影樓門市課程ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 08:25本頁面
【正文】 看到價值不是解除抗拒本身，我們應(yīng)該把客戶的焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值上，而不是在抗拒上糾纏不清，只有對方接受產(chǎn)品的價值就同時接受了產(chǎn)品的不是。 思考 ? 思考：本店顧客抗拒最大的是什么？寫下來。如何提前打好預(yù)防針！?。? ? 顧客的問題，恰恰卻是顧客選擇的原因。就是因為沒有錢，所以才慎重選擇。 解決抗拒的各種方法和原則 ? 價值法： ? 話述一：先生小姐，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為這正是我們最能吸引人的優(yōu)點，您會不會同意一件產(chǎn)品的真正的價值是他能為您做什么而不是您為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方！ 先生小姐，您只是一時在意這個價格，也就是在您預(yù)訂的時候，但是在整個的選禮服、化妝、拍攝、看設(shè)計及取片的時候，甚至在以后的日子里，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，（降低聲音看著他的眼睛） 您知道少花一點點，可能會導(dǎo)致一輩子都是遺憾，不是兩個人只為把影子印在紙上那么簡單，要捕捉到最美好的瞬間，而且相冊保留時間長，相框使用長久，免得以后還要花很多冤枉錢，所以您不覺得：寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比您應(yīng)該要化錢少一點點嗎？ ? 先生小姐，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨，身為一家公司，我們可以用最低的成本，來設(shè)計這個套系，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)和技術(shù)力量上，使您擁有這個套系的產(chǎn)品獲得最大利益和獲得最佳拍攝效果。所以套系會高一點點，但是所投的錢，可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r間，所以您每天的收益是不可以計算的，因為照片本身代表的就是永恒。 ? 先生小姐，我認(rèn)為，您從一開始就投資最后的套系，否則到頭來您得為那種次級品付出代價哦，不是嗎？所以您為什么不開始就用最好的那？ ? 先生小姐，大多數(shù)人包括您和我都很清楚的，好東西不便宜，而便宜的往往很少有好的，大多數(shù)的客戶最后都會忘記價格，然而，他們絕對不會忘記差勁的服務(wù)，如果那些商品很差勁的話，您說不是嗎？ ? 先生小姐，您也知道，在很多年前（一開始）我們公司就做了一個決策，我們寧可為價錢解釋不愿意為品質(zhì)道歉，我們認(rèn)為，一時為價錢解釋是暫時的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇高興才對！不是嗎？一時為價錢解釋真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了。 解決抗拒的幾種方法 ? 價值法 ? 品質(zhì)法 ? 分解法 ? 如果法 ? 明確思考法
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