【導(dǎo)讀】市場區(qū)域的選擇與規(guī)劃。重點(diǎn)市場：各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市，市區(qū)人口200萬人左右，人均年。渠道的促銷支持：企業(yè)通過對(duì)各級(jí)渠道成員的返利、廣告促銷、獎(jiǎng)勵(lì)、人員配置等，專職部門與專職人員。助銷代表應(yīng)知應(yīng)會(huì)。強(qiáng)化對(duì)市場的調(diào)研分析職能。分渠道設(shè)置組織部門。明確營銷人員工作職責(zé)。協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理。助銷是一種銷售支援，但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援，而是由廠家人員管理控制下的系統(tǒng)支持；與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。市場逐漸萎縮，經(jīng)營效益不斷下滑

　　

【正文】 貨量 銷量 庫存量 客戶銷售卡：（由市場部人員根據(jù)工作日?qǐng)?bào)表進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析） 注：市場部人員在統(tǒng)計(jì)使用時(shí)采用活頁紙，以便于更新 63 管理表格四：主管考核表 售點(diǎn)編號(hào) 品牌 生動(dòng)化得分 客情得分 漏單 庫存管理 主管檢核表及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 說明： 品牌欄可以計(jì)算鋪貨率 生動(dòng)化得分和客情得分根據(jù)公司特定時(shí)間的特定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 漏單：主管第二天回訪業(yè)務(wù)員拜訪的路線 ， 發(fā)現(xiàn)客戶主動(dòng)下訂單 ， 說明業(yè)務(wù)員昨天 有漏單 ， 公司可制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行扣分 。 庫存管理的最佳水準(zhǔn)是每個(gè)拜訪周期正常銷售量的 ， 公司可制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分 。 64 檢核指標(biāo) 鋪貨率 – 各品牌鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的點(diǎn)數(shù) 247。 檢查總點(diǎn)數(shù) – 平均鋪貨率得分 =各品牌鋪貨率得分平均數(shù) 生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn) – 公司可根據(jù)不同時(shí)期的不同要求調(diào)整打分標(biāo) 陳列是否清潔 15分 陳列位置是否最佳 20分 集中陳列 10分 有立牌 10分 立牌位置正確 10分 有海報(bào) 10分 海報(bào)位置正確 10分 立牌清潔 5分 海報(bào)清潔 10分 總結(jié) 65 檢核指標(biāo) 客情 – 知道業(yè)務(wù)員姓名及公司： 30分 – 知道業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)間： 40分 – 無抱怨： 30分 漏單 – 二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為 0： 100分 – 漏單數(shù) =1： 80分 – 漏單數(shù)大于 1小于 3： 60分 – 漏單數(shù)大于 3： 0分 安全庫存 – 以上周拜訪周期的平均銷量作為基準(zhǔn) ， 按 ,越接近 分?jǐn)?shù)越高 – 合理進(jìn)貨量 =[（ 上期庫存量 +上期進(jìn)貨量 ） 本期庫存量 ] 本期庫存量 66 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 67 ? 上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量 ? 客戶的安全庫存量應(yīng)該 ≥ 客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的 倍為標(biāo)準(zhǔn)） ? 客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差 即： 合理進(jìn)貨量 =[（上期庫存量 +上期進(jìn)貨量） 本期庫存量 ] 本期庫存量 68 ? 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是 10箱，然后他又進(jìn)了 5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 69 ? 答案是不進(jìn)貨 —— 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是 10+512=3箱，而庫存數(shù) 12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨 70 附件：區(qū)域市場運(yùn)作相關(guān)表格 ? 市場定位評(píng)估表 ? 經(jīng)銷商檔案（資料）表 ? 終端調(diào)查表 ? 分銷商評(píng)估表 71 市場定位評(píng)估表 評(píng)估要素 要素分析 評(píng)估效果 綜合分析 市場背景 10分 人口特征 2分 地理位置 1分 區(qū)域文化 1分 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1分 經(jīng)濟(jì)水平 2分 發(fā)展?jié)摿?3分 終端表現(xiàn) 10分 A類餐飲 3分 B類餐飲 1分 夜場情況 3分 買斷情況 1分 終端費(fèi)用 1分 進(jìn)入成本 1分 消費(fèi)者分析 20分 消費(fèi)能力 4分 消費(fèi)意識(shí) 5分 消費(fèi)習(xí)慣 4分 消費(fèi)特征 2分 購買習(xí)慣 2分 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 3分 競爭狀況 20分 主導(dǎo)品牌 6分 跟隨品牌 3分 機(jī)會(huì)品牌 1分 市場空缺 3分 競爭機(jī)會(huì) 7分 市場潛力 10分 酒類銷量 1分 白酒銷量 2分 行業(yè)現(xiàn)狀 1分 發(fā)展速度 1分 行業(yè)趨勢 5分 發(fā)展機(jī)會(huì) 30分 產(chǎn)品特征 5分 價(jià)格設(shè)計(jì) 4分 行銷策略 4分 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 5分 競爭優(yōu)勢 5分 發(fā)展機(jī)會(huì) 7分 整體評(píng)估與結(jié)論 72 經(jīng)銷商資料（檔案）表 基本資料 經(jīng)銷商名稱 法定代表人 經(jīng)營地址 電話 /傳真 經(jīng)營性質(zhì) 經(jīng)營范圍 注冊資金 注冊時(shí)間 負(fù)責(zé)人姓名 負(fù)責(zé)人電話 經(jīng)營場所 倉儲(chǔ)面積 經(jīng)營狀況 酒店網(wǎng)絡(luò) 商超網(wǎng)絡(luò) 夜場網(wǎng)絡(luò) 分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售方式 輻射區(qū)域 代理產(chǎn)品 營銷人員 部門設(shè)置 促銷人員 車輛配備 年銷售量 年銷售利潤 企業(yè)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)銷商管理能力 經(jīng)銷商營銷能力 經(jīng)銷商經(jīng)營意識(shí) 經(jīng)銷商經(jīng)營思路 經(jīng)銷商經(jīng)營理念 經(jīng)銷商敬業(yè)精神 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品（企業(yè)）的態(tài)度 經(jīng)銷商合作積極性 經(jīng)銷商投入計(jì)劃 合作發(fā)展分析 73 終端調(diào)查表 終端資料 檔次： 包廂： 電話： 位置： 經(jīng)營特點(diǎn)： 競爭廠家 主要產(chǎn)品銷售狀況 （ ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式 產(chǎn)品度數(shù) 產(chǎn)品容量 零售價(jià)格 促銷活動(dòng) 終端陳列 銷售總量 （ ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式 產(chǎn)品度數(shù) 產(chǎn)品容量 零售價(jià)格 促銷活動(dòng) 終端陳列 銷售總量 （ ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式 產(chǎn)品度數(shù) 產(chǎn)品容量 零售價(jià)格 促銷活動(dòng) 終端陳列 銷售總量 進(jìn)店程序 進(jìn)店費(fèi)用 終端狀況分析 74 分銷商評(píng)估表 評(píng)估內(nèi)容 30分 25分 20分 15分 10分 得分 發(fā) 展 意 識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 較好 一般 有初步理念， 無動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服 務(wù) 意 識(shí) 已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項(xiàng)業(yè)績、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉，當(dāng)?shù)厥袌鋈丝凇⑶赖然A(chǔ)資料 熟悉。 較好 一般 較差不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款 流失。 物、款流失少 較好 一般 較差 管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低 法人合作 意 愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè) 口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款 客情 下線客戶 80%以上表示對(duì)該戶滿意 60% 40％ 20％ 20％以下 經(jīng)營 品牌 4個(gè) —— 2個(gè) 超過 4個(gè)或少于 2個(gè) 超過 6個(gè) 或少于 2 個(gè) 超過 8個(gè)或 少于 1個(gè) 超過 10個(gè)或少 于 1個(gè) 現(xiàn)經(jīng)營品牌 銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好 通路順 暢，售點(diǎn) 氣氛較好 一般 較差 通路不暢，無售點(diǎn) 氣氛