【導(dǎo)讀】益等方面都起著重要的作用，尤其對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。使?fàn)I銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息，而廣告心理就是促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一重要因素。本文正是在此背景下，對(duì)于當(dāng)前消費(fèi)者購(gòu)房廣告心理進(jìn)行了研究。研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，策劃出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真在贏得消費(fèi)者。

　　

【正文】 期做好營(yíng)銷(xiāo)策劃呢？這也需要針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房心理展開(kāi)，其中只有把握好消費(fèi) 者的廣告心理，才能很好地吸引消費(fèi)者來(lái)了解該樓盤(pán)，比如：可以廣告媒體重新定義，項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)期，工程基本已接近現(xiàn)房或者已交房，目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。其中最重要的就是通過(guò)利益誘導(dǎo)的方式來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。 利益誘導(dǎo)可以是是項(xiàng)目尾盤(pán)階段“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，活動(dòng)對(duì)象一般針對(duì)已購(gòu)房客戶(hù)，通過(guò)活動(dòng)使已購(gòu)房客戶(hù)盡可能多關(guān)注項(xiàng)目，順而帶朋友來(lái)參加活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣 氛營(yíng)造并輔以一些促銷(xiāo)策略達(dá)到促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交的目的。而且已經(jīng)入住或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)樓盤(pán)最有發(fā)言權(quán)，他們對(duì)同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)，是樓盤(pán)最好的推銷(xiāo)員。只要推介成功給予介紹人和購(gòu)買(mǎi)者一定優(yōu)惠政策 (價(jià)格優(yōu)惠、減免物業(yè)費(fèi)、會(huì)所白金會(huì)員、現(xiàn)金等 )即可，達(dá)到“口碑傳播，以老帶新”的目的。還有就是，針對(duì)項(xiàng)目周邊的規(guī)劃、生活配套、教育、醫(yī)療等方面的優(yōu)勢(shì)，充分挖掘與放大提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，此外可在尾盤(pán)推出 投資 概念、引入高水平物業(yè)管理公司、精裝成品房等使項(xiàng)目在一路漲價(jià)聲中完成尾盤(pán)銷(xiāo)售。 大部分消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為尾盤(pán)的房產(chǎn)就是“別人挑剩的”，這就需要房地產(chǎn)商通過(guò)最后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及廣告推廣來(lái)改變消費(fèi)者的這一觀念，廣告的推廣一定要讓消費(fèi)者感覺(jué)到“自己賺到了”“買(mǎi)到了物超所值的房產(chǎn)”。 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 10 頁(yè) 共 12 頁(yè) 5 結(jié) 論 房 地產(chǎn) 是每個(gè)人都會(huì)關(guān)注的東西，占據(jù)了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機(jī)的地產(chǎn)泡沫 下， 市場(chǎng) 低迷是當(dāng)前的一大形勢(shì)，樓房降價(jià)是迫于形勢(shì)，在市場(chǎng)部景氣的時(shí)候服務(wù)就更為重要。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)服務(wù)把 公司 獨(dú)有 魅力 感動(dòng)到消費(fèi)者，把握住消費(fèi)者的購(gòu)房心理，把銷(xiāo)售過(guò)程 變成服務(wù)過(guò)程，讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)變成感恩，把消費(fèi)者從陌生人變成朋友，從朋友變成顧客。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)和重點(diǎn)，必須重視。在服務(wù)音效的過(guò)程中將宣傳做到位，讓消費(fèi)者感到此房產(chǎn)值得買(mǎi)、有想法買(mǎi)、買(mǎi)后不后悔、想介紹親朋好友買(mǎi)。 開(kāi)發(fā)商 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要把握的消費(fèi)者心理 ， 在項(xiàng)目可行性研究階段 就 必需全面細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查，把握需求信息尤其消費(fèi)者心理信息分析，分析消費(fèi)者喜歡什么樣的房產(chǎn)，需要什么樣的房產(chǎn)。要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中 總結(jié)出 具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶(hù)定位，針對(duì)不同客 戶(hù)進(jìn)行不同的分析。 同時(shí)要 實(shí)施名牌戰(zhàn)略，進(jìn)行形象定位，以此來(lái)提高房地產(chǎn)公司的品牌形象，提高公信力，贏得消費(fèi)者的信賴(lài) ， 并且通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧加以強(qiáng)有力的廣告宣傳影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。 所以只有去深入研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，策劃出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正贏得消費(fèi)者，才能 殺出競(jìng)爭(zhēng)紅海，享受競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海 。 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 11 頁(yè) 共 12 頁(yè) 參考文獻(xiàn) [1] 姚寧 ； 論消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷(xiāo)策略 [J]； 商場(chǎng)現(xiàn)代化 ； 2021(16) [2] 周亮 ； 品牌戰(zhàn)略與消 費(fèi)者心理 [N]； 中國(guó)石油報(bào) ； 2021 年 [3] 巴巴拉 卡恩 ； 品牌戰(zhàn)略與消費(fèi)者心理 [N]； 中國(guó)企業(yè)報(bào) 。2021 年 [4] 樊春陽(yáng) 、 葛新旗 ； 基于消費(fèi)心理學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析 [J]； 安徽農(nóng)業(yè)科學(xué) ； 2021年 27 期 [5] 王劍 ； 基于消費(fèi)心理與行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 [J]； 中國(guó)商貿(mào) . 2021(09) [6] 王永勝 、 楊德佳 。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)做全程、全方位策劃 [J]； 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) ； 2021 年 05 期 [7] 段雅萍 ； 品牌推廣與消費(fèi)心理 [J]； 科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì) ； 2021(35) [8] 王 珍蓮 ； 淺議房地產(chǎn)企業(yè)品牌策略 [J]； 經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展 ； 2021(05) [9] 徐博懿 ； 基于消費(fèi)者行為的房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播研究 [D]； 哈爾濱工業(yè)大學(xué) ； 2021年 [10] 侯蘇瑜 、 胡超文 ； 淺論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌戰(zhàn)略 [J]； 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) ； 2021 年 02 期 [11] 李成玉 ； 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存問(wèn)題與發(fā)展方向 [J]； 中國(guó)房地產(chǎn) ； 2021 年 11 期 [12] 馬松潔 、 朱洪文 ； 建立以消費(fèi)者為基準(zhǔn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新理念 [J]； 商業(yè)研究 ； 2021年 21 期 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 致 謝 從 2021 年來(lái)到 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院 讀書(shū)到現(xiàn)在 2021 年我 大學(xué) 畢業(yè)， 18 歲到 21 歲 ，在 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院 這所美麗的校園里，我汲取知識(shí)，遇到很多老師、交到很多朋友，收獲很多，也留下了太多遺憾。畢業(yè)之時(shí)，回首過(guò)去雖然很不完美，但我心中常常涌起感激之情。 我首先要感謝我的導(dǎo)師 熊帥梁 教授。您寬廣的知識(shí)、深厚的學(xué)術(shù)積淀和平易近人的態(tài)度 讓我很完美的完成了我的畢業(yè)論文 ， 大學(xué) 階段有幸在您的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)，我在知識(shí)上、眼界上、為人處世上都受益良多。您 在第一節(jié)課和我們說(shuō)的話(huà)讓我 對(duì)生活、事業(yè)有了更廣的思考 ，真的十分感謝您，教我如何學(xué)習(xí)與做人。 另外 我 還 要深深地感 孫頌豐老師、李民棟老師、王旭紅老師、袁彩云老師、李佩瑾老師、王丹老師、黃勁老師、黃梅老師、戴婷老師等工程系優(yōu)秀的老師們，是 您 們 在學(xué)習(xí)上給了我很多幫助與指導(dǎo)，關(guān)心提攜 。是您們讓我感覺(jué)到我們工程系是一個(gè)大家庭，溫暖而幸福的大家庭。 我還要感謝我所有 可愛(ài)的房產(chǎn)班的同學(xué)們 、朋友們。 三年間 ，你們給了我很多支持、幫助、理解、寬容和關(guān)心 ，真的很感謝你們陪我度過(guò)這三年。 最后，要感激我的父母。生養(yǎng)之情、撫育之恩永難等值回報(bào)，此時(shí)此刻言語(yǔ)無(wú)力，只是，女兒保證會(huì)做得越來(lái)越好！希望我們一家健康幸福！ 曾經(jīng)對(duì)清靜美麗的校園產(chǎn)生了 “ 審美疲勞 ” ，如今回首，才發(fā)現(xiàn)今后無(wú)論身在何處，校園 生活 都已在我身上烙下了印記，那些風(fēng)景人物、悲歡離合都是我此生的永恒記憶。 在嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)論文后面寫(xiě)這樣一篇感性又 “ 啰嗦 ” 的致謝詞，也許稍稍有點(diǎn)不搭調(diào)。 但是容我對(duì)所有的你們說(shuō)一聲：“ 謝 謝”。