【導讀】對導購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。忠誠度的結(jié)果,能使導購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。導購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方。情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推。銷中占據(jù)的分量在95%以上。導購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不。顧客不再光顧的原因有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏。禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢服務。前者如對顧客的優(yōu)惠、提。信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣和滿足感。美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！备墒且粋€優(yōu)秀導購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導購員的充分條件。誘導顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導。場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的

　　

【正文】 。 華帝電水壺采用英國 STRIX 溫控器。 主要有塑料和不銹鋼壺體。 塑料又可分普通 PP 塑料和進口食品級 PP 塑料。進口食品級 PP 塑料中通過FDA（美國食品藥物管理署）認證的食品級材質(zhì)，高溫下工作水質(zhì)清新依舊、決無異味。 華帝電水壺采用通過 FDA（美國食品藥物管理署）認證的食品級材質(zhì)。 不銹鋼同樣也有進口和國產(chǎn)之分，進口 304不銹鋼亮 麗堅固，永不生銹。 華帝電水壺采用比一般不銹鋼厚 的進口加厚不銹鋼，經(jīng)一次沖壓而成，結(jié)實可靠，永不生銹。 一般較好的電水壺都有水開后自動斷電、防干燒自動斷電、壺體溫度過高自動斷電三重安全保護功能。 華帝電水壺有三重安全保護功能。 華帝電水壺的其他優(yōu)點 ，使用便捷、衛(wèi)生 ，壺內(nèi)水量一目了然 ，容易識別水壺工作與否 ，不影響美觀 ，使用舒適又防滑 電水壺使用、保養(yǎng)注意事項 ，但也不能超過最高水位線。 。 ，應先煮沸騰一壺水并倒掉，以消除異味，保證衛(wèi)生。 、發(fā)熱管，否則會造成刮傷。 ，請先拔下電源插頭，取出濾網(wǎng)，用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表，不可將本產(chǎn)品浸入水中清洗。 ，使用一段時間后會產(chǎn)生碳酸鈣氧化物積淀。除去方法：用水與食用白醋，按 1:1 的比例放進壺內(nèi)加熱，燒開后放置一晚，第二天把溶液倒去，再用清水燒開清洗一次。 電水壺導購的常見問題 ，電水壺還有必要嗎？ 答 :飲水機的水溫只有 80℃左右，使用一段時間結(jié)水垢以后，水溫更底，無法煮出開水。并且，飲水機的出水口暴露在外，容易造成水質(zhì)污染。電水壺則沒有類似問題。 ? 答 :由于水質(zhì)的影響 ,必須定期進行除垢 ,處理方法 :用水和食用白醋 ,按 1:1的比例放進壺內(nèi)加熱 ,燒開后放置一晚 ,第二天把溶液倒去 ,再用清水燒開清洗一次。 ? 答 :不可以浸入水中清洗 .會侵蝕溫控器及電源線插頭 ,清洗前請先拔下電 源插頭 ,取出漉網(wǎng) ,用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表即可。 ? 答 :看功率的大小 ,功率大的 1_3 分鐘 ,小的要 4_10 分鐘。 FDA？ 答： 。FDA。是美國食品藥物管理署的英文縮寫，它是由美國國會即聯(lián)邦政府授權(quán)，專門從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機關(guān)。 FDA 是一個由醫(yī)生、律師、微生物學家、藥理學家、化學家和統(tǒng)計學家等專業(yè)人事組成的致力于保護、促進和提高美國國民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機構(gòu)。 FDA 必須確保美國市場上所有的食品、藥品、化妝品和醫(yī)療器具對人體是安全而有效的。 通過 FDA 認證的食品級塑料，無異味、耐高溫、易清潔，對人體無任何負面影響。 第六章 銷售知識 產(chǎn)品終端陳列 ,提高導購員業(yè)績 ,刺激消費者購買 ,提高消費者的忠誠度 。消費者對產(chǎn)品的忠誠度培養(yǎng) ,是從對產(chǎn)品的了解和好感而來的 產(chǎn)品的上樣要有一定的規(guī)模，力求上最多的樣品，令消費者既容易選擇又容易接觸。 上樣不僅 只要求上量，還要考慮上樣的結(jié)構(gòu)是否適合當?shù)叵M架構(gòu)，中低檔產(chǎn)品上量 , 高檔產(chǎn)品增加利潤。 讓陳列終端更醒目，讓消費者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜、產(chǎn)品及 POP。 保證所有陳列的產(chǎn)品整齊、清潔、干凈，包括展臺、玻璃、燈箱、贈品、文宣等，提升消費者對華帝品牌的好感。 本公司產(chǎn)品必須有清楚、明確的價格標示。如有特價或促銷活動應以特殊的文宣進行宣導，避免由于價格混淆而影響銷售。 上樣不光要求上量，更重要的是考慮上樣的結(jié)構(gòu)，以符合當?shù)厥袌龅南M 結(jié)構(gòu)為基準，產(chǎn)品的形象與銷售相結(jié)合。 、專架及產(chǎn)品維護 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請求店主予以增加、調(diào)整，產(chǎn)品不足時盡快補齊，對包裝破損予以更新，經(jīng)常理貨、清掃灰塵；專柜、專架臺面及四周保持光亮 ,破損須及時通知經(jīng)銷商和制作方負責維修。 立牌如傾斜予以調(diào)正，破損變形修整更新 。璧牌、海報、膠貼被覆蓋重新補貼。 ，陳列機型必須作篩選 ,主要以適合當?shù)貎r位和性能偏好的型號為主 , 但高、中、低檔產(chǎn)品要盡可能的齊備 ,盡 量使每個檔次、款式都有陳列，以突出我司產(chǎn)品齊全、專業(yè)的形象 ,同時令消費者在有多種選擇的情況下更好的做出購買決定。 ；同品類產(chǎn)品按重要性或價格的規(guī)律從左向右或從右向左陳列（由人流方向決定陳列方向） ，特價機型利潤少、走量大，許多消費者在比較和虛榮的心理作用下，很可能會購買我們利潤大的推薦機型。 電磁爐面第一層（距地面最高層）：陳列形象機種和暢銷機種：超大功率、動感數(shù)碼、 NEG 板體現(xiàn)高檔和科技感的機型。我們建議電磁爐應盡量陳列大 功率型號。 電磁爐面第二層：陳列進攻型號及有價格優(yōu)勢的特價機，針對競品對比“性價比”。 電磁爐面第三層：陳列外觀或功能上具有鮮明個性的機型 ,應將所有贈品集中陳列于一個托盤中。 飯煲水壺面第一層（距地面最高層）：陳列高端形象機種 :珍珠白方型電腦煲FBE/FBL（ 30/40/50） 圣銀方型電腦煲 YBE/YBL（ 40/50） 蘋果綠厚釜 YBJ40H/50H。我們建議電腦煲應選擇中小升數(shù)的型號陳列。 飯煲水壺面第二層：陳列性價比較好的中檔主推型號及低價位進攻機型：圣銀西施煲 FBJ30B/40B/50B YBJ30 YBN30 圣銀電腦西施煲 YBE40A/50A 蘋果綠迷你煲 YBJ20A 飯煲水壺面第三層：陳列外觀或功能上具有鮮明個性的電燉鍋和電飯鍋：檸檬黃電燉鍋 YS25/35/55,圣銀多功能電飯鍋 YGN40A/50A/60A ，熱水壺應陳列盡可能多的型號。我們建議電燉鍋和圣銀多功能電飯鍋應選擇大升數(shù)型號陳列。 POP 標示規(guī)范 POP（或特別顏色）標注其價格，類似“特價品”、 “推薦品”、“促銷中”、“熱銷中”、“新品”等有相關(guān)內(nèi)容的 POP，其張貼的位置和角度必須保持一致。 b. 各類贈品（如鍋具）要集中擺放，盡量將終端具有的全部贈品都用上，用包裝紙打包好，越醒目越好，并帖上贈品的標志，用以吸引消費者的眼光。 產(chǎn)品終端演示 ,吸引消費者的關(guān)注 ,介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等優(yōu)點 ,可以增加顧客在柜臺前的停留時間、加深影象，從而刺激顧客購買 ,增加購買機會。 : ① .廠家推出新產(chǎn)品了所以在演示。 ② .隨著季節(jié)的變化，廠家產(chǎn)品的重點也隨之改變，需要展現(xiàn)自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，所以在演示。 ③ .廠家準備降價優(yōu)惠了，所以在演示。 ： ① .凸現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，區(qū)別我們的產(chǎn)品與其它廠家產(chǎn)品的同質(zhì)性。 ② .引導消費者深入了解產(chǎn)品某項功能，引發(fā)消費者產(chǎn)生了解、購買行為。 ③ .有效的進行終端消費者攔截，聚集賣場人氣，打擊競爭對手。 （以電磁爐為例） ,主要演示燒水、炒豆芽白菜、煎花生、熬銀耳紅棗湯等簡單食品。燒水展示電磁爐無火烹飪 ,省電高效；炒豆芽、白菜演示爆炒功能；炒花生演示煎炸的功能；銀耳紅棗湯演示煮燉湯、定時預約功能。 、 節(jié)假日客流量較大時 ,制作燉排骨、煎雞蛋、熬濃湯等，在做菜的過程中 ,多加入一些帶香味的調(diào)味品，以加強味覺刺激、聚集人氣。 （以電磁爐為例） ① .商場一樓的中庭 ② .各樓層的電梯口 ③ .小家電銷售區(qū)緊靠主過道的地方 ④ .超市貨架的兩個端頭 ① .演示臺擺放端正、平穩(wěn)，防止哪怕是很小的晃動 ② .精心開啟樣機包裝 ,認真清點配件 ③ .暫時不用的配件 ,隨內(nèi)外包裝妥善存放 ,備裝回之用 ④ .演示用食品物料 ,除需陳列于演示臺上外 ,均 置于備料箱中 ⑤ .工具置于安全處所 ,防止兒童取得 ⑥ .部分產(chǎn)品配件豐富細碎 ,注意隨時關(guān)注防止混淆丟失 ①．演示產(chǎn)品的配料階段是比成品出爐同樣有吸引力、說服力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，爭取在更多消費者的關(guān)注之下進行，配料要在促銷臺上進行，不能蹲在地面上進行。 ②．配料動作盡量緩慢，動作幅度加大，要像魔術(shù)師在臺上的表演一樣，盡量讓每一位觀眾看清，一邊說，一邊進行，并不斷招呼稍遠的顧客過來觀看，如果可以，與商場或超市的廣播取得聯(lián)系，宣告在小家電區(qū)，正在進行華帝 電磁爐的操作演示，歡迎觀賞！ ③ .整個過程不要用手直接碰觸食品原料，無法避免接觸時，請使用一次性手套，不能重復使用！ 請消費者現(xiàn)場示范一下，并給予相應的獎勵。 請消費者當場品嘗，盡量避免帶離促銷臺；向消費者征詢意見并認真記錄。 建議購買： ① .現(xiàn)在是購買的好時機 ② .我每天在這里都可以賣出十幾臺 ③ .如果您今天購買還可以得到?? ④ .您購買這一款是最合適的 （以電磁爐為例） 頭旁一定要懸掛醒目的價格海報，演示臺上要擺兩臺機器，一臺演示，一臺向顧客介紹，而且要避免將熱鍋直接放在演示臺上，防止燙壞臺面。 《顧客登記本》，并且在其上多多增加用戶資料的數(shù)量，并注意寫明其購買時間是近期。 ，為了調(diào)動現(xiàn)場氣氛，可在爐面與鍋底之間放一張紙或宣傳單，將水燒開而紙不變，從而引起消費者的好奇心理，形成對產(chǎn)品的興趣。 、事先要加熱到一定溫度（ 50℃ 60℃），這樣可以縮短烹飪時間，同時體現(xiàn)產(chǎn)品功率大、升溫快的特點。 ，油、佐料（例如花椒）、調(diào)味品（例如醋、蠔油）可以多方一點，一定使食物加熱時發(fā)出“吱吱吱”、“嘩嘩嘩”一類的聲音并飄出誘人濃香，使顧客有一個“聲、色、香、味”俱全的體味。 ，在做菜時鍋具要先放油后上灶，避免油星濺出燙傷人。 ① . 蔥、姜、蒜 ② . 充足的水源 ③ . 兩個桶（一個水，一個垃圾） ④．菜刀、鏟子 ⑤．抹布 ⑥．充足、清潔的一次性餐具供消費者品嘗 ⑦．電源線長度和最大承受功率合適的電源插板 產(chǎn)品終端促銷 產(chǎn)品終端促銷的一般流程 、削弱競爭品牌當前活動的效果、吸引和鞏固本區(qū)居民的購買習慣 、利潤指標、市場份額 、節(jié)假日；在天氣良好的時間段。 、靠近入口的廣場、小區(qū)入口內(nèi)處人流集中經(jīng)過的地方、小區(qū)內(nèi)超市的入口附近。 ，并及早做好費用預算 、當時消費者的主打型號與陪襯型號 、物力 ① .主持人、演示人員、 派單人員、協(xié)調(diào)人員、后勤人員、安全人員等 ② .拱門、帳篷、促銷臺、太陽傘、 X 展架、易拉寶、海報、宣傳資料、產(chǎn)品紙箱、功效卡、立牌、跳跳卡、特價贈品、促銷馬夾、廚師帽等。 、推陳出新 ，又要突出品牌，避免出現(xiàn)自己做活動他品牌也受益的現(xiàn)象。 、加贈銷售 、限量超低價 拍賣名牌產(chǎn)品；免費抽獎各檔次禮品、各種優(yōu)惠價格等。 、游戲 、電燉鍋、電水壺制作的煎雞蛋、玉米濃湯、茉莉花茶等食品。 、電燉鍋、電水壺烹飪競賽 、產(chǎn)品知識、優(yōu)惠價活動內(nèi)容與優(yōu)惠方式。 ：店內(nèi)外 POP 廣告、條幅、宣傳單葉、電視廣播、車身廣告。 ，重點是要要考慮周全。 ，以適合放于不同的地方：門口、通道上、柜臺上、演示 臺上、懸掛在天花板下等，多角度傳播活動的主題和內(nèi)容。 ：在商場門口及人流量大的地方要張貼噴繪制作的各種海報，同時促銷員要廣而告知，對于那些在活動時間段內(nèi)價格下降、加贈等內(nèi)容，如提前發(fā)布可能會影響消費者當時不買，要等到活動時間再購買的情況，在活動頭天晚上再發(fā)布或提前發(fā)布時只告知有活動，而不說明活動細節(jié)，但拍賣及各種比賽一定要提前發(fā)布。 ，讓他們了解活動內(nèi)容與實施要點。 打產(chǎn)品的叫賣詞。因為現(xiàn)場叫賣是進行促銷活動最容易吸引客戶的手法之一。 。 ，重點為活動現(xiàn)場紀律的控制。 ① .用帳篷、條幅、噴繪廣告畫、小舞臺、音響、氣球、堆頭來布置活動場地，樣機及贈品要用彩帶及紙花包裝，拍賣品及獎品要用艷麗的熒光紙標示。 ② .現(xiàn)場至少要有兩處地方出示活動內(nèi)容介紹的 POP 大立牌，讓消費者一看就知道這里在做什么活動。 ，所有柜臺及演示臺都要有活動內(nèi)容的 POP，讓消費者在每一個角度都能看到活動品牌及其優(yōu)惠內(nèi)容。 統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，評估活動效果、想辦法延續(xù)活動效果?？偨Y(jié)活動經(jīng)驗，為下一次活動準備。 建議的導購流程（以電磁爐為例） (即什么是電磁爐 ) (電磁爐有什么好處 ) (能買什么樣的電磁爐 ) （顧 客較關(guān)注安全、節(jié)能、方便? ? ) ，如果必要還可以通過與競爭品牌的比較突出華帝電磁爐的品質(zhì) (為什么買華帝電磁爐 ) “購買電磁爐已經(jīng)是相當普遍的購買行為” (避免消費者持觀望態(tài)度 ) （刺激顧客購買）