【導讀】益等方面都起著重要的作用，尤其對整個房地產行業(yè)而言具有極其重要的現(xiàn)實意義。變化，房地產市場已開始進入買方市場。使營銷發(fā)揮作用，取得效益，在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息，而廣告心理就是促使消費者購買的一重要因素。本文正是在此背景下，對于當前消費者購房廣告心理進行了研究。研究消費者消費心理，策劃出好的營銷策略，才能真在贏得消費者。

　　

【正文】 期做好營銷策劃呢？這也需要針對消費者購房心理展開，其中只有把握好消費 者的廣告心理，才能很好地吸引消費者來了解該樓盤，比如：可以廣告媒體重新定義，項目進入尾盤期，工程基本已接近現(xiàn)房或者已交房，目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。其中最重要的就是通過利益誘導的方式來吸引消費者的眼球。 利益誘導可以是是項目尾盤階段“活動營銷”，活動對象一般針對已購房客戶，通過活動使已購房客戶盡可能多關注項目，順而帶朋友來參加活動，通過活動現(xiàn)場氣 氛營造并輔以一些促銷策略達到促進現(xiàn)場成交的目的。而且已經入住或已經購買的業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，對樓盤最有發(fā)言權，他們對同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強，是樓盤最好的推銷員。只要推介成功給予介紹人和購買者一定優(yōu)惠政策 (價格優(yōu)惠、減免物業(yè)費、會所白金會員、現(xiàn)金等 )即可，達到“口碑傳播，以老帶新”的目的。還有就是，針對項目周邊的規(guī)劃、生活配套、教育、醫(yī)療等方面的優(yōu)勢，充分挖掘與放大提升項目價值，此外可在尾盤推出 投資 概念、引入高水平物業(yè)管理公司、精裝成品房等使項目在一路漲價聲中完成尾盤銷售。 大部分消費者會認為尾盤的房產就是“別人挑剩的”，這就需要房地產商通過最后的營銷活動及廣告推廣來改變消費者的這一觀念，廣告的推廣一定要讓消費者感覺到“自己賺到了”“買到了物超所值的房產”。 湖南財政經濟學院畢業(yè) 論文 第 10 頁 共 12 頁 5 結 論 房 地產 是每個人都會關注的東西，占據(jù)了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機的地產泡沫 下， 市場 低迷是當前的一大形勢，樓房降價是迫于形勢，在市場部景氣的時候服務就更為重要。房地產市場營銷通過服務把 公司 獨有 魅力 感動到消費者，把握住消費者的購房心理，把銷售過程 變成服務過程，讓消費者的購買變成感恩，把消費者從陌生人變成朋友，從朋友變成顧客。在現(xiàn)在的房地產市場營銷中，服務營銷是市場營銷的一大亮點和重點，必須重視。在服務音效的過程中將宣傳做到位，讓消費者感到此房產值得買、有想法買、買后不后悔、想介紹親朋好友買。 開發(fā)商 在營銷過程中需要把握的消費者心理 ， 在項目可行性研究階段 就 必需全面細致地進行調查，把握需求信息尤其消費者心理信息分析，分析消費者喜歡什么樣的房產，需要什么樣的房產。要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中 總結出 具有共性的心理特點，準確地進行客戶定位，針對不同客 戶進行不同的分析。 同時要 實施名牌戰(zhàn)略，進行形象定位，以此來提高房地產公司的品牌形象，提高公信力，贏得消費者的信賴 ， 并且通過有效的營銷手段和營銷技巧加以強有力的廣告宣傳影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。 所以只有去深入研究消費者消費心理，策劃出好的營銷策略，才能真正贏得消費者，才能 殺出競爭紅海，享受競爭藍海 。 湖南財政經濟學院畢業(yè) 論文 第 11 頁 共 12 頁 參考文獻 [1] 姚寧 ； 論消費者的心理與營銷策略 [J]； 商場現(xiàn)代化 ； 2021(16) [2] 周亮 ； 品牌戰(zhàn)略與消 費者心理 [N]； 中國石油報 ； 2021 年 [3] 巴巴拉 卡恩 ； 品牌戰(zhàn)略與消費者心理 [N]； 中國企業(yè)報 。2021 年 [4] 樊春陽 、 葛新旗 ； 基于消費心理學的企業(yè)營銷策略淺析 [J]； 安徽農業(yè)科學 ； 2021年 27 期 [5] 王劍 ； 基于消費心理與行為的市場營銷策略研究 [J]； 中國商貿 . 2021(09) [6] 王永勝 、 楊德佳 。房地產營銷應做全程、全方位策劃 [J]； 當代經濟 ； 2021 年 05 期 [7] 段雅萍 ； 品牌推廣與消費心理 [J]； 科技情報開發(fā)與經濟 ； 2021(35) [8] 王 珍蓮 ； 淺議房地產企業(yè)品牌策略 [J]； 經濟與社會發(fā)展 ； 2021(05) [9] 徐博懿 ； 基于消費者行為的房地產品牌營銷傳播研究 [D]； 哈爾濱工業(yè)大學 ； 2021年 [10] 侯蘇瑜 、 胡超文 ； 淺論房地產營銷中的品牌戰(zhàn)略 [J]； 當代經濟 ； 2021 年 02 期 [11] 李成玉 ； 房地產營銷策劃現(xiàn)存問題與發(fā)展方向 [J]； 中國房地產 ； 2021 年 11 期 [12] 馬松潔 、 朱洪文 ； 建立以消費者為基準的房地產營銷新理念 [J]； 商業(yè)研究 ； 2021年 21 期 湖南財政經濟學院畢業(yè) 論文 第 12 頁 共 12 頁 致 謝 從 2021 年來到 湖南財政經濟學院 讀書到現(xiàn)在 2021 年我 大學 畢業(yè)， 18 歲到 21 歲 ，在 湖南財政經濟學院 這所美麗的校園里，我汲取知識，遇到很多老師、交到很多朋友，收獲很多，也留下了太多遺憾。畢業(yè)之時，回首過去雖然很不完美，但我心中常常涌起感激之情。 我首先要感謝我的導師 熊帥梁 教授。您寬廣的知識、深厚的學術積淀和平易近人的態(tài)度 讓我很完美的完成了我的畢業(yè)論文 ， 大學 階段有幸在您的指導下學習，我在知識上、眼界上、為人處世上都受益良多。您 在第一節(jié)課和我們說的話讓我 對生活、事業(yè)有了更廣的思考 ，真的十分感謝您，教我如何學習與做人。 另外 我 還 要深深地感 孫頌豐老師、李民棟老師、王旭紅老師、袁彩云老師、李佩瑾老師、王丹老師、黃勁老師、黃梅老師、戴婷老師等工程系優(yōu)秀的老師們，是 您 們 在學習上給了我很多幫助與指導，關心提攜 。是您們讓我感覺到我們工程系是一個大家庭，溫暖而幸福的大家庭。 我還要感謝我所有 可愛的房產班的同學們 、朋友們。 三年間 ，你們給了我很多支持、幫助、理解、寬容和關心 ，真的很感謝你們陪我度過這三年。 最后，要感激我的父母。生養(yǎng)之情、撫育之恩永難等值回報，此時此刻言語無力，只是，女兒保證會做得越來越好！希望我們一家健康幸福！ 曾經對清靜美麗的校園產生了 “ 審美疲勞 ” ，如今回首，才發(fā)現(xiàn)今后無論身在何處，校園 生活 都已在我身上烙下了印記，那些風景人物、悲歡離合都是我此生的永恒記憶。 在嚴肅的學術論文后面寫這樣一篇感性又 “ 啰嗦 ” 的致謝詞，也許稍稍有點不搭調。 但是容我對所有的你們說一聲：“ 謝 謝”。