現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解(doc14)-現(xiàn)場管理-資料下載頁
2025-08-08 14:30本頁面
【導讀】機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研?？蛻舻男睦?，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。的活動空間，合得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產住。針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。拒絕的原因，予以回復。拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑。慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。對不同個性的消費者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。猶豫型反復不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。
【正文】 上。 （ 4） 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內容來填寫。 （ 5） 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 （ 6） 恭喜客戶，適至大門外或電樣間。 2．注意事項 （ 1） 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。 （ 2） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 （ 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場經理匯報備案。 流程十一：換戶 1．基本動作 （ 1） 定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 （ 2） 應補金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別為主。 （ 3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 （ 4） 其他內容同原定單。 2．注意事項 （ 1） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 （ 2） 將原定單收回。 流程十二：簽定合約 1．基本動作 （ 1） 恭喜客戶選擇我們的房屋。 （ 2） 檢對身份證原件，審核其購房資格。 （ 3） 出示商品房預售示范合同文本， 逐條解釋合同的主要條款： ．轉讓當事人的姓名或名稱、住所； ．房地產的坐落、面積、四周范圍； ．土地所有權性質； ．土地使用權獲得方式和合用 期限； ．房地產規(guī)劃使用性質； ．房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施 大量管理資料下載 第 13 頁 共 14 頁 等狀況； ．房地產轉讓的價格、支付方式和期限； ．房地產支會日期； ．違約責任； ．爭議的解決方式。 （ 4） 與客戶商計并確定所有內容，在職權范圍內作適妥讓步。 （ 5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 （ 6） 將定單收回交現(xiàn)場經理備案。 （ 7） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 8） 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 （ 9） 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 2．注意事項 （ 1） 示范合同文應事先準備好。 （ 2） 事先分析簽約時可能妻生的問題，向現(xiàn)場經理報告，研究解決辦法。 （ 3） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經理或更高一級主管。 （ 4） 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 （ 5） 由他有代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。 （ 6） 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。 （ 7） 簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。 （ 8） 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 （ 9） 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 （ 10） 若客戶的問題無法解決而不 能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 （ 11） 及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 流程十三：退戶 基本動作 （ 1） 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 （ 2） 報現(xiàn)場經理或更高一級主管確信，決定退戶。 （ 3） 結清相關款項。 大量管理資料下載 第 14 頁 共 14 頁 （ 4） 將作良合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 經典案例分析 1．接聽電話 房地產企業(yè)在報刊、電臺、電視臺廣告播出以后，往往就有許多消費者立刻打電話詢問，了解房地產產品銷售的大概情況；也有客戶先打電話詢問幾家房地產公司，再決定到哪家房地產公司的現(xiàn)場去。 電話接 聽的關鍵就是一定要說服消費者到銷售現(xiàn)場來，須注意的要點； （ 1） 語調須親切，吐字須清晰易懂。 （ 2） 語速平緩，簡潔而不冗長。 （ 3） 事先準備好介紹的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔地敘述。 2．接聽電話禮儀 （ 1） 處理接聽電話 接聽電話禮儀 服務標準 目標 語言 非語言 避免 紙筆要就手 辦公臺上應預備好紙和筆 紙筆要就手 任何電話響兩聲內，立即接聽 快捷專業(yè)電話服務； 趕緊記下來電者姓名，經常稱呼，令對方覺得撲克己重要（可得用辦公臺上的紙筆，即時記下）。 早上好！ **花園，請問有什么幫到你？ 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 擺放整齊； 文具齊備； 立即放下手頭工作； 腰肢挺直面帶笑容； 發(fā)音清楚； 精神奕奕； 語氣溫和。 文件報紙和雜物堆放在臺上可把電話遮蓋。 電話響得過久無人接聽； 發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買欲不強時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。 （ 2） 處理接電話 處理電話禮儀
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