【正文】 工著裝、行為舉止以及 服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認(rèn)同。 追隨 某行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營(yíng)，剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分式定位 支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行 強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。所以，銀行公司信貸產(chǎn)品 定位的第一步是識(shí)別重要屬性，這一步是識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)客戶購(gòu)買決策的重要因素。 【例題 具體的定位圖的制作過程涉及到統(tǒng)計(jì)程序，即在認(rèn)定表征之后，將這些表征集合到幾何維度的統(tǒng)計(jì)程序，由程序得出所需要的定位圖。 ② 制作定位圖。 在識(shí)別重要屬性時(shí)，首先需要研究的是識(shí)別突出表征和目標(biāo)市場(chǎng)要求的特殊利益，然后可用這些表征制定出定位圖。 （ 2）市場(chǎng)定位的步驟 銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上。 恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢(shì)和資源，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和缺陷，在市場(chǎng)中具有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ③ 在目標(biāo)市場(chǎng)中，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的目的是要滿足特定的需求。這五個(gè)群體是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者和供應(yīng)商。這五個(gè)群體是（ ）。銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落實(shí)到利潤(rùn)上，因此，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期 的和合理的利潤(rùn)。首先，銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致，細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng)期和主要目標(biāo)。 結(jié)構(gòu)吸引力分析 一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng)，如果存在壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。 業(yè)主制企業(yè) ● 即個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。 外商獨(dú)資企業(yè) ● 這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。 （ 4）按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)的先決條件。 第四層次：為社會(huì)公共需要服務(wù)的部門，包括國(guó)家機(jī)關(guān)、政黨機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、以及軍隊(duì)和警察等 （ 3）按規(guī)模劃分時(shí)，認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素：年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多、范圍廣，根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，第三產(chǎn)業(yè)可分為兩部分：一是流通部門，二是服務(wù)部門。 （ 2）按產(chǎn)業(yè)細(xì)分 代碼 行業(yè)名稱 A 農(nóng)、林、牧、漁業(yè) B 采礦業(yè) C 制造業(yè) D 電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè) E 建筑業(yè) F 交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè) G 信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè) H 批發(fā)和零售業(yè) I 住宿和餐飲業(yè) J 金融業(yè) K 房地產(chǎn)業(yè) L 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè) M 科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè) N 水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè) O 居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè) P 教育 Q 衛(wèi)生、社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè) R 文化、體育和娛樂業(yè) S 公共管理和社會(huì)組織 說明： ① 三次產(chǎn)業(yè)：根據(jù)社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)歷史發(fā)展的順序?qū)Ξa(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的劃分，產(chǎn)品直接取自自然 界的部門稱為第一產(chǎn)業(yè)，初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門稱為第二產(chǎn)業(yè)，為生產(chǎn)和消費(fèi)提供各種服務(wù)的部門稱為第三產(chǎn)業(yè)。 【知識(shí)點(diǎn) 2】市場(chǎng)細(xì)分 ① 市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。 多選題】市場(chǎng)環(huán)境分析的 SWOT方法中， S、 W、 O、 T分別代表（ ）。 SWOT分析法就是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制 定出切合本銀行實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。 分析 ③ 銀行的資本實(shí)力，包括現(xiàn)有資本實(shí)力、資本補(bǔ)充能力、股東支持力等。分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營(yíng)銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯(cuò)誤。 [答疑編號(hào) 1937020201] 『正確答案』 D 『答案解析』信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營(yíng)銷決策的微觀環(huán)境。 銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ① 銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析，不僅包括當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的分析，還包括潛在競(jìng)爭(zhēng)的分析。因此，銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策前，應(yīng)首先對(duì)包括客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。 信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門 ① 一般而言，信貸前臺(tái)部門負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷和維護(hù)，也是銀行的 “ 利潤(rùn)中心 ” ，如公司業(yè)務(wù)部門、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)部門；信貸中臺(tái)部門負(fù)責(zé)貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，如信貸管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、合規(guī)部門、授信執(zhí)行部門等；信貸后臺(tái)部門負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的配套支持和保障，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門、稽核部門、 IT部門等。 ② 董事會(huì)通常下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)政策委員會(huì)，審定風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，審查重大風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，對(duì)管理層和職能部門履行風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制職責(zé)的情況進(jìn)行定期評(píng)估，并提出改進(jìn)要求。 建立真正的以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏、風(fēng)險(xiǎn)控制有力、運(yùn)作協(xié)調(diào)高效、管理機(jī)制完善的組織架構(gòu)，是提升我國(guó)商業(yè)銀行整體實(shí)力的組織保障。避免 “ 重貸輕管 ” 。 實(shí)貸實(shí)付原則 根據(jù)借款 人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對(duì)象的過程。不能粗略的分為貸前、貸中和貸后三個(gè)環(huán)節(jié)。 單選題】在信貸資金總量一定的情況下，信貸資金周轉(zhuǎn)速度、流動(dòng)性、安全性、效益性的關(guān)系是（ ）。 （ 3）產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)，信貸資金只有取得較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，才能在整體上實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。因此，信貸資金運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其他資金運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資金的運(yùn)動(dòng)，它的基本特征也是通過社會(huì)再生產(chǎn)資金運(yùn)動(dòng)形式表現(xiàn)出 來的。信貸資金首先由銀行支付給使用者，這是第一重支 付；由使用者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)資金，用于購(gòu)買原料和支付生產(chǎn)費(fèi)用，投入再生產(chǎn)，這是第二重支付。 【例題 【知識(shí)點(diǎn) 5】公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征 圖 112 看圖說話： 1）信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程可以歸納為二重支付、二重歸流。 、國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)表明，銀行信貸的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)當(dāng)與銀行整體營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來，發(fā)揮更大的作用。這樣，中央銀行就成為資金流動(dòng)性的最后來源了。 ： ① 缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件； ② 在經(jīng)濟(jì)局勢(shì)和市場(chǎng)狀況出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，證券的大量拋售同樣造成銀行的巨額損失；③ 貸款平均期限的延長(zhǎng)會(huì)增加銀行系統(tǒng)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)； ④ 對(duì)單個(gè)銀行來說是正確的東西，對(duì)于整個(gè)銀行系統(tǒng)來說卻未必完全正確。 ，如留存收益、發(fā)行新的股票以及長(zhǎng)期債券；銀行不能發(fā)放不動(dòng)產(chǎn)貸款、消費(fèi)貸款和長(zhǎng)期設(shè)備貸款等。選項(xiàng) D的 “ 流動(dòng)資金貸款 ” 是按貸款用途劃分的。信用貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，發(fā)放時(shí)需從嚴(yán)掌握，一般僅向?qū)嵙π酆?、信譽(yù)卓著的借款人發(fā)放，且期限較短。 保證貸款 以第三人承諾在借款人不能償還貸款時(shí)，按約定承擔(dān)一般保證責(zé)任或者連帶保證責(zé)任而發(fā)放的貸款。 浮動(dòng)利率貸款 貸款利率在貸款期限內(nèi)隨市場(chǎng)利率或官方利率波動(dòng)按約定時(shí)間和方法自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整的貸款。 式劃分 分期償還貸款 借款人與銀行約定在貸款期限內(nèi)分若干期償還貸款本金。 銀團(tuán)貸款 又稱辛迪加貸款，是指由兩家或兩家以上的銀行依據(jù)同樣的貸款條件并使用一份共同的貸款協(xié)議，按約定的時(shí)間和比例，向借款人發(fā)放的并由一家共同的代理行管理的貸款。 按貸款經(jīng)營(yíng)模式劃分 自營(yíng)貸款 銀行以合法方式籌集的資金自主發(fā)放的貸款，其風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)，并由銀行收回本金和利息。 （ 2）監(jiān)管條件主要包括：財(cái)務(wù)維持、股權(quán)維持、信息交流、其他監(jiān)管條件。清償計(jì)劃的任何變更須經(jīng)雙方達(dá)成書面協(xié)議。費(fèi)率的類型較多，主要包括擔(dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、承兌費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等。 。 利率結(jié)構(gòu) → 利率差 別 → 利率檔次 我國(guó)中央銀行目前主要 按期限和用途的差別 設(shè)置不同的貸款利率水平。 貸款提前歸還 銀行有權(quán)按原貸款合同向借款人收取利息。 中長(zhǎng)期貸款利率 利率一年一定。 ③ 我國(guó)中央銀行公布的貸款基準(zhǔn)利率是法定利率。 圖 15 【看圖說話】 固定利率在利率上揚(yáng)時(shí)，可以鎖定成本；但當(dāng)利率下浮時(shí)，則無法享受其帶來的融資成本的節(jié)省。 之所以不超過 6個(gè)月，這是因?yàn)殂y行承兌匯票的最長(zhǎng)期限就是 6個(gè)月。 （ 2）《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定 ① 貸款期限根據(jù)借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期、還款能力和銀行的資金供給能力由借貸雙方共同商議后確定，并在借款合同中載明。 寬限期 寬限期是指 從貸款提款完畢之日開始，或最后一次提款之日開始，至第一個(gè)還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間。 ① 狹義的信貸期限是指從具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。所以，選項(xiàng) D的敘述是錯(cuò)誤的，選項(xiàng) D符合題意。 注： ① 信貸定義的展開講解 ② 信貸承諾：實(shí)質(zhì)性信貸承諾；非實(shí)質(zhì)性信貸承諾 【例題 擔(dān)保 擔(dān)保是銀行根據(jù)申請(qǐng)人要求，向受益人承諾債務(wù)人不履行債務(wù)或符合約定條件時(shí)，銀行 按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。四個(gè)選項(xiàng)中，只有選項(xiàng) B沒有通過金融機(jī)構(gòu)，而是與資金需求單位直接進(jìn)行協(xié)議，所以，選項(xiàng) B是直接融資行為。 [答疑編號(hào) 1937010101] 『正確答案』 ABCDE 【例題 2 、負(fù)債業(yè)務(wù)都算在內(nèi)，就是廣義的銀行信貸含義；如果只是提及銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)或某些表外業(yè)務(wù)，則是狹義的銀行信貸含義。第一章 公司信貸概述 【知識(shí)點(diǎn) 1】公司信貸相關(guān)概念 圖 11 【看圖說話】 。 ；站在銀行角度看就是銀行信貸，站在公司的角度看就是公司信貸；內(nèi)容都一樣。 多選題】廣義的信貸指一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式，它包括（ ）。通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行的融資為間接融資；不通過金融機(jī)構(gòu)，資金盈余單位與資金需求單位直接 進(jìn)行協(xié)議的融資活動(dòng)為直接融資。 承兌 承兌是銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款的行為。 信貸承諾 信貸承諾是指銀行向客戶作出的在未來一定時(shí)期內(nèi)按約定條件為客戶提供貸款或信用支持的承諾。信用證包括國(guó)際信用證和國(guó)內(nèi)信用證，而不是專指國(guó)際信用證。 （ 1）信貸期限有廣義和狹義兩種。 圖 14 【看圖說話】 提款期 提款期是指從借款合同生效之日開始，至合同規(guī)定貸款金額全部提款完畢之日為止，或最后一次提款之日為止，期間借款人可按照合同約定分次提款。 還款期 還款期是指從借款合同規(guī)定的第一次還款日起至全部本息清償日止的期間 ① 簽訂合同 → 建立額度 → 提款 ② 有時(shí)會(huì)出現(xiàn)貸款全部還清，但合同尚未到期失效的情況。 ③ 票據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)期 限最長(zhǎng)不得超過 6個(gè)月 ，貼現(xiàn)期限為從貼現(xiàn)之日起到票據(jù)到期日止。 短期貸款 ≤1 中期貸款 ≤ 長(zhǎng)期貸款 ≤3 年 貸款利率即借款人使用貸款時(shí)支付的價(jià)格。 ② 通常具體貸款中執(zhí)行的浮動(dòng)利率采用基準(zhǔn)利率加點(diǎn)或確定浮動(dòng)比例方式。 短期貸款通常都是固定利率貸款。 貸款逾期/擠占 從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計(jì)收罰息，直到清償本息為止 ，遇罰息利率調(diào)整則分段計(jì)息。利率檔次是利率差別的層次。 年利率 百分之 分 月利率 千分之 厘 日利率 萬(wàn)分之 毫 分、厘、 毫都是十進(jìn)制。 ① 費(fèi)率是指利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價(jià)格，一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按一定比率計(jì)算。貸款合同中通常規(guī)定如借款人不按清償計(jì)劃還款，則視為借款人違約，銀行可按合同約定收取相應(yīng)的違約金或采取其他措施。 （ Covenant） （ 1）提款條件主要包括：合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)、其他提款條件。 項(xiàng)目融資 符合以下特征的貸 款：（一）貸款用途通常是用于建造一個(gè)或一組大型生產(chǎn)裝置、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)項(xiàng)目或其他項(xiàng)目，包括對(duì)在建或已建項(xiàng)目的再融資；（二）借款人通常是為建設(shè)、經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目或?yàn)樵擁?xiàng)目融資而專門組建的企事業(yè)法人，包括主要從事該項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)營(yíng)或融資的既有企事業(yè)法人；（三）還款資金來源主要依賴該項(xiàng)目產(chǎn)生的銷售收入、補(bǔ)貼收入或其他收入，一般不具備其他還款來源。 特定貸款 特定貸款是指國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)并對(duì)貸款可能造成的損失采取相應(yīng)補(bǔ)救措施后責(zé)成銀行發(fā)放的貸款。短期貸款通常采取一次 還清貸款的還款方式。短期流動(dòng)資金貸款均為固定利率貸款，即執(zhí)行合同約定的利率。 質(zhì)押貸款 以借款人或第三人的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利作