【正文】 雖然創(chuàng)新法存在開發(fā)周期長、準(zhǔn)備工作量大和費用較高的缺點，但此法是取得并保持市場領(lǐng)先地位的根本道路。 仿效法花費的人力、物力、資金和時間等代價較低，且簡便易行，所以被廣泛使用。 （ 1）產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo) 提高現(xiàn)有市場份額 增加交叉銷售；通過推出新產(chǎn)品吸引競爭對手的核心客戶；向現(xiàn)有市場的縱深方向發(fā)展，使系列產(chǎn) 品不斷擴大。 [答疑編號 1937020303] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn) 品的五層次理論，延伸產(chǎn)品是指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。根據(jù)以上敘述，從第（ 2）條可以看出，題中的敘述屬于基礎(chǔ)產(chǎn)品。 【例題 延伸產(chǎn)品 即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。 例如為公司信貸客戶開立臨時存款賬戶，辦理公司財務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費保管質(zhì)押品，為客戶提供便利窗口等。 基礎(chǔ)產(chǎn)品 是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。 易模仿性 公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時間極短，但一問世，很快就會被其他競爭對手所模仿。 Product 公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對資金、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 【例題 市場定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認同。 追隨 某行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營，剛剛進入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分式定位 支機構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進行強有力的沖擊和競爭。所以，銀行公司信貸產(chǎn)品定位的第一步是識別重要屬性，這一步是識別目標(biāo)市場客戶購買決策的重要因素。 【例題 具體的定位圖的制作過程涉及到統(tǒng)計程序，即在認定表征之后，將這些表征集合到幾何維度的統(tǒng)計程序，由程序得出所需要的定位圖。 ② 制作定位圖。 在識別重要屬性時，首先需要研究的是識別突出表征和目標(biāo)市場要求的特殊利益，然后可用這些表征制定出定位圖。 （ 2）市場定位的步驟 銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求進行分析的基礎(chǔ)上。 恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中具有持久的競爭優(yōu)勢。 ③ 在目標(biāo)市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定 的需求。這五個群體是：同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。這五個群體是（ ）。銀行經(jīng)營的目的最終要落實到利潤上，因此，細分市場應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤。首先，銀行的任何活動都必須與其目標(biāo)保持一致，細分市場的選擇應(yīng)服從于銀行的長期和主要目標(biāo)。 結(jié)構(gòu)吸引力分析 一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。 業(yè)主制企業(yè) ● 即個人獨資企業(yè)，是由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)營實體。 外商獨資企業(yè) ● 這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。 （ 4）按所有者性質(zhì)和組織形式細分 市場經(jīng)濟主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細分市場的先決條件。 第四層次：為社會公共需要服務(wù)的部門，包括國家機關(guān)、政黨機關(guān)、社會團體、以及軍隊和警察等 （ 3）按規(guī)模劃分時，認定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個因素：年營業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn) 總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多、范圍廣，根據(jù)我國的實際情況，第三產(chǎn)業(yè)可分為兩部分：一是流通部門，二是服務(wù)部門。 （ 2）按產(chǎn)業(yè)細分 代碼 行業(yè)名稱 A 農(nóng)、林、牧、漁業(yè) B 采礦業(yè) C 制造業(yè) D 電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè) E 建筑業(yè) F 交通運輸、倉儲和郵政業(yè) G 信息傳輸、計算機服務(wù)和軟件業(yè) H 批發(fā)和零售業(yè) I 住宿和餐飲業(yè) J 金融業(yè) K 房地產(chǎn)業(yè) L 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè) M 科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè) N 水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè) O 居民服務(wù)和 其他服務(wù)業(yè) P 教育 Q 衛(wèi)生、社會保障和社會福利業(yè) R 文化、體育和娛樂業(yè) S 公共管理和社會組織 說明： ① 三次產(chǎn)業(yè)：根據(jù)社會生產(chǎn)活動歷史發(fā)展的順序?qū)Ξa(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的劃分，產(chǎn)品直接取自自然界的部門稱為第一產(chǎn)業(yè)，初級產(chǎn)品進行再加工的部門稱為第二產(chǎn)業(yè)，為生產(chǎn)和消費提供各種服務(wù)的部門稱為第三產(chǎn)業(yè)。 【知識點 2】市場細分 ① 市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。 多選題】市場環(huán)境分析的 SWOT方法中， S、 W、 O、 T分別代表（ ）。 SWOT分析法就是按上述的四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，并結(jié)合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合本銀行實際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。 分析 ③ 銀行的資本實力，包括現(xiàn)有資本實力、資本補充能力、股東支持力等。分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯誤。 [答疑編號 1937020201] 『正確答案』 D 『答案解析』信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營銷決策的微觀環(huán)境。 銀行同業(yè)的競爭狀況 ① 銀行同業(yè)的競爭分析，不僅包括當(dāng)前競爭的分析，還包括潛在競爭的分析。 因此，銀行在進行營銷決策前，應(yīng)首先對包括客戶需求、競爭對手的實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。 認真做好總結(jié) 做好呆賬核銷工作的總結(jié)，可以吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，加強貸款管理，因而具有十分重要的意義。觸犯法律的，應(yīng)移交司法機關(guān)追究法律責(zé)任 。 、追究 [答疑編號 1937130301] 『正確答案』 ABCE 『答案解析』銀行發(fā)生的呆賬，經(jīng)逐級上報，由銀行總行（總公司）審批核銷。上級行（公司）接到下級行（公司）的申報表，應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門進行嚴(yán)格審查和簽署意見。對于小額呆賬，可授權(quán)一級分行（分公司）審批，并上報總行（總公司）備案。 銀行申報核銷呆賬，必須提供以下材料： ① 借款人或者被投資企業(yè)資料，包括呆賬核銷申報表（銀行制作填報）及審核審批資料，債權(quán)、股權(quán)發(fā)生明細材料，借款人（持卡人）、擔(dān)保人和擔(dān)保方式、被投資企業(yè)的基本情況和現(xiàn)狀，財產(chǎn)清算情況等； ② 經(jīng)辦行（公司）的調(diào)查報告，包括呆賬形成的原因，采取的補救措施及其結(jié)果，對借款人（持卡人）和擔(dān)保人具體追收過程及其證明，抵押物（質(zhì)押物）處置情況，核銷的理由，債權(quán)和股權(quán)經(jīng)辦人、部門負責(zé)人和單位負責(zé)人情況，對責(zé)任人進行處理的有關(guān)文件等； ③ 其他相關(guān)材料。 xvi. 經(jīng)國務(wù)院專案批準(zhǔn)核銷的債權(quán)。 xii. 銀行經(jīng)批準(zhǔn)采取打包出售、公開拍賣、轉(zhuǎn)讓等市場手段處置債權(quán)或股權(quán)后 ，其出售轉(zhuǎn)讓價格與賬面價值的差額。 viii. 對借款人和擔(dān)保人訴諸法律后，因借款人與擔(dān)保人主體資格不符或消亡等原因，被法院駁回起訴或裁定免除（或部分免除）債務(wù)人責(zé)任；或因借款合同、擔(dān)保合同等權(quán)利憑證遺失或喪失訴訟時效，法院不予受理或不予支持，銀行經(jīng)追償后仍無法收回的債權(quán)。 iv. 借款人和擔(dān)保人雖未依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散、撤銷，但已完全停止經(jīng)營活動或下落不明，未進行工商登記或連續(xù)兩年以上未參加工商年檢，銀行對借款人和擔(dān)保人進行追償后，未能收回的債權(quán)。 （ 2） 銀行經(jīng)采取所有可能的措施和實施必要 的程序之后，符合下列條件之一的債權(quán)或者股權(quán)可認定為呆賬。 ☆ 健全的呆賬核銷制度，是會計審慎性和真實性原則的要求，是客觀反映銀行經(jīng)營狀況和有效抵御金融風(fēng)險的重要基礎(chǔ)。 單選題】對于動產(chǎn)類抵債資產(chǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)自 取得之日起（ ）內(nèi)予以處置。 [答疑編號 1937130201] 『正確答案』 B 『答案解析』銀行要根據(jù)抵債資產(chǎn)的性質(zhì)和狀況定期或不定期進行檢查和維護，及時掌握抵 債 資產(chǎn)實物形態(tài)及價值形態(tài)的變化情況，每個季度應(yīng)至少組織一次對抵債資產(chǎn)的賬實核對， 并做好核對記錄。在收取、保管、處置抵債資產(chǎn)過程中，有下列情況之一者，應(yīng)視情節(jié)輕重進行處理；涉嫌違法犯 罪的，應(yīng)當(dāng)移交司法機關(guān)，依法追究法律責(zé)任： ① 截留抵債資產(chǎn)經(jīng)營處置收入的； ② 擅自動用抵債資產(chǎn)的； ③ 未經(jīng)批準(zhǔn)收取、處置抵債資產(chǎn)的； ④ 惡意串通抵債人或中介機構(gòu)，在收取抵債資產(chǎn)過程中故意高估抵債資產(chǎn)價格，或在處理抵債資產(chǎn)過程中故意低估價格，造成銀行資產(chǎn)損失的； ⑤ 玩忽職守，怠于行使職權(quán)而造成抵債資產(chǎn)毀損、滅失的； ⑥ 擅自將抵債資產(chǎn)轉(zhuǎn)為自用資產(chǎn)的。 因受客觀條件限制，在規(guī)定時間內(nèi)確實無法處置的抵債資產(chǎn)，為避免資產(chǎn)閑置造成更大損失，在租賃關(guān)系的確立不影響資產(chǎn)處置的情況下，可在處置時限內(nèi)暫時出租。確定拍賣保留價時，要對資產(chǎn)評估價、同類資產(chǎn)市場價、意向買受人詢價、拍賣機構(gòu)建議拍賣價進行對比分析，考慮當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、拍賣付款方式及快速變現(xiàn)等因素，合理確定拍賣保留價。 ③ 抵債資產(chǎn) 原則上應(yīng)采用公開拍賣方式進行處置 。每個季度應(yīng)至少組織一次對抵債資產(chǎn)的賬實核對，并做好核對記錄。 抵債資產(chǎn)的保管 ① 銀行要按照有利于抵債資產(chǎn)經(jīng)營管理和保管的原則，確定抵債資產(chǎn)經(jīng)營管理主責(zé)任人，指定保管責(zé) 任人，并明確各自職責(zé)。 ‘ ③ 妥善保管原則。受償方式以現(xiàn)金受償為第一選擇，債務(wù)人、 擔(dān)保人無貨幣資金償還能力時，要優(yōu)先選擇以直接拍賣、變賣非貨幣資產(chǎn)的方式回收債權(quán)。 抵債資產(chǎn)的管理主要涉及抵債資產(chǎn)的 管理原則 、抵債資產(chǎn)的 保管 、抵債資產(chǎn)的 處置 、 監(jiān)督檢查及 考核 等五個方面的內(nèi)容。 ② 抵債資產(chǎn)的計價價值等于貸款本金時，作為貸款本金收回處理；其表內(nèi)應(yīng)收利息經(jīng)總行批準(zhǔn)核銷后沖減呆賬準(zhǔn)備金。 債資產(chǎn)的接收 商業(yè)銀行在取得抵（質(zhì)）押品及其他以物抵貸財產(chǎn)（下稱抵債資產(chǎn)）后，要按以下原則確定其價值： ① 借、貸雙方的協(xié)商議定價值； ② 借、貸雙方共同認可的權(quán)威評估部門評估確認的價值； ③ 法院裁決確定的價值。 ③ 無形資產(chǎn)：包括專利權(quán)、著作權(quán)、期權(quán)等。 【知識點 5】以資抵債 1. 以資抵債的條件及抵債資產(chǎn)的范圍 債務(wù)人以資抵債的條件 依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則第 12號 —— 債務(wù)重組》的規(guī)定，作為企業(yè)債務(wù)重組內(nèi)容的一部分，對債務(wù)人實施以資抵債，必須符合下列條件之一： ① 債務(wù)人因資不抵債或其他原因關(guān)停倒閉、宣告破產(chǎn)，經(jīng)合法清算后，依照有權(quán)部門 判決、裁定以其合法資產(chǎn)抵償銀行貸款本息的； ② 債務(wù)人故意 “ 懸空 ” 貸款、逃避還貸責(zé)任，債務(wù)人改制，債務(wù)人關(guān)閉、停產(chǎn)，債務(wù)人擠占挪用信貸資金等其他情況出現(xiàn)時，銀行不實施以資抵債信貸資產(chǎn)將遭受損失的； ③ 債務(wù)人貸款到期，確無貨幣資金或貨幣資金不足以償還貸款本息，以事先抵押或質(zhì)押給銀行的財產(chǎn)抵償貸款本息