【導(dǎo)讀】本文根據(jù)中小企業(yè)所處營銷環(huán)境，深入分。相應(yīng)的措施，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷競(jìng)爭，從某種意義上來講，劣勢(shì)的中小企業(yè)來講更是如此。按傳統(tǒng)模式自建營銷渠道的可能性。各界人士起到拋磚引玉的作用。國民以濟(jì)生活中的作用不可小視。但中小企業(yè)產(chǎn)品渠道成為制約其發(fā)展的重大。勢(shì)，這是值得各界人士認(rèn)真關(guān)注與研究的問題。從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。上不一致的矛盾，保證了消費(fèi)者的需求。即營銷渠道能夠解決商品產(chǎn)需在空間。上不一致的矛盾。

　　

【正文】 日常個(gè)人消費(fèi)需要，市場(chǎng)很大，雖然競(jìng)爭激烈，但大企業(yè)很難滿足不斷變化的所有細(xì)分市場(chǎng)，因此，中小企業(yè)經(jīng)營有很大機(jī)會(huì)。由于消費(fèi)品如服裝、洗發(fā)水、食品等等，需要銷售給大量分散的單個(gè)消費(fèi)者，因此與目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo) 客戶比較集中的工業(yè)品在渠道選擇上有所不同，消費(fèi)品在營銷渠道上要付出更多成本。一般來講，消費(fèi)品中小企業(yè)，根據(jù)自己的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，可以選擇以下三種基本營銷渠道模式。對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)來說，有時(shí)往往可以同時(shí)采取多種營銷渠道模式，構(gòu)成組合渠道模式進(jìn)行營銷。 直銷渠道模式適合于一部分消費(fèi)品和大部分服務(wù)產(chǎn)品的營銷。直銷渠道模式中又可以細(xì)分為直營專賣店模式，人員直銷模式，郵購方式。各種模式都有自己特點(diǎn)，對(duì)采用的企業(yè)也有些要求。 直營專賣店是企業(yè)直接自己在終端開設(shè)零售自己商品 的專賣店。好處是企業(yè)可以自己直接掌控銷售全過程，并與市場(chǎng)保持密切接觸，對(duì)市場(chǎng)的變化可以做出最快反應(yīng)，對(duì)企業(yè)營銷策略可以做出最快調(diào)整。專賣店也有助于企業(yè)樹立品牌形象，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶 哈爾濱商業(yè)大學(xué)廣廈學(xué)院管理系畢業(yè)論文 18 群體。但采用直營專賣店的中小企業(yè)必須滿足三個(gè)基本要求：一是產(chǎn)品單位價(jià)值不能太低，并且產(chǎn)品品種不能太少，最好是在一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，形成了一個(gè)較豐富的產(chǎn)品群，單店銷售所產(chǎn)生的利潤能夠擔(dān)負(fù)得起店鋪費(fèi)用；二是企業(yè)的產(chǎn)品采取直銷專賣店的渠道模式比通過經(jīng)銷商或代理商模式，在營銷效果上不差的前提下，同時(shí)還能降低企業(yè)營銷的渠道費(fèi)用，更有利于企業(yè)從該產(chǎn) 品銷售中獲取利潤；三是專賣店的渠道模式能夠適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的需要，不會(huì)對(duì)生產(chǎn)造成庫存壓力。凡是不能滿足以上條件的消費(fèi)品中小企業(yè)不適合開專賣店。如單純的洗衣粉企業(yè)不能自己開專賣店，但一個(gè)洗滌用品品類齊全的大企業(yè)則可以嘗試開上幾個(gè)形象店。又如化妝品，企業(yè)無論大小，只要企業(yè)的產(chǎn)品能構(gòu)成一個(gè)較豐富的品類，就可以而且應(yīng)該開設(shè)自己的直銷賣店或店中店。原因是化妝品除了部位價(jià)值和利潤較高外，企業(yè)能為顧客提供良好的顧客服務(wù)和良好的購物感受，也是營銷能否成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。 人員直銷渠道 模式，即美國安利公司等公司所采用的，以銷售人員一對(duì)一營銷為主，來建立自己強(qiáng)大營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道方法。目前，采用此種模式比較成功的企業(yè)主要是日化企業(yè)，而且這些企業(yè)當(dāng)初都非常之小，但卻能依靠這種獨(dú)特的營銷渠道模式迅速做大。 人員直銷模式尤其適用于日用消費(fèi)品的營銷。原因在于日常消費(fèi)品消費(fèi)量足夠大，而且消費(fèi)群體十分廣泛，采用人員直銷渠道方式可以充分利用銷售人員與消費(fèi)者之間的親人、朋友、鄰里關(guān)系，快速達(dá)成對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任感，并且以低成本方式逐步占領(lǐng)廣大市場(chǎng)，通過不斷地努力，能夠達(dá)到極大的市場(chǎng)營銷覆蓋面。 中國九十年代曾經(jīng)興起過一陣直銷熱，曾因 哈爾濱商業(yè)大學(xué)廣廈學(xué)院管理系畢業(yè)論文 19 被人錯(cuò)誤運(yùn)用而被政府稱為“傳銷”而遭到取締。真正的直銷模式完全合法，而且也符合經(jīng)濟(jì)原則和消費(fèi)者利益。這是因?yàn)槿藛T直銷節(jié)省了大量的渠道中間商的費(fèi)用，從而能夠降低價(jià)格，真正讓利給消費(fèi)者。問題的關(guān)鍵在于人員直銷的產(chǎn)品本身必須具有扎實(shí)的價(jià)值感，而不是靠人情關(guān)系對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行商業(yè)上的短期蒙蔽欺騙。人員直銷模式的靈魂在于高質(zhì)量低價(jià)格和顧客對(duì)企業(yè)的信賴感。 對(duì)于許多中小企業(yè)來說，郵購也不失為一種低成本營銷渠道模式。郵購方式的最大優(yōu)勢(shì)在于它的三大優(yōu)點(diǎn)：一是完 全省卻了所有渠道中間商的費(fèi)用，大幅度降低了企業(yè)營銷成本；二是它可以實(shí)現(xiàn)無店鋪銷售，又節(jié)省了一大筆開店的營銷費(fèi)用；三是它可以輕而易舉地把產(chǎn)品賣到很遠(yuǎn)的地方。郵購營銷模式企業(yè)需要支付的主要是郵件廣告費(fèi)用和郵寄費(fèi)用，因此，也有真正降低商品價(jià)格，讓利給消費(fèi)者的操作空間，因此，也擁有一大塊市場(chǎng)。對(duì)于許多郵購公司來說，郵購方式是其主要營銷模式。而對(duì)于許多非郵購公司來說，郵購模式也不失為一種輔助性的補(bǔ)充營銷渠道模式。郵購運(yùn)用得好，中小企業(yè)也可以從中受益，獲得廣泛的商譽(yù)和高速成長。如“星巴克”在早期時(shí)，郵購業(yè)務(wù)使其聲名遠(yuǎn)播 ，并且獲利良多，就是到現(xiàn)在，郵購業(yè)務(wù)仍然在其營業(yè)額中占有不輕份量。 網(wǎng)上銷售模式是一種低成本、高速度的銷售渠道模式?，F(xiàn)在不少企業(yè)都已經(jīng)觸網(wǎng)，更有不少企業(yè)主要是在網(wǎng)絡(luò)上營銷自己的產(chǎn)品。網(wǎng)上營銷可以適用于許多產(chǎn)品，但尤其適用于許多信息產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品、部分工業(yè)品的銷售。世界上網(wǎng)上營銷最成功的個(gè)人電腦商 DELL 是其成功典型，網(wǎng)上營銷渠道是其核心營銷 哈爾濱商業(yè)大學(xué)廣廈學(xué)院管理系畢業(yè)論文 20 渠道模式。 中國國內(nèi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)和利用剛剛起步，用得好的企業(yè)還不多，中小企業(yè)如何充分利用好這一低成本、高效率的營銷渠道模 式，以實(shí)現(xiàn)自己的迅速擴(kuò)張，是一個(gè)值得廣大中小企業(yè)主和經(jīng)理人關(guān)注和探討的問題?，F(xiàn)在在中國，大部分企業(yè)都是以網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種補(bǔ)充式的輔助營銷渠道模式在用，該模式的巨大威力還沒有沒有發(fā)揮。隨著消費(fèi)者上網(wǎng)人數(shù)在增加和消費(fèi)方式的變革，網(wǎng)絡(luò)營銷將會(huì)給企業(yè)帶來越來越多的銷售機(jī)會(huì)。 結(jié)論 綜合以上分析，市場(chǎng)營銷渠道如中小企業(yè)能結(jié)合中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行量身定制的專業(yè)化渠道建設(shè)與運(yùn)作管理，中國的中小企業(yè)一定能迎來明媚的春天，獲得長足的發(fā)展。 致謝 這篇論文是在我的導(dǎo)師 趙鑫 老師的多次指導(dǎo)下完成的。從 論文的選題到結(jié)構(gòu)安排，從內(nèi)容到文字潤飾，都凝聚了她大量的心血。在這篇論文的寫作過程中，老師不辭辛勞，多次與我就論文中許多核心問題作深入細(xì)致地探討，給我提出切實(shí)可行的指導(dǎo)性建議，并細(xì)心全面地修改了我的論文。老師對(duì)本論文從選題、構(gòu)思、資料收集到最后定 哈爾濱商業(yè)大學(xué)廣廈學(xué)院管理系畢業(yè)論文 21 稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心的指引和教導(dǎo) ,使我對(duì)市場(chǎng)營銷有了更加深刻的認(rèn)識(shí) ,并最終得以完成畢業(yè)論文 ,對(duì)此 ,我打心眼里表示我最衷心的感謝 .老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豐富淵博的知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度、積極進(jìn)取的科研精神以及誨人不倦的師者風(fēng)范是我畢生的學(xué)習(xí)楷模 .老師的 高深精湛的造詣與嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)精神將永遠(yuǎn)激勵(lì)著我。老師這種一絲不茍的負(fù)責(zé)精神，使我深受感動(dòng)。更重要的是老師在指導(dǎo)我的論文的過程中，始終踐行著 “授人以魚，不如授之以漁 ”的原則。她常教導(dǎo)我要志存高遠(yuǎn)，嚴(yán)格遵守學(xué)術(shù)道德和學(xué)術(shù)規(guī)范，為以后的繼續(xù)深造打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此，請(qǐng)?jiān)试S我向尊敬的 趙鑫 老師表示真摯的謝意！ 參考 文獻(xiàn) : [1] 孫選中 李 培 :論小企業(yè)渠道管理創(chuàng)新 [J].商 場(chǎng) 現(xiàn)代 化， （下旬） [2] 王鐵明 萬 濤 :分銷渠道沖突的成因與協(xié)調(diào)機(jī)制 [J].科技進(jìn)步與對(duì)策， [3] 葉 字 湯發(fā)良 :企業(yè)的分銷渠道管理創(chuàng)新 [J].江 蘇商論， [4] 周文 , 營 銷 渠 道 [M]. 北京 : 世 界 經(jīng) 濟(jì) 出 版社 ,2021. 哈爾濱商業(yè)大學(xué)廣廈學(xué)院管理系畢業(yè)論文 22 [5] 張英奎、袁云峰、趙華陽 ,產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)原 則 [J].企業(yè)研究 ,2021,17(7):5455. [6] 汪長江 ,渠道升級(jí)及渠道適宜性原則與標(biāo)準(zhǔn)芻議 [J].商場(chǎng) 現(xiàn)代 化 ,2021,22(21):3233. [7] 路易斯?斯特恩等 .營銷渠道 [M].北京 :電子 工業(yè) 出版社 ,2021. [8] 科特勒 ,市場(chǎng)營銷管理 [M].北京 :清華大學(xué)出 社 ,2021. [9] 李燕燕 ,營銷渠道建設(shè)與管理 [J]. 科技經(jīng)濟(jì)市 場(chǎng) ,:105106. [10]賀韌 ,當(dāng)前金融危機(jī)下中國企業(yè)營銷策略的選擇 [J].科技信息 ,