消費(fèi)者心理分析-wenkub
2023-03-09 05:21:28 本頁(yè)面
【正文】 第三節(jié) 情緒與情感分析 情感的定義與基本特征 人對(duì)客觀事物是否符合其需要 所產(chǎn)生的態(tài)度的體驗(yàn) 情緒 人和動(dòng)物普遍具有，受情境影響變化較大 感情 人類獨(dú)有，較為穩(wěn)定 .1 ?情緒情感的含義與特點(diǎn) ?什么是情緒情感 ? 情緒和情感是人對(duì)客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對(duì)客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗(yàn)。 ? 利用對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。 知覺(jué)的對(duì)象與背景不僅于空間因素有關(guān)還與時(shí)間因素有關(guān)。 整體與部分相互依存，辯證存在。 ? 影響因素： 刺激物的物理特性 ? 人的需要、興趣、情感 ? 過(guò)去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 無(wú)意注意 有意注意 有意后注意 .1 吸引消費(fèi)者注意的策略 明確消費(fèi)目標(biāo)，培養(yǎng)間接興趣，充分展示商品 注意：維持和增加心理活動(dòng)的強(qiáng)度，降低或減弱心理活動(dòng)的效率。 絕對(duì)感受性 差別感受性 引起感覺(jué)的刺激強(qiáng)度 —— 廣告 能識(shí)別兩個(gè)刺激之間最小差別的刺激強(qiáng)度 ? 適應(yīng)性：刺激物對(duì)感受器持續(xù)作用，使感覺(jué)器官的敏感性發(fā)生變化的現(xiàn)象。 ?消費(fèi)心理活動(dòng)是消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)，是影響其行為諸多因素中的首要因素。 ?問(wèn)題是，從來(lái)都沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種鑲鉆內(nèi)衣，為什么維多利亞的秘密仍然每年都堅(jiān)持推出呢？ ?可以吸引媒體視線，是潛在客戶更多的注意這個(gè)品牌。LOGO 第二章 消費(fèi)者心理分析 ?從 1996年開(kāi)始，美國(guó)維多利亞的秘密（ 39。 ?這個(gè)產(chǎn)品能夠改變?nèi)藗儗?duì)送禮物該花多少錢(qián)的參照發(fā)生改變 —— 維多利亞的秘密把 “ 別人花了幾百萬(wàn)美元 ” 的想法悄悄灌輸?shù)饺藗兊囊庾R(shí)里，于是，花幾百美元買(mǎi)份禮物就顯得不那么荒謬了。 ?（一）消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程 認(rèn) 知 從認(rèn)知開(kāi)始 購(gòu)買(mǎi)商品 ?（二）消費(fèi)者的情感過(guò)程 克服困難 支配自己 調(diào)節(jié)行動(dòng) （三）消費(fèi)者的意志過(guò)程 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 消費(fèi)者處理信息的三個(gè)階段 接觸 營(yíng)銷(xiāo)的目的： 使消費(fèi)者做出企業(yè)期望的選擇 . 注意 理解 感覺(jué)、注意、知覺(jué)、學(xué)習(xí) “認(rèn)知過(guò)程” 路徑依賴 4英尺又 —— 現(xiàn)代鐵路兩條鐵軌之間的標(biāo)準(zhǔn)距離 =兩匹馬屁股的寬度 電車(chē)所用的輪距標(biāo)準(zhǔn) 馬車(chē)的輪距標(biāo)準(zhǔn) 古羅馬人軍隊(duì)?wèi)?zhàn)車(chē) 兩匹馬屁股的寬度 美國(guó)航天飛機(jī)燃料箱的兩個(gè)火 箭推進(jìn)器 消費(fèi)者的感覺(jué) ? 感覺(jué)：人腦對(duì)事物個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)。 麥當(dāng)勞的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 對(duì)比性：同一感覺(jué)器官在接受不同刺激時(shí)會(huì)產(chǎn)生感覺(jué)對(duì)比的現(xiàn)象 感覺(jué)閾值 感覺(jué)閾值 感覺(jué)閾值 .1 消費(fèi)者的注意 ? 注意：信息加工行為對(duì)特定刺激的投入程度。 增加消費(fèi)刺激的強(qiáng)度：對(duì)比度、活動(dòng)性、新異性 .1 消費(fèi)者的知覺(jué) ? 知覺(jué)：人腦對(duì)于事物整體屬性的認(rèn)識(shí)。 人們對(duì)整體的知覺(jué)可能優(yōu)先于對(duì)部分的知覺(jué)。 知覺(jué)的特性之三：選擇性 .1 影響知覺(jué)的選擇性的因素 ? 消費(fèi)者自身的特點(diǎn) ? 需要、態(tài)度、偏好、價(jià)值觀念、情緒、個(gè)性等。 ? ? 利用形重錯(cuò)覺(jué)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。 2)情緒情感的構(gòu)成 .1 ?（ 1）主觀體驗(yàn) ?（ 2）生理喚醒 ?（ 3）外部行為 情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系 ?(1)引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 ? —— 情緒是由天然需要引起的；情感則是由社會(huì)需要所引起的。情緒一般由當(dāng)時(shí)特定的條件所引起，并隨著條件的變化而變化。與情緒相比，情感具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深邃性。 ?（ 4）情緒情感是可以轉(zhuǎn)化的 ? —— 情緒經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累，可以轉(zhuǎn)化為情感；情感聚集，也會(huì)爆發(fā)為情緒。但當(dāng)消費(fèi)者拿著從網(wǎng)上辛苦秒殺回來(lái)的半價(jià)優(yōu)惠券，突然被肯德基單方面宣布無(wú)效。 是一種強(qiáng)有力的，穩(wěn)定而深刻的情感。 人與自然 人與自然 人與自然 ?情緒的外部表現(xiàn) — 表情： ?身段表情 — 身體的姿態(tài)是表達(dá)情緒的一種方式，其中以手、足的動(dòng)作最明顯。在講話和交際時(shí)，如果隨便使用自己文化圈中的形體語(yǔ)言，往往會(huì)產(chǎn)生始料不及的不良后果。 ? 據(jù)新聞界報(bào)導(dǎo)，理查德 ”很多法國(guó)人把這個(gè)手勢(shì)理解為“零”或“無(wú)價(jià)值的”。中指與食指叉開(kāi)、拇指與無(wú)名指和小指對(duì)接的手勢(shì)在美國(guó)一般表示“勝利”或“和平”。拇指和小指豎起，其余手指卷起來(lái)的手勢(shì)在美國(guó)得克薩斯州的一些大學(xué)被影迷或球迷用來(lái)歡迎他們崇拜的明星。 .1 ? 性格的特征：是指構(gòu)成性格統(tǒng)一整體中的各個(gè)方面的特點(diǎn)。 消費(fèi)性格分析 .1 .1 ?從消費(fèi)態(tài)度看 ?從購(gòu)買(mǎi)方式看 ?從個(gè)體活動(dòng)的獨(dú)立程度看 節(jié)儉型 、自由型 、保守型 、怪癖型 、順應(yīng)型 習(xí)慣型 、慎重型 、挑剔型 、被動(dòng)型 獨(dú)立型 、順從型 能力 消費(fèi)者的能力 能力：是個(gè)性的心理特征之一，通常指完成某種活動(dòng)的本領(lǐng)，包括完成某種活動(dòng)的具體方式，以及順利的完成某種活動(dòng)所需的心理特征。如繪畫(huà)能力、音樂(lè)能力、教學(xué)能力等 分析能力差異的注意事項(xiàng) 能力差異 3．消費(fèi)者能力表現(xiàn)的早晚，主要與后天消費(fèi)實(shí)踐的多少及專門(mén)訓(xùn)練的程度有關(guān)。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中所需要的能力 別能力 是指消費(fèi)者識(shí)別、了解和認(rèn)識(shí)商品的能力，它和消費(fèi)
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