【導讀】，從嚴格意義上講是指融資的方式。凡是通過中介機構的融。資就是間接融資；凡是資金提供方和資金需求方直接接洽的就是直接融資。業(yè)務或某些表外業(yè)務，則是狹義的銀行信貸含義。下列屬于直接融資的行為有（）。承兌承兌是銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款的行為。擔保擔保是銀行根據(jù)申請人要求，向受益人承諾債務人不履行債務或符合約定條件時，銀行按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務或者承擔責任的行為。信用證包括國際信用證和國內(nèi)信用證。指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。信貸金額是指銀行承諾向借款人提供的以貨幣計量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。付息之日為止，介于提款期和還款期之間。起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的期間。③票據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)期限最長不得超過6個月，貼現(xiàn)期限為從貼現(xiàn)之日起到票據(jù)到期日止。的一半；長期貸款展期期限累計不得超過3年。我國中央銀行目前主要按期限和用途的差別設置不同的貸款利率水平。

　　

【正文】 『答案解析』特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術專長，專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務項目。這種策略的特點是：產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關聯(lián)性極強 。采取該策略時，由于產(chǎn)品或服務的特殊性，決定了商業(yè)銀行所能開拓的市場是有限的，但競爭的威脅也很小。所以，根據(jù)以上特點，可以看出這種產(chǎn)品組合策略的形式為特殊產(chǎn)品專業(yè)型。因此，本題的正確答案為 D。 （信貸產(chǎn)品生命周期） 介紹期（引入期） 定義 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。 特點 銀行要花費大量資金來做廣告宣傳；銀行產(chǎn)品還未定型，不斷改進產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費用。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。 對策與措施 為了減少損失，提高收益 ，并避免競爭者仿制而搶占市場，銀行應該盡可能縮短介紹期的時間，盡早進入成長期。 ① 建立有效的信息反饋機制，主動地收集客戶反饋的意見和建議，并對它們進行科學分析，及時改進產(chǎn)品的設計，再將改進后的產(chǎn)品迅速投放市場，以取得客戶的信任與支持。 ② 通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點，使客戶真正體會到銀行產(chǎn)品的方便與實惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。 ③ 制定合理的價格。如果為了引起客戶注意，樹立產(chǎn)品信譽，盡快收回投資，可以采用高價策略；而為了搶占市場，擴大銷售，可以進行低價滲透。 成長 期 定義 成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段。 特點 銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少；客戶對產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競爭日趨激烈。 對策與措施 ① 不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務，銀行必須不斷開拓產(chǎn)品的新用途與特色服務，改善產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力； ② 擴大廣告宣傳，重點是讓客戶信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹立良好的形象，提高聲譽； ③ 適當調(diào)整價格 ，增強產(chǎn)品的競爭力； ④ 利用已有的銷售渠道積極開拓新市場，進一步擴大銷售。 成熟期 定義 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達到飽和階段。 特點 ① 銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。 ② 這一階段的成本費用較少，所以銀行的利潤較穩(wěn)定。 ③ 市場競爭更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤的下降。 對策與措施 ① 改進產(chǎn)品性能并努力實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競爭能力； ② 開拓市場，采用進攻性戰(zhàn) 略不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略； ③ 綜合運用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點、降低產(chǎn)品價格、改變廣告內(nèi)容等。 衰退期 定義 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。 特點 市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。 對策與措施 ① 持續(xù)策略。當產(chǎn)品進入衰退期，大量競爭對手會退出市場，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn) 品。 ② 轉移策略。由于不同市場、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產(chǎn)品在這個市場上趨于淘汰，而在另一市場上可能還處于成熟期，所以銀行可以對各個市場進行比較，將產(chǎn)品轉移到一些仍有潛力的市場上繼續(xù)銷售。 ③ 收縮策略。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精減人員、降低營銷費用，把人力、物力、財力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。 ④ 淘汰策略。即徹底地將產(chǎn)品驅逐出市場，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。 【例題 判斷題】公司信貸客戶市場細分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不 同，可劃分為新興產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。（ ） [答疑編號 1937020307] 『答案解析』公司信貸客戶市場細分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)，而不是新興產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。因此，本題敘述是錯誤的。 【知識點 6】定價策略 行主要的盈利資產(chǎn)，貸款利潤的高低與貸款價格有著直接的關系。合理確定貸款價格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi)容。 利潤最大化原則 信貸業(yè)務是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務，存貸利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源。銀行在進行公司貸款定價時，首先必須確保貸款收益足以彌補資金成本和各項費用，在此基礎上，盡可能實現(xiàn)利潤的最大化。 擴大市場份額原則 貸款價格始終是影響市場份額的一個重要因素。銀行在進行公司貸款定價時，必須充分考慮同業(yè)、同類貸款的價格水平。 保證貸款安全原則 銀行貸款業(yè)務是一項風險性業(yè)務，保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營管理過程的核心內(nèi)容。貸款的風險越大，貸款成本就越高，貸款價格也應越高。因此，銀行在進行公司貸款定價時，必須遵循風險與收益對稱原則，以確保貸款的安全性。 維護銀行形象原則 作為經(jīng)營信用業(yè)務的企業(yè)，良好的社會形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基礎。在貸款定價中，要求銀行嚴格遵循國家有關法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求。 貸款利率 它是貸款價格的主體，也是貸款價格的主要內(nèi)容。 銀行貸款利率一般有一個基本水平（基準利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競爭狀況；可根據(jù)情況進行上浮或下浮。 貸款利率的確定應以收取的利息足以彌補支出并取得合理利潤為幅度。銀行貸款所支付的費用包括資金成本、提供貸款的費用以及今后可能發(fā)生的損失等。（合理的利潤幅度，是指應由貸款收益提供的，與其他銀行或企業(yè)相當?shù)睦麧櫵?。? 貸款承諾費 貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。 承諾費由于是顧客為了取得貸款而支付的費用，因而，構成了貸款價格的一部分。 補償余額 補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個條件而寫進貸款協(xié)議中。 補償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價格的一個組成部分。 要求補償余額的理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業(yè)務的基礎，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應該成為現(xiàn)在和將來獲得存款的手段。 隱含價格 隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及 各種禁止事項；也可以是義務性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經(jīng)營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價格。 貸款成本 ① 按照一般的價格理論，影響貸款價格的主要因素是信貸資金的供求狀況。 ② 在貸款定價時銀行應當考慮的因素主要是銀行的資金成本，可分為資金平均成本和資金邊際成本。（資金亦是商品，同樣要賤買貴賣。） 貸款風險程度 公司信貸產(chǎn)品的定價與風險是緊密相連的，決定價格高低的重要考 慮因素是風險程度。對于不同風險程度的貸款，銀行所花費的管理費用或對可能產(chǎn)生的損失的補償費用也不同。這種為承擔貸款風險而花費的費用，稱為貸款的風險費用，也是貸款的風險成本。銀行在貸款定價時必須將風險成本納入貸款價格之中。 貸款費用 商業(yè)銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工作，都需要花費人力、物力，發(fā)生各種費用。在貸款定價時，應將這些費用考慮進去，作為構成貸款價格的一個因素。 借款人的信用及與銀行的關系 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿。借款人的信用越好，貸款風 險越小，貸款價格也應越低。 借款人與銀行的關系也是銀行貸款定價時必須考慮的重要因素。這里所指的關系，是指借款人與銀行正常的業(yè)務關系。那些在銀行有大量存款，廣泛使用本行提供的各種金融服務，或長期、有規(guī)律地借用銀行貸款的客戶，就是與銀行關系密切的客戶，在制定貸款價格時，可以適當?shù)陀谝话阗J款的價格。 銀行貸款的目標收益率 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標，為了實現(xiàn)該目標，銀行對各項資金運用都應當確定收益目標。貸款是銀行主要的資金運作項目，貸款收益率目標是否能夠實現(xiàn)，直接影響到銀行總體盈利目標的實現(xiàn)。 在貸 款定價時，必須考慮能否在總體上實現(xiàn)銀行的貸款收益率目標。貸款收益率目標應當合理制定，過高的收益率目標會使銀行貸款價格失去競爭力。 貸款供求狀況 市場供求狀況是影響價格的一個基本因素。 當貸款供大于求時，貸款價格應當降低；當貸款供不應求時，貸款價格應當適當提高。 貸款的期限 不同期限的貸款，其定價標準是不同的。貸款的期限越長，各種變動出現(xiàn)的可能性就越大，銀行承擔的風險也就越大。因此，中長期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 為了規(guī)避利率風險，目前對中長期貸款多采用浮動利率的方式計息，或采用前 期固定、后期浮動的混合利率方式計息。 借款人從其他途徑融資的融資成本 在貸款定價時應考慮市場利率水平及借款人在金融市場上籌資的成本，如果定價太高，就有可能失去客戶。 補充知識： 資金平均成本是指每一單位的資金所花費的利息、費用額，它不考慮未來利率費用變化后的資金成本變動，主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營狀況。如果銀行的資金來源構成、利率和費用等不變，銀行可以按照資金平均成本來對新貸款定價；但如果銀行資金來源結構、利率和費用等都處于變動狀態(tài)中，它對貸款定價的意義就不大。 資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費的利息、費用額。因為它反映的是未來新增資金來源的成本，所以，在資金來源結構變化，尤其是在市場利率變化的條件下，以它作為新貸款定價的基礎較為合適。 資金邊際成本根據(jù)資金來源的種類、性質(zhì)和期限等的不同而不同，每一種資金來源都會有不同的邊際成本。 銀行通常不能按某一種資金來確定貸款價格，因而需要計算全部新增資金來源的平均邊際成本。這種平均邊際成本就是新增一個單位的資金來源所平均花費的邊際成本。 【例題 單選題】影響貸款價格的主要因素有（ ）。 [答疑編號 1937020401] 『正確答案』 ABCDE 『答案解析』影響貸款價格的主要因素有貸款成本、貸款風險程度、貸款費用、借款人與銀行的關系、銀行貸款的目標收益率、貸款供求狀況、貸款的期限、借款人從其他途徑融資的融資成本。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C、 D、 E。 成本加成定價法 價格領導模型 貸款定價的目標是保證銀行可以 取得放款協(xié)議上的預期或目標收益率。 （ 1）成本加成定價法 （ 2）價格領導模型 優(yōu)惠利率 銀行對信譽好的客戶制定的基準利率，也稱參照利率。 優(yōu)惠利率 =銀行經(jīng)營成本 +管理成本 +預期利潤所構成。 借款人支付的違約風險溢價 對高風險的客戶加收銀行認定的全部風險溢價不總是明智的，這樣做往往會加 大企業(yè)違約的可能性。 銀行采取價格和信用限制相結合的方法管理貸款組合的規(guī)模和結構。 長期貸款借款人支付的期限風險溢價 銀行發(fā)放長期貸款所面臨的風險比短期貸款面臨的風險大，因為市場是在不斷變化的，企業(yè)在市場上的表現(xiàn)也是在波動的，不確定性更大。 長期風險溢價還要考慮貨幣的時間價值， 也就是通貨膨脹率，另外還要考慮到機會成本。 LIBOR倫敦銀行同業(yè)拆借利率 —— 目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率 有三個目標： 產(chǎn)品如何能夠被市場和消費者認可； 如何擴大市場份額和占有率； 利潤如何轉化，即盈利。 下面介紹幾種常見的定價 策略： 高額定價策略 是指在產(chǎn)品投放市場時將初始價格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略。 該策略可以幫助銀行在較短時間內(nèi)實現(xiàn)預期的盈利目標，收回投資，降低經(jīng)營風險。 必須滿足以下條件： ① 該產(chǎn)品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。 ② 銀行要對產(chǎn)品的優(yōu)點和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場上的認知度。 ③ 市場準入的門檻很高或者競爭者的反應不是很及時，產(chǎn)品的問世不會立刻招來眾多的競爭者。 滲透定價策略 采 用很低的初始價格，打開銷路，以便盡早占領較大的市場份額，樹立品牌形象后，再相應地提高產(chǎn)品價格，從而保證一定的利潤率。這也被稱為 “ 薄利多銷定價策略 ”