【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)日常管理與銷售。第一部分、組織架構(gòu)及剛位職責(zé)。第二部分、案場(chǎng)管理制度。六、業(yè)績(jī)分配制度。案場(chǎng)財(cái)務(wù)由公司任命，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。

　　

【正文】 共建筑面積； 實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層 高：層 高是指住宅高度以 “ 層 ” 為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括 下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈 高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的 50％。 得 房 率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 玄 關(guān) ：玄關(guān)就是登 堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的 “ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性， 大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 期 房 ： 開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這 一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買 “ 樓花 ” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一 種房屋銷 售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 現(xiàn) 房 ：指 開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義 上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 毛 坯 房 ：指 沒(méi)有裝修的房。 業(yè)主委員會(huì) ：指 由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公 司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的 全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè) 有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。 會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則 適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同 虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上 只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開(kāi)放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提 供了良好的社交場(chǎng)所。 入 伙 ： 指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 契 稅 ： 是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單 位和個(gè)為契稅的納稅人。 （ 1） 國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈(zèng)予。 房子的種類 安居房指實(shí)施國(guó)家 安居（或康居）工程 而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知 自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì) 4 平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈 利性住房。 經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享 有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、 出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。由 于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在住房體制上 實(shí)行的是供給制，所以，商品房是 80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝 向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。 集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè) 的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免 優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分 產(chǎn)權(quán)。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán) ： 一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是 低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。 公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、 銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位 的職工出租出售。 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售 給本單位職工的住房。這類房屋來(lái)源一 般是單位購(gòu)買的商品房、自建房屋、集資建房等。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。 空置商品住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。 四 、房地產(chǎn)面積的測(cè)算 計(jì)算全部建筑面積 （ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。 （ 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 。 （ 3）穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其 水平投影面積計(jì)算。 （ 4） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。 （ 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 米以上的部 位，按外圍水平投影面積計(jì)算。 （ 6）挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 （ 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算 建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì) 算建筑面積。 （ 8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 （ 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 （ 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 ，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影 面積計(jì)算。 （ 11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊，門(mén)斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 （ 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主 體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)? 際測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主 體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 （ 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 （ 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。 （ 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 計(jì)算一半的建筑面積 （ 1）有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 （ 2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 （ 3）未封閉的陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 （ 4）建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。 （ 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。 不計(jì)算建筑面積 （ 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 （ 2）檢修、消防等室外爬梯。 （ 3）沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳 池等。 （ 4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 （ 5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 （ 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門(mén)以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門(mén)廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 不能分?jǐn)偟墓妹?積為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公共開(kāi)放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開(kāi)放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。 第二 節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的 重要性 （ 1)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷售正確決策的前提； （ 2)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； （ 3)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； （ 4)是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤(pán)的概況。 2．電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法 親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法： （ 1） 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn) 是 可以從銷售人員口中獲得有效信 息；缺點(diǎn) 是 不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專業(yè)太多的問(wèn)題 會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫(xiě)的內(nèi)容。 （ 2） 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn) 以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫(xiě)調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi)容雖 然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。 （ 3） 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可 以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤(pán)的詳細(xì)情況 ， 讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶時(shí) ，你會(huì)得到樓盤(pán)的真 實(shí)有效的信息。 第三 節(jié) 、 銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象 銷售人員的個(gè)人素質(zhì)和形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射企 業(yè)的 形象，也代表著樓盤(pán)的形象。它能夠 拉