市場領(lǐng)導(dǎo)品牌如何打好防御戰(zhàn)――商務(wù)通的防守反擊策略分析(doc10)-領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)-資料下載頁
2025-08-08 15:48本頁面
【導(dǎo)讀】因?yàn)楦偁帉κ謺r刻在盯著你，以。當(dāng)商務(wù)通以10多個億的銷售額穩(wěn)。偉業(yè)的老總張征宇分明感到“風(fēng)雨欲來”，他，他不得不警覺起來。在1998年前，恒基偉業(yè)只是名人的一家代理公司。羽毛漸豐的張征宇決定打造自己的PDA。基偉業(yè)宣布其自行研發(fā)的PDA產(chǎn)品“商務(wù)通”全面上市。以其出色的策劃和市場推廣而一舉成名：1998銷售達(dá)50萬臺，是市場份額急劇下降。市場挑戰(zhàn)者往往以“價格”挑起戰(zhàn)火。次、功能相似的機(jī)型價格降到商務(wù)通的1／3。費(fèi)者關(guān)注價格的心理，顯然取得了不錯的業(yè)績。其市場占有率飆升一倍。在這時候商務(wù)通還沒有動靜，足以讓名人更加狂妄。并沒有立即作出反應(yīng)，商務(wù)通并不是在打盹，而是在精心籌劃。在沉默50多天后，商務(wù)通審時度勢，終于打響了反擊戰(zhàn)。機(jī)型降幅超過35％。結(jié)果證明，商務(wù)通的新價格使得其它品牌的銷售幾。火索已經(jīng)失去導(dǎo)火索的引爆作用。在去年4月16日，商務(wù)通啟動。為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同，開展了規(guī)模龐大的造勢活動。
【正文】 的幾十年里，是老大。但后來通用來了，競爭的格局就明顯地發(fā)生了變化。福特在上個世紀(jì)二、三十年 代，可謂是創(chuàng)造了一個奇跡。它生產(chǎn)的 T 型車，風(fēng)靡一時，把美國安裝在四個輪子上。福特自認(rèn)為 T 型車可以獨(dú)霸天下，即使通用汽車開發(fā)出品種更多的汽車，也不能和它相比。也就是因?yàn)槌磷碓诩鹊玫睦?，固步自封，沒有發(fā)現(xiàn)時代在悄悄地起了變化，消費(fèi)者的需求在改變。通用卻看得更準(zhǔn)，向市場上推出當(dāng)時的“摩登”汽車。一下就將福特從老大的寶座上掀翻在地，至今還沒能翻過身來。 為什么福特輸了？可口可樂卻能“永葆青春”？ 因?yàn)楦Ｌ刈兊脩辛?，躺在老大的位子上睡著了?？煽诳蓸凡坏珪r刻關(guān)注對手的攻擊，加強(qiáng)防御，自己還在不斷地攻擊自己 ――瞄準(zhǔn)消費(fèi)需求，創(chuàng)新市場。 在軟飲料市場上，可口可樂與百事經(jīng)久一衰的戰(zhàn)事，是狼煙四起的商業(yè)社會的一個縮影。在百事的炮轟下， 1985年的可口可樂，也是它的 99 周年誕辰，推了新配方可樂。“古典”可樂繼續(xù)占領(lǐng)原先的市場，新可樂又贏得了新的市場。在“雙”可樂的夾攻下，百事可樂攻勢被――化解。 不僅如此，可口可樂在對手的強(qiáng)大攻擊下，還加強(qiáng)了市場的細(xì)分，推出運(yùn)動飲料佳得樂、保銳得?？煽诳蓸返南劝l(fā)制人的防御措施，使得百事可樂疲于應(yīng)付。 除此之外，可口可樂為守住自己的領(lǐng)地，并不斷地擴(kuò)大戰(zhàn)果，采取了一種 獨(dú)特的銷售策略，首次在飲料行業(yè)推出特許經(jīng)營制度，使全世界人都能喝上可口可樂。這就是創(chuàng)新。 在密切地注視敵方的行動時，進(jìn)攻自己一一不斷創(chuàng)新，是市場領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御策略。正因?yàn)檫@樣 ,可口可樂當(dāng)然就有資格拖著百事進(jìn)行打擊了。 作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，無論是經(jīng)驗(yàn)，還是在人力、物力、財力等方面，都有足夠的實(shí)力和理由進(jìn)行創(chuàng)新，因?yàn)槭袌鲆恢本褪窃诓粩嗟匕l(fā)展變化，這就會使領(lǐng)導(dǎo)者暴露出自己的弱點(diǎn)：市場變化多端，需求復(fù)雜，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)等等，這些都是影響市場競爭而發(fā)生變化的因素。因?yàn)槠髽I(yè)的資源有限，敵人就有可能乘虛 而入，并進(jìn)攻的火力集中于一點(diǎn)。 不創(chuàng)新，怎么行？ 瑞士素來就有“鐘表王國”之美稱，在世界稱雄有 200 多年的歷史?？墒堑搅?1979 年，日本人稱：日本鐘表的產(chǎn)量已超過瑞士！后來居上的日本讓瑞士丟盡了臉。究竟瑞士鐘表在哪里出了什么毛??？ 本來，電子表是瑞士人最早發(fā)明的。但是由于自以為有著精湛技藝的瑞士制造商不屑一顧，認(rèn)為生產(chǎn)這種手表要更新設(shè)備，再者這小玩意兒又能成什么氣候？他們寧愿繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表，他們太迷戀自己幾百年來沿襲下來的傳統(tǒng)，以致無力自拔。 日本人卻敏銳地發(fā)覺了電子表的市場前景，一槍封 喉，只輕輕地一擊，瑞士就失去了昔日的威風(fēng)。 當(dāng)然，瑞士人并不甘心將老大的寶座拱手讓給他人。 1980 年，瑞士人開始打響反擊戰(zhàn)。首先是利用其技術(shù)優(yōu)勢，將電子表不斷地改良，研制出了比日本人更精確更細(xì)小的電子表，以阻擊日本人的進(jìn)攻，另一方面，加強(qiáng)了對高檔表的開發(fā)，這是日本人在當(dāng)時所不能涉足的領(lǐng)域。從高、中、低檔產(chǎn)品線全面出擊，經(jīng)過圍攻，終于奪回了老大的寶座。 不創(chuàng)新，勿寧死。 近年來，在我國市場上，商戰(zhàn)風(fēng)云驟起，昏天暗地。最為激烈的莫過于去年的 PDA大戰(zhàn)，市場的領(lǐng)導(dǎo)者商務(wù)通在挑戰(zhàn)者名人的攻擊下，針 對名人的策略，不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，打了一場漂亮的自己反擊戰(zhàn)。因?yàn)樵谶@場商戰(zhàn)中，商務(wù)通不僅僅是為名譽(yù)而戰(zhàn)，而是為了明天而戰(zhàn)――物競天擇，優(yōu)勝劣汰。 生存就在于不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是為了更好地生存。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：
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