【正文】 的發(fā)生也是迅速、強烈、有力為特征的。 c情緒低沉、靦腆怯懦，不善交際，感情往往含而不露 d不利于推銷員的接待工作 謝 謝 :13:3223:1323::13 23:1323:13::13:32 2023年 3月 7日星期二 11時 13分 32秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 13分 32秒 23:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 13分 :13March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:13:3223:13:3223:133/7/2023 11:13:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 c心理狀態(tài)不易外露 d不利于推銷員適時的加以引導(dǎo) （ 3）粘液質(zhì)氣質(zhì)的消費者 ?［抑郁質(zhì)］ ? 抑郁質(zhì)的人是以情感體驗深而持久、動作遲緩無力為特征的。 ?抑郁質(zhì)： 03， 05， 12， 15， 20， 24， 28， 32， 35， 37， 41， 47， 51， 53， 59。 氣質(zhì)學(xué)說 ?“氣質(zhì)”一詞源于拉丁語，原意是比例、混合、攙和的意思。 .1 影響情緒與情感的因素分析 ?（一）產(chǎn)品的影響 ?（二）購物環(huán)境的影響 ?（三）營銷服務(wù)的影響 ?（四）心態(tài)的影響 .1 性格與能力分析 ?一、性格與能力概述 ?二、性格分析 ?三、能力分析 .1 一、性格與能力概述 ?（一）性格 ?性格是一個人區(qū)別于另一個人的重要心理生活標(biāo)志，是個人表現(xiàn)在對待客觀現(xiàn)實的穩(wěn)固態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式。但在很多拉丁美洲國家它是一種不敬的行為。 —— 肯德基“秒殺門”事件 人們在一定場合爆發(fā)出來的強烈情緒 營銷啟示 “秒殺門”事件 ?2023年 4月 6日，肯德基中國公司推出 “ 超值星期二 ” 三輪秒殺活動， 64元的外帶全家桶只要 32元，于是在全國引爆熱情。 日本三葉咖啡店的故事：什么顏色的咖啡杯更好？ 等待時間做些別的事情；音樂對人情緒的影響 讓產(chǎn)品看起來更適合使用對象 ?（三）知覺的作用 ?第一，知覺的選擇性幫助消費者確定購買目標(biāo) ?第二，知覺的理解性與整體性有助于廣告制作 ?第三，知覺的恒常性有利于系列產(chǎn)品的銷售 ?第四，錯覺在造型藝術(shù)方面有一定的特殊作用 .1 第三節(jié) 情緒與情感分析 情感的定義與基本特征 人對客觀事物是否符合其需要 所產(chǎn)生的態(tài)度的體驗 情緒 人和動物普遍具有，受情境影響變化較大 感情 人類獨有，較為穩(wěn)定 .1 ?情緒情感的含義與特點 ?什么是情緒情感 ? 情緒和情感是人對客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗。 ? 影響因素： 刺激物的物理特性 ? 人的需要、興趣、情感 ? 過去的知識經(jīng)驗 無意注意 有意注意 有意后注意 .1 吸引消費者注意的策略 明確消費目標(biāo)，培養(yǎng)間接興趣，充分展示商品 注意：維持和增加心理活動的強度，降低或減弱心理活動的效率。LOGO 第二章 消費者心理分析 ?從 1996年開始，美國維多利亞的秘密（ 39。 增加消費刺激的強度：對比度、活動性、新異性 .1 消費者的知覺 ? 知覺：人腦對于事物整體屬性的認(rèn)識。 2)情緒情感的構(gòu)成 .1 ?（ 1）主觀體驗 ?（ 2）生理喚醒 ?（ 3）外部行為 情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系 ?(1)引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 ? —— 情緒是由天然需要引起的；情感則是由社會需要所引起的。但當(dāng)消費者拿著從網(wǎng)上辛苦秒殺回來的半價優(yōu)惠券，突然被肯德基單方面宣布無效。 ? 據(jù)新聞界報導(dǎo)，理查德 .1 ? 性格的特征：是指構(gòu)成性格統(tǒng)一整體中的各個方面的特點。 ?現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動和行為方面的典型的、穩(wěn)定的動力特征。 ?如果某一項氣質(zhì)得分表示為 X，那么 X20，則為典型的該氣質(zhì)。屬于這一類型的人大都反應(yīng)遲緩，善于覺察他人不易覺察的秋毫細末，具有內(nèi)傾性。 :13:3223:13Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 11時 13分 32秒 23:13:327 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :13:3223:13:32March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 b遇事多心，對推銷員的推介介紹心懷戒備，買后還會疑心是否上當(dāng)受騙。 ?如果 X10，但 X較其余值高（相差五分以上），則為略微傾向該氣質(zhì)。 .1 氣質(zhì)學(xué)說 1. 膽汁質(zhì) 2. 多血質(zhì) 3. 粘液質(zhì) 4. 抑郁質(zhì) 反應(yīng)速度快，有較高的反應(yīng)性與主動性。 情緒特征：是指人的情緒活動對其他活動的影響，以及人對其情緒活動進行控制的性格特征。 阿克斯特爾出訪法國，旅館的接待員問他：“你對房間滿意嗎？”他對接待員做了一個“ A－”手勢。不過對此，消費者并不買賬，認(rèn)為是肯德基 “ 忽悠 ” 了大家，網(wǎng)友稱肯德基這次