20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)典培訓(xùn)講義(50頁(yè))-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2024-08-19 11:21本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最富傳奇色彩的一個(gè)環(huán)節(jié)。者的20％來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。途之前，我們必需明確三個(gè)問(wèn)題，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心。置業(yè)顧問(wèn)要明白自己是公司與客戶的中介，信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。咨詢與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。為推薦樓盤(pán)的專家。的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整。良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，公司的決策提供依據(jù)。緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。置業(yè)顧問(wèn)要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為選擇。心態(tài)平和，并采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。的服?wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)購(gòu)買的欲望。的努力方向是一致的。在房地產(chǎn)行業(yè)，銷售員則表現(xiàn)出置業(yè)顧問(wèn)的作用。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的置業(yè)顧。折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。
【正文】 距 ?我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 ?購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)和理念 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ?主動(dòng)地迎合市場(chǎng) ?由買方提供的商情 ?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。 ?樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。 ?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋 永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。 1財(cái)富的累積 ── 理財(cái)觀念。 ?花錢(qián)是為了賺錢(qián) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、置業(yè)顧問(wèn)的理念： 拳擊場(chǎng)上 ， 不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情 。 我們理智的頭腦告訴我們 ，這個(gè)世界是不理智的 。 選擇你所愛(ài)的 ， 愛(ài)你所選擇的 。 永不言敗 ， 不服輸 ， 不能輸 ，不怕輸 。 不斷地卷土重來(lái) ，沖出一番新局面 。 置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)和理念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。 沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。 20%的人有 80%的財(cái)富。 入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)和理念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念 置業(yè)顧問(wèn)的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 一、客戶分析 需求 能力 決定權(quán) 二、如何判斷一個(gè)真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具 三、客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 （ 1）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。 應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。 （ 2）喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 （ 3）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說(shuō)自話。 （ 4）感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。 應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 （ 5）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。 （ 6）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話。 應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 （ 7）求神問(wèn)卜型 特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。 應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。 （ 8）畏首畏尾型 特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。 應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 （ 9）神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。 （ 10）藉口故意拖延型 特征：個(gè)性遲疑，推三推四。 應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 （ 11）斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。 應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。 （ 12）金屋藏嬌型 特征：出錢(qián)者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢(qián)的女方。 應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道
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