【正文】 美工制作？ 答：可以的。但要加收費(fèi)用，相冊(cè)調(diào)換差價(jià)、美工制作費(fèi)差價(jià)等。77：客人看樣金額很高，要求打折怎么辦？ 答：可以打折。一般以8—9折為宜。78：客人看樣要求放大照片從本組以外挑選，可以嗎？答：一般不可以。本組內(nèi)都是客人挑出覺(jué)得很滿意的，放大照片應(yīng)該在本組內(nèi)挑，何況定單上已有說(shuō)明。如果堅(jiān)持，就必須出錢(qián)買(mǎi)下這張毛片79：客人要求娘家相冊(cè)里的照片修片可以么？答：娘家相冊(cè)里的照片是不修的，事先要和客人說(shuō)明，如果要修，必修出修相片費(fèi)用。80：看樣時(shí)，客人發(fā)現(xiàn)穿幫照片（如領(lǐng)結(jié)、褲管、小姐衣服不整）怎么辦？答：這些照片應(yīng)由公司收回，以免產(chǎn)生不良影響。如果客人喜歡，可以采取割放、整修等手段重印。81：客人要求買(mǎi)下的毛片，客人要求精放，怎么辦？答：。毛片都是機(jī)器打印的，客人要求精放，應(yīng)收取差價(jià)。但如客人全買(mǎi)得比較多，可作為優(yōu)惠手段回饋給客人。82：客人覺(jué)得拍出的照片1不象自己（失真）2拍出的照片不自己還難看，怎么辦？答：一般建議在未化妝時(shí)，新人穿便服拍原形照。可避免著兩種說(shuō)法。另看客人是否有心理因素，可建議隔天在來(lái)看，或心情好時(shí)在來(lái)看。83：客人已選好樣，事隔幾天，又要求取消加挑部分，或減少加挑部分，怎么辦？答：看樣員應(yīng)付客人解釋照片已送出去加工，無(wú)法挽回，或了解客人真實(shí)原因，盡量說(shuō)服客人。84：客人看樣部分款項(xiàng)，一定要到取照時(shí)在付，怎么辦？ 答：可以的。但要在定單上用紅筆勾出，以免取件時(shí)忘收。85：看樣時(shí)，有一桌客人看樣不滿意，影響其他桌共同不滿意，該如何處理？答：把這對(duì)客人請(qǐng)到辦公室單獨(dú)處理，倒水倒茶，盡量安撫。第四部分： 取件篇86：因放大照片不滿意，1要求重放 2要求重放后，又要求有原來(lái)一張，可以么？答：要先了解客人為什么要求重放，是客人自身挑選眼光變了，還是原先一張有質(zhì)量問(wèn)題。責(zé)任歸宿哪一方，就由哪一方承擔(dān)費(fèi)用。但不論責(zé)任歸屬哪一方，原先那張都不能白送，一定要收取成本費(fèi)。如果有質(zhì)量問(wèn)題的照片流失出去，對(duì)公司的聲譽(yù)是一種損失。87：取件時(shí)，客人反映放大照片或本組照片和毛片不一樣，尤其是正片，該如何處理？答：當(dāng)然回不一樣。照片沖印受氣溫、天氣的影響，同一天中用同樣的藥水印出來(lái)的照片也不完全相同。88：客人問(wèn)：1）照片為何回拱起來(lái)，或美工制作相冊(cè)不平整，是何原因？2）照片或相冊(cè)放久了，會(huì)變形么？答：a有兩種原因：1）新做的照片，還沒(méi)有完全粘合住。2）存放環(huán)境太潮濕 要針對(duì)原因分別處理 b只要妥善保存，就不會(huì)變形。89：贈(zèng)品時(shí)間拖的太久，客人不滿意，怎么辦？答：等贈(zèng)品到貨，或請(qǐng)客人調(diào)換別的贈(zèng)品，打電話賠禮道歉。90：客人指定的相冊(cè)或相框缺貨，不能準(zhǔn)時(shí)交出，怎么辦？ 答：事先打電話與客人打招呼，如果客人急用，可以先用別的款式代替。等到貨后，請(qǐng)客人送回店中來(lái)或換上門(mén)調(diào)換。91：在享受免費(fèi)包套時(shí)，客人覺(jué)得禮服太舊，款式不夠新，要求打折怎么辦？ 答：包套是公司免費(fèi)提供的，不存在有打折的余地?？腿顺欠艞壌朔?wù)調(diào)換別的小贈(zèng)品或美容服務(wù)。92：客人在取件時(shí)，對(duì)照片不滿意，提出1）重拍 2）要求重做3）要求退款 怎么辦？答：客人在取件時(shí)，對(duì)照片不滿意，因該在送片時(shí)就提出，而不是等到取件時(shí)才講。如果是美工質(zhì)量上的問(wèn)題，可以應(yīng)客人正常要求重新制作。退款應(yīng)有明確的理由，不可能說(shuō)退就退，把客人請(qǐng)到一邊，詳細(xì)詢問(wèn)癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥，消除客人心中的怨氣。93：取件時(shí)，客人反映本組或放大照片不是他們所選的，怎么辦？ 答：請(qǐng)當(dāng)天為他們服務(wù)的送片小姐一起回憶當(dāng)時(shí)的情景，劃分責(zé)任歸屬。同時(shí)這也給我們一個(gè)教訓(xùn)，可以請(qǐng)客人在選定的放大照片后簽字，杜絕此類(lèi)事件發(fā)生。94：取件時(shí)，客人反映照片紅眼睛，紅嘴巴或其他原因，如何處理？ 答：因該拿底片出來(lái)對(duì)比一下。如果是拍攝過(guò)程中的問(wèn)題，因該選片是就應(yīng)該發(fā)現(xiàn)。如果后期沖印藥水的問(wèn)題就要整修或重新制作。記?。哼@些照片是公司的活廣告，盡量讓客人滿意而歸。第五部分： 售后服務(wù)篇 北京聚富天下企劃集團(tuán)95：客人前兩年拍的照片質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，如泛黃，要求賠償，怎么辦？ 答：請(qǐng)專業(yè)人員鑒定，是否由于客人保存不當(dāng)，家中潮濕，發(fā)霉引起，還是真的有印沖上的問(wèn)題。如果是客人的責(zé)任，要酌收成本費(fèi)重印，如果是當(dāng)時(shí)沖印公司藥水問(wèn)題，請(qǐng)客人取底片來(lái)免費(fèi)重新制作。96：客人介紹客人來(lái)拍照，要求現(xiàn)金折扣，如何處理？答：一般不提倡現(xiàn)金折扣，可以給客人加放照片、加送贈(zèng)品等。如客人堅(jiān)持，應(yīng)控制折扣幅度。97：客人放大照片用了一段時(shí)間，認(rèn)為鏡框不理想，希望能和店里新的鏡框?qū)φ{(diào)，怎么辦？答：可以的。以在原價(jià)上打個(gè)89折，來(lái)與客人對(duì)調(diào)。98：取件過(guò)去一段時(shí)間，客人又想買(mǎi)汰片，可汰片已經(jīng)被處理掉，客人要求賠償，怎么辦？答：這是無(wú)理取鬧。取件時(shí)客人不要買(mǎi)汰片，意味著自動(dòng)放棄汰片。99：客人反映客人的投訴，公司不做處理，或處理不滿意，該如何回答？答：請(qǐng)主管重新認(rèn)真審核，要以客為尊。100：客人介紹回來(lái)的新客人，認(rèn)為二年前拍出來(lái)的照片與二年后的照片差不多？答：公司一直在不斷的學(xué)習(xí)，不斷地?cái)U(kuò)充自己。所以技術(shù)不可能保留在原有的基礎(chǔ)上，而且人的眼光也在不斷進(jìn)步。因此，如果不是照片在進(jìn)步的話，我們一定會(huì)覺(jué)得照片在退步。101：拍終身免費(fèi)卡要求加化妝、禮服怎么辦？ 答：可以的。要收化妝費(fèi)，老客人可相應(yīng)優(yōu)惠一些第二篇：影樓門(mén)市秘笈之顧客消費(fèi)心理“買(mǎi)的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精”。這是現(xiàn)實(shí)，賣(mài)東西是一項(xiàng)非常有研究的學(xué)問(wèn)。假如一個(gè)優(yōu)秀門(mén)市，在那里整天喋喋不休的為顧客介紹這款套系那款套系如何如何，口才棒，業(yè)務(wù)精通，我想再精顧客，也許被他最棒的解說(shuō)而暈倒。付了定金之后，或許感覺(jué)有點(diǎn)上了圈套，但是為了滿足自己的虛偽心理，顧及自己的小面子，又想炫耀自己，就自己安慰自己，就這樣吧。所以，賣(mài)東西更多的時(shí)候是為了滿足消費(fèi)者的心理需求罷了，這八個(gè)值的參考的相當(dāng)普遍性消費(fèi)者心理，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的制定頗具參考價(jià)值。一、面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷(xiāo)售。婚紗照就是就是年輕人一生一世就一次的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村都有了很大市場(chǎng)，再當(dāng)婚紗影樓不斷的裝修，不斷的提高檔次，不斷的在城市、鄉(xiāng)村渲染，因此在高端市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷(xiāo)售中，門(mén)市往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，此婚紗如何與消費(fèi)者相配，此套系如何如何，讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成成交。二、從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，如今的品牌影樓行業(yè)，不就是在主動(dòng)利用人們的從眾心理去銷(xiāo)售。比如：客人再談單時(shí)有意說(shuō)：“我們這里取件很慢，客戶很多，必須要提前預(yù)訂排隊(duì)”，從而給人以該影樓很繁忙的印象產(chǎn)生從眾心理，天知道，或許攝影師都在休息；有點(diǎn)店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種活動(dòng)套系今天已經(jīng)預(yù)訂出了好多套，在不頂活動(dòng)就要結(jié)束，從而促使消費(fèi)者盡快做出決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。三、推崇權(quán)威消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；影樓行業(yè)不也這樣嗎？某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人或明星到本地演出時(shí)，被他抓拍的照片也放在店中央，從而讓該改影樓名聲大起；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。四、愛(ài)占便宜劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。他進(jìn)而說(shuō)道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如服裝行業(yè)，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了！”“這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣(mài)給你！”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買(mǎi)便宜的商品，而是想買(mǎi)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈(zèng)和降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)鍵差別。影樓行業(yè)更是這樣：高價(jià)、打折、在曾送，并且說(shuō)：“這么好的回報(bào)活動(dòng)快要結(jié)束了”等等....，其實(shí)活動(dòng)中還有“活動(dòng)”。充分利用了愛(ài)占便宜五、害怕后悔每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此國(guó)美電器針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國(guó)美，花錢(qián)不后悔”，并作為國(guó)美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)影樓行業(yè)在這方面做得更好，更刺激，在數(shù)碼發(fā)展的今天，為了給顧客百分之百地放心。拍照時(shí)多拍幾十張甚至上百?gòu)?，有的客戶沖動(dòng)時(shí)全買(mǎi)了，之后就會(huì)出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒六、心理價(jià)位任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設(shè)備的銷(xiāo)售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷(xiāo)售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷(xiāo)售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。七、炫耀心理 消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。為什么這樣說(shuō)呢？女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，拍照也是這樣，有的消費(fèi)者自己并不富裕，但往往挑那些店面豪華價(jià)位特高的品牌影樓去拍照，由此來(lái)炫耀自己。八、攀比心理消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也要有。很多商品，在購(gòu)買(mǎi)的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買(mǎi)。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售?；榧喺崭沁@樣，朋友選擇了什么影樓，什么檔次，他也要想達(dá)到同等甚至高于記得在以前做廣告文案的時(shí)候，就經(jīng)常為了一個(gè)好的創(chuàng)意而不得眠，苦苦的想怎樣才能把產(chǎn)品更好的展示給消費(fèi)者？產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)再哪里？我們的訴求點(diǎn)在哪里？等等問(wèn)題，現(xiàn)在回想其中奧妙，道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理切入點(diǎn)，還何愁不成交呢？第三篇：影樓門(mén)市工作總結(jié)影樓門(mén)市工作總結(jié)1忙碌的一個(gè)月過(guò)去了，上個(gè)月的月末我們立下了店慶活動(dòng)的承諾，40萬(wàn)的前期業(yè)績(jī)是我們共同的目標(biāo)，我的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒(méi)敢想的，但是經(jīng)過(guò)我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個(gè)月緊張而又忙碌，但我過(guò)得是很充實(shí)的，在工作的過(guò)程中收獲了很多。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，我們積極配合我們家長(zhǎng)的工作，做好電話營(yíng)銷(xiāo)，追蹤老顧客，利用同行禮來(lái)吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客？228號(hào)我們?cè)谇в鹎づe辦的兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的是非常成功的39。，也很隆重，記錄我們這兩年來(lái)成長(zhǎng)的過(guò)程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力？轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對(duì)于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進(jìn)步？我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過(guò)我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階？在過(guò)去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙碌，由于自己沒(méi)有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才?，沒(méi)能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生？十二月我們?nèi)匀灰ぷ?，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力？加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中？三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個(gè)月的工作中，通過(guò)不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)：“門(mén)市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語(yǔ)?！笨傊鳛樘焓褂诚竦囊幻T(mén)市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個(gè)字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會(huì)不斷完善自己，不斷進(jìn)步…隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，在四月份的工作中，我還是會(huì)