婚紗影樓門市及外展接訂單銷售培訓(xùn)教程(73頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-04 18:10本頁面
【導(dǎo)讀】銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足。需求有時(shí)候是制造出來的。顧客感覺到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永。銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，注意興趣了解欲望。第二是銷售員充分認(rèn)識(shí)自己銷售的。第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。1．相信自己、超越自己。判斷你的商品是理性商品還是感性商品。要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。為新人商量的對(duì)象以博取好感。意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。要求的套系，幫助顧客決定。是客觀存在到強(qiáng)制推銷?？家圆┤⌒湃危谡勗拑?nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。市小姐不能成為可以商量對(duì)象。讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。拒絕由某位小姐接待特點(diǎn)：門市小姐。會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價(jià)購買會(huì)上當(dāng)，面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上。小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。是否符合自己口味。比較價(jià)位…………
【正文】 ? １：那沒關(guān)系。 ? ２：那很好。 ? ３：你說得很有道理。（太貴了 當(dāng)然如果我買東西當(dāng) 你說的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)４８００元現(xiàn)在促銷打折才３２８８而已，如有真的喜歡 … ? ４：你這個(gè)問題問得很好 能再打折嗎？是這樣的。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！ 2020/9/18 50 異議處理步驟（三） 溝通與協(xié)調(diào) ? 對(duì)產(chǎn)品不滿？ ? 對(duì)價(jià)格不滿？： 便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。 ? 對(duì)服務(wù)不滿？ ? 對(duì)我個(gè)人不滿？ ? 對(duì)公司不信任？ ? 拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧） 2020/9/18 51 異議處理步驟（四） 締結(jié)與感謝 ? 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 2020/9/18 52 銷售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的態(tài)度 ? 挺得住、耐得久 ? 說明要慢、失望要望、降價(jià)要慢 :。 ? 產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問題 2020/9/18 53 銷售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的策略 （ 1）轉(zhuǎn)折處理法 （ 2）以優(yōu)補(bǔ)劣法 （ 3）委婉處理法 （ 4）合并意見法 （ 5）反駁處理法 （ 6）冷處理法 2020/9/18 54 銷售第 6步 締結(jié) 締結(jié)殺手 A態(tài)度錯(cuò)誤 B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹 （ 1）按即定順序介紹產(chǎn)品 （ 2）不斷問客戶問題 2020/9/18 55 銷售第 6步 締結(jié) ? 締結(jié)殺手 C、 4個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏 ? 價(jià)格（預(yù)算） 殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交 ? 數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交。 ? 婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服） 你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照。 ? 次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期） 你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是香港的高級(jí)相冊(cè)，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。 2020/9/18 56 銷售第 6步 締結(jié) 締結(jié)殺手 D簽約時(shí)，露出興奮的表情 E說話不小心 F成交后沒有盡早的離開 2020/9/18 57 銷售第 6步 締結(jié)的方法 開門見山 你看我是不是就幫您寫這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是哦！沒有，沒那么快?！感〗恪⒛菦]關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？ 2020/9/18 58 銷售第 6步 締結(jié)的方法 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法 利益重復(fù)一遍 兩相比較法 小姐，如果沒有其他問題的話 ?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？ 燃眉之急 存貨不多了、浪費(fèi)機(jī)會(huì)、名額有限 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 確認(rèn)單簽名成交法 預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 “ 預(yù)約單 ” 對(duì)比原理成交法 先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品 回馬槍成交法 辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講，（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法： 你不買，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 2020/9/18 59 門市接單技巧實(shí)例 (1) 2020/9/18 60 2020/9/18 61 2020/9/18 62 2020/9/18 63 2020/9/18 64 2020/9/18 65 2020/9/18 66 2020/9/18 67 2020/9/18 68 2020/9/18 69 2020/9/18 70 2020/9/18 71 成功來源于實(shí)踐 ? 能力＝知識(shí)＋經(jīng)驗(yàn)＝實(shí)踐力 ? 謝謝！ 2020/9/18 72 2020/9/18 73
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