【正文】 并且登記清楚。 所有客戶(hù)消費(fèi)過(guò)程，均以客戶(hù)編號(hào)為依據(jù)，任何單據(jù)必須寫(xiě)上客戶(hù)編號(hào)。 如有欠款必須在欠款本上和取件袋，預(yù)約單上填寫(xiě)清楚。 取件時(shí)必須當(dāng)面將所有物品一一清點(diǎn)，交代清楚，開(kāi)出后續(xù)服務(wù)單，并讓客在取件本上簽名，填寫(xiě)意見(jiàn)表。幫客人提領(lǐng)物品，送至車(chē)上，或大門(mén)以外七步遠(yuǎn)。門(mén)市首先要做到小姐請(qǐng)進(jìn)，小姐總是面帶笑容。彬彬有禮，即使不想拍照，離開(kāi)時(shí)，也會(huì)有禮貌地道一聲“謝謝”歡迎您下次再來(lái)。顧客走到門(mén)口，有人專(zhuān)門(mén)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)顧客進(jìn)門(mén)后，接待小姐凡是手上沒(méi)活的，都會(huì)站起來(lái)，和風(fēng)細(xì)雨地道聲好。需要換拖鞋的，小姐主動(dòng)將拖鞋遞上，并等候顧客換好鞋后，把換下來(lái)的鞋擺放整齊（顧客出來(lái)后有的小姐還能準(zhǔn)確地將顧客的鞋送到本人眼前）顧客入座后，一杯熱茶或是飲料立即送上來(lái)，小姐拿出本店的特色樣片介紹，重點(diǎn)是圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和最新推出的特色款式禮服和樣片，然后談價(jià)格約定拍攝時(shí)間說(shuō)明的拍照前注意事項(xiàng)，大多數(shù)情況下特色片的介紹最能打動(dòng)顧客的心，顧客若是不喜歡推薦的樣本，小姐會(huì)介紹其他樣本（每種價(jià)格的樣本），假如這個(gè)環(huán)節(jié)接待小姐沒(méi)有談下來(lái)，由主管談，主管沒(méi)有談成店長(zhǎng)談。當(dāng)然，小姐與主管與店長(zhǎng)之間在工作上是有一定默契的。幾乎用不著主管出面，好的接待小姐成功率都在90%以上，當(dāng)顧客來(lái)店的拍攝或取相時(shí)，負(fù)責(zé)和他們簽單的小姐，一定會(huì)走上去和他們打個(gè)招呼，說(shuō)句有什么幫助的話(huà)，請(qǐng)一定到服務(wù)臺(tái)找我。不要客氣之類(lèi)的話(huà)，儼然象個(gè)老朋友，即使是不當(dāng)班，也會(huì)囑托同班姐妹這樣做。陪送客人一棒接一棒，不能讓客人有受冷落的感覺(jué)。強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度及禮貌用語(yǔ)，重視新娘，也重視新郎。工作紀(jì)律的要求（工作時(shí)不戴BP、手機(jī)、不抽煙），攝影部攝影師每天輪值協(xié)助看樣服務(wù)?？礃訒r(shí)，必須耐性陪同，服務(wù)熱誠(chéng)，如有返拍、補(bǔ)拍必須真誠(chéng)對(duì)待，加倍服務(wù)，通知相關(guān)部門(mén)并迅速聯(lián)絡(luò)拍照時(shí)間。取件時(shí)應(yīng)：①親切接待顧客，使用禮貌用語(yǔ)，幫忙客人把照片拿到車(chē)上；②誠(chéng)懇請(qǐng)求再介紹親朋好友來(lái)公司拍照；③要做到客人一次取件完成，不再跑第二次；④必須在客人來(lái)取件的兩天前完成所有工作；⑤不要忽略同時(shí)來(lái)取件的其他客人，勿讓他們等待太長(zhǎng)時(shí)間；⑥對(duì)取件客人有糾紛的，必須更謙卑地處理。售后服務(wù)：①售后服務(wù)是預(yù)約的開(kāi)始；②顧客滿(mǎn)意度意見(jiàn)調(diào)查，客人對(duì)服務(wù)的每一個(gè)小細(xì)節(jié)的意見(jiàn)；③對(duì)老顧客服務(wù)加值不加價(jià)。對(duì)話(huà)的五大步驟的過(guò)程，過(guò)程亂了就會(huì)很糟糕。 　　例你有幾個(gè)小孩？?jī)蓚€(gè)小孩。你結(jié)婚了沒(méi)有？你覺(jué)得呢？※＃※＆＊　?。ǎ保┖严认桦x感、產(chǎn)生熟悉感（您要放開(kāi)身段、開(kāi)朗、熱情、活潑）。所以寒暄中就要做三件事一、贊美對(duì)方、肯定對(duì)方。二、收集資料并找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)門(mén)。三、簡(jiǎn)單自我介紹、推銷(xiāo)自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越寬】?！　。ǎ玻╅_(kāi)門(mén)打開(kāi)銷(xiāo)售的話(huà)題，引起客戶(hù)的興趣、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)門(mén)，直到引起對(duì)方注意并產(chǎn)生興趣時(shí)才進(jìn)入下步驟，也就是展示說(shuō)明。　?。ǎ常┱故菊f(shuō)明展示說(shuō)明的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格、彩妝時(shí)尚、優(yōu)惠價(jià)格、并注意適時(shí)去除客戶(hù)心中的疑惑點(diǎn)。　?。ǎ矗╆P(guān)門(mén)做ｃｌｏｓｅ的動(dòng)作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作ｃｌｏｓｅ的動(dòng)作，ｃｌｏｓｅ是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對(duì)方，一方面要堅(jiān)持立場(chǎng)，所以說(shuō)話(huà)的囗昒要委婉而堅(jiān)持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的時(shí)機(jī)。如果是關(guān)門(mén)大法　　洽談?wù)麄€(gè)過(guò)程最重要是S兩杠$?！　。ǎ担┚芙^處理處理顧客提出的反對(duì)問(wèn)題。拒絕處理的目的不在于　　處理問(wèn)題本身，而在達(dá)成成交的目的。一般人常以為是在解決問(wèn)題其實(shí)有時(shí)反而是在制造問(wèn)題。此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要用反問(wèn)法回到關(guān)門(mén)。范例門(mén)市：「小姐，您好參考結(jié)婚照嗎」？小姐：「是」門(mén)市：「來(lái)請(qǐng)坐我來(lái)幫您作介紹」……… 門(mén)市：「你覺(jué)得如何」小姐：「我還想看別家作比較」門(mén)市：「其實(shí)沒(méi)什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！」小姐：「今天我一個(gè)人，老公都沒(méi)來(lái)不好做決定，所以下次再來(lái)，謝謝再見(jiàn)！」門(mén)市：「下次一定來(lái)哦！」你們覺(jué)得這樣的洽談如何？另一種方式：門(mén)市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來(lái)參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」門(mén)市：「朋友結(jié)介過(guò)來(lái)的？還是無(wú)意看到進(jìn)來(lái)的？（寒暄收集資料）小姐：「無(wú)意看到進(jìn)來(lái)」門(mén)市：「婚期什么時(shí)候呢？」（收集資料）小姐：「下個(gè)月底」門(mén)市：「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來(lái)拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開(kāi)門(mén)），我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來(lái)介紹給你。門(mén)市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來(lái)我把訂單寫(xiě)一寫(xiě)。」小姐：「我今天沒(méi)跟老公一起來(lái)，所以想詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)?！归T(mén)市：「也對(duì)該詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒(méi)意見(jiàn)，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見(jiàn)（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對(duì)數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開(kāi)單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來(lái)我再做一次介紹，如老公沒(méi)意見(jiàn)優(yōu)惠也保留了，如有意見(jiàn)我再解說(shuō)清楚一點(diǎn)我想沒(méi)問(wèn)題的。（關(guān)門(mén)）這兩個(gè)例子那個(gè)成交機(jī)會(huì)大呢？對(duì)話(huà)的原則先處理心情，再處理事情壹、認(rèn)同法是處理心情不二法則，因?yàn)楂@得別人的認(rèn)同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認(rèn)同的魅力了?！　≌J(rèn)同不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防?！　∵t到的例子：　　你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了※◎＆＃247。謊言　　辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車(chē)，塞的很厲害吧?。┎淮蜃哉姓艺J(rèn)同點(diǎn)了解認(rèn)同的魅力后，最重要是找認(rèn)同點(diǎn)。（認(rèn)同不等于同意，認(rèn)同之后可以提請(qǐng)求或再?gòu)?qiáng)化產(chǎn)品特色、再詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)真正的問(wèn)題點(diǎn)、例價(jià)格、放大、組數(shù)、的問(wèn)題?！　∷木湔J(rèn)同語(yǔ)句 　?。保耗菦](méi)關(guān)系。（吃飯例子不行）　?。玻耗呛芎?。（吃飯例子行）　　３：你說(shuō)得很有道理。（太貴了當(dāng)然如果我買(mǎi)東西當(dāng)　　你說(shuō)的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)４８００元現(xiàn)在促銷(xiāo)打折才３２８８而已，如有真的喜歡… 　?。矗耗氵@個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好能再打折嗎？是這樣的。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！　?。保澝婪ㄖ灰侨硕枷矚g別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對(duì)方心情愉快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對(duì)方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個(gè)贊美點(diǎn)１工作方面青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專(zhuān)家等等…。　?。玻嫦?、裝扮、健康這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！　　３家庭方面你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對(duì)哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）　?。催\(yùn)動(dòng)技藝方面你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對(duì)吃很有品味肯定很會(huì)下櫥，對(duì)吧！　　三句贊美語(yǔ)１：你真不簡(jiǎn)單這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。　?。玻何易钚蕾p你這種人張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人?！　。常何易钆宸氵@種人做事干凈俐落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人?！　?、反問(wèn)法我一直強(qiáng)調(diào)每一段話(huà)都要用反問(wèn)句作結(jié)尾。究竟我為什么要使用反問(wèn)句？反問(wèn)句有什么作用？　?。ǎ保敢鹱⒁狻估浩鋵?shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？　?。ǎ玻冈囂健估骸肝疫€想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，………那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？　?。ǎ常┮龑?dǎo)「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」（引導(dǎo)）　　開(kāi)放式問(wèn)話(huà)陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？　　引導(dǎo)式問(wèn)話(huà)陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？　　主控權(quán)問(wèn)話(huà)陳小姐、如果這套系不合適，那我覺(jué)得這套最適合你了，因?yàn)椤陨鲜且龑?dǎo)式問(wèn)話(huà)，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以掌握對(duì)話(huà)的主控權(quán)。所以盡可能使用引導(dǎo)式對(duì)話(huà)。我還可以再簡(jiǎn)化引導(dǎo)式問(wèn)話(huà)的問(wèn)法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？　　肆、舉例法分為三種一、說(shuō)理法是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說(shuō)話(huà)方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個(gè)成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說(shuō)法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因?yàn)槊總€(gè)人都習(xí)慣抗權(quán)威?！　《?、舉實(shí)例法：「剛訂那對(duì)新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細(xì)心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實(shí)惠了?！　∪?、比喻法：「??！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來(lái)了?！龟愊壬?，你說(shuō)得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望二千元能做得起來(lái)，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認(rèn)同、處理心情）陳先生對(duì)攝影蠻了解的。（贊美、讓對(duì)方心情放松）是這樣的！你對(duì)攝影很內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當(dāng)然便宜，陳先生跟去市場(chǎng)買(mǎi)個(gè)白菜二元但去餐廳炒個(gè)白菜要你十元，那你說(shuō)白菜便宜還是貴？　　伍、訴求、疑惑點(diǎn)每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點(diǎn)及疑惑點(diǎn)，在這里我們要學(xué)的是。如何強(qiáng)化訴求點(diǎn)、去除疑惑點(diǎn)。　　一、訴求點(diǎn)?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛(ài)。　　?因是頂級(jí)套由臺(tái)灣攝影師全程主拍　　?外景地有三個(gè)不同景點(diǎn)?！　?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多?！　《苫簏c(diǎn)?會(huì)不會(huì)太俏皮?頂級(jí)會(huì)不會(huì)很貴。　　?同一個(gè)攝影師會(huì)不會(huì)風(fēng)格太少?！　?外景三個(gè)地方會(huì)不會(huì)太累了。　　?拍太久會(huì)不會(huì)表情僵硬?！　∷栽谇⒄勥^(guò)程只要能用反問(wèn)式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點(diǎn)，卻除疑惑點(diǎn)，共識(shí)點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)，就可以ｃｌｏｓｅ了?！　【芙^處理　　幾乎所有銷(xiāo)售都會(huì)碰上顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，當(dāng)你聽(tīng)到顧客提出條件時(shí)殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好、那個(gè)不中意時(shí)不要灰心，應(yīng)該高興因?yàn)樗呀?jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫(xiě)了，我要訂單付錢(qián)了，嫌貨才是買(mǎi)貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應(yīng)用，才不會(huì)失誤！?。。?　　◎經(jīng)過(guò)一大串的課程只為了這個(gè)動(dòng)作 　　◎關(guān)門(mén)close 　　關(guān)門(mén)三時(shí)機(jī) 　?。保貉劬α亮艘幌卤硎拘膭?dòng)了?！　。玻耗S顧客認(rèn)同我們說(shuō)法往往低頭沉思；默默不語(yǔ)；或者是「嗯嗯」的不說(shuō)話(huà)。　　３：皺眉頭心中產(chǎn)生動(dòng)搖、矛盾，思緒交錯(cuò)、再推一下就ｏｋ。一般門(mén)市關(guān)門(mén)常犯的錯(cuò)誤：　　一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門(mén)門(mén)市最怕不應(yīng)說(shuō)所有從事銷(xiāo)售工作者最怕顧客說(shuō)ｎｏ「不」，所以往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門(mén)，但往往你說(shuō)越多介紹套系越多顧客兩種效果、越來(lái)越精明（認(rèn)真聽(tīng)）。越來(lái)越模糊的（不認(rèn)真聽(tīng)的）這對(duì)關(guān)門(mén)都沒(méi)好處?！　《?、不斷要求顧客發(fā)問(wèn)題一看顧客在思考、皺眉頭就開(kāi)始緊張亂問(wèn)　　問(wèn)題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問(wèn)題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒(méi)有問(wèn)題也變成有問(wèn)題了，別浪費(fèi)時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門(mén)，不要在關(guān)門(mén)邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神?！　∪?、繼續(xù)不斷的敘述強(qiáng)調(diào)當(dāng)顧客靜靜的聽(tīng)你敘述時(shí)，表示對(duì)你的說(shuō)法認(rèn)同時(shí)就要關(guān)門(mén)。但有的門(mén)市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈(zèng)……除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計(jì)等……」把關(guān)門(mén)大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)，永遠(yuǎn)記?。悖欤铮螅迳钥v即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)，往往是銷(xiāo)售的致命傷?！　∪绻P(guān)門(mén)這里告訴各位一種最簡(jiǎn)單而有效的語(yǔ)法「如果法」當(dāng)顧問(wèn)提出問(wèn)題經(jīng)過(guò)回答后，默默不語(yǔ)（代表滿(mǎn)意了），此時(shí)即可用「小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫(xiě)這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快?！感〗?、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬?！　∪绻P(guān)門(mén)常用詞 　　如果方便的話(huà)?！　∪绻悴环磳?duì)的話(huà)?！　∪绻阃獾脑?huà)?！　∪绻慵钡脑?huà)（婚期）?！　∪绻憧梢缘脑?huà)?！　∪绻写_定的話(huà)　　四個(gè)關(guān)門(mén)點(diǎn)：一、價(jià)格（預(yù)算）殺價(jià)、打折、是關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交　　二、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交?！　∪?、婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照?！?　　四、次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級(jí)相，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來(lái)；如果被別人訂了，那就說(shuō)不準(zhǔn)還來(lái)不來(lái)這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動(dòng)作與說(shuō)話(huà)同步在ｃｌｏｓｅ的過(guò)程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作與說(shuō)話(huà)同步。假設(shè)我手上有一份簽單「陳小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題話(huà)，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話(huà)請(qǐng)您在這里簽名?！梗ㄍ瑫r(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來(lái)得及想剛才有沒(méi)有問(wèn)題嗎？來(lái)不及了。就很容易被我們引導(dǎo)至ｃｌｏｓｅ的階段。　　最后我們將進(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問(wèn)的問(wèn)題寫(xiě)在紙上交門(mén)市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠(yuǎn)要話(huà)著公式?！　≌J(rèn)同→贊美→舉例→反問(wèn)→關(guān)門(mén)。 客人的演變過(guò)程了解客人 客人的演變過(guò)程了解客人 壹、比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 1） 比較服務(wù)…………您與眾不同之處 2） 比較產(chǎn)品、內(nèi)容………………是否符合自己口味 3） 比較價(jià)位…………便宜又大碗是本性客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門(mén)市沒(méi)信心，你的話(huà)語(yǔ)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵. 客人為什么會(huì)比較？因?yàn)閷?duì)你沒(méi)興趣，對(duì)你所謂的“介紹”不認(rèn)同?？腿藶槭裁磿?huì)離開(kāi)？可能感覺(jué)你騙他，可能感覺(jué)別的地方會(huì)更好。 貳、冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境 1） 商量、猶豫期…………………代為決定，可降一級(jí)介紹 2） 不感興趣………………………轉(zhuǎn)移話(huà)題，聊對(duì)方自身，大開(kāi)心門(mén) 3） 不好意思提條件…………………主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 4） 價(jià)錢(qián)未符合預(yù)算…………………先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 5） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足……………沒(méi)有迫切需求感，場(chǎng)面太冷 叁、沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù) 1） 客人已對(duì)你的好感 增加