婚紗影樓門(mén)市及外展接訂單銷(xiāo)售培訓(xùn)教程(73頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-07-10 18:10 本頁(yè)面
【正文】 就是客觀存在到強(qiáng)制推銷(xiāo)。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問(wèn)，肯定顧客；②將自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。 2020/9/18 17 影樓客人類(lèi)型分析 ? 猶豫不決，不知所措 特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價(jià)格不滿意，門(mén)市小姐不能成為可以商量對(duì)象。 ? 應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。 2020/9/18 18 影樓客人類(lèi)型分析 ? 不能明確表示要什么 特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。 ? 應(yīng)對(duì)方法：從談話中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。 2020/9/18 19 影樓客人類(lèi)型分析 ? 拒絕由某位小姐接待 特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，不信任門(mén)市小姐，不喜歡該類(lèi)型的門(mén)市小姐，自以為是。 ? 應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。 2020/9/18 20 影樓客人類(lèi)型分析 ? 轉(zhuǎn)身就走的新人 特點(diǎn)：①生性畏縮，怯懦，門(mén)市小姐給予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的痛苦經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過(guò)后再作決定。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問(wèn)題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。 2020/9/18 21 影樓客人類(lèi)型分析 ? 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人 特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。 ? 應(yīng)對(duì)方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。 2020/9/18 22 影樓客人類(lèi)型分析 ? 表現(xiàn)得像萬(wàn)事通 特點(diǎn)：①過(guò)于自信，自視過(guò)高，表示欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子；②商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門(mén)市小姐看輕。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見(jiàn)。 2020/9/18 23 影樓客人類(lèi)型分析 ? 吝嗇的新人 特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買(mǎi)到比別人便宜的商品為樂(lè)，不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買(mǎi)。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上 。 2020/9/18 24 影樓客人類(lèi)型分析 ? 一直東張西望的新人① 特別小心，不希望后悔；②不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門(mén)市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來(lái)店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。 2020/9/18 25 影樓客人類(lèi)型分析 ? 一直與門(mén)市小姐攀談，毫無(wú)去意的人 特點(diǎn)：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見(jiàn)，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①讓顧客有被重視的感覺(jué)，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色 。 2020/9/18 26 客人心理的演變過(guò)程 比較期：占 90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 比較服務(wù) ………… 您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容 ……………… 是否符合自己口味 比較價(jià)位 ………… 客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門(mén)市沒(méi)信心，你的話語(yǔ)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵 . 比較人 因?yàn)閷?duì)你沒(méi)興趣，對(duì)你所謂的 “ 介紹 ”不認(rèn)同?？腿藶槭裁磿?huì)離開(kāi)？可能感覺(jué)你騙他，可能感覺(jué)別的地方會(huì)更好 2020/9/18 27 客人心理的演變過(guò)程 冷靜思考期；占 50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期 ……… 代為決定，可降一級(jí)介紹 不感興趣 …………… 轉(zhuǎn)移話題，聊對(duì)方自身，打開(kāi)心門(mén) 不好意思提條件 …… 主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 價(jià)錢(qián)未符合預(yù)算 …… 先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足 … 沒(méi)有迫切需求感，場(chǎng)面太冷 2020/9/18 28 客人心理的演變過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期：占 15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù) 1） 客人已對(duì)你的好感 增加 …… 笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對(duì)你的言語(yǔ) 有信心 … 誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)意。 3） 客人已開(kāi)始認(rèn)同你、依賴(lài)你 ………… 對(duì)朋友般的接受 4） 開(kāi)心、歡愉、不設(shè)防 ………… 來(lái)自你自然的開(kāi)門(mén)技巧 2020/9/18 29 銷(xiāo)售公式 ? 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 尋找和創(chuàng)造顧客 ? 肯定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 ? 公式 顧客 M（錢(qián)） A（決定權(quán)） N（需要） L（品味）
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