xié)商解決；協(xié)商未達成協(xié)議的，可向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 利 息：以“計息當日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲蓄存款利率”為利息率按復利計算。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： （一）雙目永久完全失明； （二）兩上肢腕關節(jié)以上或兩下肢踝關節(jié)以上缺失； （三）一上肢腕關節(jié)以上及一下肢踝關節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關節(jié)以上缺失； （六）四肢關節(jié)機能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機能永久完全喪失； （八）中樞神經系統(tǒng)機能或胸、腹部臟器機能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。 關節(jié)機能的喪失：系指關節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關節(jié)不能隨意識活動。 為維持生命必要之日常生活活動，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 二、壽險核保的目的 有利于商業(yè)壽險公司避免市場風險 中國管理資訊網 中國管理資訊網 每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到 不法的利益，這種不純的投保動機，稱為道德風險。 有利于商業(yè)壽險公司永續(xù)經營 保險公司經營的目的是為了盈利，保險公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費差益”。 核保人員的職責就是使保險公司承保的被保險人的實際死亡率低于精算部門測定的費率時依據(jù)的預定死亡率，良好的危險選擇可使公司產生死差益，帶來良好的經濟效益，提高市場競爭力。相同的保費，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經患了重大疾病的人，交同樣的保費，獲得保險賠付的機會高，甚至達到 100%，對于身體健康者，這是不公平的。 一般投保規(guī)則 一般投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務的一般性要求和規(guī)則，對于每一被保險人，無論投保何種險別，或投保幾種險別，均應符合該規(guī)則。 特殊投保規(guī)則 特殊投保規(guī)則是 投保個人壽險業(yè)務的特別規(guī)定和準則，被保險人在投保個人壽險時，應在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中各項要求和規(guī)定應同時滿足、符合。 該投保規(guī)則是投保人或被保險人應遵循的一些規(guī)則，對于保險人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標準。 穩(wěn)定經營：通過良好的一線核保，保險公司可獲得大量良質契約，達到穩(wěn)健經營的目的。 拓展市場：可以規(guī)范經營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽，創(chuàng)立品牌。 第一次核保有以下四個步驟： 面晤→觀察→詢問→報告 在進行第一次核保時，業(yè)務員要特別注意以下幾個方面： （ 1）要親自見被保人，了解投保動機及被投保人的職業(yè)與經濟能力、生活習慣與環(huán)境因素等，以排除道德風險。 （ 3）解說保險條款，法律事項 業(yè)務員需如實向客戶解說條款，說明如實告知義務；除外責任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 （ 5）檢視整個投保書 投保單內容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務員有無簽章等。 注意：《保險法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經被保險人書面同意并認可保險金額的，合同無效。”雖然他知道 姐夫曾因運動受過傷，做過手術，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 第二次核保 即體檢，體驗醫(yī)師對客戶進行健康狀況方面的檢查。在體檢中一般應注意： （ 1）驗明身份，避免由人代替。 （ 3）仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 第三次核保 即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 （ 2） 體檢報告書 被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結果，及體檢醫(yī)師的評估建議。 如：高血壓調查表、肝病調查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。 業(yè)務人員經常會碰到這樣的問題，一些客戶在醫(yī)院體檢時醫(yī)生認為一切正常，身體健康，但在投保時卻被要求加費，許多客戶和業(yè)務員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險醫(yī)學與臨床醫(yī)學的 差異性： 壽險醫(yī)學 臨床醫(yī)學 對象 被保險人集團 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕和治療 兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務核保主要考慮的是被保人的不健康因素對于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認為客戶是健康的，無需治療，而保險公司卻要加費；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進行治療，而保險公司卻因為對死亡率不產生影響，所以正常承保。保險的最終目的是經濟補償，即在保險事故發(fā)生時，避免投保人、受益人因為被保人的死亡使生活水平下降，所以，核保人會注意投保人年收入與保 險金額的倍數(shù)關系，以及所交保費年收入的比例等。 通過各類核保資料，核保人將被保人的危險從以下幾方面分類： 身體上的危險：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥 職業(yè)上的危險：職業(yè)傷害、職業(yè)病 環(huán)境上的危險：居住地區(qū)、生活習慣 道德上的危險：自殺、自殘、謀殺 最后，核保人會根據(jù)各種情況，將被保人進行分類，按不同條件承保： 標 準 體：體格標準，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險職業(yè)； 次 標 準：遞增性危險：如高血壓；遞減性危險：如乳腺癌 恒常性危險：如一時性危險：如孕婦； 拒 保 體：健康因素的拒保，道德危險因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 中國管理資訊網 中國管理資訊網 根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險人不同的費率承保。 生存調查的方式可分為直接調查與間接調查，即例查。 就保險金的給付性質而言，由于人的生命和身體是無價的，所以人身保險雖然無保險金額，但保額只是當被保人發(fā)生保險事故遭受傷害或死亡時，由保險人給付的約定保險金，幫助被保險人彌補由此產生的經濟困難。 在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過索賠時效，請求權消失，法律不再保護。其質量直接影響保險公司的信譽及業(yè)務發(fā)展，是壽險公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠可以認識保險的作用，確認保險公司的信譽。 四、壽險理賠的原則 壽險理賠應遵循以下原則： 從實原則 從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質和原因，以條款和法律為基準，認定保險責任的歸屬與范圍。 保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙方的正當權益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風險或導致公眾對保險管理機制的懷疑，有悖于業(yè)務發(fā)展的初衷。經過調查，拒絕賠償。 理賠應注意時效性，通過追求適當?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務，提高競爭優(yōu)勢。所以，作為業(yè)務人員要為客戶提供良好的售后服務 ，也需要了解理賠的相關程序。而后初