【正文】 變化，既可以給銀行營銷帶來市場機(jī)會，也可能形成某種風(fēng)險威脅。 單選題】信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營銷決策的（ ）因素。 ② 銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。 【例題 上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可： 賣給誰 → 賣什么 → 怎么賣 （市場細(xì)分） → （市場調(diào)研） → （營銷組合） （ 1）區(qū)域 （ 2）產(chǎn)業(yè) （ 3）規(guī)模 （ 4）所有者性質(zhì)和組織形式 補(bǔ)充說明： （ 1）區(qū)域細(xì)分不一定是地理上的劃分，還可以按照人口統(tǒng)計學(xué)等維度進(jìn)行劃分。 第三層次：為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的部門，包括教育、文化、廣播電視、科學(xué)研究、衛(wèi)生、體育和社會福利事業(yè)等。 ● 與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點考察 其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。必須足夠大，才會有利可圖。 獲利狀況分析 即分析細(xì)分市場能給銀行帶來的利潤。波特認(rèn)為有五種力量決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場的長期的內(nèi)在吸引力。 【知識點 4】市場定位 市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。 識別目標(biāo)市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應(yīng)該或者必須具備的屬性，或者是目標(biāo)市場客戶具有的某些重要的共同表征。 對銀 行自身業(yè)務(wù)的分析則是為了找出銀行的優(yōu)勢和劣勢，為其競爭戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。具體地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執(zhí)行定位。 ④ 執(zhí)行定位。所以，本題的正 確答案為 A。 核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì) —— 消費(fèi)者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實質(zhì)內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位。 期望產(chǎn)品 即購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)；（ 3）期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等；（ 4）延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益；（ 5）潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。因此，本題的正確答案為 D。 創(chuàng)新法 依據(jù)市場上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品。 交叉組合法 對兩個或多個現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供 給具有特殊需要的細(xì)分市場的客戶一種新產(chǎn)品。由于客戶購買某種產(chǎn)品的目的不僅是為了滿足某種需要，而且要求獲得相關(guān)的附加服務(wù)，例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等，因此銀行在設(shè)計和營銷產(chǎn)品時必須建立整體的系統(tǒng)概念，從而通過延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開來。 單選題】按照五層次理論，銀行各種硬件和軟件 的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)屬于公司信貸產(chǎn)品中的（ ）。 五層次理論 核心產(chǎn)品 即客戶所購買的基本服務(wù)和利益。 動力性 公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項目的動力引擎，公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此。 單選題】（ ）是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行制訂和實施其他營 銷策略的基礎(chǔ)和前提。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。 單選題】市場定位的步驟中，首先是（ ）。 在識別了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標(biāo)示本銀行和競爭者所處的位置。 應(yīng)該明確競爭對手是誰、競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構(gòu)成及其對競爭對 手的評價。它可以是一個細(xì)分市場，也可以是多個細(xì)分市場。 買者和供應(yīng)商 [答疑編號 1937020201] 『正確答案』 ABCD 『答案解析』一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進(jìn)入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。其次，市場可能 很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場獲得成功所需要的資源和能力。 ● 這類企業(yè)對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶有相似之處。 國有企業(yè) 爭取好的，摒棄差的。 ③ 第三產(chǎn)業(yè)具體又可分為四個層次： 第一層次：流通部門，包括交通輸業(yè)、郵電通訊業(yè)、商業(yè)、 飲食業(yè)、物資供銷和倉儲業(yè)。 ② 市場細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。 圖 22 趨吉避兇 揚(yáng)長避短 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 SWOT圖 優(yōu)勢和劣勢都是相對的（無白無所謂黑，無好無所謂壞，無強(qiáng)無所謂弱） —— 相對于競爭者和市場的期望 —— 實質(zhì)上還是相對于競爭者（市場是評判比競爭者強(qiáng)或弱的參照物或晴雨表） 突出了長期不變的公司目標(biāo)與更為明確或較易實現(xiàn)的短期目標(biāo)之間的差異 要實現(xiàn)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的匹配，實現(xiàn)優(yōu)勢與機(jī)會的匹配。 （總攬全局，大方向要對） 銀行內(nèi)部資源分析 （知己知彼） 銀行內(nèi)部資源分析的主要目的是通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，把握自身的優(yōu)勢和劣勢，并對照主要競爭對手，以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營銷優(yōu)勢，從而確定營銷策略。 ② 通過銀行同業(yè)的競爭分析，商業(yè)銀行可以對細(xì)分市場的競爭程度、競爭內(nèi)容、預(yù)期收益等作出判斷，從而決定是否進(jìn)入該市場和采用何種策略進(jìn)入。 呆賬核 銷工作總結(jié)要著重分析說明以下問題：與往年呆賬核銷工作相比，當(dāng)年呆賬形勢和核銷工作的變化；當(dāng)年申報的呆賬的發(fā)放時間分布、賬齡分布、地區(qū)分布、行業(yè)分布和期限分布；貸款形成呆賬的主要原因，以及從呆賬核銷中暴露出信貸管理中的問題；當(dāng)年申報但未核銷的呆賬筆數(shù)和數(shù)量，以及不予核銷的主要原因；當(dāng)年呆賬核銷工作的成績和不足，今后果賬核銷工作預(yù)測等。商業(yè)銀行呆賬核銷審查要點主要包括： ① 呆賬核銷理由是否合規(guī)； ② 銀行債權(quán)是否充分受償； ③ 呆賬數(shù)額是否準(zhǔn)確；④ 貸款責(zé)任人是否已經(jīng)認(rèn)定、追究?？傂校偣荆σ患壏中校ǚ止荆┑木唧w授權(quán)額度根據(jù)內(nèi)部管理水平確定，報主管財政機(jī)關(guān)備案。 2. 呆賬核銷的申報與審批 （ 1） 呆賬核銷的申報 銀行發(fā)生的呆賬，提供確鑿證據(jù)，經(jīng)審查符合規(guī)定條件的，應(yīng)隨時上報，隨時審核審批，及時從計提的呆賬準(zhǔn)備中核銷。 ix. 由于上述原因借 款人不能償還到期債務(wù)，銀行依法取得抵債資產(chǎn)，抵債金額小于貸款本息的差額，經(jīng)追償后仍無法收回的債權(quán)。 （下述 16點大體了解即可） i. 借款人和擔(dān)保人依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，并終止法人資格，銀行對借款人和擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)。 [答疑編號 1937130203] 『正確答案』 C 『答案解析』抵債資產(chǎn)收取后應(yīng)盡快處置變現(xiàn)，應(yīng)以抵債協(xié)議書生效日，或法院、仲裁機(jī)構(gòu)裁決抵債的終結(jié)裁決書生效日為抵債資產(chǎn)取得日。 考核 建立抵債資產(chǎn)處理考核制度，考核年度抵債資產(chǎn)的變現(xiàn)成果可以用以下兩個指標(biāo)進(jìn)行考核。 ⑤ 不適于拍賣的，可根據(jù)資產(chǎn)的實際情況，采用協(xié)議處置、招標(biāo)處置、打包出售、委托銷售等方式變現(xiàn)。核對應(yīng)做到賬簿一致和賬實相符， 若有不符的，應(yīng)查明原因，及時報告并據(jù)實處理。對收取的抵債資產(chǎn)應(yīng)妥善保管，確保抵債資產(chǎn)安全、完整和有效。 抵債資產(chǎn)的管理原則 抵債資產(chǎn)管理應(yīng)遵循嚴(yán)格控制、合理定價、妥善保管、及時處置的原則。 抵扣各種費(fèi)用后的凈值： 在取得抵債資產(chǎn)過程中發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用，可以從按以上原則確定的抵押品、質(zhì)押品的價值中優(yōu)先扣除，并以扣除有關(guān)費(fèi)用后的抵押品、質(zhì)押品的凈值作為計價價值，同時，將抵債資產(chǎn)按計價價值轉(zhuǎn)入賬內(nèi)單獨管理。 抵債資產(chǎn)的范圍 抵債資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)是債務(wù)人所有或債務(wù)人依法享有處分權(quán)，并且具有較強(qiáng)變現(xiàn)能力的財產(chǎn)， 主要包括以下幾類 。 各國破產(chǎn)法雖都有和解制度，但把和解與整頓結(jié)合起來，則為我國破產(chǎn)法的獨創(chuàng)。 ② 定義：所謂破產(chǎn)重整，是指債務(wù)人不能清償?shù)狡趥鶆?wù)時，債務(wù)人、債務(wù)人股東或債權(quán)人等向法院提出重組申請，在法院主導(dǎo)下，債 權(quán)人與債務(wù)人進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整債務(wù)償還安排，盡量挽救債務(wù)人，避免債務(wù)人破產(chǎn)以后對債權(quán)人、股東和雇員等人，尤其是對債務(wù)企業(yè)所在地的公共利益產(chǎn)生重大不利影響。但債務(wù)人根據(jù)轉(zhuǎn)換協(xié)議，將應(yīng)付可轉(zhuǎn)換公司債券轉(zhuǎn)為資本的，則屬于正常情況下的債務(wù)轉(zhuǎn)資本，不能作為債務(wù)重組處理。延長還款期限要注意 遵守銀行監(jiān)管當(dāng)局的有關(guān)規(guī)定。 司法型債務(wù)重組 主要指在我國《企業(yè)破產(chǎn)法》中規(guī)定的和解與整頓程序以及國外的破產(chǎn)重整程序中，在法院主導(dǎo)下債權(quán)人對債務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 ☆ 申請執(zhí)行應(yīng)當(dāng)及時進(jìn)行。 ☆ 財產(chǎn)保全分為兩種：訴前財產(chǎn)保全和訴中財產(chǎn)保全。 2. 依法清收 圖 132 看圖說話： 依法收貸的步驟是： （總說） n 向人民法院提起訴訟（或者向仲裁機(jī)關(guān)申請仲裁），勝訴后向人民法院申請強(qiáng)制執(zhí)行（勝訴后債務(wù)人自動履行的，則無須申請強(qiáng)制執(zhí)行）。 ★ 債權(quán)維護(hù)關(guān)鍵時間表述 ① 向人民法院申請保護(hù)債權(quán)的訴訟時效期間通常為 2年。 ① 社會融資結(jié)構(gòu)的影響 ② 宏觀經(jīng)濟(jì)體制的影響 ③ 社會信用環(huán)境影響 ④ 商業(yè)銀行自身及外部監(jiān)管問題 2. 不良貸款的處置方式 現(xiàn)金清收 對于借款人尚存在一定的償還能力，或是銀行掌握部分第二還款來源時，銀行 可嘗試通過催收、依法訴訟等手段進(jìn)行現(xiàn)金清收。 【例題 1訴訟時效期間從貸款到期之日計算。 核銷 對于通過各種方式均無法實現(xiàn)回收價值的不良貸款，銀行應(yīng)該在完善相關(guān)手續(xù) 的前提下予以核銷。 ③ 保證人和債權(quán)人應(yīng)當(dāng)在合同中約定保證責(zé)任期間，雙方?jīng)]有約定的，從借款企業(yè)償還借款的期限屆滿之日起的 6個月內(nèi)，債權(quán)銀行應(yīng)當(dāng)要求保證人履行債務(wù)，否則保證人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任。 n 對于扭虧無望、無法清償?shù)狡趥鶆?wù)的企業(yè)，可考慮申請其破產(chǎn)。 ☆ 債務(wù)人應(yīng)當(dāng)自收到支付令之日起 15日內(nèi)向債權(quán)人 清償債務(wù)，或者向人民法院提出書面異議。 申請債務(wù)人破產(chǎn) 當(dāng)債務(wù)人不能償還到期債務(wù)而且經(jīng)營虧損的趨勢無法逆轉(zhuǎn)時，應(yīng)當(dāng) 果斷 申請對債務(wù)人實施破產(chǎn)。 具備以下條件之一，同時其他貸款條件沒有因此明顯惡化的，可考慮辦理債務(wù)重組： a） 通過債務(wù)重組，借款企業(yè)能夠改善財務(wù)狀況，增強(qiáng)償債能力； b） 通過債務(wù)重組，能夠彌補(bǔ)貸款法律手續(xù)方面的重大缺陷； c） 通過債務(wù)重組，能夠追加或者完善擔(dān)保條件； d） 通過債務(wù)重組，能夠使銀行債務(wù)先行得到部分償還； e） 通過債務(wù)重組，可以在其他方面減少銀行風(fēng)險。 借款企業(yè)變更 主要是借款企業(yè)發(fā)生合并、分立、股份制改造等情形時，銀行同意將部分或全部債務(wù)轉(zhuǎn)移到第三方。它是依法 保全銀行信貸資產(chǎn)的一種特殊形式。在破產(chǎn)重整程序中，債權(quán)人組成債權(quán)人會議，與債務(wù)人共同協(xié)商債務(wù)償還安排。