遠(yuǎn)大管理學(xué)院-工業(yè)品營銷(ppt44)-管理學(xué)-資料下載頁
2025-08-09 11:50本頁面
【導(dǎo)讀】機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)間為實(shí)現(xiàn)某種產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)換/消費(fèi)所發(fā)生的營銷活動.用戶消費(fèi)80%的產(chǎn)品量。內(nèi)部工程師、使用人員與行政主管間的關(guān)系。主要通過分銷渠道。生產(chǎn)成本“杠桿”一般。合作形態(tài)受到限制（供。直接促銷及依據(jù)消費(fèi)者數(shù)。價格上有一定商討。展示會、演示會、商業(yè)。企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌。對于消費(fèi)品和工業(yè)品而言，優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)都是成功的首要因素。及廣告是相對比較重要的營銷手段。由于工業(yè)品的使用年限和技術(shù)復(fù)雜度高于消費(fèi)品。機(jī)構(gòu)預(yù)算性較強(qiáng)；時，應(yīng)主動協(xié)調(diào)其內(nèi)部關(guān)系或沖突，把握決策的主動性。一個復(fù)雜問題被分解為若干個次問題，并由次級。部門去處理，每個次級部門只對組織機(jī)構(gòu)總目標(biāo)的一部分負(fù)責(zé)。反之則個人決策主導(dǎo)大。
【正文】 杰瑞太太大力研究的一個領(lǐng)域”。）。 向團(tuán)體表現(xiàn)自己風(fēng)度的第一步是：改變你自己，使自己走出生活中的原型，像個舞臺上的演員一樣，你的團(tuán)體就是你的觀眾。 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 在向團(tuán)體作介紹時，你的言談舉止應(yīng)參照以下幾點(diǎn)： ★ 熱情。你的潛在顧客會從你的感情中得到暗示。富于熱情或是缺乏熱情 ——總是極有傳染性的 ★ 運(yùn)用交談?wù)Z調(diào)。用提問來吸引潛在顧客的注意力。他們的反應(yīng)會澄清誤會，有助于你強(qiáng)調(diào)重要的利益 ★ 詳細(xì)具體。若意識不到這一點(diǎn)，隨著你對這個話題越來越熟悉，就會越講越快，結(jié)果是：遺漏了你自認(rèn)為的“不重要的細(xì)節(jié)”。除非另有證明，否則要假定潛在顧客對此一無所知。被你省去的觀點(diǎn)也許正是達(dá)成生意所必需的 ★ 在開場就吸引住他們。一個大膽的陳述，如“我將告訴你們?yōu)槭裁次矣X得‘ X’是正該做的事?！北日f“很榮幸來到此地”要鮮明得多。名人軼事，體育新聞，當(dāng)前時事也會有助于開場 ——但它們一定得是有趣的并與你的主題相關(guān)。 ★ 提煉信息。對于一個 20分鐘的介紹來說，首先要確立一個主題并使用不多于 4個的關(guān)鍵的論據(jù)來予以支持。記?。簳r間有限，須明了直接 ★ 如擅長幽默，不妨用之。但如果你不是一個滑稽的人，還是不要作此嘗試。你無法在第一次就創(chuàng)造出幽默感 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 ★ 調(diào)整速度。一次精彩的介紹像指揮家操縱著聽眾的情緒一樣，時而激動，時而緩和，從漸強(qiáng)、暫停、直到平息 ★ 高度集中。用一種與眾不同的方式告訴觀眾你想說的話，想一句簡結(jié)深刻的引語，結(jié)束介紹前放慢速度作為預(yù)示，力求結(jié)尾簡結(jié)、生動、積極向上 ★ 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。不經(jīng)過排練，世界上最美妙的文章也無法表現(xiàn)出來，要反應(yīng)積極，而非冷漠視之。一位團(tuán)體推銷員在他的汽車錄音裝置上反復(fù)練習(xí)了五天，最終能夠順暢可信地表達(dá)出來 ★ 表現(xiàn)你對聽眾的好感。用眼晴、聲音、手勢表達(dá)這種好感，你面前的不是聯(lián)邦陪審團(tuán)，他們友好熱情、樂于傾聽，你排練時表現(xiàn)得越好，越會感到自信，看起來自信，聽起來也更為自信 ★ 及進(jìn)結(jié)束與及時開始同等重要。如果顧客團(tuán)體的午飯時間臨近，你會因時間缺乏而無法將要點(diǎn)闡明。如果是已步入軌道的積極的討論，你可以請求再爭取 15分鐘。但如果未經(jīng)同意，不要擅自占用有限的時間。 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的主要區(qū)別 掌握工業(yè)品客戶的購買決策過程 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)內(nèi)容及產(chǎn)品演示過程的提示 工業(yè)品營銷過程的控制 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 營銷控制 營銷控制是一項(xiàng)綜合性，周期性和系統(tǒng)性評價企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程運(yùn)行結(jié)果的工作。 通過營銷控制，可獲得必要的信息，總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)，不斷改善業(yè)務(wù)流程，規(guī)化新的營銷戰(zhàn)略。 營銷控制和審計既是一個既定計劃工作的終結(jié)又是一個新計劃的開端，長期持續(xù)、高效的營銷策略，來自準(zhǔn)確及時的控制系統(tǒng)。 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 營銷控制的四種類型 主要職責(zé)部門 控制目的 方法策略控制 最高管理部門營銷人員、信息員檢查公司是否在尋找市場產(chǎn)品和渠道的最佳機(jī)會營銷效果評價工具年度計劃控制 最高管理層中層管理層人員財務(wù)部門檢查規(guī)定的計劃效益是否達(dá)到 / 有無差距銷售分析：市場占有率分析，銷售收入與費(fèi)用支出比率，財務(wù)分析，顧客態(tài)度跟蹤分析盈利能力控制 營銷主管財務(wù)部門檢查公司的盈虧狀況分項(xiàng)盈利能力：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、群體、貿(mào)易渠道、訂貨規(guī)模效益控制 直線與參謀管理部門，營銷控制主管評估和提高經(jīng)費(fèi)開支的效率及效果銷售人員，配銷廣告，銷售促進(jìn)等活動的效率工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 控制實(shí)例： 時間上的分配 營銷人員針對客戶的 “ 最佳安排 ” 時間的百分比 時間的分配 :目前狀況與理想狀態(tài) 活動 獨(dú)自進(jìn)中餐及個人時間電話 會議 \文字工作及其它 趕路 /等候 與客戶見面 一般安排 最佳安排 8 9 20 20 43 5 510 520 2535 4050 25 30 45 80 15 5 33 30 37 65 25 10 100% 100% 100% 100% 100% 100% 客戶 規(guī)模 大 中 小 客戶數(shù)目 銷售額 目前約見時間分配 理想約見時間分配 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 營銷隊(duì)伍和任務(wù)的金字塔 戰(zhàn)略使命 銷售人員的分布 效益 對營銷的支持度 指導(dǎo)及監(jiān)督 招聘及培訓(xùn) 信息資源 激勵及回報 各項(xiàng)銷售技能 效率 能力的培養(yǎng) 營銷戰(zhàn)略 什么是價值理念及營銷人員在其傳播過程中的作用？ 在目標(biāo)市場上營銷人員的組織和分配是否達(dá)到了最優(yōu)化 營銷人員是否得到足夠的指導(dǎo) /監(jiān)督？ 招聘及培訓(xùn)是否與營銷技巧的要求相吻合？ 信息系統(tǒng)是否被充分利用起來以支持銷售活動？ 有關(guān)激勵措施的計劃是否符合管理層的意圖并保證營銷人員得到了公正的回報 在傳播價值理念中營銷人員發(fā)揮作用的關(guān)鍵技能是什么？ 支持的力度是否使銷售行為達(dá)到最優(yōu)化？ 工業(yè)品營銷 遠(yuǎn)大管理學(xué)院 綜上所述，在工業(yè)品營銷活動中，對業(yè)務(wù)人員的個人素質(zhì)、品行人格、文化涵養(yǎng)等的要求更高、更具體，這需要我們不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)、將現(xiàn)代營銷學(xué)的知識與實(shí)際工作有機(jī)的結(jié)合起來，達(dá)到理論與實(shí)踐的完美整合，通過本次學(xué)習(xí)，我們應(yīng)達(dá)到以下幾個目的： ? 對工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的區(qū)別有更清晰的認(rèn)識 ? 更深入的了解工業(yè)品客戶購買決策組織 ? 通過了解客戶購買決策過程，更準(zhǔn)確地把握不同的銷售時機(jī) ? 對工業(yè)產(chǎn)品演示能力有新的啟發(fā)與提高 ? 對銷售隊(duì)伍的管理和營銷控制有新的認(rèn)識 ? 能確實(shí)有效地提高我們的業(yè)務(wù)能力 最后，我們祝大家在本次學(xué)習(xí)中都能得到自己所需要的知識與技能，并祝大家在以后的業(yè)務(wù)工作中不斷成長與永遠(yuǎn)進(jìn)步，謝謝大家！
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