【正文】 性和安全性。 ： ① 銀行短期存款的沉淀、長(zhǎng)期資金的增加，使銀行具備大量發(fā)放中長(zhǎng)期貸款的能力，局限于短期貸款不利于 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展； ② 自償性貸款隨經(jīng)濟(jì)周期而決定信用量，會(huì)加大經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C。 表格補(bǔ)充： 圖 110 文件選讀： 【例題 銀行一般要求保證人提供連帶責(zé)任保證。 按貸款擔(dān)保方式劃分 抵押貸款 以借款人或第三人財(cái)產(chǎn)作為抵押發(fā)放的貸款。中長(zhǎng)期貸款采用分期償還方式，中長(zhǎng)期消費(fèi)貸款還需按季或按月償還貸款。 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 委托貸款 委托貸款是指政府部門、企事業(yè)單位及個(gè)人等委托 人提供資金，由銀行（受托人）根據(jù)委托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。 【知識(shí)點(diǎn) 3】公司信貸的種類 劃分依據(jù) 劃分類別 劃分說明 按貨幣種類劃分 人民幣貸款 外幣貸款 USD HKD JPY GBP EUR 按貸款期限劃分 短期貸款 X≤1 年 中期貸款 1年＜ X≤5 年 長(zhǎng)期貸款 5年＜ X 按貸款用途劃分 固定資產(chǎn)貸款 用于固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金貸款 用于日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn) 并購(gòu)貸款 用于支付并購(gòu)交易價(jià)款 房地產(chǎn)貸款 與房產(chǎn)或地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)活動(dòng)有關(guān)的貸款。 擔(dān)保是指借款人無力或未按照約定按時(shí)還本付息或支付有關(guān)費(fèi)用時(shí)貸款的第二還款來源，是審查貸款項(xiàng)目最主要的因素之一。 ② 手續(xù)費(fèi)收入屬于中間業(yè)務(wù)收入（ Noninterest Ine） 。 按計(jì)算利息的周期劃分 按日計(jì)息 按月計(jì)息 按季計(jì)息 按年計(jì)息 按是否計(jì)算復(fù)利劃分 單利計(jì)息 復(fù)利計(jì)息 ① 單利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未支付的利息不計(jì)收利息。 圖 16 圖 17 外匯貸款利率是 隨行就市 。 。貸款（包括貸款合同生效日起應(yīng)分筆撥付資金）根據(jù)貸款合同確定的期限，按貸款合同生效日相應(yīng)檔次的法定貸款利率計(jì)息，滿一年后，再按當(dāng)時(shí)相應(yīng)檔次的法定貸款利率確定下一年度利率。 3.《人民幣利率管理規(guī)定》有關(guān)利率的相關(guān)規(guī)定 短期貸款利率 （期限在 1年以下，含 1年），按貸款合同簽訂日的相應(yīng)檔次的法定貸款利率計(jì)息。 浮動(dòng)利率可以隨行就市，當(dāng)利率下行時(shí)較為有利，但利率上揚(yáng)時(shí)，則會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生更多的融資成本。 ④ 不能按期歸還貸款的，借款人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日之前，向銀行申請(qǐng)貸款展期，是否展期由銀行決定。 ② 自營(yíng)貸款期限最長(zhǎng)一般不得超過 10年，超過 10年應(yīng)當(dāng)報(bào)中國(guó)人民銀行備案。有時(shí)也包括提款期，即從借款合同生效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的期間。 ② 廣義的信貸期限是指銀行承諾向借款人提供以貨幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品的整個(gè)期間，即從簽訂合同到合同結(jié)束的整個(gè)期間。 【知識(shí)點(diǎn) 2】公司信貸的基本要素 圖 12 圖 13 信貸 產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式。 單選題】下列有關(guān)信用證的說法不正確的是（ ）。 信用證 信用證是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)申請(qǐng)人要求并按其指示向受益人開立的載有一定金額的、在一定期限內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。本題的正確答案為 B。 單選題】下列屬于直接融資的行為有（ ）。 ，就是給公司提供類似透支的資金便利；而從公司的角度來說，就是提供或利用賒銷。 ，從嚴(yán)格意義上講是指融資的方式。凡是通過中介機(jī)構(gòu)的融資就是間接融資；凡是資金提供方和資金需求方直接接洽的就是直接融 資。 【例題 1 100 000元，專門用于其企業(yè)的工程結(jié)算 B公司投入資金 8 000 000元，并占有 B公司 30%的股份 過融資機(jī)構(gòu)向 B公司借款 600 000元 120 000元 [答疑編號(hào) 1937010102] 『正確答案』 B 『答案解析』融資是指資金的借貸與資金的有償籌集活動(dòng)。 主要信貸產(chǎn)品介紹：（在《公共基礎(chǔ)》已進(jìn)行講解） 信貸 要點(diǎn)介紹 產(chǎn)品 貸款 貸款是指商業(yè)銀行或 其他信用機(jī)構(gòu) 以一定的利率和按期歸還為 條 件 ，將貨幣資金 使用權(quán) 轉(zhuǎn)讓給其他資金需求者的 信用活動(dòng) 。信用證包括國(guó)際信用證和國(guó)內(nèi)信用證。 [答疑編號(hào) 1937010103] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)信用證的定義，信用證是一種由銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范 依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。 主要包括： ① 貸款 ② 承兌 ③ 信用支持 ④ 擔(dān)保 /保函 ⑤ 信用證 ⑥ 承諾 信貸金額是指銀行承諾向借款人提供的以貨幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。 ③ 在廣義的定義下，貸 款期限通常分為 提款期、寬限期和還款期 。在寬限期內(nèi)銀行只收取利息，借款人不用還本，或本息都不用償還，但是銀行仍應(yīng)按規(guī)定計(jì)算利息，至還款期才向借款企業(yè)收取。 自營(yíng)貸款的含義后面會(huì)介紹。 ⑤ 短期貸款展期期限累計(jì)不得超過原貸款期限；中期貸款展期期限累計(jì)不得超過原貸款期限的一半；長(zhǎng)期貸款展期期限累計(jì)不得超過 3年 。 ① 基準(zhǔn)利率是被用做定價(jià)基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)利率，被用做基準(zhǔn)利率的利率包括市場(chǎng)利率、法定利率和行業(yè)公 定利率。貸款合同期內(nèi)，遇利率調(diào)整不分段計(jì)息。 貸款展期 期限累計(jì)計(jì)算，累計(jì)期限達(dá)到新的利率檔次時(shí)，自展期之日起，按展期日掛牌的同檔次利率計(jì)息；達(dá)不到新的期限檔次時(shí)，按展期日的原檔次利率計(jì)息。 差別利率是對(duì)不同種類、不同期限、不同用途的存、貸款所規(guī)定的不同水平的利率，差別利率的總和構(gòu)成利率結(jié)構(gòu)。 . LIBOR+ XX BP 。 ② 復(fù)利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未 支付的利息計(jì)收利息。 圖 18 圖 19 貸款合同應(yīng)該明確清償計(jì)劃，借款人必須按照貸款合同約定的清償計(jì)劃還款。 《擔(dān)保法》中規(guī)定的擔(dān)保方式： ① 保證 √ ② 抵押 √ ③ 質(zhì)押 √ ④ 定金 ⑤ 留置 在信貸業(yè)務(wù)中 經(jīng)常運(yùn)用的主要是前三種方式中的一種或幾種。主要包括土地儲(chǔ)備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個(gè)人住房貸款、商業(yè)用房貸款等。 中間業(yè)務(wù)，收取手續(xù)費(fèi)。 按貸款償還方一次還清貸款 是指借款人在貸款到期時(shí)一次性還清貸款本息。 按貸款利率劃分 固定利率貸款 貸款利率在貸款期限內(nèi)保持不變，遇利率調(diào)整也不分段計(jì)息的貸款。如果借款人不能按期歸還貸款本息， 銀行將行使抵押權(quán)，處理抵押物以收回貸款。 信用貸款 憑借款人信譽(yù)發(fā)放的貸款。 多選題】按 貸款期限劃分，公司信貸的種類有（ ）。 【知識(shí)點(diǎn) 4】公司信貸理論發(fā)展 圖 111 真實(shí)票據(jù)理論 ，是臨時(shí)性存款，為確保流動(dòng)性只能發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款 ，帶有自動(dòng)清償性質(zhì)。 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論 ，關(guān)鍵在于銀行資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，把可用資金的部分投放于二級(jí)市場(chǎng)的貸款與證券，可以滿足銀行的流動(dòng)性需要。穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。銀行危機(jī)一旦爆發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會(huì)越來越大。 大發(fā)展 ≠ 大風(fēng)險(xiǎn) （業(yè)務(wù)發(fā)展與防范風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)硬幣兩個(gè)面。財(cái)政資金、企業(yè)自有資金和其他資金都是一收一支的一次性資金運(yùn)動(dòng)。其中第一重歸流是指（ ）。所以，選項(xiàng) C為本題的正確答案。 （ 2）與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合，信貸資金是一種不斷循環(huán)和周轉(zhuǎn)的價(jià)值流。信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是信貸資金發(fā)揮作用的 基礎(chǔ)條件。反之，信貸資金周轉(zhuǎn)速度越慢，流動(dòng)性就越差，安全性也就越差，但效益性相應(yīng)較好。 協(xié)議承諾原則 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人乃至其他相關(guān)各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)利義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。 “ 專款專用 ” ，避免流入股市和房市。 圖 113 【知識(shí)點(diǎn) 8】信貸管理的組織架構(gòu) 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)是商業(yè)銀行組織架構(gòu)的重要組成部分，也是信貸業(yè)務(wù)正常開展的基本保證。 看圖說話： 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)包括：董事會(huì)及其專門委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層和信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門。 ② 監(jiān)事會(huì)通過加強(qiáng)與董事會(huì)及內(nèi)部審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)委員會(huì)和有關(guān)職能部門的工作聯(lián)系，全面了解商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，監(jiān)督董事會(huì)和高級(jí)管理層做好相關(guān)工作。 第二章 公司信貸營(yíng)銷 【知識(shí)點(diǎn) 1】市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。 圖 21 看圖說話： （宏觀環(huán)境） Political Economy Social Technical 信貸資金的供給狀況 資金 → 存款 →f （利率、物價(jià)水平、收入狀況） 信貸資金的需求狀 信貸客戶的需求包括三種形態(tài)： 況 信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)：理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。 【例題 所以，本題的正確答案為 D。 ① 人力資源 ② 財(cái)務(wù)實(shí)力 ③ 物質(zhì)支持 ④ 技術(shù)資源 ⑤ 資訊資源 銀行自身實(shí)力 ① 銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力、對(duì)資源的獲取能力、對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對(duì)形勢(shì)變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實(shí)力。 銀行主要采用 SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。要 “ 化危為機(jī) ” ，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢(shì)， W（ Weak）表示劣勢(shì)， O （ Opportunity）表示機(jī)遇， T（ Threat）表示威脅。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的 需求和欲望存在明顯的差別。 ② 我國(guó)的三次產(chǎn)業(yè)劃分是： 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、副業(yè)和漁業(yè)） 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)（包括采掘工業(yè)、制造業(yè)、自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣）和建筑業(yè)。 第二層次：為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門，包括金融、保險(xiǎn)業(yè)、地質(zhì)普查業(yè)、房地產(chǎn)、公用事業(yè)，居民服務(wù)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)和綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)，農(nóng)、林、牧、漁、水利服務(wù)業(yè)和水利業(yè)，公路、內(nèi)河（湖）航道養(yǎng)護(hù)業(yè)等。一般來說，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。 民營(yíng)企業(yè) ● 主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。 合資和合 ● 這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)作經(jīng)營(yíng)企業(yè) 規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。 市場(chǎng)容量分析 潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α? 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這 5種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估。最后，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要具有優(yōu)勢(shì)。 【例題 因此，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ猓€要對(duì)其吸引力作出評(píng)價(jià)。 【知識(shí)點(diǎn) 3】市場(chǎng)選 擇 ① 目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。 ① 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額； ② 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng) 與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù)； ③ 目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功； ④ 在該目標(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)； ⑤ 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩? 銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括 四個(gè)步驟 ： ① 識(shí)別重要屬性 ② 制作定位圖 ③ 定位選擇 ④ 執(zhí)行定位 ① 識(shí)別重要屬性。 在我國(guó)，銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。 對(duì)其他銀行定位的認(rèn)識(shí)，是為了明確在特定市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及它們所處的地位，為 商業(yè)銀行自身市場(chǎng)定位