影樓門市課程ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 08:25本頁面
【正文】 看到價值不是解除抗拒本身，我們應該把客戶的焦點轉移到產品價值上，而不是在抗拒上糾纏不清，只有對方接受產品的價值就同時接受了產品的不是。 思考 ? 思考：本店顧客抗拒最大的是什么？寫下來。如何提前打好預防針?。?！ ? 顧客的問題，恰恰卻是顧客選擇的原因。就是因為沒有錢，所以才慎重選擇。 解決抗拒的各種方法和原則 ? 價值法： ? 話述一：先生小姐，我很高興您能這么關注價格，因為這正是我們最能吸引人的優(yōu)點，您會不會同意一件產品的真正的價值是他能為您做什么而不是您為它付出多少錢，這才是產品有價值的地方！ 先生小姐，您只是一時在意這個價格，也就是在您預訂的時候，但是在整個的選禮服、化妝、拍攝、看設計及取片的時候，甚至在以后的日子里，您就會在意這個產品的品質，（降低聲音看著他的眼睛） 您知道少花一點點，可能會導致一輩子都是遺憾，不是兩個人只為把影子印在紙上那么簡單，要捕捉到最美好的瞬間，而且相冊保留時間長，相框使用長久，免得以后還要花很多冤枉錢，所以您不覺得：寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比您應該要化錢少一點點嗎？ ? 先生小姐，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨，身為一家公司，我們可以用最低的成本，來設計這個套系，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)和技術力量上，使您擁有這個套系的產品獲得最大利益和獲得最佳拍攝效果。所以套系會高一點點，但是所投的錢，可以分攤到保用一輩子的時間，所以您每天的收益是不可以計算的，因為照片本身代表的就是永恒。 ? 先生小姐，我認為，您從一開始就投資最后的套系，否則到頭來您得為那種次級品付出代價哦，不是嗎？所以您為什么不開始就用最好的那？ ? 先生小姐，大多數(shù)人包括您和我都很清楚的，好東西不便宜，而便宜的往往很少有好的，大多數(shù)的客戶最后都會忘記價格，然而，他們絕對不會忘記差勁的服務，如果那些商品很差勁的話，您說不是嗎？ ? 先生小姐，您也知道，在很多年前（一開始）我們公司就做了一個決策，我們寧可為價錢解釋不愿意為品質道歉，我們認為，一時為價錢解釋是暫時的，然而事后為品質道歉卻是永久的，您應該為我們的抉擇高興才對！不是嗎？一時為價錢解釋真的要比事后為品質道歉容易多了。 解決抗拒的幾種方法 ? 價值法 ? 品質法 ? 分解法 ? 如果法 ? 明確思考法
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