【導(dǎo)讀】為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，更好為用戶服務(wù)，使。產(chǎn)品品質(zhì)保證方面有據(jù)可依。有經(jīng)銷商購(gòu)物處憑證者，從購(gòu)貨之日起計(jì)兩年保用；無(wú)購(gòu)貨憑證者，按公司產(chǎn)品生產(chǎn)日期起計(jì)兩年功能保用。但是電子節(jié)能燈類按照燈體上的出廠日期計(jì)算。自經(jīng)銷商售出6個(gè)月內(nèi)，凡出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題者無(wú)條件。予以更換等值同類產(chǎn)品；不能有燈管等破損。服務(wù)，將收取相應(yīng)材料費(fèi)。D：產(chǎn)品在超過(guò)45℃環(huán)境溫度下工作而損壞。服務(wù)，力爭(zhēng)零質(zhì)量事故與零投拆。由經(jīng)銷商填寫《售后服務(wù)退換貨申請(qǐng)表》，并且由區(qū)域經(jīng)理核對(duì)數(shù)量與產(chǎn)生原因，《售后服務(wù)退換貨申請(qǐng)表》必須有區(qū)域經(jīng)。經(jīng)銷商發(fā)托運(yùn)回公司，并傳真回貨運(yùn)單。交與物料部，物料部門清點(diǎn)件數(shù)后，交接。告知客戶，直至與客戶取得一致的意見(jiàn)。經(jīng)銷商承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。正常出貨標(biāo)準(zhǔn)是特殊維修標(biāo)準(zhǔn)中的一種，指退回

　　

【正文】 比中山小廠等。你知道回龍產(chǎn)品筒燈，他都是用五金邊角料做的，并且爛得還割手。比方我們的變壓器，我們用的三極管，是進(jìn)口的。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 96 客戶異議處理 ? D：如果便宜了，品質(zhì)得不到保證，無(wú)論質(zhì)量與服務(wù)做不到位。并且也沒(méi)有像我這樣的區(qū)域經(jīng)理與您為您服務(wù)與策劃為您賺錢了。 ? E：其實(shí)，您使用了我們的產(chǎn)品帶更好的光效，節(jié)省了更多的成本，安心，省下了更多的安全隱患。如果您是開(kāi)家居店，您的展示廳光效好，還原商品靚麗本色，使您每天生意更好。也就是說(shuō)，您收到更多的利潤(rùn)。別為一時(shí)小錢，而失去更多。 ? F：產(chǎn)品是針對(duì)有一定檔次的客戶生產(chǎn)的。比方星級(jí)酒店，賓館，名牌大眾品牌專賣店等使用的。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 97 客戶異議處理 ? 2：品牌不出名。（首先要把其問(wèn)題轉(zhuǎn)化一下） ? 答： A：您是說(shuō)我們是新品牌吧。的確，我們?cè)谥袊?guó)投資僅有三年時(shí)間，正在投入擴(kuò)大之中。我們?cè)趶V東惠州市設(shè)工廠。 ? B：我們的產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)所有地級(jí)城市都有專賣店了。不信您可問(wèn)一問(wèn)做燈的同行。世代在全國(guó)網(wǎng)絡(luò)如何？其實(shí)我們是最出名的品牌之一了。 ? C：其實(shí)您選擇我們合作，有太多利益了。我們是新品牌，這樣，我們有更多新產(chǎn)品，新的專利，更好的服務(wù)，更優(yōu)惠的價(jià)格，更新的營(yíng)銷運(yùn)作模式，選擇新的品牌您沒(méi)有價(jià)格透明之憂，使您又可獲得列多利潤(rùn)。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 98 客戶異議處理 ? D：正因?yàn)槲覀兪切缕放?，所以今天我?lái)與您談合作，不然，我是 NVC，您還沒(méi)有份呢？您抓緊吧，不然過(guò)幾天，別人搶先了，我們只能做朋友了。 ? E：其實(shí)，所有品牌都是由不出名做到出名的。我們世代科技照明也不例外。您不也是從一個(gè)地方開(kāi)店，開(kāi)到另一個(gè)城市開(kāi)店嘛。我們也是，從華南到華北，到新疆等地，我們品牌正在我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下，離最出名只差與您的推廣合作了。到時(shí)最出名的世代，有您的功勞。 ? 其實(shí)我們是非常出名的產(chǎn)品。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 99 客戶異議處理 ? 3：品種不全，花色不多。 ? 答：我們是定位主要是工程商業(yè)照明。定位非常清晰。工程色要求簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)潔，大同。我們產(chǎn)品主要是以白色，銀灰，刷鐵工程色系為主。這樣色彩大方，素雅，富有內(nèi)涵。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 100 客戶異議處理 ? 4：出貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。 ? 答：我們產(chǎn)品出貨承諾是百分之九十以上的產(chǎn)品是三到五天出貨。其實(shí)在整個(gè)行業(yè)，都是這樣。因?yàn)楣S以制造為主，不與您這邊以商業(yè)為主。商業(yè)實(shí)際是貨物的流通。所有工廠大都追求零庫(kù)存。所以出貨通常是三天到五天。其實(shí)您實(shí)在是急工程，到時(shí)可以與工廠溝通。工廠一定會(huì)為您著想。畢竟我們是同舟共濟(jì)嘛。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 101 客戶異議處理 ? 5：服務(wù)差。 ? 答：品牌的內(nèi)涵關(guān)鍵是以品質(zhì)與服務(wù)著稱。我們的服務(wù)條款是非常多的。有品質(zhì)售后服務(wù)的，有培訓(xùn)的，很多很多。您沒(méi)有與我們合作過(guò)，怎么說(shuō)我們服務(wù)差呢？如果我們服務(wù)不好，我個(gè)人都不會(huì)在世代做的。世代也做不了這么久，并且也不會(huì)有這么好的銷量。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 102 客戶異議處理 ? 6：沒(méi)有信用與鋪貨，要電子產(chǎn)品質(zhì)保金，現(xiàn)款現(xiàn)貨。 ? 答：我們合作是現(xiàn)款現(xiàn)貨，品牌大的工廠都是這樣，因?yàn)槲覀兊呢浭枪┎粦?yīng)求。當(dāng)然，我們是全國(guó)拓展業(yè)務(wù)，所有財(cái)務(wù)控制是非常嚴(yán)格的。并且我們的利潤(rùn)微薄，如果有任何一家出現(xiàn)閃失，那一個(gè)月全工廠都白做了。其實(shí)信用也好，鋪貨也好，您也不差這幾萬(wàn)元，如果您是沒(méi)有實(shí)力的經(jīng)銷商，我們也不會(huì)找到您合作。我們都是調(diào)查過(guò)了的。所有才找到您。至于說(shuō)到保證金，我們合同上是有售后服務(wù)條款的。請(qǐng)您放心。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 103 客戶異議處理 ? 7：做品牌沒(méi)有保障，像雷士，做好把經(jīng)銷商換掉，利益得不到保護(hù)。 ? 答：我們只有一種情況，不保護(hù)您。比方說(shuō)我們?nèi)珖?guó)做一個(gè)億， ? 所有經(jīng)銷商都有一年二百萬(wàn)銷量，而您又是經(jīng)濟(jì)較好的地方，您做五十萬(wàn)不到，那我們能保護(hù)您嗎？所以，工廠在發(fā)展，您的業(yè)務(wù)也要跟著發(fā)展。至于您做得好，我們不可能不與您合作。如果這樣，是不符合品牌發(fā)展戰(zhàn)略的。您請(qǐng)放心。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 104 客戶異議處理 ? 8：投入過(guò)大，品種過(guò)多，不好備庫(kù)存，利潤(rùn)不多。 ? 答：這個(gè)行業(yè)批發(fā)利潤(rùn)都有二十個(gè)點(diǎn)。是高利潤(rùn)了。但其備貨庫(kù)存等，您這里是要幾十萬(wàn)，您是總經(jīng)銷商嘛。沒(méi)有實(shí)力，沒(méi)有貨如何賣下去，如何批發(fā)。備什么，我們是有培訓(xùn)的。如果您訂了不好銷的貨，我們公司都會(huì)告訴您的。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 105 客戶異議處理 ? 9：聽(tīng)好多人說(shuō)，世代信譽(yù)不好，現(xiàn)在這里都有好幾個(gè)人做了，都沒(méi)有做起來(lái)。 ? 答：世代信譽(yù)是很好的。您也知道，在所有商業(yè)合作過(guò)程中， ? 不可能是一方面的原因。是很復(fù)雜的原因?？赡苁悄`解了。我可以給您解釋細(xì)細(xì)說(shuō)明一下。 ? （五）：能對(duì)自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確描述嗎？（有產(chǎn)品課程） 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 106 裝飾公司俱樂(lè)部合作協(xié)議 ? 甲方： ? 物流地址： ? 乙方： (會(huì)員單位 ) ? 地址 : ? 電話： ? 甲乙雙方為實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ,整合燈具供應(yīng)鏈，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開(kāi) ? 拓裝飾市場(chǎng)，全面提升企業(yè)服務(wù)及服務(wù)水平，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下 ? 協(xié)議：甲方授權(quán)乙方為世代科技照明 裝飾公司俱樂(lè)部會(huì)員。會(huì)員 ? 享有如下優(yōu)惠政策 : 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 107 裝飾公司俱樂(lè)部合作協(xié)議 ? 甲方在為乙方供應(yīng)材料，提供如下服務(wù)： – 甲方按照 世代科技照明全國(guó)統(tǒng)一供應(yīng)價(jià)目表 的 八 折向 ? 乙方供貨，若遇調(diào)價(jià)，甲方將在 15天內(nèi)通知乙方。乙方客戶 ? 訂購(gòu)甲方產(chǎn)品 (含設(shè)計(jì)方案完成 ,指定銷費(fèi)者 )并付款后，根據(jù) ? 雙方約定及時(shí)返還貨款的 10%的扣點(diǎn)給乙方。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 108 裝飾公司俱樂(lè)部合作協(xié)議 ? 甲方提供材料質(zhì)量符合國(guó)家認(rèn)定的有關(guān)技術(shù)質(zhì)量要求，因產(chǎn)品 ? 質(zhì)量引起的損失由甲方承擔(dān)，因乙方管理不善而引起的損失由 ? 乙方承擔(dān)。乙方不得發(fā)表和實(shí)施對(duì)甲方的業(yè)務(wù)、信譽(yù)和企業(yè)形 ? 象產(chǎn)生不利影響的言論和行為，維護(hù)世代產(chǎn)品的品牌形象并及 ? 時(shí)反饋市場(chǎng)信息。甲方向乙方長(zhǎng)期提供新產(chǎn)品的宣傳推廣材料。 – 甲方提供售后服務(wù)保證，在接到消費(fèi)者質(zhì)量投拆 24小時(shí)內(nèi) ? 回復(fù)預(yù)約售后服務(wù)。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 109 裝飾公司俱樂(lè)部合作協(xié)議 ? 甲方在七天內(nèi)把“世代科技照明 裝飾公司俱樂(lè)部會(huì)員”會(huì)員 ? 卡送到乙方，每個(gè)會(huì)員享用唯一服務(wù)號(hào)。每次電話約定時(shí)報(bào)服務(wù)號(hào)。 ? 結(jié)算：現(xiàn)款現(xiàn)貨 ? 四、本合同生效日期： ? 有效期為 年 月 日到 年 月 日止。 ? 五、其它： ? 本協(xié)議自甲乙雙方代表簽字蓋章后生效； ? 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 110 裝飾公司俱樂(lè)部合作協(xié)議 ? 六、補(bǔ)充規(guī)定： ? ? ? ? 甲方： ? 代表簽字 (簽章 ): ? 時(shí)間 :二〇〇四年 月 日 ? 乙方： (會(huì)員單位 ) ? 代表簽字 (簽章 ): ? 時(shí)間 :二〇〇四年 月 日 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 111 控制關(guān)鍵點(diǎn) : ? 控制關(guān)鍵點(diǎn) : ? 1:會(huì)員的后期工作 ,讓所有會(huì)員保持聯(lián)系 .真正感受到優(yōu)惠政策 . ? 2:承諾要兌現(xiàn) ,價(jià)格體系要控制 ,不能隨便就能得到卡的優(yōu)惠 . ? 3:要定期回訪會(huì)員客戶 ,經(jīng)常送達(dá)世代新品資料與宣傳資料 . ? 4:有的要有宣傳樣品 ,包括展示 .在裝修公司的材料廳中 . ? 5:要成立專門的工程隊(duì)伍 ,努力沖一把 .把工程市場(chǎng)做起來(lái) ,做到在這一塊真正搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額 . 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 112 建材超市運(yùn)作制度 ? 一：目的 :為把握建材超市發(fā)展的機(jī)會(huì) , 進(jìn)入超市時(shí)我公司能統(tǒng)一行動(dòng)與報(bào)價(jià) .同時(shí)也讓區(qū)域經(jīng)理更加了解超市運(yùn)作 . ? 二：適用范圍 :所有的區(qū)域經(jīng)理。 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 113 建材超市運(yùn)作制度 ? 三：內(nèi)容 :1:進(jìn)入超市的條件 : ? A:我公司提供 17%的增值稅票 . ? B:所有其它如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 ,超市促銷員 ,各種返利 ,年終返利等全部由經(jīng)銷商支付 . ? 2:報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) :A:所有報(bào)價(jià)全部由工廠總部統(tǒng)一報(bào)價(jià) .告知經(jīng)銷商不得自行報(bào)價(jià)給全國(guó)連鎖建材超市 .這樣使得全國(guó)的價(jià)格混亂 ,受傷是經(jīng)銷商沒(méi)利潤(rùn) . 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講 114 建材超市運(yùn)作制度 ? B:現(xiàn)行所有超市事務(wù)由總部建材大客戶服務(wù)部負(fù)責(zé) . ? 3:建材超市進(jìn)入一定要說(shuō)服當(dāng)?shù)爻形锪魃滔鄳?yīng)進(jìn)駐促銷人員 . ? 4:建材超市如果現(xiàn)行經(jīng)銷商不能進(jìn)入 ,或者說(shuō)不認(rèn)可 ,一定要另辟渠道找到相應(yīng)的建材超市物流商供應(yīng) . ? 5:以上從公布即日起生效 . ? (全國(guó)”東方家園”合同已經(jīng)簽下來(lái) ,百安居華東區(qū)基本確認(rèn) .) ? 編寫 :劉江平 審核 : ? 時(shí)間 :二〇〇四年七月十八日 世代科技照明營(yíng)銷人員制度宣講