【導(dǎo)讀】在前蘇聯(lián)，有一位樂(lè)隊(duì)指揮坐火車前往某地演出。全警察，實(shí)際是政治特務(wù)）將他作為間諜逮捕了。斯基的小提琴協(xié)奏曲，卻無(wú)濟(jì)于事。你如果再不招就槍斃了你。交代了，只判你10年。如果兩人都坦白則各判8年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的。這兩個(gè)囚犯該怎么辦呢？形象地說(shuō)明博弈過(guò)程，構(gòu)造了著名的“囚徒困境”模型。兩人都作出招供的選擇，是其優(yōu)勢(shì)策。略，最符合個(gè)體理性的選擇。卻未必最大，這就是“困境”。照博弈論的說(shuō)法，這是本問(wèn)題惟一的。當(dāng)博弈達(dá)到納什均衡，并不一定是對(duì)。對(duì)整個(gè)社會(huì)最有利的結(jié)果。直接取決于對(duì)方采用的策略。在博弈達(dá)到納什均衡時(shí)，在外界環(huán)。并把兩個(gè)人統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)除。這場(chǎng)博弈有兩個(gè)納什均衡點(diǎn)，張三要求加薪而李四不要。然而“背叛”是雙方的最佳的策略?？尚校虼?，大幅增稅應(yīng)是不可避免的。國(guó)家，卻同時(shí)又是最大的債務(wù)國(guó)的原因。下達(dá)“減負(fù)令”49次。減輕中小學(xué)生過(guò)重。根據(jù)選擇1的學(xué)生總數(shù)，將收入分給每個(gè)學(xué)生。

　　

【正文】 意的前提下，做到有愛(ài)必報(bào)，有恨也必報(bào)，以眼還眼，以牙還牙，以其人之道，還治其人之身。 ?比如對(duì)戀人與其他異性的親熱行為，要有極其強(qiáng)烈的敏感與斬釘截鐵地回報(bào)；簡(jiǎn)單明了而不是山環(huán)水繞地對(duì)待戀人。 合伙者為什么多以拆伙告終？ ? 觸發(fā)策略的局限性：如果雙方存在誤解，不管出現(xiàn)誤會(huì)的幾率怎樣微乎其微（即使萬(wàn)億分之一），只要有可能出現(xiàn)誤會(huì)，長(zhǎng)期而言， “ 觸發(fā)策略 ” 會(huì)有一半時(shí)間合作，一半時(shí)間背叛。理由是，一旦出現(xiàn)誤會(huì)，雙方是將問(wèn)題復(fù)雜化，還是澄清誤會(huì)，其機(jī)率是一樣的。這樣一來(lái)，選擇合作或背叛的機(jī)率便是一半對(duì)一半。 ? 對(duì)方偶然背叛了你，你通過(guò)行動(dòng)或者不行動(dòng)來(lái)顯示你對(duì)此介意，你自己覺(jué)得是相稱的 “ 警告 ” ，但對(duì)方很可能認(rèn)為你反應(yīng)過(guò)度，小題大做。因而，哪怕是微不足道的誤解一旦發(fā)生，合作便有了危機(jī)。 觸發(fā)策略 ——不怕曝光的策略 四、如何利用“囚徒困境” 迫使對(duì)手進(jìn)入“囚徒困境” 利用囚徒困境模型，通過(guò)巧妙的布局設(shè)計(jì)，人為創(chuàng)造出一種囚徒困境，迫使對(duì)方做出對(duì)自己有利的行動(dòng)。 杜克大學(xué)化學(xué)系兩位學(xué)生平時(shí)成績(jī)甚優(yōu)，都是 A。在期末考試前的周末，他們非常自信，于是去參加弗吉尼亞大學(xué)的一場(chǎng)聚會(huì)。聚會(huì)太盡興，睡過(guò)了頭，結(jié)果沒(méi)趕上周一上午的化學(xué)期末考試。他們向教授撒了個(gè)謊，說(shuō)往回趕時(shí)途中輪胎爆了。由于沒(méi)有備用胎，他們只好整夜呆在路邊等待救援?，F(xiàn)在請(qǐng)求教授允許他們隔天補(bǔ)考。教授想了想，同意了。 兩人胸有成竹地來(lái)參加補(bǔ)考。教授安排他們分別在兩間教室作答。第一頁(yè)只有一條題目，占 10分，非常簡(jiǎn)單。兩人都寫出了正確答案，心情舒暢地翻到第二頁(yè)。 第二頁(yè)只有一個(gè)問(wèn)題，占 90分： “ 請(qǐng)問(wèn)破的是哪只輪胎？ ” 結(jié)果不言而喻，兩個(gè)學(xué)生只好乖乖地向教授認(rèn)錯(cuò)。 如何利用“囚徒困境” 威脅、承諾、作弊與懲罰 如何破解遲到困局 ? 王老師組織全班同學(xué)集體活動(dòng)（比如郊游）時(shí)，遇到一個(gè)棘手問(wèn)題。 ? 王老師通知全班同學(xué)早上 8:00到校門口集合，結(jié)果有幾個(gè)同學(xué)拖拖拉拉，導(dǎo)致大家 8:15才出發(fā)。 ? 此后，王老師改變策略，雖然真實(shí)的集合時(shí)間仍是 8:00，但他通知大家 7:45集合，結(jié)果最晚的幾個(gè)同學(xué)也在 8:00趕到，從而準(zhǔn)時(shí)出發(fā)。王老師對(duì)自己的策略很滿意。 威脅、承諾、作弊與懲罰 如何破解遲到困局 ? 然而好景不長(zhǎng)。時(shí)間久了，同學(xué)們都發(fā)現(xiàn)了王老師的策略，并可根據(jù)王老師的通知猜測(cè)真實(shí)的集合時(shí)間。因此，每當(dāng)王老師通知 7:45集合時(shí)，大家仍然按 8:00來(lái)做安排。從而導(dǎo)致幾個(gè)同學(xué)在 8:00之后才趕來(lái)。而哪些準(zhǔn)時(shí)即7:45到達(dá)的同學(xué)都開(kāi)始抱怨，也慢慢變得不那么守時(shí)了。 ? 那么王老師應(yīng)制定怎樣的策略，才能使活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，并使大家都滿意呢？ 威脅、承諾、作弊與懲罰 如何破解遲到困局 ? 這是一個(gè)老師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生之間的博弈，即多人的囚徒困境。 ? 每個(gè)學(xué)生都知道，其他學(xué)生的優(yōu)勢(shì)策略是即不能太早到達(dá)以免浪費(fèi)等待時(shí)間，又不能太晚，以免承擔(dān)耽誤大家時(shí)間的責(zé)任。 威脅、承諾、作弊與懲罰 如何破解遲到困局 ? 要破解這個(gè)困境，王老師有兩個(gè)策略選擇： ? 一、只要過(guò)了集合時(shí)間，就不再等下去，讓遲到的同學(xué)獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任。這種責(zé)任和相應(yīng)的懲罰對(duì)同學(xué)會(huì)造成很大的損失，他們就不會(huì)再遲到了。 ? 二、如果遲到的學(xué)生比較多，那么等某個(gè)數(shù)量的學(xué)生到齊后馬上出發(fā)，而讓遲到時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的那些同學(xué)承擔(dān)責(zé)任。 如何利用“囚徒困境” 利用囚徒困境模型，設(shè)計(jì)改變博弈參與者的格局，造成一種壓力，促使他們合作。最常用也最為有效的一種策略，就是有意制造信息的不對(duì)稱。 如何利用“囚徒困境” 《 戰(zhàn)國(guó)策 》 伍子胥的故事 楚平王懷疑太子“外交諸侯，將為人亂”，遂遷怒于伍子胥的父親太子太傅伍奢，將其殺害。伍子胥只身逃往吳國(guó)。 在逃亡中，伍子胥在邊境被守關(guān)的斥侯抓信了。斥侯對(duì)他說(shuō)：“你是逃犯，我必須將你抓去面見(jiàn)楚王！” 伍子胥說(shuō)：“你知道楚王為什么抓我嗎？是國(guó)為有人跟楚王說(shuō)，我有一顆寶珠。楚王一心想得到我的寶珠，可我的寶珠已經(jīng)丟失了。楚王不信，以為我欺騙他。我沒(méi)有辦法，只好逃跑?，F(xiàn)在你抓我去見(jiàn)楚王，那我將告訴楚王是你奪去了我的寶珠，并吞到肚子里去了。楚王為了得到寶珠就一定會(huì)先把你殺掉，并剖開(kāi)你的肚子，把你的腸子一寸一寸地剪斷來(lái)尋找寶珠。這樣我活不成，而你會(huì)死得更慘?！? 斥侯信以為真，非常恐懼，趕緊把伍子胥放了。 伍子胥被抓后，處于一種絕對(duì)的劣勢(shì)地位。于是伍子胥采取威協(xié)策略，搶先宣布自己將無(wú)條件地進(jìn)行報(bào)復(fù)。伍子胥故意利用信息不對(duì)稱，把斥侯置于類似囚徒困境的局面。 (死 ， 死 ） （ 10， 10） （ 死 ， 升官 ） （ 10， 10） 斥侯 伍子胥 不 誣陷 押送 釋放 誣陷 (活 ， 0收益 ） （ 10， 0） 如何利用“囚徒困境” ? 伍子胥將“囚徒困境”中的同時(shí)出招搶先改變?yōu)橄嗬^出招，并告知斥侯自己的招數(shù)（如被押送，則將會(huì)誣陷）。 ? 對(duì)于伍子胥而言，在斥侯采用“押送”的策略下，無(wú)論是否采用“誣陷”策略，結(jié)局均是“處死”。斥侯也十分清楚這一結(jié)局，因此伍子胥的 威脅是可信 的。 ? 面對(duì)可能出現(xiàn)的潛在危機(jī)，人們總是抱著“ 寧可信其有，不可信其無(wú)” 的態(tài)度，這是一種預(yù)期的支付，以保證自己免于陷入困境。這種預(yù)期支付心理，恰恰給了處于顯性困境以機(jī)會(huì)。創(chuàng)造一種困境，使對(duì)主陷入與你一樣無(wú)法全身而退的困境。 如何利用“囚徒困境” 如燕昭王薨，惠王自為太子時(shí)，不快于樂(lè)毅。田單乃縱反間曰：“樂(lè)毅與燕王有隙，畏誅，欲連兵王齊，齊人未附。故且緩攻即墨，以待其事。齊人唯恐他將來(lái)，即墨殘矣。”惠王聞之，即使騎劫代將，毅遂奔趙。 （田單守即墨，想除掉燕將樂(lè)毅，用的是挑撥離間的手段，散布樂(lè)毅沒(méi)攻下即墨，是想在齊地稱王，現(xiàn)在齊人還未服從他，所以他暫緩攻打即墨。齊國(guó)怕的是燕國(guó)調(diào)換樂(lè)毅。燕王果然中計(jì)，以騎劫代替樂(lè)毅，樂(lè)毅只好逃到趙國(guó)去了。齊人大喜，田單以火牛陣大破燕軍。 ） 離間計(jì) 三國(guó)時(shí)期，赤壁大戰(zhàn)前夕，曹操號(hào)稱的八十三萬(wàn)大軍善馬戰(zhàn)而不善于水戰(zhàn)。正好有兩個(gè)精通水戰(zhàn)的降將蔡瑁、張?jiān)士梢詾榇河?xùn)練水軍。曹操把這兩個(gè)人當(dāng)作寶貝，優(yōu)待有加。一次東吳主帥周瑜見(jiàn)對(duì)岸曹軍在水中排陣，井井有條，十分在行，心中大驚。他想一定要除掉這兩個(gè)心腹大患。 曹操一貫愛(ài)才，他知道周瑜年輕有為，是個(gè)軍事奇才，很想拉攏他。曹營(yíng)謀士蔣干自稱與周瑜曾是同窗好友，愿意過(guò)江勸降。曹操當(dāng)即讓蔣干過(guò)江說(shuō)服周瑜。 反間計(jì) 采用反間計(jì)的關(guān)鍵是“以假亂真”，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敵人上當(dāng)受騙，信以為真，作出錯(cuò)誤的判斷，采取錯(cuò)誤的行動(dòng)。 周瑜見(jiàn)蔣干過(guò)江，一個(gè)反間計(jì)已經(jīng)醞釀成熟。他熱情款待蔣千，酒席筵上，周瑜讓眾將作陪，炫耀武力，并規(guī)定只敘友情，不談軍事，堵住了蔣干的嘴巴。 周瑜佯裝大醉，約蔣干周床共眠。蔣干見(jiàn)周瑜不讓他提及勸降之事，心中不安，哪里能夠入睡。他偷偷下床，見(jiàn)周瑜案上有一封信。他偷看了信，原來(lái)是蔡瑁、張?jiān)蕦憗?lái)，約定與周瑜里應(yīng)外合，擊敗曹操。這時(shí)，周瑜說(shuō)著夢(mèng)話，翻了翻身子，嚇得蔣干連忙上床。過(guò)了一會(huì)兒，忽然有人要見(jiàn)周瑜，周瑜起身和來(lái)人談話，還裝作故意看看蔣干是否睡熟。蔣干裝作沉睡的樣子，只聽(tīng)周瑜他們小聲談話，聽(tīng)不清楚，只聽(tīng)見(jiàn)提到蔡瑁、張?jiān)识?。于是蔣干對(duì)蔡瑁、張?jiān)识撕椭荑だ飸?yīng)外合的計(jì)劃確認(rèn)無(wú)疑。 他連夜趕回曹營(yíng)，讓曹操看了周瑜偽造的信件，曹操頓時(shí)火起，殺了蔡瑁、張?jiān)省５炔懿倮潇o下來(lái)，才知中了周瑜反間之計(jì)。 反間計(jì) 《 明史 》 的故事 崇禎元年，朱由檢初登帝位，發(fā)出 “ 官員不愛(ài)錢 ” 的號(hào)召。戶科給事中韓一良對(duì)這種號(hào)召不以為然，上疏奏曰： “ 如今何處不花錢？哪個(gè)官員不愛(ài)錢？本來(lái)就是用錢買來(lái)的官位，不愛(ài)錢如何賺回來(lái)？ …… 我這兩個(gè)月辭卻了別人送我的出書費(fèi)五百兩銀子，我交往少尚且如此，其余的可以推想了。伏請(qǐng)陛下嚴(yán)加懲處貪官。 ” 崇禎召見(jiàn)群臣，讓韓一良當(dāng)眾念其奏疏。讀罷，崇禎升韓一良為僉都御史。 這時(shí)，史部尚書王永光請(qǐng)求皇帝，讓韓一良點(diǎn)出具體人名，哪些是貪官，是誰(shuí)送他銀子。 韓一良吞吞吐吐，不愿告發(fā)。崇禎準(zhǔn)其密奏，可是等了五天，韓一良誰(shuí)也沒(méi)告發(fā)。崇禎再次召見(jiàn)群臣，當(dāng)面追問(wèn)韓一良。然而韓一良就是不肯點(diǎn)名，最后推說(shuō)風(fēng)聞?dòng)腥艘汀３绲澊笈?，撤其官職? 用道德來(lái)保持均衡 《 明史 》 的故事 韓一良寧可皇帝撤其官職，斷送前程，甚至頂著被治罪的風(fēng)險(xiǎn)，硬是不肯告發(fā)行賄他的人。是什么力量讓他這樣做？ 是怕得罪人？作為給事中，檢舉起訴和得罪人乃其分內(nèi)事。 其實(shí)，是一種外在規(guī)則的壓力，或者說(shuō)外在規(guī)則在其內(nèi)心形成的“ 道德 ” 在起作用，使其堅(jiān)決不肯背叛行賄他的人。 用道德來(lái)保持均衡 假裝不知道有盡頭 ? 你到菜場(chǎng)去買菜，當(dāng)你擔(dān)心上當(dāng)受騙而猶豫不決時(shí)，賣菜的攤主便會(huì)對(duì)你說(shuō) :“你放心好了，我天天在這里賣菜，不會(huì)騙你的，如果菜不好你回來(lái)找我！ ” 他強(qiáng)調(diào)自己“ 天天 ” 在這里賣菜，翻譯博弈論的語(yǔ)言就是 “ 我跟你是 ‘ 重復(fù)博弈 ’” 。 總結(jié) ? 如何促進(jìn)合作： （ 1）要建立持久的關(guān)系，即使愛(ài)情也需要建立婚姻契約以維持雙方的合作； 一次性的或有限次的博弈中，對(duì)策者是沒(méi)有合作動(dòng)機(jī)的； （ 2）對(duì)對(duì)方的行為要做出回報(bào)，一個(gè)永遠(yuǎn)合作的對(duì)策者不會(huì)有人跟他合作。要維持聲譽(yù)，說(shuō)要報(bào)復(fù)就一定要做到，人家才知道你是不好欺負(fù)的，才不敢不與你合作； （ 3）不要首先背叛，以免擔(dān)上罪魁禍?zhǔn)椎牡赖聣毫Γ? （ 4）不僅對(duì)背叛要回報(bào)，對(duì)合作也要作出回報(bào)； （ 5）不要耍小聰明，占人家便宜。 （ 6）能夠分步完成的對(duì)局不要一次完成，以維持長(zhǎng)久關(guān)系，比如，貿(mào)易、談判都要分步進(jìn)行，以促使對(duì)方采取合作態(tài)度； 總結(jié) 愛(ài)克斯羅德 《 合作的進(jìn)化 》 提出： ? 友誼不是合作的必要條件，即使是敵人，只要滿足了關(guān)系持續(xù)，互相回報(bào)的條件，也有可能合作。 ? 比如，第一次世界大戰(zhàn)期間，德英兩軍在戰(zhàn)壕戰(zhàn)中遇上了三個(gè)月的雨季，雙方在這三個(gè)月中達(dá)成了默契，互相不攻擊對(duì)方的糧車給養(yǎng)，到大反攻時(shí)再你死我活地打。這個(gè)例子說(shuō)明，友誼不是合作的前提。 總結(jié) “當(dāng)人們處于從惡能得到好處的制度之下 , 要?jiǎng)袢藦纳剖峭絼诘?。? ——喬治 霍蘭 薩拜因 《 政治學(xué)說(shuō)史 》