【正文】 司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品，為客戶提供便利窗口等。 【例題 [答疑編號(hào) 1937020303] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論，延伸產(chǎn)品是指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。 仿效法花費(fèi)的人力、物力、資金和時(shí)間等代價(jià)較低，且簡便易行，所以被廣泛使用。 產(chǎn)品類型 是指產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。 銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項(xiàng)目越多，其產(chǎn)品組合深度就越大，反之則越小。 拓寬寬度 ● 即商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加一條或幾條產(chǎn)品線，以進(jìn)一步擴(kuò)大銀行產(chǎn)品的范圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的多樣化。 （ 3）產(chǎn)品組合策略的形式 全線全面型 全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品。 這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的 寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 。 【例題 有這種特點(diǎn)的產(chǎn)品組合策略的形式是（ ）。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競爭日趨激烈。 特點(diǎn) 市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。即徹底地將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 貸款利率 它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。 貸款成本 ① 按照一般的價(jià)格理論，影響貸款價(jià)格的主要因素是信貸資金的供求狀況。在貸款定價(jià)時(shí)，應(yīng)將這些費(fèi)用考慮進(jìn)去，作為構(gòu)成貸款價(jià)格的一個(gè)因素。 在貸 款定價(jià)時(shí)，必須考慮能否在總體上實(shí)現(xiàn)銀行的貸款收益率目標(biāo)。 借款人從其他途徑融資的融資成本 在貸款定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮市場利率水平及借款人在金融市場上籌資的成本，如果定價(jià)太高，就有可能失去客戶。 【例題 銀行采取價(jià)格和信用限制相結(jié)合的方法管理貸款組合的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。 ③ 市場準(zhǔn)入的門檻很高或者競爭者的反應(yīng)不是很及時(shí)，產(chǎn)品的問世不會(huì)立刻招來眾多的競爭者。 必須滿足以下條件： ① 該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低，即使價(jià)格高也可以拓展很多重要客戶。 優(yōu)惠利率 =銀行經(jīng)營成本 +管理成本 +預(yù)期利潤所構(gòu)成。 銀行通常不能按某一種資金來確定貸款價(jià)格，因而需要計(jì)算全部新增資金來源的平均邊際成本。因此，中長期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 銀行貸款的目標(biāo)收益率 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，銀行對(duì)各項(xiàng)資金運(yùn)用都應(yīng)當(dāng)確定收益目標(biāo)。銀行在貸款定價(jià)時(shí)必須將風(fēng)險(xiǎn)成本納入貸款價(jià)格之中。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及 各種禁止事項(xiàng)；也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。 承諾費(fèi)由于是顧客為了取得貸款而支付的費(fèi)用，因而，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。 維護(hù)銀行形象原則 作為經(jīng)營信用業(yè)務(wù)的企業(yè)，良好的社會(huì)形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)。合理確定貸款價(jià)格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi)容。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精減人員、降低營銷費(fèi)用，把人力、物力、財(cái)力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。 對(duì)策與措施 ① 改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競爭能力； ② 開拓市場，采用進(jìn)攻性戰(zhàn) 略不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略； ③ 綜合運(yùn)用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容等。 成長 期 定義 成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。 （信貸產(chǎn)品生命周期） 介紹期（引入期） 定義 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。 【例題 全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度；市場專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性。 這種策略強(qiáng)調(diào)的 是產(chǎn)品組合的 深度和關(guān)聯(lián)性 ，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。 產(chǎn)品集中策略 ● 是指銀行通過減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來縮小銀行的經(jīng)營范圍和種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化。在現(xiàn)代營銷中，大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營者，都必須根據(jù)市場供需的變化和自身的經(jīng)營目標(biāo)確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營范圍。這些產(chǎn)品大類即產(chǎn)品線的數(shù)量就是這個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度。 產(chǎn)品線 是指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。 取得低成本 以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。 【例題 潛在產(chǎn)品 即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶。 擴(kuò)展產(chǎn)品 也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)，這類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。 不可分性 公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。 【知識(shí)點(diǎn) 5】產(chǎn)品營銷策略 營銷組合（ Marketing Mix） 4P Product Price Place Promotion ① 產(chǎn)品是銀行營銷活動(dòng)的對(duì)象，是銀行的生存之本。 ③ 定位選擇。 看圖說話： 由于銀行公司信貸產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越強(qiáng)，在產(chǎn)品功能上，銀行即使能通過金融創(chuàng)新發(fā)明一種銀行產(chǎn)品來滿足客戶的某種需求，但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使得銀行很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)。 在我國，銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩? 【知識(shí)點(diǎn) 3】市場選 擇 ① 目標(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場。 【例題 細(xì)分市場的吸引力分析就是對(duì)這 5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評(píng)估。 合資和合 ● 這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營作經(jīng)營企業(yè) 規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭取的對(duì)象。一般來說，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。 ② 我國的三次產(chǎn)業(yè)劃分是： 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、副業(yè)和漁業(yè)） 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)（包括采掘工業(yè)、制造業(yè)、自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣）和建筑業(yè)。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢(shì)， W（ Weak）表示劣勢(shì)， O （ Opportunity）表示機(jī)遇， T（ Threat）表示威脅。 銀行主要采用 SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。所以，本題的正確答案為 D。 圖 21 看圖說話： （宏觀環(huán)境） Political Economy Social Technical 信貸資金的供給狀況 資金 → 存款 →f （利率、物價(jià)水平、收入狀況） 信貸資金的需求狀 信貸客戶的需求包括三種形態(tài)： 況 信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)：理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。 ② 監(jiān)事會(huì)通過加強(qiáng)與董事會(huì)及內(nèi)部審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)委員會(huì)和有關(guān)職能部門的工作聯(lián)系，全面了解商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，監(jiān)督董事會(huì)和高級(jí)管理層做好相關(guān)工作。 圖 113 【知識(shí)點(diǎn) 8】信貸管理的組織架構(gòu) 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)是商業(yè)銀行組織架構(gòu)的重要組成部分，也是信貸業(yè)務(wù)正常開展的基本保證。 協(xié)議承諾原則 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人乃至其他相關(guān)各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)利義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心，是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是信貸資金發(fā)揮作用的 基礎(chǔ)條件。所以，選項(xiàng) C為本題的正確答案。財(cái)政資金、企業(yè)自有資金和其他資金都是一收一支的一次性資金運(yùn)動(dòng)。銀行危機(jī)一旦爆發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會(huì)越來越大。 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論 ，關(guān)鍵在于銀行資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，把可用資金的部分投放于二級(jí)市場的貸款與證券，可以滿足銀行的流動(dòng)性需要。 多選題】按 貸款期限劃分，公司信貸的種類有（ ）。如果借款人不能按期歸還貸款本息， 銀行將行使抵押權(quán)，處理抵押物以收回貸款。 按貸款償還方一次還清貸款 是指借款人在貸款到期時(shí)一次性還清貸款本息。主要包括土地儲(chǔ)備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個(gè)人住房貸款、商業(yè)用房貸款等。 圖 18 圖 19 貸款合同應(yīng)該明確清償計(jì)劃，借款人必須按照貸款合同約定的清償計(jì)劃還款。 . LIBOR+ XX BP 。 貸款展期 期限累計(jì)計(jì)算，累計(jì)期限達(dá)到新的利率檔次時(shí)，自展期之日起，按展期日掛牌的同檔次利率計(jì)息；達(dá)不到新的期限檔次時(shí)，按展期日的原檔次利率計(jì)息。 ① 基準(zhǔn)利率是被用做定價(jià)基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)利率，被用做基準(zhǔn)利率的利率包括市場利率、法定利率和行業(yè)公 定利率。 自營貸款的含義后面會(huì)介紹。 ③ 在廣義的定義下，貸 款期限通常分為 提款期、寬限期和還款期 。 [答疑編號(hào) 1937010103] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)信用證的定義，信用證是一種由銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范 依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。 主要信貸產(chǎn)品介紹：（在《公共基礎(chǔ)》已進(jìn)行講解） 信貸 要點(diǎn)介紹 產(chǎn)品 貸款 貸款是指商業(yè)銀行或 其他信用機(jī)構(gòu) 以一定的利率和按期歸還為 條 件 ，將貨幣資金 使用權(quán) 轉(zhuǎn)讓給其他資金需求者的 信用活動(dòng) 。 【例題 1 ，從嚴(yán)格意義上講是指融資的方式。 單選題】下列屬于直接融資的行為有（ ）。 信用證 信用證是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)申請(qǐng)人要求并按其指示向受益人開立的載有一定金額的、在一定期限內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。 【知識(shí)點(diǎn) 2】公司信貸的基本要素 圖 12 圖 13 信貸 產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式。有時(shí)也包括提款期，即從借款合同生效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的期間。 ④ 不能按期歸還貸款的，借款人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日之前，向銀行申請(qǐng)貸款展期，是否展期由銀行決定。 3.《人民幣利率管理規(guī)定》有關(guān)利率的相關(guān)規(guī)定 短期貸款利率 （期限在 1年以下，含 1年），按貸款合同簽訂日的相應(yīng)檔次的法定貸款利率計(jì)息。 。 按計(jì)算利息的周期劃分 按日計(jì)息 按月計(jì)息 按季計(jì)息 按年計(jì)息 按是否計(jì)算復(fù)利劃分 單利計(jì)息 復(fù)利計(jì)息 ① 單利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未支付的利息不計(jì)收利息。 擔(dān)保是指借款人無力或未按照約定按時(shí)還本付息或支付有關(guān)費(fèi)用時(shí)貸款的第二還款來源，是審查貸款項(xiàng)目最主要的因素之一。 委托貸款 委托貸款是指政府部門、企事業(yè)單位及個(gè)人等委托 人提供資金，由銀行（受托人）根據(jù)委托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費(fèi)貸款還需按季或按月償還貸款。銀行一般要求保證人提供連帶責(zé)任保證。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C。 預(yù)期收入理論 ，是以未來的收入為基礎(chǔ)的，只要未來收入有保障，長期信貸和消費(fèi)信貸同樣能保持流動(dòng)性和安全性。 ：商業(yè)銀行涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大的規(guī)模也是當(dāng)前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大 根源，金融的證券化、國際化、表外化和電子化使金融風(fēng)險(xiǎn)更多地以系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的方式出現(xiàn)，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響更為廣泛。 單選題】信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程可以歸納為二重支付、二重歸流。 （ 1）以償還為前提的支出，有條件的讓渡；這是貸款區(qū)別于撥款的基本特征。 ，流動(dòng)性就越強(qiáng)，安全性就越能得到保證，但效益性較差 ，流動(dòng)性就越強(qiáng)，安全性就越差，效益性較差 ，流動(dòng)性就越差，安全性也就越差，效益性較差 ，流動(dòng)性就越差，安全性也就越好，效益性較好 [答疑編號(hào) 1937010303] 『正確答案』 A 『答案解析』在信貸資金總量一