【正文】 成為信貸資金調(diào)節(jié)的中介機(jī)構(gòu)。 【知識(shí)點(diǎn) 7】信貸管理流程 科學(xué)合理的信貸業(yè)務(wù)管理過程實(shí)質(zhì)上是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取效益，以確保信貸資金的安全性、流動(dòng)性、盈利性的過程。 本知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)方法提示：不必在細(xì)節(jié)花過多精力，重在理解；大多是常識(shí)知識(shí)。 ④ 政府支持，在一般情況下，政府對(duì)各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時(shí)也可能有所傾斜。它是世界上通用的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分類，但各國的劃分不盡一致。 ● 商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提 高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。 風(fēng)險(xiǎn)分析 銀行在選擇細(xì)分市場之前，還要對(duì)每個(gè)細(xì)分市場的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。 主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位 兩個(gè)方面。變量可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，但必須都是“ 重要屬性 ” 。 銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中，這就要求銀行的所有元素 —— 員工、政策與形象都能夠反映一個(gè)相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場位置的形象。 如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂合作協(xié)議時(shí)，為其提供包 括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸 “ 套餐 ” 。因此，本題的正確答案為 B。 （ 1）產(chǎn)品組合的概念 產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。 產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成的，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每 種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。 產(chǎn)品線專業(yè)型 產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。所以，本題的正確答案為 A。如果為了引起客戶注意，樹立產(chǎn)品信譽(yù)，盡快收回投資，可以采用高價(jià)策略；而為了搶占市場，擴(kuò)大銷售，可以進(jìn)行低價(jià)滲透。 ③ 收縮策略。因此，銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱原則，以確保貸款的安全性。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。那些在銀行有大量存款，廣泛使用本行提供的各種金融服務(wù)，或長期、有規(guī)律地借用銀行貸款的客戶，就是與銀行關(guān)系密切的客戶，在制定貸款價(jià)格時(shí)，可以適當(dāng)?shù)陀谝话阗J款的價(jià)格。 資金邊際成本根據(jù)資金來源的種類、性質(zhì)和期限等的不同而不同，每一種資金來源都會(huì)有不同的邊際成本。 該策略可以幫助銀行在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，收回投資，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 銀行發(fā)放長期貸款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)比短期貸款面臨的風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)槭袌鍪窃诓粩嘧兓模髽I(yè)在市場上的表現(xiàn)也是在波動(dòng)的，不確定性更大。 補(bǔ)充知識(shí)： 資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額，它不考慮未來利率費(fèi)用變化后的資金成本變動(dòng)，主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營狀況。 借款人的信用及與銀行的關(guān)系 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿。 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價(jià)格的一個(gè)組成部分。 擴(kuò)大市場份額原則 貸款價(jià)格始終是影響市場份額的一個(gè)重要因素。 對(duì)策與措施 ① 持續(xù)策略。 對(duì)策與措施 為了減少損失，提高收益 ，并避免競爭者仿制而搶占市場，銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時(shí)間，盡早進(jìn)入成長期。 單選題】商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略中的市場專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是（ ）。 采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個(gè)市場的需求。 關(guān)聯(lián)性 是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。 交叉組合法 對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細(xì)分市場的客戶一種新產(chǎn)品。 單選題】按照五層次理論，銀行各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 動(dòng)力性 公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎，公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點(diǎn)也在于此。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。 在識(shí)別了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標(biāo)示本銀行和競爭者所處的位置。它可以是一個(gè)細(xì)分市場，也可以是多個(gè)細(xì)分市場。其次，市場可能很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場獲得成功所需要的資源和能力。 國有企業(yè) 爭取好的，摒棄差的。 ② 市場細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。 （總攬全局，大方向要對(duì)） 銀行內(nèi)部資源分析 （知己知彼） 銀行內(nèi)部資源分析的主要目的是通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，把握自身的優(yōu)勢和劣勢，并對(duì)照主要競爭對(duì)手，以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營銷優(yōu)勢，從而確定營銷策略。 ② 按照貸 款新規(guī)的要求，商業(yè)銀行應(yīng)確保其前、中、后臺(tái)各部門的獨(dú)立性，前、中、后臺(tái)均應(yīng)設(shè)立 “ 防火墻 ” ，確保操作過程的獨(dú)立性。 實(shí)貸實(shí)付原則的關(guān)鍵是讓借款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 1）以償還為前提的支出，有條件的讓渡；這是貸款區(qū)別于撥款的基本特征。 ：商業(yè)銀行涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大的規(guī)模也是當(dāng)前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大 根源，金融的證券化、國際化、表外化和電子化使金融風(fēng)險(xiǎn)更多地以系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的方式出現(xiàn)，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響更為廣泛。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C。中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費(fèi)貸款還需按季或按月償還貸款。 擔(dān)保是指借款人無力或未按照約定按時(shí)還本付息或支付有關(guān)費(fèi)用時(shí)貸款的第二還款來源，是審查貸款項(xiàng)目最主要的因素之一。 。 ④ 不能按期歸還貸款的，借款人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日之前，向銀行申請貸款展期，是否展期由銀行決定。 【知識(shí)點(diǎn) 2】公司信貸的基本要素 圖 12 圖 13 信貸 產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式。 單選題】下列屬于直接融資的行為有（ ）。 【例題 1 [答疑編號(hào) 1937010103] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)信用證的定義，信用證是一種由銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范 依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。 自營貸款的含義后面會(huì)介紹。 貸款展期 期限累計(jì)計(jì)算，累計(jì)期限達(dá)到新的利率檔次時(shí)，自展期之日起，按展期日掛牌的同檔次利率計(jì)息；達(dá)不到新的期限檔次時(shí)，按展期日的原檔次利率計(jì)息。 圖 18 圖 19 貸款合同應(yīng)該明確清償計(jì)劃，借款人必須按照貸款合同約定的清償計(jì)劃還款。 按貸款償還方一次還清貸款 是指借款人在貸款到期時(shí)一次性還清貸款本息。 多選題】按 貸款期限劃分，公司信貸的種類有（ ）。銀行危機(jī)一旦爆發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會(huì)越來越大。所以，選項(xiàng) C為本題的正確答案。 協(xié)議承諾原則 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人乃至其他相關(guān)各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)利義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。 ② 監(jiān)事會(huì)通過加強(qiáng)與董事會(huì)及內(nèi)部審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)委員會(huì)和有關(guān)職能部門的工作聯(lián)系，全面了解商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，監(jiān)督董事會(huì)和高級(jí)管理層做好相關(guān)工作。所以，本題的正確答案為 D。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢， W（ Weak）表示劣勢， O （ Opportunity）表示機(jī)遇， T（ Threat）表示威脅。一般來說，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。 細(xì)分市場的吸引力分析就是對(duì)這 5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評(píng)估。 【知識(shí)點(diǎn) 3】市場選 擇 ① 目標(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場。 在我國，銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。 ③ 定位選擇。 不可分性 公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。 潛在產(chǎn)品 即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶。 取得低成本 以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大類即產(chǎn)品線的數(shù)量就是這個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度。 產(chǎn)品集中策略 ● 是指銀行通過減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來縮小銀行的經(jīng)營范圍和種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化。全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度；市場專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性。 （信貸產(chǎn)品生命周期） 介紹期（引入期） 定義 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。 對(duì)策與措施 ① 改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競爭能力； ② 開拓市場，采用進(jìn)攻性戰(zhàn) 略不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略； ③ 綜合運(yùn)用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容等。合理確定貸款價(jià)格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi)容。 承諾費(fèi)由于是顧客為了取得貸款而支付的費(fèi)用，因而，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。銀行在貸款定價(jià)時(shí)必須將風(fēng)險(xiǎn)成本納入貸款價(jià)格之中。因此，中長期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 優(yōu)惠利率 =銀行經(jīng)營成本 +管理成本 +預(yù)期利潤所構(gòu)成。 ③ 市場準(zhǔn)入的門檻很高或者競爭者的反應(yīng)不是很及時(shí)，產(chǎn)品的問世不會(huì)立刻招來眾多的競爭者。 【例題 在貸 款定價(jià)時(shí)，必須考慮能否在總體上實(shí)現(xiàn)銀行的貸款收益率目標(biāo)。 貸款成本 ① 按照一般的價(jià)格理論，影響貸款價(jià)格的主要因素是信貸資金的供求狀況。 貸款利率 它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。即徹底地將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競爭日趨激烈。有這種特點(diǎn)的產(chǎn)品組合策略的形式是（ ）。 這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的 寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 。 拓寬寬度 ● 即商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加一條或幾條產(chǎn)品線，以進(jìn)一步擴(kuò)大銀行產(chǎn)品的范圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的多樣化。 產(chǎn)品類型 是指產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。 [答疑編號(hào) 1937020303] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論，延伸產(chǎn)品是指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。 例如為公司信貸客戶開立臨時(shí)存款賬戶，辦理公司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品，為客戶提供便利窗口等。 【例題 【例題 （ 2）市場定位的步驟 銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競爭對(duì)手和客戶需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上。這五個(gè)群體是（ ）。 業(yè)主制企業(yè) ● 即個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)營實(shí)體。由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多、范圍廣，根據(jù)我國的實(shí)際情況，第三產(chǎn)業(yè)可分為兩部分：一是流通部門，二是服務(wù)部門。 SWOT分析法就是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制 定出切合本銀行實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。 銀行同業(yè)的競爭狀況 ① 銀行同業(yè)的競爭分析，不僅包括當(dāng)前競爭的分析，還包括潛在競爭的分析。 建立真正的以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線、市場反應(yīng)靈敏、風(fēng)險(xiǎn)控制有力、運(yùn)作協(xié)調(diào)高效、管理機(jī)制完善的組織架構(gòu)，是提升我國商業(yè)銀行整體實(shí)力的組織保障。 單選題】在信貸資金總量一定的情況下，信貸資金周轉(zhuǎn)速度、流動(dòng)性、安全性、效益性的關(guān)系是（ ）。 【例題 ： ① 缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件； ② 在經(jīng)濟(jì)局勢和市場狀況出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，證券的大量拋售同樣造成銀行的巨額損失；③ 貸款平均期限的延長會(huì)增加銀行系統(tǒng)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)； ④ 對(duì)單個(gè)銀行來說是正確的東西，對(duì)于整個(gè)銀行系統(tǒng)來說卻未必完全正確。 保證貸款 以第三人承諾在借款人不能償還貸款時(shí)，按約定承擔(dān)一般保證責(zé)任或者連帶保證責(zé)任而發(fā)放的貸款。 按貸款經(jīng)營模式劃分 自營貸款 銀行以合法方式籌集的資金自主發(fā)放的貸款，其風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)，并由銀行收回本金和利息。 。 ③ 我國中央銀行公布的貸款基準(zhǔn)利率是法定利率