婚紗影樓門(mén)市及外展接訂單銷售培訓(xùn)教程(73頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-09-25 18:10:39 本頁(yè)面
【正文】 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 （ １）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？ （２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單， ……… 那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？ （３）例：「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」 2020/9/18 41 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問(wèn)方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 —— 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 ? 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ? ① 文字 ? ②聲調(diào)語(yǔ)氣 ? ③肢體語(yǔ)言。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%。 2020/9/18 42 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 一定要說(shuō)的話 ： ? ①講故事 ? ②舉 “ 第三人 ” 證 ? ③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國(guó)際形象， 16年歷史、 28萬(wàn)新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看的，都會(huì)十分羨慕。 ? 不要講 “ 價(jià)格 ” ，講 “ 投資 ” ，不要講 “ 購(gòu)買(mǎi) ” ，講 “ 擁有 ” ，不要講 “ 發(fā)票 ” ，講 “ 確認(rèn)單 ” 。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。 2020/9/18 43 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 ? 商品給他的整體印象 ? 安全、安心 ? 人際關(guān)系 ? 便利 ? 價(jià)格 ? 服務(wù) ? 7. 精彩的示范 2020/9/18 44 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 有利于訂婚 … 散播喜訊 : ? 1) 早點(diǎn)拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨(dú)特創(chuàng)意 . ? 2) 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把 “ 謝卡 ” 印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 ? 3) 可先詢問(wèn)婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 ? 4) 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。 2020/9/18 45 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 ? 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備： ? 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！ ? 2) 以客戶溝通卡為利器可說(shuō)：您喜歡海芋最近正好是花季，再過(guò)下個(gè)月就沒(méi)了?；蛘f(shuō)：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 ? 3) 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。 ? 4) 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 2020/9/18 46 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）： 1) 等結(jié)婚日期近，或像 XXX臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。 2) 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。 3) 目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 4) 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶的選擇概率也因此較會(huì)過(guò)于馬虎 2020/9/18 47 銷售第 5步 處理異議的技巧 面對(duì)異議之基本態(tài)度 ? 是自然現(xiàn)象不必刻意回避 ? 不是阻礙而是 “ 需要 ” ? 常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 ? 處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向 ? 某些不一定要處理而是容許存在的 2020/9/18 48 異議處理步驟（一） 尊重與認(rèn)同 對(duì)話的原則 先處理心情，再處理事情 認(rèn)同法 是處理心情不二法則，不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防。 認(rèn)同不等于同意 2020/9/18 49 異議處理步驟（二） ? 確認(rèn)與復(fù)述 ? 四句認(rèn)同語(yǔ)句
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