消費(fèi)者心理-wenkub
2023-06-14 09:26:16 本頁面
【正文】 品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué) 教育。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收 入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。參考團(tuán)體 參考團(tuán)體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的所有團(tuán)體。 （ 1）婚前家庭：雙親和兄弟姐妹。角色和地位 個(gè)人一生中從屬于許多群體，在不同的群體扮演不同的角色， 每種角色都不同程度的影響著他的購買行為。 2。經(jīng)濟(jì)狀況 經(jīng)濟(jì)狀況包括：用于消費(fèi)的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和 化費(fèi)的時(shí)間）、儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對(duì)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的 態(tài)度等。 5。 （ 1）選擇性注意 ①與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ②消費(fèi)者企盼的刺激 ③超出正常刺激規(guī)模的刺激 （ 2）選擇性曲解 （ 3）選擇性記憶 （ 4）不能以己度人 （ 5）共性知覺和知覺差異 第十章 消費(fèi)者心理 2。 （ 3）意義：學(xué)習(xí)過程就是一個(gè)人在認(rèn)識(shí)上的提高，感情上的轉(zhuǎn)移，素質(zhì)、修養(yǎng)、理智水平的進(jìn)步等。 （ 2）馬斯羅的需要層次理論 幫助營銷人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的計(jì)劃、目標(biāo)和生活。 （ 2）習(xí)慣型：經(jīng)常購買并不是忠誠而是習(xí)慣。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問。信念與態(tài)度 信念 是人們對(duì)事物所持的描述性的思想。 態(tài)度 是指個(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的 評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。企業(yè)最好使產(chǎn)品迎合既有的態(tài)度，而不要企圖改變 人的態(tài)度，當(dāng)然如果改變態(tài)度所費(fèi)的高昂的成本能得到補(bǔ)償?shù)脑拕t 另當(dāng)別論。影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策者有影響的人。購買者：實(shí)際購買的人 5。阿薩爾（ Assael） 根據(jù)購買者的參與程度和品牌間的差異程 度，確定出四種類型的消費(fèi)者購買行為。 營銷策略：必須了解消費(fèi)者進(jìn)行信息收集并加以評(píng)價(jià)的行為。 尋求平衡的購買行為 消費(fèi)有時(shí)參與購買的程度較高，但 看不出各品牌間的差異。因?yàn)榈靥罕容^貴而 且又能表現(xiàn)自我，但購買者一般認(rèn)為一定價(jià)格范圍內(nèi)的各種品牌的 地毯都差不多。 習(xí)慣性的購買行為 許多產(chǎn)品的購買情況是消費(fèi)者參與購買 的程度不高，同時(shí)產(chǎn)品間的差異也不大。 （ 2）廣告時(shí)注意：廣告詞強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)要少，視覺符號(hào)和形象非常 重要，要便于記憶，簡短且不斷重復(fù)， 電視廣告比印刷廣告效果好。或者也科委產(chǎn)品增 加重要的功能。這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者經(jīng)常改變品牌的選擇。 市場領(lǐng)導(dǎo)品牌和二流品牌所采取的市場營銷策略是不同的。確認(rèn)需要 購買行為始于購買者對(duì)某個(gè)問題或需要的確認(rèn)。 [信息來源 ] （ 1）個(gè)人來源 *：家庭、朋友、鄰居、熟人等。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)來源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。 3。 （ 3）消費(fèi)者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。 旅館：位置、清潔、氣氛、費(fèi)用等。 而這些品牌信念集構(gòu)成了品牌形象。 例如，對(duì) A度假地，按 10分制的話，購物為 10，歷史景點(diǎn)為 8，飲食為 6，價(jià)格為 4（略貴）。假如屬性低估了采用 本策略，但評(píng)價(jià)準(zhǔn)確時(shí)，則最好不用。 （ 6）改變購買者的理想品牌：設(shè)法說服購買者對(duì)屬性的理想標(biāo)準(zhǔn)。但在購買意圖和購買決策之間還有 兩種因素會(huì)起作用。比如汽車品牌的選擇， 豐田 75%；雪佛萊 35%。紀(jì)念 品、嚴(yán)格檢驗(yàn)、公開列示滿意顧客、征求意見、購買后溝通、提供投 訴和賠償渠道等。 而不滿意的消費(fèi)者反應(yīng)則截然相反，他們可能會(huì)設(shè)法通過放棄或 退貨來降低不平衡感
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