【正文】 4 一．做一個幸?？鞓返睦先? 歲月催人老，總有一天，我們將步入晚年。充足的養(yǎng)老金就是享受這種晚年幸福生活的基礎。 尊嚴，就是在年老時已準備好充足的養(yǎng)老金，能從容、淡泊、寧靜、安詳?shù)叵硎芟﹃栔畼罚鲆粋€真正的健康有尊嚴的老人?？傮w而言， 3/4 的中國職工沒有任何退休保障。 到 2050 年，這一比例將處于峰值 ， 平均 4 個人當中就有一個 60歲以上的老年人 ， 屆時 ， 我國將處于 “ 白發(fā)浪潮 ” 之中。 經(jīng)濟家雜志以大字標題的形式給出歐洲養(yǎng)老金危機的解決方法 —— “工作更長時間，生育更多的子女”。 計劃生育政策自 1979 年開始執(zhí)行，導致了一種被稱為 1： 2： 4 的家庭結構模式現(xiàn)象。企業(yè)、個人必須負擔他們自己的養(yǎng)老金而不是依靠他們的下一代。 最近認識到養(yǎng)老金短缺問題，一些省份通過設立國家社會保障基金幫助向基金性養(yǎng)老金過渡。主要原因之一在于其發(fā)展企業(yè)養(yǎng)老和個人養(yǎng)老，并且通過保險公司提供養(yǎng)老金。 第三部分由個人儲蓄（主要通過購買保險公司儲蓄產(chǎn)品）和個人養(yǎng)老金組成。 而今后公民的社會統(tǒng)籌養(yǎng)老只提供一個最低 的生活 保障。 10 第三部分 產(chǎn)品介紹 11 一．產(chǎn)品形態(tài) 《泰康恒泰保證年金保險》是一款滿足養(yǎng)老需求的非分紅型固定年金領取保險。 可以選擇 50 歲、 55 歲、 60 歲三種到期領取時間。 減額繳清： 投保人可在寬限期滿前提出申請將本合同變更為減額繳清保險。如沒有中國人民銀行相應貸款利率作為參照或因其他變動無法以中國人民銀行相應貸款利率作為參照，本公司將按照國家相關法律法規(guī)確定適用 的貸款 利率。利率是國家進行經(jīng)濟宏觀調控的杠桿之一，隨著內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的變化，其規(guī)律越來越不確定，利率的走勢也逐漸下降。忽略投資理財?shù)娘L險成本，這本身就是巨大的風險。 （二）目標市場分析 個人市場： 劃分人生的理財階段，不同時期制定不同的理財計劃，避免責任真空，保證簽單到位。 消費隨意、不善理財，如果不積極地進行投資理財，很可能錯過低成本理財?shù)狞S金期。 保險切入點 合理避稅，資產(chǎn)增值； 及時補充社保的不足； 用健康險做敲門磚，設計健康險和養(yǎng)老險組合； 補充養(yǎng)老規(guī)劃的最后機會，不要錯失良機。 目標企業(yè) 部分事業(yè)單位，效益好的國營、集體企業(yè)，合資企業(yè)，私營企業(yè)等。 127520 100％＝ ％ 圖例分析 17 案例三： 35 歲投保，購買 10 份《泰康恒泰保證年金保險》，在不同領取時間所獲利益。 通過《客戶養(yǎng)老需求分析表》幫助客戶計算出實際需要的養(yǎng)老金與社保養(yǎng)老金之間的差額，就是客戶需要用保險的形式補充的額度 （提出下列問題，計算出養(yǎng)老金的差額，在詢問過程中穿插贊美）。針對差額部分，計算出需要商業(yè)保險補充的額度為每月 800 元左右。 購買養(yǎng)老年金保險至少有一個好處：把錢存到保險公司，在一般情況下您是拿不回來的，這樣，錢就自然地積攢下來，真正實現(xiàn)專款專用。 產(chǎn)品特色好比一把鑰匙，熟練 掌握和運用保險特色的含義就能打開客戶的心門，保險柜的門自然就隨之打開。 泰康恒泰保證年金保險的費率與性別無關，保險責任以到期給付為主，條款簡單易懂。如果您同意，我們根據(jù)您養(yǎng)老金的差額為您設計一份合理的建議書請您參考，您看可以嗎？ ” 獲得客戶的出生年月日，計算出客戶每年所繳保費，折算出每月的保費為促成做準備。惟有將計劃銷售給客戶才能發(fā)揮保障作用，讓客戶擁有無憂的晚年生活。您每月支付一筆保險費，不影響您生活的品質，但卻能保證您晚年的生活品質。 22 編后語 為滿足廣大客戶及營銷伙伴的需求，豐富公司養(yǎng)老產(chǎn)品的形態(tài)，公司推出了新產(chǎn)品 —— 《泰康恒泰保證年金保險》。作為父母，其實并不希望將來給子女增加經(jīng)濟的負擔。因此，養(yǎng)老宜早做安排。 第三式：飛龍在天 招式要領：當客戶積極性被調動起來時，唯有趁熱打鐵，做促成動作。 “ 購買養(yǎng)老年金保險是一種明智的選擇。 建立專項養(yǎng)老賬戶，恒定給付，安享 20年別樣年華。 第二式：神龍初現(xiàn) 招式要領：好的產(chǎn)品特色是客戶接受的開始，配合三折頁的利益演示說明，獲得客戶詳細生日，結合養(yǎng)老金差額做計劃書。（如果客戶說有，馬上贊美他，然后說這個問題在問他之前已經(jīng)問了不下 20 人，沒有一個人有這樣的存單）其實銀行儲蓄用于 長期投資并非是一種可靠的選擇。 劉先生退休時每月可領取的社?？傤~： 個人養(yǎng)老金＋基礎養(yǎng)老金＝ 385元＋ 300元＝ 685 元 。 由“長壽”引發(fā)客戶對未來養(yǎng)老安排的思考 社會的發(fā)展，家庭結構和價值觀念發(fā)生了極大變化；科技的進步，帶來了人類平均壽命的延長（男性約 72 歲，女性約 78 歲）。購《泰康恒泰保證年金保險》 8 份，選擇 60歲領取。通過一定途徑為員工提供一個遠景規(guī)劃，提高公司近期的資本利用率，合理避稅，而商業(yè)保險，特別是年金保險是最合適的方式之一。 健康問題不容忽視，養(yǎng)老規(guī)劃迫在眉睫。 保費預算 年收入的 10％～ 15％ 15 年齡在 27～ 35 之間 現(xiàn)狀分析 思想較成熟，大多是單位骨干，有較穩(wěn)定的收入，年紀輕、沖勁足，高昂的戰(zhàn)斗力可以帶來收入的快速增長和職務空間。 人們的生活水平正快速提高，職工基本養(yǎng)老保險將回歸其本來的功能 —— 保障人們基本生活， 而未來的一代又是在消費社會下成長起來的，區(qū)區(qū)一筆社保金已經(jīng)遠遠不能滿足他們的退休支出，嚴峻的現(xiàn)實擺在面前，差額如何解決？ 理財專家認為：商業(yè)保險是社會養(yǎng)老保險的重要補充，根據(jù)商業(yè)保險“越早投保，保費越便宜”的原則，年紀越輕，商業(yè)保險的費率就越低。其實他根本不理解什么叫投資，什么叫理財。要避免以下三個理財誤區(qū)。 貸款利率以 貸款之日中國人民銀行公布的同期同檔次人民幣貸款基準利率為基礎，由本公司在中國人民銀行規(guī)定的貸款利率浮動范圍。 20 年給付期滿，本合同終止。 領取前身故，給付所繳保費之和或現(xiàn)金價值（二者取大）；領取后身故，繼續(xù)由受益人領滿 20 年。 今后人們的養(yǎng)老將會是多層次的。通過產(chǎn)品設計和合適的風險管理，儲蓄產(chǎn)品可以 9 確保人們的儲蓄在未來得到安全的退休收入。 2）過多的制度增加管理成本， 3）新的會計制度對于養(yǎng)老金計劃的基于市場的評估方法導致年度利潤消失。 六．現(xiàn)在養(yǎng)老制度存在的問題 1． 低覆蓋率 —— 相對于 億就業(yè)人口，僅有 億人口參加基本養(yǎng)老保險，不足全國人口的 10%； 2． 承受能力 —— 昂貴 養(yǎng)老保險 +醫(yī)療保險 +失業(yè)保險 企業(yè)負擔 30% 個人負擔 10% 3． 維持能力 —— 赤字 300 億退休養(yǎng)老金依賴政府津貼 4． 缺乏管理 5． 個人儲蓄主要是低回報的短期銀行存款，長期投資少。 第三部分為個人儲蓄型養(yǎng)老保險。最近經(jīng)濟改革給企 8 業(yè)的穩(wěn)定帶來巨大的壓力，同時由于缺少基金制養(yǎng)老，導致一些養(yǎng)老金不能給付，如果這種問題繼續(xù)的話，將會導致嚴重的社會不安問題。中國由于獨特的人口因素，使得養(yǎng)老金供給成為影響國家經(jīng)濟發(fā)展的重要問題。歐洲由于過度依賴國家養(yǎng)老和現(xiàn)收現(xiàn)付制而產(chǎn)生“養(yǎng)老金危機”。 一． 21 世紀我們靠誰來養(yǎng)老 ？ 隨著經(jīng)濟、社會的迅速發(fā)展，以及科技進步、醫(yī)療衛(wèi)生條件的改善、出生率下降、平均壽命提高，跨入 2020 年我國老年人口已達到 億，占總人口的 10%，成為“老年型”國家，并以年均 3%的速度持續(xù) 遞增 。這樣就可以使人們在退休以后能享有舒適或高品質的老年生活。 微薄的退休金無法面對今天衣食住行不斷上漲的物價；昂貴的醫(yī)藥費或其他大額開支需要子女們資助；