【正文】 ② 銀行要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知度。 借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的客戶加收銀行認(rèn)定的全部風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)不總是明智的，這樣做往往會(huì)加 大企業(yè)違約的可能性。這種平均邊際成本就是新增一個(gè)單位的資金來源所平均花費(fèi)的邊際成本。 為了規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，目前對(duì)中長(zhǎng)期貸款多采用浮動(dòng)利率的方式計(jì)息，或采用前 期固定、后期浮動(dòng)的混合利率方式計(jì)息。貸款是銀行主要的資金運(yùn)作項(xiàng)目，貸款收益率目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，直接影響到銀行總體盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 貸款費(fèi)用 商業(yè)銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工作，都需要花費(fèi)人力、物力，發(fā)生各種費(fèi)用。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經(jīng)營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價(jià)格。 補(bǔ)償余額 補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。在貸款定價(jià)中，要求銀行嚴(yán)格遵循國家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求。 利潤(rùn)最大化原則 信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，存貸利差是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來源。 ④ 淘汰策略。 衰退期 定義 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。 特點(diǎn) 銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少；客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加。 特點(diǎn) 銀行要花費(fèi)大量資金來做廣告宣傳；銀行產(chǎn)品還未定型，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。 單選題】產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。所以，本題的正確答案為 C。 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng)，專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。 ● 目的是將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。 Example: （ 2） 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容 最常見的產(chǎn)品組合策略如下： 產(chǎn)品擴(kuò)張策 略 產(chǎn)品擴(kuò)張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個(gè)方面入手。 深度 是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求。 （ 2）產(chǎn)品開 發(fā)的方法 仿效法 以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件，實(shí)行必要的調(diào)整、修改、補(bǔ)充，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。 單選題】按照五層次理論，產(chǎn)品的咨詢和融資便利屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 以客戶需求為中心，把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念，是正確制定產(chǎn)品策略和其他營銷策略的基礎(chǔ)。 在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求，為客戶提供更大的便利，這是提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。 異質(zhì)性 對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行所提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異。 ② 產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行制定和實(shí)施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。按照公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種： 主導(dǎo)式定位 某行在市場(chǎng)上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，又可以憑借資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營銷網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)，不斷保持主導(dǎo)的地位，這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位。因此，銀行要保持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能是通過該產(chǎn)品的附加價(jià)值來保持，銀行在制作市場(chǎng)定位圖時(shí)，可選擇的維度可以是銀行實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)等因素。銀行實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)態(tài)度等的追求也成為客戶進(jìn)行衡量的主要尺度。 銀行形象定位 銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計(jì)銀 行的經(jīng)營觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。 ② 市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)則是市場(chǎng)細(xì)分的目的。 多選題】波特認(rèn)為有五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合。 ● 這類客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求與外資企業(yè)相同。大型和中型企業(yè)須同時(shí)滿足所列各項(xiàng)條件的下限指標(biāo)，否則 下劃一檔。 第三產(chǎn)業(yè)：除第一、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他各業(yè)。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C、 D。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢(shì)， W（ Weak）表示劣勢(shì)， O（ Opportunity）表示機(jī)遇， T（ Threat）表示威脅。 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 戰(zhàn)略目標(biāo)是銀行在實(shí)現(xiàn)其使命過程中所追求的長(zhǎng)期結(jié)果，它反映了銀行在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的。 ① 理性動(dòng)機(jī)指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長(zhǎng)期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)； ② 感性動(dòng)機(jī)則指為獲得影響力，被銀行所承認(rèn)、所欣賞， 或被感動(dòng)等情感利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。 高級(jí)管理層 高級(jí)管理層的主要職責(zé)是執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理政策，制定 風(fēng)險(xiǎn)管理的程序和操作規(guī)程，及時(shí)了解風(fēng)險(xiǎn)水平及其管理狀況，并確保商業(yè)銀行具備足夠的人力、物力和恰當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)、管理信息系統(tǒng)及技術(shù)水平，以有效地識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)所承擔(dān)的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。 核心：風(fēng)險(xiǎn)管控。 貸放分控原則 貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，分別管理和控制，以達(dá)到降低信貸業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。 【例題 信貸資金運(yùn)動(dòng)不同于財(cái)政資金、企業(yè)資金、個(gè)人資金的運(yùn)動(dòng)，但又離不開財(cái)政資金、企業(yè)資金、個(gè)人資金的運(yùn)動(dòng)。 有借有還，再借不難。 超貨幣供給理論 ，銀行信貸市場(chǎng)面臨著很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此，銀行資產(chǎn)應(yīng)該超出單純提供信貸貨幣的界限，要提供多樣化的服務(wù)，如購買證券、開展投資中介和咨詢、委托代理等配套業(yè)務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度發(fā)展。 ，商業(yè)銀行的資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，由于減少非盈利現(xiàn)金的持有，銀行效益得到提高。 [答疑編號(hào) 1937010301] 『正確答案』 ABC 『答案解析』按貸款期限劃分，公司信貸的種類有：（ 1）短期貸款：是指貸款期限在 1年以內(nèi)（含1年 ）的貸款；（ 2）中期貸款：是指貸款期限在 1年以上（不合 1年） 5年以下（含 5年）的貸款；（ 3）長(zhǎng)期貸款：是指貸款期限在 5年（不舍 5年）以上的貸款。 質(zhì)押貸款 以借款人或第三人的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。短期貸款通常采取一次 還清貸款的還款方式。 項(xiàng)目融資 符合以下特征的貸 款：（一）貸款用途通常是用于建造一個(gè)或一組大型生產(chǎn)裝置、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)項(xiàng)目或其他項(xiàng)目，包括對(duì)在建或已建項(xiàng)目的再融資；（二）借款人通常是為建設(shè)、經(jīng)營該項(xiàng)目或?yàn)樵擁?xiàng)目融資而專門組建的企事業(yè)法人，包括主要從事該項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)營或融資的既有企事業(yè)法人；（三）還款資金來源主要依賴該項(xiàng)目產(chǎn)生的銷售收入、補(bǔ)貼收入或其他收入，一般不具備其他還款來源。貸款合同中通常規(guī)定如借款人不按清償計(jì)劃還款，則視為借款人違約，銀行可按合同約定收取相應(yīng)的違約金或采取其他措施。 年利率 百分之 分 月利率 千分之 厘 日利率 萬分之 毫 分、厘、 毫都是十進(jìn)制。 貸款逾期/擠占 從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計(jì)收罰息，直到清償本息為止 ，遇罰息利率調(diào)整則分段計(jì)息。 ② 通常具體貸款中執(zhí)行的浮動(dòng)利率采用基準(zhǔn)利率加點(diǎn)或確定浮動(dòng)比例方式。 ③ 票據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)期 限最長(zhǎng)不得超過 6個(gè)月 ，貼現(xiàn)期限為從貼現(xiàn)之日起到票據(jù)到期日止。 圖 14 【看圖說話】 提款期 提款期是指從借款合同生效之日開始，至合同規(guī)定貸款金額全部提款完畢之日為止，或最后一次提款之日為止，期間借款人可按照合同約定分次提款。信用證包括國際信用證和國內(nèi)信用證，而不是專指國際信用證。 承兌 承兌是銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款的行為。 多選題】廣義的信貸指一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式，它包括（ ）。第一章 公司信貸概述 【知識(shí)點(diǎn) 1】公司信貸相關(guān)概念 圖 11 【看圖說話】 。 [答疑編號(hào) 1937010101] 『正確答案』 ABCDE 【例題 2 擔(dān)保 擔(dān)保是銀行根據(jù)申請(qǐng)人要求，向受益人承諾債務(wù)人不履行債務(wù)或符合約定條件時(shí)，銀行 按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。所以，選項(xiàng) D的敘述是錯(cuò)誤的，選項(xiàng) D符合題意。 寬限期 寬限期是指 從貸款提款完畢之日開始，或最后一次提款之日開始，至第一個(gè)還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間。 之所以不超過 6個(gè)月，這是因?yàn)殂y行承兌匯票的最長(zhǎng)期限就是 6個(gè)月。 ③ 我國中央銀行公布的貸款基準(zhǔn)利率是法定利率。 貸款提前歸還 銀行有權(quán)按原貸款合同向借款人收取利息。 。清償計(jì)劃的任何變更須經(jīng)雙方達(dá)成書面協(xié)議。 按貸款經(jīng)營模式劃分 自營貸款 銀行以合法方式籌集的資金自主發(fā)放的貸款，其風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)，并由銀行收回本金和利息。 式劃分 分期償還貸款 借款人與銀行約定在貸款期限內(nèi)分若干期償還貸款本金。 保證貸款 以第三人承諾在借款人不能償還貸款時(shí)，按約定承擔(dān)一般保證責(zé)任或者連帶保證責(zé)任而發(fā)放的貸款。選項(xiàng) D的 “ 流動(dòng)資金貸款 ” 是按貸款用途劃分的。 ： ① 缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件； ② 在經(jīng)濟(jì)局勢(shì)和市場(chǎng)狀況出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，證券的大量拋售同樣造成銀行的巨額損失；③ 貸款平均期限的延長(zhǎng)會(huì)增加銀行系統(tǒng)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)； ④ 對(duì)單個(gè)銀行來說是正確的東西，對(duì)于整個(gè)銀行系統(tǒng)來說卻未必完全正確。 、國際化的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)表明，銀行信貸的經(jīng)營管理應(yīng)當(dāng)與銀行整體營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來，發(fā)揮更大的作用。 【例題 因此，信貸資金運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其他資金運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資金的運(yùn)動(dòng)，它的基本特征也是通過社會(huì)再生產(chǎn)資金運(yùn)動(dòng)形式表現(xiàn)出 來的。 單選題】在信貸資金總量一定的情況下，信貸資金周轉(zhuǎn)速度、流動(dòng)性、安全性、效益性的關(guān)系是（ ）。 實(shí)貸實(shí)付原則 根據(jù)借款 人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對(duì)象的過程。 建立真正的以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏、風(fēng)險(xiǎn)控制有力、運(yùn)作協(xié)調(diào)高效、管理機(jī)制完善的組織架構(gòu)，是提升我國商業(yè)銀行整體實(shí)力的組織保障。 信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門 ① 一般而言，信貸前臺(tái)部門負(fù)責(zé)客戶營銷和維護(hù)，也是銀行的 “ 利潤(rùn)中心 ” ，如公司業(yè)務(wù)部門、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)部門；信貸中臺(tái)部門負(fù)責(zé)貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，如信貸管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、合規(guī)部門、授信執(zhí)行部門等；信貸后臺(tái)部門負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的配套支持和保障，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門、稽核部門、 IT部門等。 銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ① 銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析，不僅包括當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的分析，還包括潛在競(jìng)爭(zhēng)的分析。分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯(cuò)誤。 SWOT分析法就是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制 定出切合本銀行實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。 【知識(shí)點(diǎn) 2】市場(chǎng)細(xì)分 ① 市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多、范圍廣，根據(jù)我國的實(shí)際情況，第三產(chǎn)業(yè)可分為兩部分：一是流通部門，二是服務(wù)部門。 （ 4）按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)的先決條件。 業(yè)主制企業(yè) ● 即個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)營實(shí)體。首先，銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致，細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng)期和主要目標(biāo)。這五個(gè)群體是（ ）。 ③ 在目標(biāo)市場(chǎng)中，銀行營銷活動(dòng)的目的是要滿足特定的需求。 （ 2）市場(chǎng)定位的步驟 銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上。 ② 制作定位圖。 【例題 追隨 某行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營，剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分式定位 支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行 強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。 【例題 易模仿性 公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短，但一問世，很快就會(huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。 例如為公司信貸客戶開立臨時(shí)存款賬戶，辦理公