【正文】 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 2 頁(yè) 共 12 頁(yè) 2 利用消費(fèi)心理進(jìn)行房地產(chǎn)廣告推廣 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是簡(jiǎn)單的促銷策劃或推廣策劃 ,而是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程 ,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各 種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn) ,實(shí)質(zhì)上是一個(gè)了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程 ,其中心是對(duì)顧客需求的清醒認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確把握 ,使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化 ,營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵 ,要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及時(shí)代發(fā)展要求。同時(shí)在這之前開盤的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“冠城新地”繼 2021 年 11 月推完之后，今年 3 月加推一幢， 4 月又推三幢。這樣的高價(jià)策略也體現(xiàn)了開發(fā)商并沒有經(jīng)過準(zhǔn)確的價(jià)格定位，沒有考慮消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，在廣告推廣上更是沒有進(jìn)行消費(fèi)者心理分析，沒有考慮消費(fèi)者可以接受怎樣的廣告推廣方式以及消費(fèi)者在接收到這樣的樓盤信息時(shí)會(huì)有怎樣的心理活動(dòng)。 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 4 頁(yè) 共 12 頁(yè) 3 消費(fèi)者購(gòu)房 的 廣告心理分析 廣告心理 廣告心理 —— 關(guān)于廣告?zhèn)鞑シ绞郊捌鋬?nèi)容對(duì)受眾產(chǎn)生影響，導(dǎo)致其一系列心理活動(dòng)反應(yīng)，以致引起其消費(fèi)態(tài)度變化的過程，是廣告信息傳播和受眾在廣告策劃、廣告?zhèn)鞑ブ邢鄳?yīng)的心理活動(dòng)。 以理服人的心理策略 不同的消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)能力是不同的。所以針對(duì)這些特點(diǎn)，廣告應(yīng)明確指出商品的優(yōu)勢(shì)，它給使用者帶來什么好處 ， 直接勸告消費(fèi)者應(yīng)該購(gòu)買此物， 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 5 頁(yè) 共 12 頁(yè) 效果更明顯。前幾年有個(gè)電視廣告：畫面上媽媽在溪邊用手洗衣服，白發(fā)飄亂。 以品牌認(rèn) 知 來引發(fā)好感的 心理策略 品牌認(rèn)知 是指消費(fèi)者對(duì)某一種品牌的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 而房地長(zhǎng)的品牌也同樣是一種廣告的推廣策略，讓消費(fèi)者認(rèn)知一個(gè)房地產(chǎn)品牌，對(duì)此品牌有好印象，自然就會(huì)產(chǎn)生愿意去了解此樓盤的產(chǎn)品信息。 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 6 頁(yè) 共 12 頁(yè) 4 房地產(chǎn)營(yíng)銷各階段對(duì)消費(fèi)者廣告心理的運(yùn)用 準(zhǔn)備期廣告心理的運(yùn)用 這個(gè)階段的廣告策略是整個(gè)項(xiàng)目的形象推廣 ,用一句話來說就是展示這個(gè)項(xiàng)目的形象和項(xiàng)目的 賣點(diǎn) 。 其中實(shí)施名牌戰(zhàn)略是在前期最主要的宣傳方式 ， 名牌戰(zhàn)略就是企業(yè)通過對(duì)自身的產(chǎn)品、管理、服務(wù)、商譽(yù)等進(jìn)行宣 傳，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過程。 2021年，萬(wàn)科北京假日風(fēng)景項(xiàng)目 B B4樓被授予 “北京市住宅產(chǎn)業(yè)化試點(diǎn)工程”稱號(hào)。 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 7 頁(yè) 共 12 頁(yè) 并且 萬(wàn)科從 2021年開始每年發(fā)布社會(huì)責(zé)任報(bào)告 ， 2021年，萬(wàn)科捐資并建設(shè)的遵道鎮(zhèn)中心幼兒園、遵道鎮(zhèn)便民服務(wù)中心、向峨鄉(xiāng)政務(wù)中心以及遵道梨花廣場(chǎng)先后建成交付，均達(dá)到最高抗震設(shè)防等級(jí)。 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力越來越大，眾多樓 盤也紛紛加入到邀請(qǐng)名人代言的行列中，宣傳得當(dāng)，則會(huì)像故事飄紅，皆大歡喜 。 再有，在安徽， 2021 年 5 月 3 日，安徽電視臺(tái)知名主持人阿進(jìn)蒞臨 金利國(guó)際城 并與集團(tuán)簽約入住。 可以通過媒體，比如報(bào)刊媒體、戶外廣告、短信廣告、電視媒體及宣傳手冊(cè)來推廣，充分利用消費(fèi)者的的消費(fèi)心理來推廣，強(qiáng)銷期間，一切推廣宣傳圍繞銷售展開 。 在這個(gè)案例中，泰豐傲景觀瀾項(xiàng)目是有目標(biāo)的、有針對(duì)性的、分區(qū)域的、分人群的進(jìn)行廣告投入的，這種推廣的方式也是以后房地產(chǎn)推廣的趨勢(shì)，這種趨勢(shì)也就需要房地產(chǎn)商合 理的市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位，通過市場(chǎng)調(diào)研，正確識(shí)別顧客的現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)需求的滿足狀況，并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)合理進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)顧客 ， 差異化廣告推廣，為顧客提供滿足其不同需求的個(gè)性化產(chǎn)品，使每位顧客都能獲得滿意的感受。 深圳市福田區(qū) 河畔明居，該樓盤銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場(chǎng)，認(rèn)為該項(xiàng) 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 9 頁(yè) 共 12 頁(yè) 目的市場(chǎng)就在周邊，客戶就在附近，因此，代理公司主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。而且已經(jīng)入住或已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對(duì)同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強(qiáng)，是樓盤最好的推銷員。 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 10 頁(yè) 共 12 頁(yè) 5 結(jié) 論 房 地產(chǎn) 是每個(gè)人都會(huì)關(guān)注的東西，占據(jù)了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在服務(wù)音效的過程中將宣傳做到位，讓消費(fèi)者感到此房產(chǎn)值得買、有想法買、買后不后悔、想介紹親朋好友買。 所以只有去深入研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，策劃出好的營(yíng)銷策略，才能真正贏得消費(fèi)者，才能 殺出競(jìng)爭(zhēng)紅海，享受競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海 。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)做全程、全方位策劃 [J]； 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) ； 2021 年 05 期 [7] 段雅萍 ； 品牌推廣與消費(fèi)心理 [J]； 科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì) ； 2021(35) [8] 王 珍蓮 ； 淺議房地產(chǎn)企業(yè)品牌策略 [J]； 經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展 ； 2021(05) [9] 徐博懿 ； 基于消費(fèi)者行為的房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷傳播研究 [D]； 哈爾濱工業(yè)大學(xué) ； 2021年 [10] 侯蘇瑜 、 胡超文 ； 淺論房地產(chǎn)營(yíng)銷中的品牌戰(zhàn)略 [J]； 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) ； 2021 年 02 期 [11] 李成玉 ； 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃現(xiàn)存問題與發(fā)展方向 [J]； 中國(guó)房地產(chǎn) ； 2021 年 11 期 [12] 馬松潔 、 朱洪文 ； 建立以消費(fèi)者為基準(zhǔn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷新理念 [J]； 商業(yè)研究 ； 2021年 21 期 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè) 論文 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 致 謝 從 2021 年來到 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院 讀書到現(xiàn)在 2021 年我