【導(dǎo)讀】新門市起一個(gè)新名是工作需要。婚紗攝影行業(yè)象時(shí)裝業(yè)、演藝界等時(shí)尚類的行業(yè)一樣，工作人員都要求有“藝名”，這與其它行業(yè)有所不。“藝名”可以使該工作人員的工作與生活截然分開；名字我們一般是父母給起的，一般不好隨意就改，但起一個(gè)非常時(shí)尚化的“藝名”，既無傷大雅，而且以上問題就可以輕松的解決。起一個(gè)好的“藝名”大有學(xué)問，可以請主管或同事幫忙參謀，一塊來起一個(gè)既好聽、又好記、又親切的雅俗共賞的名字。后來經(jīng)與同事一起商量，改藝名為“阿玲”，改名后該門市人員的名字被客戶。為“阿玲”后，雖然只有二個(gè)字，但實(shí)際客人需要記憶的只有一個(gè)“玲”字而已。故該門市人員對客人記住的機(jī)率大大增加了。具體的方法就是：門市人員在與客人談話過程中，取消第一人稱我，而改成“藝名”，而且要反復(fù)不斷的重復(fù)，直到客人牢記而再也不能

　　

【正文】 式的模擬訓(xùn)練。由老門市人員對新門市人員進(jìn)行刁難訓(xùn)練，并指出新的門市人員在回答提問時(shí)的缺點(diǎn)和不足，反復(fù)演練，直至純熟。 韌性考核也是新門市人員的重要考核內(nèi)容之一。 第八節(jié) 新門市人員的友情訓(xùn)練 能在最快的時(shí)間內(nèi)與客人成為朋友的門市人員，一定是業(yè)績不凡。因?yàn)橹挥信c客人 成為朋友，客人才會信任你，客人信任你，才會把自己拍結(jié)婚照的大事托付給你來替他們服務(wù)。 客人來自四面八方，絕大多數(shù)的客人我們是不認(rèn)識的，那么我們?nèi)绾闻c客人在最短時(shí)間內(nèi)成為朋友呢？ 門市人員一定要運(yùn)用前面講到的各種方法，與客人有技巧的拉近心理距離，此時(shí)注意的是 “ 有技巧 ” 三個(gè)字。 多談客人，少談自己； 多談客人感興趣的話題，少談自己感興趣的話題； 多與客人溝通，因?yàn)橹挥袦贤ǖ煤?，才有可能與客人成為朋友，而沒有與客人溝通的門市人員，是永遠(yuǎn)也不可能成為客人的朋友的。 與客人有技巧的接近心理距離，主要表現(xiàn)在以下方面： 多贊美客人：注意要單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美，要具體，勿籠統(tǒng)。比如你對客人說： “ 您氣質(zhì)真好 ” 或 “ 你長得真漂亮 ” 等贊美方式，極易給客人的感覺是在拍馬屁，不實(shí)在，大多數(shù)的情況下，不能立刻獲得客人的好感。 而單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美，是指贊美客人一個(gè)獨(dú)具品味的細(xì)節(jié)。如： “ 你的發(fā)型真好，我一直都想剪一個(gè)這樣的發(fā)型，但一直剪不出來 ” 或 “ 你的絲巾真漂亮，在哪里買的 ” 等，極易使客人產(chǎn)生滿足感，而對自己形成好感。 強(qiáng)調(diào)與客人相同的觀點(diǎn)和愛好：在與客人聊天的過程中，客人往往不知不覺地表現(xiàn)出自己的愛好或?qū)δ臣碌挠^點(diǎn)，此時(shí)沒有必要與客人唱反調(diào)，盡量 表達(dá)自己與客人相同的愛好和觀點(diǎn)，容易獲得客人的心。但注意也沒有必要完全一致，讓客人覺得自己是在溜須。 與客人拉關(guān)系：中國是一個(gè)人情社會，這已人所共知的。當(dāng)你很技巧地與客人拉上關(guān)系時(shí)，客人對你的信任程度就大大提升了，而且訂單的機(jī)率也大大增加了。 具體的方法有很多，在此僅舉幾個(gè)小例子： 某門市人員在客人聊天時(shí)，客人說自己的工作單位是電業(yè)局。門市人員馬上說： “ 你們營業(yè)所的小梅前幾天到我這里來拍的結(jié)婚照，就是我為他們服務(wù)的。他們對我的服務(wù)非常滿意，你如果與他們熟，可以去找他了解一下，您就全知道了。 ” 門市人員這樣說 了以后，如果客人與小梅熟，可以隨時(shí)與其聯(lián)系，一般情況下，客人的訂單率會大大提高。如果客人與小梅不熟，聽過以后，對門市人員的信任感也會增強(qiáng)幾分。 與客人拉關(guān)系的方法有很多種，如是否是同學(xué)、是否是老鄉(xiāng)、是否是老顧客介紹回來的、是否是同事、是否一起參加過一個(gè)什么活動等等，都可以做為拉關(guān)系的話題。 方法多多，其實(shí)就是看門市人員是不是一個(gè)有心人。 強(qiáng)調(diào)自己非常樂意為客人服務(wù)：中國人一直是一個(gè)比較含蓄的民族，對自己家人、愛人、同事、朋友的愛，從來只是埋在心里，從來 流行 專業(yè) 歡喜 誠信 尊貴品質(zhì) 源于專業(yè) 不會說出來。問題是家人或朋友，我們可以奉行 “ 路遙知馬 力、日久見人心 ” 的策略，可是只有一面之緣的客人，你不說，也許對這個(gè)客人就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會說了。 當(dāng)你運(yùn)用親和力和友情戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)與客人打得火熱時(shí)，就要不失時(shí)機(jī)的告訴客人，你非常希望為他們服務(wù)，你非常希望對方給你這個(gè)機(jī)會等話，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入到了友情階段，客人對你的拒絕已經(jīng)比較難以說出口，門市人員注意乘勝追擊，成功就在前面。 第九節(jié) 新門市人員的完美結(jié)束訓(xùn)練 新門市人員在為客人服務(wù)的過程中，最易出現(xiàn)的環(huán)節(jié)就是服務(wù)結(jié)束時(shí)，將客人送出門外的過程。 尤其是訂單不成功，客人要求再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看時(shí)，許多門市人員的臉馬上就睛轉(zhuǎn)陰了。天知 道這此門市人員是怎么想的。我們設(shè)身處地地站在客人的立場上來著想一下，這么多的影樓，各家都轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，本是一件再正常不過的事?？删褪怯械拈T市人員腦子轉(zhuǎn)不過這個(gè)彎來，認(rèn)為 “ 老娘白給你們說了半天，你們就是不訂，真是氣死老娘了！ ” 于是立即就給客人一個(gè)臉色看，表示他生氣了，這樣的門市人員真是太膚淺了，這么做就等于白白將有可能到手的機(jī)會給放棄了。 當(dāng)客人各家都轉(zhuǎn)完以后，最終決定到哪家拍，主要還是哪家的門市人員給其留下的印象好。所以當(dāng)客人決定不馬上訂單，而是要再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們首先要認(rèn)為再正常不過了，而且做一個(gè)最完美的結(jié)束 ，讓客人出門后還能夠?qū)δ阌忻篮玫挠∠?，是客人對比過后是否還能回來的重要保證。 親愛的門市人員，別白白地放棄這個(gè)機(jī)會，當(dāng)客人要走時(shí)，對客人更好吧?？梢运涂腿艘粋€(gè)小禮物，可以攙著新娘子的胳膊，表達(dá)你未能為他們服務(wù)的遺憾，懇請他們?nèi)缬锌赡埽欢ㄔ俳o你一個(gè)機(jī)會等，也可能祝他們新婚美滿等?？傊褪墙o客人一個(gè)完美的最后印象，這是唯一的機(jī)會了，否則將連最后的機(jī)會也失掉了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要你對客人服務(wù)足夠好，客人出門后，再回來的比例為 18％至 28％。聰明的門市人員，別將最后的好機(jī)會給白白浪費(fèi)掉。 下面是某影樓客人要走，門市人 員將其送出門外時(shí)，說的幾句話。注意，這幾句話是程序，不管是誰將客人送出門時(shí)，應(yīng)該都要這么說。 表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“ 真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了阿玲。我很希望能再有這個(gè)機(jī)會來為兩位服務(wù)，我知道您忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來時(shí)候就一定找阿玲，再見，請慢走。 ” 完美結(jié)束訓(xùn)練，由老門市人員和新門市人員一帶一訓(xùn)練即可。