【導讀】2020年起實行五級分類。借款人不可能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息而形成的貸款?！捍鸢附馕觥话捶梢?guī)定，向仲裁機關申請仲裁的時效為1年，向人民法院提起訴訟的時效為2年。訴訟時效期間從貸款到期之日計算。要其在貸款到期前使資金周轉回歸正常，仍可按約定償還貸款，不一定形成不良貸款。銀行自身的經(jīng)營管理機制方面的原因。批量化處置渠道。責任期間，確保不超過生效判決的申請執(zhí)行期限；訴訟時效一旦屆滿，人民法院不會強。制債務人履行債務，但債務人自愿履行債務的，不受訴訟時效的限制。n對于借貸關系清楚的案件，債權銀行也可以不經(jīng)起訴而直接向人民法院申請支付令?！钊嗣穹ㄔ簩徖戆讣?，一般應在立案之日起6個月內(nèi)作出判決。內(nèi)向上一級人民法院提起上訴。采取保全措施，影響債務人的生產(chǎn)和經(jīng)營活動，迫使債務人主動履行義務。權益受到難以彌補的損失，因而在起訴前向人民法院申請采取財產(chǎn)保全措施；院提出書面異議。和時間遠比起訴少。

　　

【正文】 這樣銀行的產(chǎn)品或 服務才能順利進入市場。 【知識點 4】市場定位 市場定位，是指商業(yè)銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象。 恰當?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中具有持久的競爭優(yōu)勢。 主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位 兩個方面 。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢谩? 銀行形象定位 銀行形象定位是指通過塑造和設計銀行的經(jīng)營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。 （ 2）市場定位的步驟 銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求進行分析的基礎上。 應該明確競爭對手是誰、競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構成及其對競爭對 手的評價。 銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括 四個步驟 ： ① 識別重要屬性 ② 制作定位圖 ③ 定位選擇 ④ 執(zhí)行定位 ① 識別重要屬性。 識別目標市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應該或者必須具備的屬性，或者是目標市場客戶具有的某些重要的共同表征。 在識別重要屬性時，首先需要研究的是識別突出表征和目標市場要求的特殊利益，然后可用這些表征制定出定位圖。其中， 最重要的是客戶對這些相關特征所提供利益的感覺 。 在我國，銀行客戶選擇的主要標準并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。銀行 實力、信譽、服務態(tài)度等的追求也成為客戶進行衡量的主要尺度。 ② 制作定位圖。 在識別了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標示本銀行和競爭者所處的位置。 對其他銀行定位的認識，是為了明確在特定市場中的競爭對手及它們所處的地位，為商業(yè)銀行自身市場定位提供選擇的空間。 對銀 行自身業(yè)務的分析則是為了找出銀行的優(yōu)勢和劣勢，為其競爭戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。 具體的定位圖的制作過程涉及到統(tǒng)計程序，即在認定表征之后，將這些表征集合到幾何維度的統(tǒng)計程序，由程序得出所需要的定位圖。變量可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，但必須都是“ 重要屬性 ” 。 看圖說話： 由于銀行公司信貸產(chǎn)品的同構性越來越強，在產(chǎn)品功能上，銀行即使能通過金融創(chuàng)新發(fā)明一種銀行產(chǎn)品來滿足客戶的某種需求，但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使得銀行很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢。因此，銀行要保持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢只能是通過該產(chǎn)品的附加價值來保持，銀行在制作市 場定位圖時，可選擇的維度可以是銀行實力、服務質量、信譽等因素。 【例題 單選題】市場定位的步驟中，首先是（ ）。 [答疑編號 1937020202] 『正確答案』 B 『答案解析』銀行在確立市場 定位戰(zhàn)略之前，首先應該明確競爭對手是誰、競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構成及其對競爭對手的評價。具體地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執(zhí)行定位。所以，銀行公司信貸產(chǎn)品定位的第一步是識別重要屬性，這一步是識別目標市場客戶購買決策的重要因素。所以，本題的正確答案為 B。 ③ 定位選擇。按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術手段等因素，可將定位方式分為三種： 主導式定位 某行在市場上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，又可以憑借資金規(guī)模 充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應速度快和營銷網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，不斷保持主導的地位，這類銀行可以采用主導式定位。 追隨 某行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營，剛剛進入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分式定位 支機構不多，沒有能力向主導型的銀行進行強有力的沖擊和競爭。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導銀行的營銷手段。 補缺式定位 處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品少，集中于一個或數(shù)個細分市場進行營銷。 ④ 執(zhí)行定位。 市場定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態(tài)度、質量等傳遞出去，并為客戶所認同。 銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中，這就要求銀行的所有元素 —— 員工、政策與形象都能夠反映一個相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場位置的形象。 【知識點 5】產(chǎn)品營銷策略 營銷組合（ Marketing Mix） 4P Product Price Place Promotion ① 產(chǎn)品是銀行營銷活動的對象，是銀行的生存之本。 ② 產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行制定和實施其他營銷策略的基礎和前提。 【例題 單選題】（ ）是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行制訂和實施其他營 銷策略的基礎和前提。 [答疑編號 1937020301] 『正確答案』 A 『答案解析』產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行制訂和實施其他營銷策略的基礎和前提。所以，本題的正 確答案為 A。 Product 公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對資金、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務。（具有 services的通常特點） 無形性 公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。 不可分性 公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開。 異質性 對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行所提供的服務質量存在著差異。 易模仿性 公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時間極短，但一問世，很快就會被其他競爭對手所模仿。 動力性 公司信貸產(chǎn)品是其所服務項目的動力引擎，公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此。 三層次理論 核心產(chǎn)品 是指客戶從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也稱為利益產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質 —— 消費者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實質內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位。 基礎產(chǎn)品 是指在核心產(chǎn)品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。 如銀行在與重點客戶簽訂合作協(xié)議時，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸 “ 套餐 ” 。 擴展產(chǎn)品 也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎產(chǎn)品的基礎上，為客戶提供的系列化服務，這類服務雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。 在某一產(chǎn)品中附加其他服務以滿足客戶的多種要求，為客戶提供更大的便利，這是提高銀行 競爭力的有效手段。 例如為公司信貸客戶開立臨時存款賬戶，辦理公司財務有關貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費保管質押品，為客戶提供便利窗口等。 五層次理論 核心產(chǎn)品 即客戶所購買的基本服務和利益。 基礎產(chǎn)品 即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式 ,即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務。 期望產(chǎn)品 即購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務，如銀行品牌、服務支持、方便、安全性等。 延伸產(chǎn)品 即某種產(chǎn)品衍生增加的服務和收益。 由于客戶購買某種產(chǎn) 品的目的不僅為了滿足某種需要，而且要求獲得相關的附加服務，例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等，因此銀行在設計和營銷產(chǎn)品時必須建立整體的系統(tǒng)概念，從而通過延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開來。 潛在產(chǎn)品 即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。 以客戶需求為中心，把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念，是正確制定產(chǎn)品策略和其他營銷策略的基礎。 【例題 單選題】按照五層次理論，銀行各種硬件和軟件 的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 [答疑編號 1937020302] 『正確答案』 B 『答案解析』銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論包括：（ 1）核心產(chǎn)品：客戶所購買的基本服務和利益；（ 2）基礎產(chǎn)品：公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務；（ 3）期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務，如銀行品牌、服務支持、方便、安全性等；（ 4）延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務和收益；（ 5）潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。根據(jù)以上敘述，從第（ 2）條可以看出，題中的敘述屬于基礎產(chǎn)品。 因此，本題的正確答案為 B。 【例題 單選題】按照五層次理論，產(chǎn)品的咨詢和融資便利屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 [答疑編號 1937020303] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn) 品的五層次理論，延伸產(chǎn)品是指某種產(chǎn)品衍生增加的服務和收益。由于客戶購買某種產(chǎn)品的目的不僅是為了滿足某種需要，而且要求獲得相關的附加服務，例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等，因此銀行在設計和營銷產(chǎn)品時必須建立整體的系統(tǒng)概念，從而通過延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開來。由此可知，題中的敘述屬于延伸產(chǎn)品。因此，本題的正確答案為 D。 （ 1）產(chǎn)品開發(fā)的目標 提高現(xiàn)有市場份額 增加交叉銷售；通過推出新產(chǎn)品吸引競爭對手的核心客戶；向現(xiàn)有市場的縱深方向發(fā)展，使系列產(chǎn) 品不斷擴大。 開拓新市場 吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶，開發(fā)適合新市場客戶需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價值。 取得低成本 以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。 （ 2）產(chǎn)品開發(fā)的方法 仿效法 以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結合本行以及目標市場的實際情況和條件，實行必要的調(diào)整、修改、補充，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。 仿效法花費的人力、物力、資金和時間等代價較低，且簡便易行，所以被廣泛使用。 交叉組合法 對兩個或多個現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供 給具有特殊需要的細分市場的客戶一種新產(chǎn)品。 不僅可以了解和占領特殊細分市場，而且可以開拓新的客戶群。 創(chuàng)新法 依據(jù)市場上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品。 雖然創(chuàng)新法存在開發(fā)周期長、準備工作量大和費用較高的缺點，但此法是取得并保持市場領先地位的根本道路。 （ 1）產(chǎn)品組合的