現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解(doc14)-現(xiàn)場管理-資料下載頁
2025-08-08 14:30本頁面
【導(dǎo)讀】機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研?？蛻舻男睦?，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。的活動空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產(chǎn)住。針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。拒絕的原因，予以回復(fù)。拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑。慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。對不同個性的消費者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。
【正文】 上。 （ 4） 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 （ 5） 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 （ 6） 恭喜客戶，適至大門外或電樣間。 2．注意事項 （ 1） 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 （ 2） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 （ 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 流程十一：換戶 1．基本動作 （ 1） 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 （ 2） 應(yīng)補金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別為主。 （ 3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 （ 4） 其他內(nèi)容同原定單。 2．注意事項 （ 1） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 （ 2） 將原定單收回。 流程十二：簽定合約 1．基本動作 （ 1） 恭喜客戶選擇我們的房屋。 （ 2） 檢對身份證原件，審核其購房資格。 （ 3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本， 逐條解釋合同的主要條款： ．轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； ．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； ．土地所有權(quán)性質(zhì)； ．土地使用權(quán)獲得方式和合用 期限； ．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； ．房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施 大量管理資料下載 第 13 頁 共 14 頁 等狀況； ．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； ．房地產(chǎn)支會日期； ．違約責(zé)任； ．爭議的解決方式。 （ 4） 與客戶商計并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適妥讓步。 （ 5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 （ 6） 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 （ 7） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 8） 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 （ 9） 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 2．注意事項 （ 1） 示范合同文應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 （ 2） 事先分析簽約時可能妻生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 （ 3） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 （ 4） 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 （ 5） 由他有代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 （ 6） 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 （ 7） 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 （ 8） 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 （ 9） 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 （ 10） 若客戶的問題無法解決而不 能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 （ 11） 及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 流程十三：退戶 基本動作 （ 1） 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 （ 2） 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確信，決定退戶。 （ 3） 結(jié)清相關(guān)款項。 大量管理資料下載 第 14 頁 共 14 頁 （ 4） 將作良合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 經(jīng)典案例分析 1．接聽電話 房地產(chǎn)企業(yè)在報刊、電臺、電視臺廣告播出以后，往往就有許多消費者立刻打電話詢問，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的大概情況；也有客戶先打電話詢問幾家房地產(chǎn)公司，再決定到哪家房地產(chǎn)公司的現(xiàn)場去。 電話接 聽的關(guān)鍵就是一定要說服消費者到銷售現(xiàn)場來，須注意的要點； （ 1） 語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。 （ 2） 語速平緩，簡潔而不冗長。 （ 3） 事先準(zhǔn)備好介紹的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔地敘述。 2．接聽電話禮儀 （ 1） 處理接聽電話 接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 紙筆要就手 辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 紙筆要就手 任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 快捷專業(yè)電話服務(wù)； 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得撲克己重要（可得用辦公臺上的紙筆，即時記下）。 早上好！ **花園，請問有什么幫到你？ 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 擺放整齊； 文具齊備； 立即放下手頭工作； 腰肢挺直面帶笑容； 發(fā)音清楚； 精神奕奕； 語氣溫和。 文件報紙和雜物堆放在臺上可把電話遮蓋。 電話響得過久無人接聽； 發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買欲不強(qiáng)時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。 （ 2） 處理接電話 處理電話禮儀
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