【正文】 司財務有關貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費保管質押品，為客戶提供便利窗口等。 【例題 [答疑編號 1937020303] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)銀行公司信貸產品的五層次理論，延伸產品是指某種產品衍生增加的服務和收益。 仿效法花費的人力、物力、資金和時間等代價較低，且簡便易行，所以被廣泛使用。 產品類型 是指產品線中各種可能的產品種類。 銀行每條產品線擁有的產品項目越多，其產品組合深度就越大，反之則越小。 拓寬寬度 ● 即商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有產品線的基礎上增加一條或幾條產品線，以進一步擴大銀行產品的范圍，實現(xiàn)產品線的多樣化。 （ 3）產品組合策略的形式 全線全面型 全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務范圍內的所有顧客提供所需的產品。 這種策略的特點是：產品組合的 寬度極小，深度不大，但關聯(lián)性極強 。 【例題 有這種特點的產品組合策略的形式是（ ）。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產品競爭日趨激烈。 特點 市場上出現(xiàn)了大量的替代產品，許多客戶減少了對老產品的使用，產品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。即徹底地將產品驅逐出市場，用新產品取代老產品以維持或擴大市場占有率，增加產品銷售。銀行在進行公司貸款定價時，首先必須確保貸款收益足以彌補資金成本和各項費用，在此基礎上，盡可能實現(xiàn)利潤的最大化。 貸款利率 它是貸款價格的主體，也是貸款價格的主要內容。它通常作為銀行同意貸款的一個條件而寫進貸款協(xié)議中。 貸款成本 ① 按照一般的價格理論，影響貸款價格的主要因素是信貸資金的供求狀況。在貸款定價時，應將這些費用考慮進去，作為構成貸款價格的一個因素。 在貸 款定價時，必須考慮能否在總體上實現(xiàn)銀行的貸款收益率目標。 借款人從其他途徑融資的融資成本 在貸款定價時應考慮市場利率水平及借款人在金融市場上籌資的成本，如果定價太高，就有可能失去客戶。 【例題 銀行采取價格和信用限制相結合的方法管理貸款組合的規(guī)模和結構。 ③ 市場準入的門檻很高或者競爭者的反應不是很及時，產品的問世不會立刻招來眾多的競爭者。 必須滿足以下條件： ① 該產品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。 優(yōu)惠利率 =銀行經營成本 +管理成本 +預期利潤所構成。 銀行通常不能按某一種資金來確定貸款價格，因而需要計算全部新增資金來源的平均邊際成本。因此，中長期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 銀行貸款的目標收益率 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標，為了實現(xiàn)該目標，銀行對各項資金運用都應當確定收益目標。銀行在貸款定價時必須將風險成本納入貸款價格之中。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及 各種禁止事項；也可以是義務性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。 承諾費由于是顧客為了取得貸款而支付的費用，因而，構成了貸款價格的一部分。 維護銀行形象原則 作為經營信用業(yè)務的企業(yè)，良好的社會形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基礎。合理確定貸款價格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內容。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精減人員、降低營銷費用，把人力、物力、財力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。 對策與措施 ① 改進產品性能并努力實現(xiàn)產品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產品的競爭能力； ② 開拓市場，采用進攻性戰(zhàn) 略不斷拓展產品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略； ③ 綜合運用營銷組合策略以增加產品銷售，如增加銷售網(wǎng)點、降低產品價格、改變廣告內容等。 成長 期 定義 成長期是指銀行產品通過試銷打開銷路，轉入成批生產和擴大銷售的階段。 （信貸產品生命周期） 介紹期（引入期） 定義 介紹期是指銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。 【例題 全線全面型強調的是產品組合的寬度和深度；市場專業(yè)型強調的是產品組合的廣度和關聯(lián)性。 這種策略強調的 是產品組合的 深度和關聯(lián)性 ，產品組合的寬度一般較小。 產品集中策略 ● 是指銀行通過減少產品線或產品項目來縮小銀行的經營范圍和種類，實現(xiàn)產品的專業(yè)化。在現(xiàn)代營銷中，大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產品或多品種經營者，都必須根據(jù)市場供需的變化和自身的經營目標確定產品的組合方式和經營范圍。這些產品大類即產品線的數(shù)量就是這個銀行產品組合的寬度。 產品線 是指具有高度相關性的一組銀行產品。 取得低成本 以更低的成本提供同樣或類似的產品。 【例題 潛在產品 即延伸產品繼續(xù)延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產品，使客戶從銀行提供的產品和服務中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。 擴展產品 也稱為附加產品，是指在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務，這類服務雖然是從屬產品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。 不可分性 公司信貸產品和銀行的全面運作分不開。 【知識點 5】產品營銷策略 營銷組合（ Marketing Mix） 4P Product Price Place Promotion ① 產品是銀行營銷活動的對象，是銀行的生存之本。 ③ 定位選擇。 看圖說話： 由于銀行公司信貸產品的同構性越來越強，在產品功能上，銀行即使能通過金融創(chuàng)新發(fā)明一種銀行產品來滿足客戶的某種需求，但是銀行產品的易模仿性使得銀行很難保持這種產品的功能優(yōu)勢。 在我國，銀行客戶選擇的主要標準并不僅僅是追求銀行產品本身的核心功能。 產品定位 產品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產品某種屬性的重視程度，設計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產品，讓產品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢谩? 【知識點 3】市場選 擇 ① 目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。 【例題 細分市場的吸引力分析就是對這 5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。 合資和合 ● 這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經營作經營企業(yè) 規(guī)模較大，經營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象。一般來說，被廣泛應用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。 ② 我國的三次產業(yè)劃分是： 第一產業(yè)：農業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、副業(yè)和漁業(yè)） 第二產業(yè)：工業(yè)（包括采掘工業(yè)、制造業(yè)、自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣）和建筑業(yè)。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢， W（ Weak）表示劣勢， O （ Opportunity）表示機遇， T（ Threat）表示威脅。 銀行主要采用 SWOT分析方法對其內外部環(huán)境進行綜合分析。所以，本題的正確答案為 D。 圖 21 看圖說話： （宏觀環(huán)境） Political Economy Social Technical 信貸資金的供給狀況 資金 → 存款 →f （利率、物價水平、收入狀況） 信貸資金的需求狀 信貸客戶的需求包括三種形態(tài)： 況 信貸客戶的信貸動機：理性動機和感性動機。 ② 監(jiān)事會通過加強與董事會及內部審計、風險管理等相關委員會和有關職能部門的工作聯(lián)系，全面了解商業(yè)銀行的風險管理狀況，監(jiān)督董事會和高級管理層做好相關工作。 圖 113 【知識點 8】信貸管理的組織架構 信貸風險管理組織架構是商業(yè)銀行組織架構的重要組成部分，也是信貸業(yè)務正常開展的基本保證。 協(xié)議承諾原則 銀行業(yè)金融機構作為貸款人，應與借款人乃至其他相關各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關行為，明確各方權利義務，調整各方法律關系，明確各方法律責任。信貸資金運動以銀行為軸心，是市場經濟的客觀要求，也是信貸資金發(fā)揮作用的 基礎條件。所以，選項 C為本題的正確答案。財政資金、企業(yè)自有資金和其他資金都是一收一支的一次性資金運動。銀行危機一旦爆發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會越來越大。 資產轉換理論 ，關鍵在于銀行資產能否轉讓變現(xiàn)，把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，可以滿足銀行的流動性需要。 多選題】按 貸款期限劃分，公司信貸的種類有（ ）。如果借款人不能按期歸還貸款本息， 銀行將行使抵押權，處理抵押物以收回貸款。 按貸款償還方一次還清貸款 是指借款人在貸款到期時一次性還清貸款本息。主要包括土地儲備貸款、房地產開發(fā)貸款、個人住房貸款、商業(yè)用房貸款等。 圖 18 圖 19 貸款合同應該明確清償計劃，借款人必須按照貸款合同約定的清償計劃還款。 . LIBOR+ XX BP 。 貸款展期 期限累計計算，累計期限達到新的利率檔次時，自展期之日起，按展期日掛牌的同檔次利率計息；達不到新的期限檔次時，按展期日的原檔次利率計息。 ① 基準利率是被用做定價基礎的標準利率，被用做基準利率的利率包括市場利率、法定利率和行業(yè)公 定利率。 自營貸款的含義后面會介紹。 ③ 在廣義的定義下，貸 款期限通常分為 提款期、寬限期和還款期 。 [答疑編號 1937010103] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)信用證的定義，信用證是一種由銀行根據(jù)信用證相關法律規(guī)范 依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。 主要信貸產品介紹：（在《公共基礎》已進行講解） 信貸 要點介紹 產品 貸款 貸款是指商業(yè)銀行或 其他信用機構 以一定的利率和按期歸還為 條 件 ，將貨幣資金 使用權 轉讓給其他資金需求者的 信用活動 。 【例題 1 ，從嚴格意義上講是指融資的方式。 單選題】下列屬于直接融資的行為有（ ）。 信用證 信用證是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關法律規(guī)范應申請人要求并按其指示向受益人開立的載有一定金額的、在一定期限內憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。 【知識點 2】公司信貸的基本要素 圖 12 圖 13 信貸 產品是指特定產品要素組合下的信貸服務方式。有時也包括提款期，即從借款合同生效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的期間。 ④ 不能按期歸還貸款的，借款人應當在貸款到期日之前，向銀行申請貸款展期，是否展期由銀行決定。 3.《人民幣利率管理規(guī)定》有關利率的相關規(guī)定 短期貸款利率 （期限在 1年以下，含 1年），按貸款合同簽訂日的相應檔次的法定貸款利率計息。 。 按計算利息的周期劃分 按日計息 按月計息 按季計息 按年計息 按是否計算復利劃分 單利計息 復利計息 ① 單利計息是指在計息周期內對已計算未支付的利息不計收利息。 擔保是指借款人無力或未按照約定按時還本付息或支付有關費用時貸款的第二還款來源，是審查貸款項目最主要的因素之一。 委托貸款 委托貸款是指政府部門、企事業(yè)單位及個人等委托 人提供資金，由銀行（受托人）根據(jù)委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費貸款還需按季或按月償還貸款。銀行一般要求保證人提供連帶責任保證。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C。 預期收入理論 ，是以未來的收入為基礎的，只要未來收入有保障，長期信貸和消費信貸同樣能保持流動性和安全性。 ：商業(yè)銀行涉足新的業(yè)務領域和盲目擴大的規(guī)模也是當前銀行風險的一大 根源，金融的證券化、國際化、表外化和電子化使金融風險更多地以系統(tǒng)性風險的方式出現(xiàn)，對世界經濟的影響更為廣泛。 單選題】信貸資金的運動過程可以歸納為二重支付、二重歸流。 （ 1）以償還為前提的支出，有條件的讓渡；這是貸款區(qū)別于撥款的基本特征。 ，流動性就越強，安全性就越能得到保證，但效益性較差 ，流動性就越強，安全性就越差，效益性較差 ，流動性就越差，安全性也就越差，效益性較差 ，流動性就越差，安全性也就越好，效益性較好 [答疑編號 1937010303] 『正確答案』 A 『答案解析』在信貸資金總量一